【正文】 此在招商時(shí)間表上應(yīng)該列為最優(yōu)先。 總而言之，在租店戶組合階段時(shí)，我們心中早已有哪些廠商是必須讓他們優(yōu)先選擇位置，以及決定所需面積的大??；因此，根據(jù)租店戶組合中，各廠商的重要性順序，事先排定時(shí)間的先后次序是有其必要性的。招商進(jìn)行方式基本上招商的進(jìn)行以個(gè)人洽談商為主，并畏以廣告宣傳與公開說明書會(huì)強(qiáng)化廠商的信心，以利工作的推展。為廠商作說明時(shí)，招商人員除了必須充分表現(xiàn)出熱忱外，書面資料的準(zhǔn)備亦不可少；因單是以口頭說明，說服力恐嫌不夠，更何況口說無憑，日后雙方容易產(chǎn)生誤會(huì)。 一般而言，廠商并不只是關(guān)心本身的設(shè)店條件齒輪更在意有哪些廠商也在招商之列，這點(diǎn)我們必須學(xué)習(xí)美國業(yè)者的作法，力求有關(guān)租店組合與配置的資料圖示化，讓廠商可一目了然。臨時(shí)販賣亭臨時(shí)販賣亭（kiosk）,國內(nèi)俗稱花車，可說是購物中心賣場(chǎng)空間的一件重要的點(diǎn)綴，它增添了購物中心的活力，也為購物中心帶來額外的收益。 在外觀造型上，臨時(shí)販賣亭也可以有很多的變化，不堵常見的樣子有馬車型及亭子型兩種。無論是何種形式，基本上臨時(shí)販賣亭的設(shè)計(jì)都有力求精巧可愛，以吸引眾人的目光，也由于它不需要太大有空間，一般都在購物中心街道的中間或較寬敞的廣場(chǎng)中。臨時(shí)販賣亭所販賣的商品多為配飾、禮品、創(chuàng)意商品及季節(jié)性促銷品等能吸引行動(dòng)購買的商品；有時(shí)也用來作為服務(wù)性商品，例如保險(xiǎn)、旅游與房地產(chǎn)乖的服務(wù)柜臺(tái)。有些購物中心更利用臨時(shí)販賣亭來發(fā)掘培育明日的廠商。 有一點(diǎn)必須注意的是，臨時(shí)販賣亭的設(shè)置不能弄巧成拙，妨礙了一租店戶的營業(yè)員運(yùn)，例如阻斷了人潮動(dòng)線，或是造成惡性價(jià)格競爭。第五章 設(shè)店條件與租約在決定廠商的設(shè)店條件時(shí)，我們必須同時(shí)清楚二件事實(shí)：即廠商的付租能力與購物中心應(yīng)有的價(jià)值，因這兩件事的平衡與兼顧是創(chuàng)造購物中心最大利潤的基本。換句話說，“互惠”是制定設(shè)店租約的固有精神，舉例而言，當(dāng)廠商生意興隆，賺得更多的利益時(shí)，有義務(wù)多付租金給購物中心；同樣地，若有潛力的新廠商需人協(xié)助時(shí)，購物中心有責(zé)任在初期給予租金的優(yōu)惠。以下便一一說明購物中心設(shè)店租約中的一些條款：租金租金（rent ）是購物中心主要的收入來源，也是廠商一項(xiàng)重要的經(jīng)營成本，事關(guān)兩方的生存大計(jì)，因此決定租金的多寡，必須多方考慮，慎思而行?；旧希绊憦S商應(yīng)付多少租金的因素有：經(jīng)營的商品業(yè)種不同的商品業(yè)種，其經(jīng)營成本結(jié)構(gòu)相異，因此付租能力也有差距。例如高附加價(jià)值的商品，通常廠商所得的單位販賣利潤較高，而日?；虼笞谏唐返那樾蝿t相反。店的面積大小一般而言，廠商要求的面積總是多過于購物中心所擬給予的面積，因?yàn)閺S商的著眼點(diǎn)在于大空間，能展售愈多的商品，而購物中心所關(guān)心的卻是坪效發(fā)揮。 當(dāng)然面積愈大，廠商所付的租金愈多，吩咐是坪效不佳時(shí)，購物中心將無法從附加租金中得到最大收益。 店的面寬前已提到購物中心的租店戶的店面寬度上極有限的寶貴資源。若非絕對(duì)需要。廠商是無法得到更長的店面寬，當(dāng)然若是擁有較大的店面寬，廠商則必須多付出租金。店的位置由于購物中心廣場(chǎng)的附近、核心店的旁邊或電扶梯的周圍等到地方常有較多的人潮經(jīng)過或逗留，因此這些位置的租金比較高，同理，若是有動(dòng)線受阻的死角區(qū)域，其租金必然較低。由此可見，再次明了賣場(chǎng)的配置規(guī)劃與動(dòng)線設(shè)計(jì)，是件如何重要的事，因此必須仔細(xì)深入研討，切勿顧此失彼。租店戶在整體策略中的角色若你是購物中心欲借以提高形象而極力爭取的廠商，或是租店戶組合中不可缺的一環(huán)，當(dāng)然人久有籌碼與購物中心談判，得到較優(yōu)惠的租金條件。了解以上影響租金多寡的因素后，緊接著我們?cè)賮砜纯匆绾斡喍ㄗ饨穑夯颈ＷC租金基本保證租金（minimum rent ）是租店戶每月必須付給購物中心的 最少租金 ，所謂最少租金，即是此租金能夠保證購物中心可以從中得到應(yīng)有的投資回收，并支付營運(yùn)費(fèi)用與折舊。通?；颈ＷC金是按租店戶的承租面積來計(jì)算。舉例來說明，若每平方每月的租金為二千元，而承租的面積有二十坪，則租店戶應(yīng)付的基本保證金為每月四萬元，如此看來，基本保證租金似乎是一種不變的租金，其實(shí)不然，它可以有以下幾種訂定方式，而其金額也會(huì)隨之變動(dòng)。 隨物價(jià)指數(shù)調(diào)漲這是一種非常普遍的租金訂定方式，隨著每年物價(jià)的上漲，基本保證金也調(diào)升。 階段性調(diào)漲于合約期間，租金分幾個(gè)階段調(diào)漲，、例如前三年租金為每坪每月為二千元，而后三年調(diào)漲為二千五百元。百分比抽成有如國內(nèi)百貨公司專柜的抽成方式，以租店戶營業(yè)額有若干百分比為基本保證租金。在“作多少生意，付多少租金”的條件下，此法右減輕租店戶初期的投資壓力。然而為保障購物中心的基本收入，避免因租店戶過低面是影響到購物中心收益，經(jīng)過一段時(shí)間后，原來以百分比抽成的方式大都有轉(zhuǎn)變回固定的基本租金。獎(jiǎng)勵(lì)式調(diào)降這是違反“賺愈多付愈多資金”原則的一種鼓勵(lì)租店記戶行刺營業(yè)額的租金方式?；颈ＷC租金隨著租店戶營業(yè)額的增加而減少，例如營業(yè)額在五十至一百萬時(shí)，租金為營業(yè)額的百分之十，而當(dāng)營業(yè)額超過一百萬時(shí)，租金則降為百分?jǐn)?shù)之九。 雖然美國購物中心業(yè)者較少采取此法，倒國內(nèi)百貨公司經(jīng)常在拍賣期間或周年特慶時(shí)，利用此法來鼓勵(lì)專柜大達(dá)成事先約定好的銷售目標(biāo)。附加抽成租金除了按承租面積收取基本租金外，購物中心也對(duì)租店戶超過一定金額的營業(yè)額收取百分比的額外租金，稱之為附加抽成租金（百分比租用了）.一般而言，購物中心將租金分為上述兩部分，而非單一的租金，其意義在于促使租店購物中心戶對(duì)購物中心的共同經(jīng)營理念，有更深一層的認(rèn)知。換句話說，由此租店戶知道基本保證金是購物中心維持運(yùn)作的最低需求，也是應(yīng)盡的起碼義務(wù)，而附加抽成租金是購物中心應(yīng)享的投資利益，來自于租店戶對(duì)購物中心的回饋。超過一定的金額這一定的金額，可以稱為基本營業(yè)額，事實(shí)上國內(nèi)百貨公司對(duì)專柜也有類似的 包底營業(yè)額 （暫停點(diǎn)）規(guī)定，當(dāng)租店戶的營業(yè)額超過基本營業(yè)額時(shí)，則對(duì)超過的部分抽取百分比租金，但若營業(yè)額未能達(dá)到基本營業(yè)額，則租店戶繳納基本保證租金。 通?；緺I業(yè)額是將基本保證租金除以雙方約定期的附加抽成租金有百分比而得之，例如若租店戶的基本保證租金為每月七萬元，機(jī)時(shí)附加抽成百分比為百分之十，則該租店戶每月工基本營業(yè)額為七十萬元。 如何在基本保證租金與附加抽成租金兩者的輕重組合上取得最佳的平衡，則應(yīng)視租店戶個(gè)別的經(jīng)營型態(tài)業(yè)種而定。當(dāng)然有的租店戶可能只適用于基本保證租金，例如服務(wù)臺(tái)性商品的健診中心等，相反地，流行服飾在附抽成租金上的比重，一定來得比一般店高。建設(shè)協(xié)力金建設(shè)協(xié)力金大都是購物中心付給有潛力的租店戶，以吸引他們來設(shè)店。當(dāng)然也有租店戶必須支付建設(shè)協(xié)力金的情形，例如美食廣場(chǎng)的租店戶，就常因共用了廣大公共空間而支付建設(shè)協(xié)力金給購物中心。國內(nèi)百貨公司也習(xí)慣要求專柜共同分擔(dān)公共空間的裝費(fèi)用，稱之為裝補(bǔ)助費(fèi)，近年來由于國外強(qiáng)勢(shì)品牌的引進(jìn)，更開啟了百貨公司輔助專柜裝費(fèi)用的新慣例。 看來要如何得到租店戶有建設(shè)協(xié)助，卻又不失去租店戶來設(shè)店的興趣，是國內(nèi)購物中心開發(fā)業(yè)者的智慧一考驗(yàn)。只是我們已知租店戶設(shè)店條件物談判是無公式可循的，彼此的認(rèn)知和共識(shí)是唯一可行的途徑。各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用美國購物中心業(yè)者習(xí)慣性本著“使用付費(fèi)”的原則，將一切的基本營運(yùn)費(fèi)用由租店戶來分?jǐn)?，這與國內(nèi)百貨公司專柜制度中，百貨公司的抽成收入包含一切費(fèi)用的作法大不相同。就經(jīng)營管理面來看，似乎前述后者較省事，然而就共同經(jīng)營的精神而言，前者建立了相當(dāng)公平與公正的制度。 個(gè)人認(rèn)為美國的作法對(duì)于國內(nèi)購物中心的發(fā)展利多于弊。以下就分別說明美國購物中心中數(shù)種租店戶經(jīng)常分擔(dān)的費(fèi)用： 不動(dòng)產(chǎn)稅與保險(xiǎn)通常租店戶按承租面積占全部出租面積的比例來分?jǐn)偛粍?dòng)產(chǎn)稅及保險(xiǎn)費(fèi)。至于業(yè)主必須負(fù)擔(dān)多少，租店記戶從何時(shí)開始分?jǐn)偟鹊郊?xì)節(jié)，有賴雙方的商討來決定。公共空間維護(hù)費(fèi)一般而言業(yè)主希望公共空間維護(hù)費(fèi)用包含的內(nèi)容愈廣愈好，不過由于這項(xiàng)費(fèi)用是事先預(yù)估，而每月向租店戶收取，若費(fèi)用過高，將引起租店戶的不滿與懷疑，阻礙了招商工作。因此決定哪些費(fèi)用是屬于公共空間維護(hù)費(fèi)，并作出正確的預(yù)估，乃是件不能大意的事。水電、瓦斯費(fèi)美國購物中心經(jīng)常采取讓租店戶直接與水電、瓦斯公司打交道。當(dāng)然也有購物中心按照各租店戶有分表收取費(fèi)用，這時(shí)購物中心可能賺取與水電、瓦斯公司議價(jià)后的價(jià)差。美國購物中心的廣告宣傳與促銷活動(dòng)，基本上透過兩種不同的方式來推動(dòng)。其一是由租店戶與業(yè)主共同組成一個(gè)獨(dú)立的協(xié)會(huì)來負(fù)責(zé)，租店戶與業(yè)主皆享有投票權(quán)。此一協(xié)會(huì)的經(jīng)費(fèi)來自各租店戶繳納的會(huì)費(fèi)及業(yè)主的損獻(xiàn)，通常業(yè)主損獻(xiàn)的金額是租店戶繳納總額的百分之二十五。第二種方式則是成立市場(chǎng)推廣基金，交由業(yè)主全權(quán)管理運(yùn)作，租店戶只有繳納費(fèi)用的義務(wù)，而沒有參與決策的權(quán)利。一般而言，無論哪種市場(chǎng)推廣方式，租店戶支付費(fèi)用的多少，在大都以單位面積應(yīng)付多少金額來計(jì)算。例如合約中載明每一平方尺的承租面積要負(fù)擔(dān)一美元的費(fèi)用，并且按物價(jià)指數(shù)調(diào)整。保證金保證金是業(yè)主用來清償租店戶任何未履行的義務(wù)，例如積欠的租金或分?jǐn)傎M(fèi)用等，其金額一般約為租金的三至六倍。合約期間合約期間（租約術(shù)語）的長短必須考慮到租店戶設(shè)店投資的大小，若投資金額大，則租店戶需要較長的合約期間來折舊攤提其裝設(shè)備。介站在能夠靈活調(diào)整商品結(jié)構(gòu)的利益上考慮，購物中心經(jīng)營者的心態(tài)必然是希望盡可能縮短合約期。因此如何兼顧兩者的需求，是考量合約期間長短的基本原則。國內(nèi)百貨公司設(shè)木柜條件中，最為專柜廠商所頭痛的是通常合約期只有一年，除了造成專柜過重的投資成本外，也破壞了雙方互信與期待。為了保證租店戶能按照購物中心的整體營運(yùn)計(jì)劃來使用承租的賣場(chǎng)空間，使用條款（use clauses）有其必要，通常該條款的內(nèi)容是：主要商品種類的限定明確地載明租店戶所能販賣的商品，例如“陳列銷售男士西服”；若是需要進(jìn)一步限制廉價(jià)量販的西服，則條文可改為“主要陳列銷售高級(jí)男士西服”搭配性商品的販賣由于一家店必須有其完整性的商品結(jié)構(gòu)，因此西服可搭配部分的領(lǐng)帶、襯衫或皮鞋來販賣。使用條款中也必須將這些搭配性的商品明確地列入。 但為了防止租店戶本末倒置，大量陳列搭配性商品，條文中可限制這些商品的陳列空間，例如“搭配性商品的陳列空間不得超過全店面積的百分之十。租店戶商標(biāo)的使用除了商品外，顧客也時(shí)常對(duì)某這商店的認(rèn)同而前來購物。因此要求租店戶使用已建立的店名也是條款中的一項(xiàng)重要的約定。營業(yè)時(shí)間的規(guī)定雖然是由眾多的租店戶組合而成，但在運(yùn)作上有如單一的店。因此所有的租店戶的營業(yè)時(shí)間必須遵照購物中心的規(guī)定，若有部分租店戶是提早打烊，或延遲開店，都將嚴(yán)重破壞購物中心的商譽(yù)。 遷移條款 遷移條款（shift clause）給予業(yè)主有要權(quán)移動(dòng)租店戶的位置。由于實(shí)際的效果常與原來的計(jì)劃有所差別，特別新開發(fā)的購物中心，為求業(yè)主與租店戶雙方的利益，更動(dòng)少許租店戶的位置是其可能性與必要性的。但顧及租店記戶原本的投資，業(yè)主此時(shí)必須補(bǔ)償租店戶遷移的發(fā)生費(fèi)用。設(shè)店范圍限制條款設(shè)店范圍限制條款（radius restriction）的目的是要防止租店戶在購物中心附近地區(qū)開設(shè)其他同性質(zhì)的商店，造成瓜分了購物中心的營業(yè)額，甚至故意誘導(dǎo)顧客到其購物中心外的店購買，以企圖減少應(yīng)付的附加抽成租金。 但是在租店戶的力爭下，通常此條款有幾種折的方案：縮短限制期間由于市場(chǎng)環(huán)境變化難料，租店戶為了顧及未來可能出現(xiàn)的商標(biāo)機(jī)，常會(huì)要求此條款只適用于開店前后幾年的時(shí)間。使用不同店名租店戶另一種突破限制的要求便是，使用不同的店名在限制范圍內(nèi)開設(shè)其他的店。事實(shí)上國內(nèi)百貨公司的專柜經(jīng)常以此法來規(guī)避類似的設(shè)柜限制條款。并入計(jì)算營業(yè)額由于業(yè)主擔(dān)心的是附近其他店的設(shè)立會(huì)造成購物中心營業(yè)額有流失，而減少了基本租金外的附加抽成租金的收入。因此這個(gè)變通辦法乃是若業(yè)主同意租店戶在附近增設(shè)其他店，則租店戶愿意將其他店的若干營業(yè)額并入購物中心來計(jì)算營業(yè)額，如此業(yè)主即可從這些全并計(jì)算營業(yè)的營業(yè)額中抽取附加抽成租金。轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)租由于經(jīng)營不善或其他因素，租店戶自覺無法繼續(xù)經(jīng)營時(shí)，常會(huì)自行尋找接手者，將店轉(zhuǎn)讓出去?；旧蠘I(yè)主為保障購物中心原有的經(jīng)營水平，是不允許這種事情的發(fā)生；但有時(shí)為顧及減少租店戶的損失，也會(huì)同意轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)租。不過業(yè)主必須考核接手者是否具有資格承擔(dān)原本的租約，倘若不能的話，業(yè)主寧愿尋求中止合約。合約中止條款若租店戶在一段時(shí)間后，未能達(dá)到原本營業(yè)額的目標(biāo)，致使為玉在附加抽成租金有重要損失昌，該條款給業(yè)主有中止與租店戶的合約?；旧弦话阕獾陸粢暣藯l款對(duì)他們不利，大多希望刪除或修改，不過一些較弱勢(shì)的廠商，同樣也會(huì)要求在此條款下，若他們的生意不如預(yù)期，也可以提出中止合約的要求。因此為留信知名廠商，業(yè)主有時(shí)會(huì)在與這些廠商的合約中刪除此一條款。總而言之，適當(dāng)且正確有租店戶合約是購物中心日后營運(yùn)管理順利成功的基礎(chǔ)，因此有關(guān)租店記戶與業(yè)主應(yīng)如何共同合作的許多執(zhí)行細(xì)節(jié)，應(yīng)視情況盡可能地都有記載在合約中，以作為雙方的合約準(zhǔn)則。 第六章 購物中心的營運(yùn)管理 營運(yùn)管理工作的唯一目標(biāo)是在于增加購物中心的價(jià)值，也就是做好賣場(chǎng)環(huán)境的維護(hù)，吸引更多的顧客前來，繼而提高營業(yè)額，創(chuàng)造更多的利潤。因此營運(yùn)管理工作，基本上可分為賣場(chǎng)環(huán)境與設(shè)備的維護(hù)、安全警衛(wèi)、市場(chǎng)推廣、預(yù)算控制及租店戶的管理等幾個(gè)要項(xiàng)。以下就分別說明之：賣場(chǎng)環(huán)境設(shè)備的維護(hù) 賣場(chǎng)環(huán)境設(shè)備的維護(hù)是營運(yùn)管理工作的根本。若是該項(xiàng)工作沒做好，則無法有效進(jìn)展 到其他的工作，因?yàn)轭櫩托枰氖且粋€(gè)舒適的購物環(huán)境，若賣場(chǎng)未能妥善地維護(hù)，會(huì)造成顧客上門的意愿降低。 另一方面，平時(shí)維護(hù)良好的賣場(chǎng)，不但會(huì)減少設(shè)備修理與更換的次數(shù)，也節(jié)省了管理費(fèi)用，對(duì)購物中心的現(xiàn)金流量與利潤有直接的影響。難怪美國要求一位購物中心的管理者，不僅要具備經(jīng)營的專業(yè)知識(shí)，也必須是物業(yè)管理專家。 維護(hù)工作的執(zhí)行 一般而言，美國大型購物中心的維護(hù)工作，除了自行訓(xùn)練從員來擔(dān)當(dāng)外，也將一些較繁重的事項(xiàng)委托專業(yè)的公司來進(jìn)