【正文】 此在招商時(shí)間表上應(yīng)該列為最優(yōu)先。 總而言之，在租店戶(hù)組合階段時(shí)，我們心中早已有哪些廠商是必須讓他們優(yōu)先選擇位置，以及決定所需面積的大小；因此，根據(jù)租店戶(hù)組合中，各廠商的重要性順序，事先排定時(shí)間的先后次序是有其必要性的。招商進(jìn)行方式基本上招商的進(jìn)行以個(gè)人洽談商為主，并畏以廣告宣傳與公開(kāi)說(shuō)明書(shū)會(huì)強(qiáng)化廠商的信心，以利工作的推展。為廠商作說(shuō)明時(shí)，招商人員除了必須充分表現(xiàn)出熱忱外，書(shū)面資料的準(zhǔn)備亦不可少；因單是以口頭說(shuō)明，說(shuō)服力恐嫌不夠，更何況口說(shuō)無(wú)憑，日后雙方容易產(chǎn)生誤會(huì)。 一般而言，廠商并不只是關(guān)心本身的設(shè)店條件齒輪更在意有哪些廠商也在招商之列，這點(diǎn)我們必須學(xué)習(xí)美國(guó)業(yè)者的作法，力求有關(guān)租店組合與配置的資料圖示化，讓廠商可一目了然。臨時(shí)販賣(mài)亭臨時(shí)販賣(mài)亭（kiosk）,國(guó)內(nèi)俗稱(chēng)花車(chē)，可說(shuō)是購(gòu)物中心賣(mài)場(chǎng)空間的一件重要的點(diǎn)綴，它增添了購(gòu)物中心的活力，也為購(gòu)物中心帶來(lái)額外的收益。 在外觀造型上，臨時(shí)販賣(mài)亭也可以有很多的變化，不堵常見(jiàn)的樣子有馬車(chē)型及亭子型兩種。無(wú)論是何種形式，基本上臨時(shí)販賣(mài)亭的設(shè)計(jì)都有力求精巧可愛(ài)，以吸引眾人的目光，也由于它不需要太大有空間，一般都在購(gòu)物中心街道的中間或較寬敞的廣場(chǎng)中。臨時(shí)販賣(mài)亭所販賣(mài)的商品多為配飾、禮品、創(chuàng)意商品及季節(jié)性促銷(xiāo)品等能吸引行動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的商品；有時(shí)也用來(lái)作為服務(wù)性商品，例如保險(xiǎn)、旅游與房地產(chǎn)乖的服務(wù)柜臺(tái)。有些購(gòu)物中心更利用臨時(shí)販賣(mài)亭來(lái)發(fā)掘培育明日的廠商。 有一點(diǎn)必須注意的是，臨時(shí)販賣(mài)亭的設(shè)置不能弄巧成拙，妨礙了一租店戶(hù)的營(yíng)業(yè)員運(yùn)，例如阻斷了人潮動(dòng)線(xiàn)，或是造成惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。第五章 設(shè)店條件與租約在決定廠商的設(shè)店條件時(shí)，我們必須同時(shí)清楚二件事實(shí)：即廠商的付租能力與購(gòu)物中心應(yīng)有的價(jià)值，因這兩件事的平衡與兼顧是創(chuàng)造購(gòu)物中心最大利潤(rùn)的基本。換句話(huà)說(shuō)，“互惠”是制定設(shè)店租約的固有精神，舉例而言，當(dāng)廠商生意興隆，賺得更多的利益時(shí)，有義務(wù)多付租金給購(gòu)物中心；同樣地，若有潛力的新廠商需人協(xié)助時(shí)，購(gòu)物中心有責(zé)任在初期給予租金的優(yōu)惠。以下便一一說(shuō)明購(gòu)物中心設(shè)店租約中的一些條款：租金租金（rent ）是購(gòu)物中心主要的收入來(lái)源，也是廠商一項(xiàng)重要的經(jīng)營(yíng)成本，事關(guān)兩方的生存大計(jì)，因此決定租金的多寡，必須多方考慮，慎思而行?；旧?，影響廠商應(yīng)付多少租金的因素有：經(jīng)營(yíng)的商品業(yè)種不同的商品業(yè)種，其經(jīng)營(yíng)成本結(jié)構(gòu)相異，因此付租能力也有差距。例如高附加價(jià)值的商品，通常廠商所得的單位販賣(mài)利潤(rùn)較高，而日?；虼笞谏唐返那樾蝿t相反。店的面積大小一般而言，廠商要求的面積總是多過(guò)于購(gòu)物中心所擬給予的面積，因?yàn)閺S商的著眼點(diǎn)在于大空間，能展售愈多的商品，而購(gòu)物中心所關(guān)心的卻是坪效發(fā)揮。 當(dāng)然面積愈大，廠商所付的租金愈多，吩咐是坪效不佳時(shí)，購(gòu)物中心將無(wú)法從附加租金中得到最大收益。 店的面寬前已提到購(gòu)物中心的租店戶(hù)的店面寬度上極有限的寶貴資源。若非絕對(duì)需要。廠商是無(wú)法得到更長(zhǎng)的店面寬，當(dāng)然若是擁有較大的店面寬，廠商則必須多付出租金。店的位置由于購(gòu)物中心廣場(chǎng)的附近、核心店的旁邊或電扶梯的周?chē)鹊降胤匠Ｓ休^多的人潮經(jīng)過(guò)或逗留，因此這些位置的租金比較高，同理，若是有動(dòng)線(xiàn)受阻的死角區(qū)域，其租金必然較低。由此可見(jiàn)，再次明了賣(mài)場(chǎng)的配置規(guī)劃與動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)，是件如何重要的事，因此必須仔細(xì)深入研討，切勿顧此失彼。租店戶(hù)在整體策略中的角色若你是購(gòu)物中心欲借以提高形象而極力爭(zhēng)取的廠商，或是租店戶(hù)組合中不可缺的一環(huán)，當(dāng)然人久有籌碼與購(gòu)物中心談判，得到較優(yōu)惠的租金條件。了解以上影響租金多寡的因素后，緊接著我們?cè)賮?lái)看看要如何訂定租金：基本保證租金基本保證租金（minimum rent ）是租店戶(hù)每月必須付給購(gòu)物中心的 最少租金 ，所謂最少租金，即是此租金能夠保證購(gòu)物中心可以從中得到應(yīng)有的投資回收，并支付營(yíng)運(yùn)費(fèi)用與折舊。通?；颈ＷC金是按租店戶(hù)的承租面積來(lái)計(jì)算。舉例來(lái)說(shuō)明，若每平方每月的租金為二千元，而承租的面積有二十坪，則租店戶(hù)應(yīng)付的基本保證金為每月四萬(wàn)元，如此看來(lái)，基本保證租金似乎是一種不變的租金，其實(shí)不然，它可以有以下幾種訂定方式，而其金額也會(huì)隨之變動(dòng)。 隨物價(jià)指數(shù)調(diào)漲這是一種非常普遍的租金訂定方式，隨著每年物價(jià)的上漲，基本保證金也調(diào)升。 階段性調(diào)漲于合約期間，租金分幾個(gè)階段調(diào)漲，、例如前三年租金為每坪每月為二千元，而后三年調(diào)漲為二千五百元。百分比抽成有如國(guó)內(nèi)百貨公司專(zhuān)柜的抽成方式，以租店戶(hù)營(yíng)業(yè)額有若干百分比為基本保證租金。在“作多少生意，付多少租金”的條件下，此法右減輕租店戶(hù)初期的投資壓力。然而為保障購(gòu)物中心的基本收入，避免因租店戶(hù)過(guò)低面是影響到購(gòu)物中心收益，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，原來(lái)以百分比抽成的方式大都有轉(zhuǎn)變回固定的基本租金。獎(jiǎng)勵(lì)式調(diào)降這是違反“賺愈多付愈多資金”原則的一種鼓勵(lì)租店記戶(hù)行刺營(yíng)業(yè)額的租金方式?；颈ＷC租金隨著租店戶(hù)營(yíng)業(yè)額的增加而減少，例如營(yíng)業(yè)額在五十至一百萬(wàn)時(shí)，租金為營(yíng)業(yè)額的百分之十，而當(dāng)營(yíng)業(yè)額超過(guò)一百萬(wàn)時(shí)，租金則降為百分?jǐn)?shù)之九。 雖然美國(guó)購(gòu)物中心業(yè)者較少采取此法，倒國(guó)內(nèi)百貨公司經(jīng)常在拍賣(mài)期間或周年特慶時(shí)，利用此法來(lái)鼓勵(lì)專(zhuān)柜大達(dá)成事先約定好的銷(xiāo)售目標(biāo)。附加抽成租金除了按承租面積收取基本租金外，購(gòu)物中心也對(duì)租店戶(hù)超過(guò)一定金額的營(yíng)業(yè)額收取百分比的額外租金，稱(chēng)之為附加抽成租金（百分比租用了）.一般而言，購(gòu)物中心將租金分為上述兩部分，而非單一的租金，其意義在于促使租店購(gòu)物中心戶(hù)對(duì)購(gòu)物中心的共同經(jīng)營(yíng)理念，有更深一層的認(rèn)知。換句話(huà)說(shuō)，由此租店戶(hù)知道基本保證金是購(gòu)物中心維持運(yùn)作的最低需求，也是應(yīng)盡的起碼義務(wù)，而附加抽成租金是購(gòu)物中心應(yīng)享的投資利益，來(lái)自于租店戶(hù)對(duì)購(gòu)物中心的回饋。超過(guò)一定的金額這一定的金額，可以稱(chēng)為基本營(yíng)業(yè)額，事實(shí)上國(guó)內(nèi)百貨公司對(duì)專(zhuān)柜也有類(lèi)似的 包底營(yíng)業(yè)額 （暫停點(diǎn)）規(guī)定，當(dāng)租店戶(hù)的營(yíng)業(yè)額超過(guò)基本營(yíng)業(yè)額時(shí)，則對(duì)超過(guò)的部分抽取百分比租金，但若營(yíng)業(yè)額未能達(dá)到基本營(yíng)業(yè)額，則租店戶(hù)繳納基本保證租金。 通?；緺I(yíng)業(yè)額是將基本保證租金除以雙方約定期的附加抽成租金有百分比而得之，例如若租店戶(hù)的基本保證租金為每月七萬(wàn)元，機(jī)時(shí)附加抽成百分比為百分之十，則該租店戶(hù)每月工基本營(yíng)業(yè)額為七十萬(wàn)元。 如何在基本保證租金與附加抽成租金兩者的輕重組合上取得最佳的平衡，則應(yīng)視租店戶(hù)個(gè)別的經(jīng)營(yíng)型態(tài)業(yè)種而定。當(dāng)然有的租店戶(hù)可能只適用于基本保證租金，例如服務(wù)臺(tái)性商品的健診中心等，相反地，流行服飾在附抽成租金上的比重，一定來(lái)得比一般店高。建設(shè)協(xié)力金建設(shè)協(xié)力金大都是購(gòu)物中心付給有潛力的租店戶(hù)，以吸引他們來(lái)設(shè)店。當(dāng)然也有租店戶(hù)必須支付建設(shè)協(xié)力金的情形，例如美食廣場(chǎng)的租店戶(hù)，就常因共用了廣大公共空間而支付建設(shè)協(xié)力金給購(gòu)物中心。國(guó)內(nèi)百貨公司也習(xí)慣要求專(zhuān)柜共同分擔(dān)公共空間的裝費(fèi)用，稱(chēng)之為裝補(bǔ)助費(fèi)，近年來(lái)由于國(guó)外強(qiáng)勢(shì)品牌的引進(jìn)，更開(kāi)啟了百貨公司輔助專(zhuān)柜裝費(fèi)用的新慣例。 看來(lái)要如何得到租店戶(hù)有建設(shè)協(xié)助，卻又不失去租店戶(hù)來(lái)設(shè)店的興趣，是國(guó)內(nèi)購(gòu)物中心開(kāi)發(fā)業(yè)者的智慧一考驗(yàn)。只是我們已知租店戶(hù)設(shè)店條件物談判是無(wú)公式可循的，彼此的認(rèn)知和共識(shí)是唯一可行的途徑。各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用美國(guó)購(gòu)物中心業(yè)者習(xí)慣性本著“使用付費(fèi)”的原則，將一切的基本營(yíng)運(yùn)費(fèi)用由租店戶(hù)來(lái)分?jǐn)?，這與國(guó)內(nèi)百貨公司專(zhuān)柜制度中，百貨公司的抽成收入包含一切費(fèi)用的作法大不相同。就經(jīng)營(yíng)管理面來(lái)看，似乎前述后者較省事，然而就共同經(jīng)營(yíng)的精神而言，前者建立了相當(dāng)公平與公正的制度。 個(gè)人認(rèn)為美國(guó)的作法對(duì)于國(guó)內(nèi)購(gòu)物中心的發(fā)展利多于弊。以下就分別說(shuō)明美國(guó)購(gòu)物中心中數(shù)種租店戶(hù)經(jīng)常分擔(dān)的費(fèi)用： 不動(dòng)產(chǎn)稅與保險(xiǎn)通常租店戶(hù)按承租面積占全部出租面積的比例來(lái)分?jǐn)偛粍?dòng)產(chǎn)稅及保險(xiǎn)費(fèi)。至于業(yè)主必須負(fù)擔(dān)多少，租店記戶(hù)從何時(shí)開(kāi)始分?jǐn)偟鹊郊?xì)節(jié)，有賴(lài)雙方的商討來(lái)決定。公共空間維護(hù)費(fèi)一般而言業(yè)主希望公共空間維護(hù)費(fèi)用包含的內(nèi)容愈廣愈好，不過(guò)由于這項(xiàng)費(fèi)用是事先預(yù)估，而每月向租店戶(hù)收取，若費(fèi)用過(guò)高，將引起租店戶(hù)的不滿(mǎn)與懷疑，阻礙了招商工作。因此決定哪些費(fèi)用是屬于公共空間維護(hù)費(fèi)，并作出正確的預(yù)估，乃是件不能大意的事。水電、瓦斯費(fèi)美國(guó)購(gòu)物中心經(jīng)常采取讓租店戶(hù)直接與水電、瓦斯公司打交道。當(dāng)然也有購(gòu)物中心按照各租店戶(hù)有分表收取費(fèi)用，這時(shí)購(gòu)物中心可能賺取與水電、瓦斯公司議價(jià)后的價(jià)差。美國(guó)購(gòu)物中心的廣告宣傳與促銷(xiāo)活動(dòng)，基本上透過(guò)兩種不同的方式來(lái)推動(dòng)。其一是由租店戶(hù)與業(yè)主共同組成一個(gè)獨(dú)立的協(xié)會(huì)來(lái)負(fù)責(zé)，租店戶(hù)與業(yè)主皆享有投票權(quán)。此一協(xié)會(huì)的經(jīng)費(fèi)來(lái)自各租店戶(hù)繳納的會(huì)費(fèi)及業(yè)主的損獻(xiàn)，通常業(yè)主損獻(xiàn)的金額是租店戶(hù)繳納總額的百分之二十五。第二種方式則是成立市場(chǎng)推廣基金，交由業(yè)主全權(quán)管理運(yùn)作，租店戶(hù)只有繳納費(fèi)用的義務(wù)，而沒(méi)有參與決策的權(quán)利。一般而言，無(wú)論哪種市場(chǎng)推廣方式，租店戶(hù)支付費(fèi)用的多少，在大都以單位面積應(yīng)付多少金額來(lái)計(jì)算。例如合約中載明每一平方尺的承租面積要負(fù)擔(dān)一美元的費(fèi)用，并且按物價(jià)指數(shù)調(diào)整。保證金保證金是業(yè)主用來(lái)清償租店戶(hù)任何未履行的義務(wù)，例如積欠的租金或分?jǐn)傎M(fèi)用等，其金額一般約為租金的三至六倍。合約期間合約期間（租約術(shù)語(yǔ)）的長(zhǎng)短必須考慮到租店戶(hù)設(shè)店投資的大小，若投資金額大，則租店戶(hù)需要較長(zhǎng)的合約期間來(lái)折舊攤提其裝設(shè)備。介站在能夠靈活調(diào)整商品結(jié)構(gòu)的利益上考慮，購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)者的心態(tài)必然是希望盡可能縮短合約期。因此如何兼顧兩者的需求，是考量合約期間長(zhǎng)短的基本原則。國(guó)內(nèi)百貨公司設(shè)木柜條件中，最為專(zhuān)柜廠商所頭痛的是通常合約期只有一年，除了造成專(zhuān)柜過(guò)重的投資成本外，也破壞了雙方互信與期待。為了保證租店戶(hù)能按照購(gòu)物中心的整體營(yíng)運(yùn)計(jì)劃來(lái)使用承租的賣(mài)場(chǎng)空間，使用條款（use clauses）有其必要，通常該條款的內(nèi)容是：主要商品種類(lèi)的限定明確地載明租店戶(hù)所能販賣(mài)的商品，例如“陳列銷(xiāo)售男士西服”；若是需要進(jìn)一步限制廉價(jià)量販的西服，則條文可改為“主要陳列銷(xiāo)售高級(jí)男士西服”搭配性商品的販賣(mài)由于一家店必須有其完整性的商品結(jié)構(gòu)，因此西服可搭配部分的領(lǐng)帶、襯衫或皮鞋來(lái)販賣(mài)。使用條款中也必須將這些搭配性的商品明確地列入。 但為了防止租店戶(hù)本末倒置，大量陳列搭配性商品，條文中可限制這些商品的陳列空間，例如“搭配性商品的陳列空間不得超過(guò)全店面積的百分之十。租店戶(hù)商標(biāo)的使用除了商品外，顧客也時(shí)常對(duì)某這商店的認(rèn)同而前來(lái)購(gòu)物。因此要求租店戶(hù)使用已建立的店名也是條款中的一項(xiàng)重要的約定。營(yíng)業(yè)時(shí)間的規(guī)定雖然是由眾多的租店戶(hù)組合而成，但在運(yùn)作上有如單一的店。因此所有的租店戶(hù)的營(yíng)業(yè)時(shí)間必須遵照購(gòu)物中心的規(guī)定，若有部分租店戶(hù)是提早打烊，或延遲開(kāi)店，都將嚴(yán)重破壞購(gòu)物中心的商譽(yù)。 遷移條款 遷移條款（shift clause）給予業(yè)主有要權(quán)移動(dòng)租店戶(hù)的位置。由于實(shí)際的效果常與原來(lái)的計(jì)劃有所差別，特別新開(kāi)發(fā)的購(gòu)物中心，為求業(yè)主與租店戶(hù)雙方的利益，更動(dòng)少許租店戶(hù)的位置是其可能性與必要性的。但顧及租店記戶(hù)原本的投資，業(yè)主此時(shí)必須補(bǔ)償租店戶(hù)遷移的發(fā)生費(fèi)用。設(shè)店范圍限制條款設(shè)店范圍限制條款（radius restriction）的目的是要防止租店戶(hù)在購(gòu)物中心附近地區(qū)開(kāi)設(shè)其他同性質(zhì)的商店，造成瓜分了購(gòu)物中心的營(yíng)業(yè)額，甚至故意誘導(dǎo)顧客到其購(gòu)物中心外的店購(gòu)買(mǎi)，以企圖減少應(yīng)付的附加抽成租金。 但是在租店戶(hù)的力爭(zhēng)下，通常此條款有幾種折的方案：縮短限制期間由于市場(chǎng)環(huán)境變化難料，租店戶(hù)為了顧及未來(lái)可能出現(xiàn)的商標(biāo)機(jī)，常會(huì)要求此條款只適用于開(kāi)店前后幾年的時(shí)間。使用不同店名租店戶(hù)另一種突破限制的要求便是，使用不同的店名在限制范圍內(nèi)開(kāi)設(shè)其他的店。事實(shí)上國(guó)內(nèi)百貨公司的專(zhuān)柜經(jīng)常以此法來(lái)規(guī)避類(lèi)似的設(shè)柜限制條款。并入計(jì)算營(yíng)業(yè)額由于業(yè)主擔(dān)心的是附近其他店的設(shè)立會(huì)造成購(gòu)物中心營(yíng)業(yè)額有流失，而減少了基本租金外的附加抽成租金的收入。因此這個(gè)變通辦法乃是若業(yè)主同意租店戶(hù)在附近增設(shè)其他店，則租店戶(hù)愿意將其他店的若干營(yíng)業(yè)額并入購(gòu)物中心來(lái)計(jì)算營(yíng)業(yè)額，如此業(yè)主即可從這些全并計(jì)算營(yíng)業(yè)的營(yíng)業(yè)額中抽取附加抽成租金。轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)租由于經(jīng)營(yíng)不善或其他因素，租店戶(hù)自覺(jué)無(wú)法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)時(shí)，常會(huì)自行尋找接手者，將店轉(zhuǎn)讓出去。基本上業(yè)主為保障購(gòu)物中心原有的經(jīng)營(yíng)水平，是不允許這種事情的發(fā)生；但有時(shí)為顧及減少租店戶(hù)的損失，也會(huì)同意轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)租。不過(guò)業(yè)主必須考核接手者是否具有資格承擔(dān)原本的租約，倘若不能的話(huà)，業(yè)主寧愿尋求中止合約。合約中止條款若租店戶(hù)在一段時(shí)間后，未能達(dá)到原本營(yíng)業(yè)額的目標(biāo)，致使為玉在附加抽成租金有重要損失昌，該條款給業(yè)主有中止與租店戶(hù)的合約?；旧弦话阕獾陸?hù)視此條款對(duì)他們不利，大多希望刪除或修改，不過(guò)一些較弱勢(shì)的廠商，同樣也會(huì)要求在此條款下，若他們的生意不如預(yù)期，也可以提出中止合約的要求。因此為留信知名廠商，業(yè)主有時(shí)會(huì)在與這些廠商的合約中刪除此一條款?？偠灾m當(dāng)且正確有租店戶(hù)合約是購(gòu)物中心日后營(yíng)運(yùn)管理順利成功的基礎(chǔ)，因此有關(guān)租店記戶(hù)與業(yè)主應(yīng)如何共同合作的許多執(zhí)行細(xì)節(jié)，應(yīng)視情況盡可能地都有記載在合約中，以作為雙方的合約準(zhǔn)則。 第六章 購(gòu)物中心的營(yíng)運(yùn)管理 營(yíng)運(yùn)管理工作的唯一目標(biāo)是在于增加購(gòu)物中心的價(jià)值，也就是做好賣(mài)場(chǎng)環(huán)境的維護(hù)，吸引更多的顧客前來(lái)，繼而提高營(yíng)業(yè)額，創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。因此營(yíng)運(yùn)管理工作，基本上可分為賣(mài)場(chǎng)環(huán)境與設(shè)備的維護(hù)、安全警衛(wèi)、市場(chǎng)推廣、預(yù)算控制及租店戶(hù)的管理等幾個(gè)要項(xiàng)。以下就分別說(shuō)明之：賣(mài)場(chǎng)環(huán)境設(shè)備的維護(hù) 賣(mài)場(chǎng)環(huán)境設(shè)備的維護(hù)是營(yíng)運(yùn)管理工作的根本。若是該項(xiàng)工作沒(méi)做好，則無(wú)法有效進(jìn)展 到其他的工作，因?yàn)轭櫩托枰氖且粋€(gè)舒適的購(gòu)物環(huán)境，若賣(mài)場(chǎng)未能妥善地維護(hù)，會(huì)造成顧客上門(mén)的意愿降低。 另一方面，平時(shí)維護(hù)良好的賣(mài)場(chǎng)，不但會(huì)減少設(shè)備修理與更換的次數(shù)，也節(jié)省了管理費(fèi)用，對(duì)購(gòu)物中心的現(xiàn)金流量與利潤(rùn)有直接的影響。難怪美國(guó)要求一位購(gòu)物中心的管理者，不僅要具備經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也必須是物業(yè)管理專(zhuān)家。 維護(hù)工作的執(zhí)行 一般而言，美國(guó)大型購(gòu)物中心的維護(hù)工作，除了自行訓(xùn)練從員來(lái)?yè)?dān)當(dāng)外，也將一些較繁重的事項(xiàng)委托專(zhuān)業(yè)的公司來(lái)進(jìn)