大客戶銷售的核心概念doc-資料下載頁
2025-07-18 01:38本頁面
【正文】 這些需求？見參考答案213．公司需求無論是什么類型的公司，也無論銷售什么產(chǎn)品、推廣什么服務(wù)，從事什么行業(yè)，與什么樣的客戶打交道，公司需求總是包括三個方面的要素：198。 一是績效需求；198。 二是財政需求；198。 三是形象需求。所以，在開展?fàn)I銷工作時，不要過度地圍繞著產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的特性進(jìn)行宣傳推介，而應(yīng)該針對如何滿足公司需求的三個具體方面下功夫。即，要成功推銷出產(chǎn)品和服務(wù)，拋開產(chǎn)品本身的情況，營銷工作有沒有關(guān)注到客戶的需求、客戶希望達(dá)到什么目的才是更重要的，這就是公司需求。由于所處行業(yè)不同，客戶公司需求的具體方面也會有不同的表現(xiàn)。【案例】A客戶打算買一輛汽車，他考慮的因素很多：第一點，要提高績效，因為乘坐公交車很費(fèi)時間而且很累；第二，有財政方面的考慮，買車后，原來需要坐兩小時公交車才能辦完的一件事情，現(xiàn)在只需一小時就可以完成了，而節(jié)省的時間可以用來建立新的關(guān)系，帶來新的收益；第三，要改變形象，自己駕車營造的形象是不同于乘坐公交車和出租車的。4．個人需求198。 個人需求的六種表現(xiàn)這里的個人需求并不是所謂的“臺底交易”。個人需求是一種心理需求，表現(xiàn)為精神方面的追求。根據(jù)個人特性的不同，個人需求也有多種表現(xiàn)：① 追求權(quán)力：有些人對權(quán)力有很明顯的要求，希望自己是有決策權(quán)的權(quán)威人士；② 追求成就：有些人不追求權(quán)力，而是想達(dá)到一個結(jié)果，追求一種成就；③ 追求認(rèn)可：有些人希望在做事的過程中得到認(rèn)可，通過營銷人員提供的產(chǎn)品或服務(wù)，獲得一種被認(rèn)可的感覺；④ 追求歸屬：有些人追求的是一種歸屬感，希望自己成為某個團(tuán)隊或集體的一員，希望被接納；⑤ 追求邏輯：也有些人做事的時候強(qiáng)調(diào)邏輯性和條理性；⑥ 追求安全：還有些人強(qiáng)調(diào)安全性，在溝通過程中他看重的是會不會帶來風(fēng)險、危險等等。圖24 個人需求的六種表現(xiàn)198。 如何發(fā)現(xiàn)不同的個人需求個人需求總會以某種形式表現(xiàn)出來：如追求權(quán)力的人喜歡自己控制整個場面，而且很可能會快速做出決定，以表明他是一個決策者；而講究邏輯性的人通常喜歡安靜、整齊，說話講究順序，喜歡運(yùn)用數(shù)據(jù)等等。其他類型的個人需求也會以不同的形式表現(xiàn)出來，這需要營銷人員在與客戶溝通的時候留心觀察，特別是對細(xì)節(jié)的觀察。1. 若不給自己設(shè)限，則人生中就沒有限制你發(fā)揮的藩籬。2. 若不是心寬似海，哪有人生風(fēng)平浪靜。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時間，總會看清一些事。用一些事情，總會看清一些人。有時候覺得自己像個神經(jīng)病。既糾結(jié)了自己，又打擾了別人。努力過后，才知道許多事情，堅持堅持，就過來了。4. 歲月是無情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。歲月是有情的，假如你奉獻(xiàn)給她的是一些色彩，它奉獻(xiàn)給你的也是一些色彩。你必須努力，當(dāng)有一天驀然回首時，你的回憶里才會多一些色彩斑斕，少一些蒼白無力。只有你自己才能把歲月描畫成一幅難以忘懷的人生畫卷。學(xué)習(xí)參考
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