【正文】 入人心，沒有信息化網(wǎng)絡化的辦公條件企業(yè)是無法發(fā)展的。 技術(shù)因素（Technology）隨著 ERP技 術(shù)不斷發(fā) 展，管理服務成熟度不斷加強。中國生產(chǎn)力促進中心協(xié)會組織制定的《企業(yè)信息化技術(shù)規(guī)范第一部分：企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)（ERP ）規(guī)范》 ，經(jīng)信息產(chǎn)業(yè)部批準正式成立的國家電子行業(yè)標準，于 2022 年 10 月 1 號開始實施，進一步促進 ERP行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新及行業(yè)結(jié)構(gòu)逐漸優(yōu)化升級，為銳博醫(yī)藥的開展提供了技術(shù)保證。競爭環(huán)境分析（5 Force分析）企業(yè)的競爭環(huán)境分析包括五個方面：潛在競爭者的威脅；買方討價還價能力；供 應商討價還價能力；替代品威脅；行業(yè)現(xiàn)有競爭者的威脅，見下圖（圖二）。28 / 71現(xiàn)有競爭者威脅 潛在競爭者威脅供應商討價還價能力買方討價還價能力替代品威脅圖二 競爭環(huán)境分析圖 潛在競爭者的威脅醫(yī)藥在線 ERP系統(tǒng)及在 線管理系統(tǒng)目前處于市場起步發(fā)展階段，發(fā)展前景廣闊，且屬于國家醫(yī)藥流通體制改革的重點，對其它從事管理服務軟件開發(fā)的企業(yè)具有較大吸引力。國內(nèi)外各大綜合性管理軟件提供商的進入，對銳博醫(yī)藥將會構(gòu)成巨大的威脅。作為模式開創(chuàng)者的銳博醫(yī)藥建立了一整套技術(shù)標準，并持續(xù)保持技術(shù)更新，不斷研發(fā)新產(chǎn)品以適應市場的需求將成為新進入者的主要門檻；同時，我 們先入為主的先發(fā)優(yōu)勢和先期擁有的客戶資源將會成為后進入者的另一障礙。因此，為了保持領(lǐng)先的市場地位，我們將加大技術(shù)研發(fā)投入，擴大市場份額和占有率，保持先發(fā)優(yōu)勢，在模式和技術(shù)上占據(jù)有利位置，構(gòu)筑市場壁壘。 購買方討價還價的能力公司的先期目標客戶主要定位于中小藥品批發(fā)企業(yè)、藥品零售連29 / 71鎖企業(yè)、零售單體藥店、城市社區(qū)醫(yī)院、 縣級醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院等。由于其資金薄弱，對于服務收費接受度低，從而降低了贏利水平和市場接受程度。如果在線管理和平臺服務能夠使客戶從成本上相對降低、效益上有明顯提升、服務上有超值回報，購買者的討價還價能力可以控制在合理的范圍內(nèi)。 供應商討價還價的能力由于銳博醫(yī)藥產(chǎn)品及服務的特殊性，供應商影響企業(yè)競爭環(huán)境的主要方式是通過對服務器價格的影響。隨著銳博醫(yī)藥客戶群的逐漸增加，服務器所承載的數(shù)據(jù)庫內(nèi)容會非常龐大，這對服務器的性能和穩(wěn)定性提出了很高的要求，加之信息化產(chǎn)品更新淘汰速度很快，銳博醫(yī)藥在硬件設備上對服務器的依賴程度會很高。所以，銳博醫(yī)藥在購買服務器等硬件設施上，要注重廠家的信譽度、實力、服務、研 發(fā)能力等，簽訂購買合同，以最大限度的規(guī)避該風險。 替代品的威脅替代品是指與本公司提供的在線 ERP或服務相同或相似的服務模式。這種模式最有可能被大型管理服務提供上或醫(yī)藥電子商務公司復制。替代品搶奪客戶資源、沖擊價格，造成平臺收益下滑。我們可以通過對模式的不斷優(yōu)化更新，發(fā)現(xiàn)新的客戶需求，找到新的利潤點， 進一步開發(fā)新客戶，保護已有客戶資源，減少或抵消替代品帶來的威脅。30 / 71 現(xiàn)有競爭者威脅現(xiàn)有競爭者主要分為兩類：一類是專業(yè)化的軟件開發(fā)商所開發(fā)的在線ERP軟 件系統(tǒng)；另一 類是目前已經(jīng)存在的各大醫(yī)藥電子商務信息網(wǎng)站，其信息發(fā)布與處理功能具有銳博醫(yī)藥平臺的部分作用。對于第一類競爭者，主要是以用友、金碟、神州數(shù)碼和浪潮通軟等為代表的廠家。這些企業(yè)起步較早，資金充足，所開發(fā)軟件涵蓋財務管理、生 產(chǎn)管理、物料管理、人力 資源管理、客戶關(guān)系管理、進存銷管理等眾多功能，競爭優(yōu)勢明顯。對于此類威脅，銳博醫(yī)藥主要抓住核心模塊在線供應管理系統(tǒng)的開發(fā)，始 終抓住供應鏈管理這根主線，時刻關(guān)注降低企業(yè)的采購成本、存貨成本、物流成本，提高其工作效率、 優(yōu)化整合其供應鏈體系，提升其管理水平。再加之銳博醫(yī)藥專業(yè)化的醫(yī)藥背景，有低端到高端的市場策略，以及先入為主、先聲奪人的在線ERP管理戰(zhàn)略，將會最大限度的減少此類威脅。 第二類威脅就是醫(yī)藥電子商務公司。目前在我國醫(yī)藥電子商務發(fā)展極為迅速，醫(yī)藥電子商務已被國家相關(guān)部門確定為醫(yī)藥行業(yè)信息化建設的八項任務之一。國內(nèi)醫(yī)藥電子商務網(wǎng)站經(jīng)營較為成功的有第三方交易平臺網(wǎng)站海虹醫(yī)藥電子商務網(wǎng)，B2B電子商務網(wǎng)如華源醫(yī)藥網(wǎng)、中國上海醫(yī)貿(mào)網(wǎng)、河南醫(yī)藥電子商務系統(tǒng)、中國醫(yī)藥信息網(wǎng)、西南經(jīng)貿(mào)網(wǎng)和中國醫(yī)藥市場網(wǎng)等。通過電子商務網(wǎng)提供的平臺，買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成整個業(yè)務流程，使企業(yè)之間的交易減少許多事務性的工作流程和管理費用，降低了企業(yè)經(jīng)營成本，擴大了企業(yè)的活動范31 / 71圍，使企業(yè)跨區(qū)域發(fā)展更方便，成本更低廉。銳博公司的在線交易平臺是一個外在形式類似與當前各大醫(yī)藥電子商務網(wǎng)站，而實質(zhì)卻有很大差別的交易平臺。主要區(qū)別在首先從技術(shù)角度已經(jīng)把不同藥企的“進銷存” 體系統(tǒng) 一部署到一個服務器上；其次是可以實施有效的供應鏈上下游企業(yè)管理，而不單單是簡單的信息發(fā)布和交易撮合。這是銳博公司的核心競爭力所在，是不可能隨便模仿和復制的。所以對于第二類威脅，只要在客戶企業(yè)中做到有效的宣傳即可消除。企業(yè)的綜合評價（SWOT 分析）對本公司的利弊分析和所處環(huán)境評價一般通過 SWOT模型來進行，它包括企業(yè)優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）、威脅（threats）四個方面的因素。通過 SWOT分析，將對本企業(yè)內(nèi)部和外部條件 進行綜合和概括，進而分析現(xiàn)存的的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅，具體分析情況見下表（表一）：表一 SWOT分析表項目 評 判 內(nèi) 容1 先入為主的戰(zhàn)略，將使得公司 擁有“ 藍?！鳖I(lǐng)先優(yōu)勢2 產(chǎn)品獨特的服務模式和綜合性能，居于市 場領(lǐng)先地位3 EMOP 銷售價格相 對低廉，客戶可獲得收益明顯4 服務器等硬件設備來源廣泛， 購買配置簡單5 擁有深諳市場運作規(guī)律及軟件技術(shù)開發(fā)的科研院所為依托優(yōu)勢內(nèi)部因素6 先進的管理架構(gòu)設計，高素質(zhì) 的管理團隊和專業(yè)的員工隊 伍1 屬于市場初入者，行業(yè)認識欠缺，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷 售經(jīng)驗劣勢內(nèi)部因 2 EMOP 的前期開 發(fā)將于 SAP 合作開發(fā)，其技 術(shù)受制于人32 / 71素 3 銷售定位：EMOP 銷售為先導 的策略，如果 EMOP 銷售不暢則會導致MOTP、FPLS 等無法盈利1 醫(yī)藥流通行業(yè)改革勢在必行，公司 發(fā)展前景廣闊2 基于 A/S 體系構(gòu)架 、SaaS 服 務模式的技術(shù)與業(yè)務模式已經(jīng)逐漸成熟3 產(chǎn)品的服務模式符合企業(yè)供應鏈建設的戰(zhàn)略方向機會外部環(huán)境4 現(xiàn)有各大信息軟件廠商，將不會自 動放棄基于 C/S 架構(gòu)模式所獲得的利益，在維護其原有利益的同時，會放慢進 入 SaaS 模式的步伐1 一批有實力的國內(nèi)外競爭者的進入加劇了行業(yè)競爭，使得競爭風險加大2 SaaS 服務模式尚存在一些 問題沒有得到解決3 新服務模式的研發(fā)速度加快， 產(chǎn)品生命周期縮短威脅外部環(huán)境4 公司發(fā)展期間可能遭受到行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者反擊五、市場營銷產(chǎn)品及服務 銳博醫(yī)藥主要的營銷產(chǎn)品是企業(yè)在線管理平臺（EMOP）下的在線 ERP 軟件，客戶企業(yè) 通過租用方式獲得銳博醫(yī)藥提供的服務；其次營銷的產(chǎn)品還包括商品在線交易平臺(MOTP) 服務和第四方醫(yī)藥物流服務（FPLS）。目標市場目標市場的營銷定位分為兩期，一期目標市場主要定位于中小藥品批發(fā)企業(yè)、零售連鎖醫(yī)藥企業(yè)、零售單體藥店、城市社區(qū)醫(yī)院、縣級醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn) 醫(yī)院。 該部分市場的特點是信息化水平底下，管理水平落后，渴望采用新的信息化管理方式來提升他們的經(jīng)營效益。二期目標市場的大中型藥品生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)其信息化程度相對較高，管理手段較為先進，多數(shù)已經(jīng)開發(fā)或購買企業(yè) ERP 軟件，其業(yè)務模式已經(jīng)33 / 71相對固定。若使其接受銳博公司的服務模式較為困難。但出于供應鏈管理的需要，鑒于其下游的客戶企業(yè)已經(jīng)采用銳博醫(yī)藥的 EMOP，為了業(yè)務溝通需要，這些大中型生產(chǎn)批發(fā)企業(yè)會再其緣由信息軟件的基礎上，同時嘗試使用銳博公司的 EMOP。若如此，銳博公司將會配以積極而有效的營銷手段來拉動這些公司加盟，屆時公司的營銷目的基本達到。市場推廣策略 總體策略藍海戰(zhàn)略（避開強大的競爭對手）、差異化戰(zhàn)略（搶占空白市場）、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（依據(jù)目標市場的具體情況而定）、集中化戰(zhàn)略（針對目標市場同時發(fā)起）。 營銷觀念主要以社會營銷觀念和綠色營銷觀念為主，打造健康和諧的市場營銷氛圍。 服務策略銳博公司提供的服務的核心價值是以實用性定位于使用者的利益上。 營銷策略(1)與國內(nèi)外 ERP 軟件提供商建立合作，取得其技 術(shù)支持；(2)針對 中小批 發(fā)醫(yī)藥企業(yè)、零售連鎖藥企、零售單體藥店進行直銷直營，由市 場營銷員負責不同的目標市場；初創(chuàng)期，公司主要針對既定目標市場；成長期公司主要針對目標市場下的細分市場；成熟期公34 / 71司主要針對全醫(yī)藥行業(yè)的市場終端。(3)針對 各醫(yī) 藥商業(yè)公司內(nèi)部有關(guān)負責人，根據(jù)其對銳博公司運作的了解及憂慮，銳博公司相關(guān)人員采取相關(guān)的心理和物質(zhì)攻勢，促使其積極推薦本公司的產(chǎn)品或服務（即軟終端建設）；針對各醫(yī)藥商企業(yè)面臨的潛在威脅或挑戰(zhàn)（公司內(nèi)部管理及外部流通中的問題），公司相關(guān)人員采取軟件服務優(yōu)勢的攻勢，促使其有意向嘗試使用（即硬終端建設）。要做好終端建設，必須有針對性和引導性。(4)營銷 公關(guān) 公關(guān)對象為各醫(yī)藥商企業(yè)的高層、各醫(yī)藥商企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門的負責人、相關(guān)項目的具體執(zhí)行者。公關(guān)原則是收集各醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的信息，分析整理，向它們展示本公司產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢，并評估其弱勢，然后加予引導。(5)廣告策略 充分利用高空媒體和地面媒體，二者相結(jié)合。廣告推廣關(guān)鍵詞：高效便捷、安全可靠、低價、增值 。(6)建立 營銷資 源策略 抓住消費資源目標顧客；抓住宣傳資源各媒體；抓住關(guān)系資源各相關(guān)職能部門；抓住促銷資源各營銷人才和穩(wěn)定的顧客群。市場維護策略 市場維護的內(nèi)容和目的 售后服務（1）售后服務宗旨在本公司 ERP 軟件服 務的同時,公司還要積極開展“提高質(zhì)量、維護品牌、抓牢顧客” 的售后服務工作,以顧客至上為原則,以品牌建設為35 / 71動力,以實現(xiàn)社會效益為終極目標,務宗旨是方便,快速,可信,。（2）售后服務手段培訓相關(guān)營銷人員,提升其專業(yè)技術(shù)和業(yè)務素質(zhì),讓其能更好地為使用方服務并解決問題,發(fā)現(xiàn)問題并快速反饋公司,讓公司對之相應反應。（3） 客戶回訪本公司定期針對不同目標客戶進行回訪,發(fā)放和收集顧客意見表,并對之進行整理分析,由公司快速作出相應解決方案。（4）服務免費熱線本公司提供免費咨詢查詢,并設人工服務熱線,隨時為使用顧客解答疑難問題。（5）交流論壇本公司將建設有關(guān) ERP 軟件使用情況的論壇,可與客戶進行在線交流。（6）投訴電話本公司設立專門的電話中心,聽取收集客戶使用情況及意見反饋。（7）專業(yè)講座本公司定期舉辦專業(yè)講座,為客戶答疑解難。定價策略EMOP平臺服務：低價位競爭策略，根據(jù)客戶企業(yè)規(guī)模大小采用36 / 71不同的定價措施。中小醫(yī)藥零售企業(yè)租用費用 10001500 元/ 年，零售連鎖企業(yè)、批發(fā)企業(yè)租用費用 15002500 元 /年，大中型醫(yī)藥生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)租用費 30004000 元/年。MOTP平臺服務：所有企業(yè)收取同樣的交易服務費，收費比率為13%。FPLS信息咨詢費：按照第三方物流收取費用的 10%提取。其它如數(shù)據(jù)分析服務、廣告推介服務、移動管理服務等按照市場行情進行收費。六、公司戰(zhàn)略共同愿景公司使命和遠景陳述：我們致力于成為一家在醫(yī)藥供應管理、醫(yī)藥在線交易管理、物流信息咨詢服務等領(lǐng)域內(nèi)聲名卓著的公司。我們致力于醫(yī)藥供應鏈的建設，致力于信息網(wǎng)絡技術(shù)在醫(yī)藥領(lǐng)域的普及和應用，以最 終實現(xiàn)企業(yè)、行業(yè)、社會的 規(guī)范化運行和和諧發(fā)展。公司宗旨：信息創(chuàng)造價值管理理念：以人為本，以科技為源泉，以用戶為導向，以市場為準則發(fā)展戰(zhàn)略初期(1—3 年) 總體要求：EMOP 初步導入市場，引導客戶接受并積極參與到公37 / 71司的業(yè)務模式中，在重點客戶群中樹立專業(yè)品牌形象，力爭使得中小藥品批發(fā)企業(yè)、零售企業(yè)、醫(yī)療機構(gòu)客戶數(shù)量達到 3500 家，并建立長期全面的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。營銷進度：穩(wěn)步的分階段的建立銷售網(wǎng)絡，打開并初步占領(lǐng)市場，首先從中小藥品批發(fā)企業(yè)入手，并由此上延伸至生產(chǎn)企業(yè)，下拓展到零售藥店。 第二年在線交易額達到 3 億元，毛利潤約 1450 萬元。第三年在線交易額達到 15 億元，毛利潤約 3300 萬元，客戶數(shù)量力爭覆蓋中國四分之一左右的醫(yī)藥企業(yè)。品牌戰(zhàn)略：前兩年為品牌推廣階段，注重服務的質(zhì)量，確保 EMOP和 MOTP的穩(wěn)定性，樹立品牌形象。第三年為品牌攻堅階段，更加注重服務質(zhì)量， 對平臺運行效率和穩(wěn)定性加大投入力度，積極參與任何形式的藥品營銷、推廣、學術(shù)會議,提升品牌知名度。中期（4—6 年）總體要求：在行業(yè)中樹立醫(yī)藥信息化排頭企業(yè)形象，通過在線交易平臺進行交易的醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量進一步擴大，在線交易額進一步增長，品牌效 應更強。風險資本退出之后將在公司內(nèi)部逐步推行員工持股。營銷目標：建立完善的高效的市場網(wǎng)絡，在線交易金額達到 20 億元，毛利潤約為 4200 萬，客戶數(shù)量占據(jù)中國醫(yī)藥企業(yè)的三分之一左右。品牌戰(zhàn)略：繼續(xù)對品牌進行推廣，在相關(guān)媒體進行廣告宣傳，出席公益活動， 為欠發(fā)達地區(qū)捐款，提升品牌在行業(yè)內(nèi)外的知名度。38 / 71長期（7—10 年）總體要求：公司在組織架構(gòu)和模式流程上將進行有