銷售中的心理學(xué)詭計(jì)doc-資料下載頁
2025-07-18 16:21本頁面
【正文】 產(chǎn)生的利潤是顧客價(jià)值的全部，那只不過是一種營銷慣性的延續(xù)，不過是一個(gè)我們自我欺騙的幌子而已！每一個(gè)營銷人都知道，顧客是存在價(jià)值生命期限的。不管他屬于你所謂的80%也好，還是一般的顧客，他們都一樣，都有價(jià)值生命周期。銷售人能做的是盡最大的力量，用最好的手段，盡量延長每個(gè)顧客的價(jià)值生命周期！就算上帝也不能保證每個(gè)信徒一輩子都始終信奉自己，何況是“見錢眼開”的顧客呢？所以，任何一個(gè)所謂的重點(diǎn)顧客，他的價(jià)值都會(huì)有枯竭的一天。當(dāng)他的價(jià)值漸漸消失的時(shí)候，所謂的80%的利潤就成了一個(gè)自欺欺人的幌子！事實(shí)上，任何一家企業(yè)都不可能僅僅依靠這20%的顧客生存，任何一個(gè)銷售都不能靠著這20%的客戶養(yǎng)活自己。銷售人需要更龐大的顧客群——重點(diǎn)也好，非重點(diǎn)也好。只有當(dāng)你的客戶群形成一條長尾的時(shí)候，你的營銷工作才能提上日程！長尾綿延不絕，成為帶來源源不斷的客戶群，長尾積少成多！我們每一個(gè)營銷人都要為公司，為自己不斷地填充新的顧客進(jìn)入自己的營銷陣營。那么怎么不斷填充顧客呢？作為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售，我們應(yīng)該知道價(jià)值不大可能產(chǎn)生于第一次購買的顧客，很多情況下，人們不愿意做一個(gè)“喜怒無常”的人，人們都希望自己能在別人面前保持一個(gè)比較一致的形象，所以，這就給銷售人員提供了契機(jī)。當(dāng)一個(gè)客戶接受了你的要求，而且是很愉快的接受，再想拒絕你，他就會(huì)變得很不好意思。如果你的要求很合理，在價(jià)格上能讓他接受，顧客一般不會(huì)拒絕你，他會(huì)想“反正都已經(jīng)買了，再買點(diǎn)也沒什么”，于是，“登門檻效應(yīng)”再一次幫你達(dá)成了目的！舉個(gè)很簡單的例子，很多同行上門推銷商品時(shí)，往往不會(huì)直接向顧客提出銷售意愿，而是先提出“試用”這個(gè)小要求，等顧客試用后覺得不錯(cuò)時(shí)，他們才會(huì)提出銷售產(chǎn)品的要求。就像追女孩子一樣，有經(jīng)驗(yàn)的男生，都明白什么事都不可能“一步到位”，先是約出來看電影、吃飯等等，慢慢再提出進(jìn)一步發(fā)展的要求，逐步達(dá)到目的。如果見面第一次就說：“咱們結(jié)婚吧！”幾乎所有的女孩子都會(huì)拒絕你的……不僅是對(duì)別人，“登門檻效應(yīng)”對(duì)銷售員自己也會(huì)發(fā)生作用。我們常說，一口吃不成胖子，心急吃不了熱豆腐，什么事都不能太著急，說的就是這個(gè)道理。你想一下子就成為銷售精英、銷售總監(jiān)這幾乎是不可能的，每個(gè)真正的高手都是一步一步爬上來的，都是跨過一個(gè)個(gè)門檻才站在今天寧可累死在路上，也不能閑死在家里！寧可去碰壁，也不能面壁。是狼就要練好牙，是羊就要練好腿。什么是奮斗？奮斗就是每天很難，可一年一年卻越來越容易。不奮斗就是每天都很容易，可一年一年越來越難。能干的人，不在情緒上計(jì)較，只在做事上認(rèn)真；無能的人！不在做事上認(rèn)真，只在情緒上計(jì)較。拼一個(gè)春夏秋冬！贏一個(gè)無悔人生！早安！—————獻(xiàn)給所有努力的人.學(xué)習(xí)
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