【正文】 人不了解我們，會(huì)擔(dān)心受騙，要求我們?nèi)∝浫藢憽督钃?jù)》，這是應(yīng)該的。這種時(shí)候，我們甚至主動(dòng)向客戶提供公司的“營(yíng)業(yè)執(zhí)照”影印件資料。16道別與感謝2分鐘① 不論如何，我們要離開時(shí)，都要很禮貌的給客人握手、道別；② 感謝您在百忙之中抽出您寶貴的時(shí)間來聽我介紹我們公司以及產(chǎn)品……愿我們合作愉快/愿我們以后能有合作的機(jī)會(huì)…… l 有可能客人對(duì)我們興趣不大，甚至不太歡迎，更沒有給樣品給我們(2)、常見客戶提問NO.問題答案1貴公司是怎樣報(bào)價(jià)的？原則上以爐容量來計(jì)算（與工件外輪廓尺寸大小直接相關(guān)）。2貴公司排價(jià)可以給嗎？排價(jià)表不便提供，我們都是針對(duì)具體產(chǎn)品以傳真方式報(bào)價(jià)。3貴公司的交期是幾天？原則上是4872小時(shí)4對(duì)于加急產(chǎn)品最快的交期是多少？24H5貴公司涂層的厚度是多少？3181。（3微米）6所有產(chǎn)品膜厚都一樣嗎？不一樣，不同程度會(huì)有差異。，7我們要求誤差177。1181。（微米），你們能保證嗎？不能，我們的標(biāo)準(zhǔn)可以保證177。5181。（微米）沒問題，更高就要作為個(gè)案特殊對(duì)待了。8模具鍍鋅后為什么還會(huì)生銹？鈦層晶格為柱狀，所以它會(huì)很耐磨：但柱狀晶有間隙，故并不能完全防銹，但比不鍍的防銹能力還是要強(qiáng)很多。9什么是PVD？物理氣相沉積，是一種真空鍍膜的工藝。10PVD與CVD比較，哪種好？各自的特點(diǎn)如何？PVD低溫（在500℃一下），CVD高溫（700℃），很多材料都不能承受如此高溫，且CD會(huì)產(chǎn)生有毒氣體11什么是納米？1納米（nm）=109米（m）=1/1000微米（181。）12模具鍍鈦后是否可以退鈦重鍍？可以，用一種化學(xué)藥水。13退鈦能將產(chǎn)品退壞嗎？一般鋼材不會(huì)，但硬質(zhì)合金（鎢鋼）不能褪鈦，整個(gè)行業(yè)里目前都不能退鎢鋼。14鎢鋼為什么不可以退鈦？鎢鋼中含鈷元素，在退鈦時(shí)，鈷會(huì)流失。15退鈦要多久？2436小時(shí)，因膜厚不同稍有差異。16鎢鋼雕刻刀加工磷銅用什么涂層最好？氮化鉻多層膜：Crotac17對(duì)鍍鈦產(chǎn)品一般有什么要求？500℃以上高溫回火，表面應(yīng)先做到使用所需狀況：工件上要有可以用于上掛的孔，螺紋，不需要鍍的部位18工件鍍鈦后能加硬多少？一般TiN為2300HV，大約相當(dāng)于高速鋼硬度的3倍。這只是表面硬度，材料本身的硬度不變。19怎樣檢測(cè)膜厚？ 涂層硬度（2300HV）怎樣檢測(cè)？ 附著力是怎么測(cè)得？膜厚檢測(cè)：采用的是日本規(guī)格協(xié)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)JIS H 8501，即用球痕測(cè)厚儀和1000倍晶相顯微鏡檢測(cè)。 硬度檢測(cè)：采用的是日本規(guī)格協(xié)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)JIS Z 2244，使用表面維氏硬度計(jì)檢測(cè)。 附著力檢測(cè)：采用的是德國(guó)工程師協(xié)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)VDI382420HV與HRC如何轉(zhuǎn)換？HV，維氏硬度（表面硬度）單位：HRC，洛氏硬度單位，轉(zhuǎn)換可查對(duì)照表。21？反映薄膜相對(duì)于不銹鋼材的阻力22你們可以幫我們拋光嗎？目前我們會(huì)稍稍拋一下，原則上客戶自己拋光，以免尺寸改變。對(duì)于精度或光亮度要求很高的，都要客戶自己拋23模具鍍鈦后壽命可以增加多少？視其具體情況不同，我們的經(jīng)驗(yàn)里，有幾倍的，也有幾十倍的，甚至更高24鎢鋼很硬，沒必要鍍，是不是？我們的涂層比鎢鋼還要硬，鍍鈦后，不僅硬度會(huì)提高，且鍍鈦后光潔度會(huì)很好，改善粘黏等，對(duì)加工有非常大的幫助。25塑膠模一般做水電鍍硬鉻處理，鍍鈦成本高了很多不劃算，所以我們都不鍍？成本一定會(huì)高一些，但壽命也更長(zhǎng)，而且不良率也會(huì)降低。26真空鍍與水電鍍哪個(gè)好？真空鍍實(shí)在真空中進(jìn)行，雜質(zhì)就很少，其附著力好很多，針孔問題也改善了。水電鍍基本上是做外觀裝飾，鍍些螺絲，鎖匙扣之類。而我們是作功能性涂層的。27塑膠蝕紋模具，鍍后蝕紋會(huì)不會(huì)改變？不會(huì)，我們公司的涂層的優(yōu)點(diǎn)之一就是：鍍后可以完全保持蝕紋模具，鏡面模具的效果，這是水電鍍硬鉻和我們很多同行不能做到的。28塑膠模鍍鈦的優(yōu)點(diǎn)是什么？有何經(jīng)濟(jì)價(jià)值：可否列出詳細(xì)壽命數(shù)據(jù)及節(jié)約成本的價(jià)值？易脫膜，耐磨，耐腐蝕性，不良率低，不影響模具的蝕紋。29鏡面模具鍍鈦后會(huì)不會(huì)變霧？不會(huì)，仍保持鏡面，看起來更光亮，且更容易脫膜。30你們的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)哪些方面呢：（1）粒徑很小，僅10納米左右（故稱納米材料），由于粒子很細(xì)小，故涂層很細(xì)膩光滑，表面耐磨性就更好，摩擦系數(shù)也更低。（2）我們有自己的研發(fā)能力，可以為客戶作量身定做最適合的涂層。（3）我們很用心的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。31很小的內(nèi)孔里面可不可以鍍鈦？會(huì)有一定限制，故需看孔徑和深度大小，一般可以保證“孔徑”：深度=1：1.32同樣是真空鍍鈦，為什么不同廠家顏色不同？設(shè)備不同，工藝不同，導(dǎo)致涂層晶體結(jié)構(gòu)不同，所以顏色不同。33TiALN，白金鋁鈦，DLC鋁鈦區(qū)別在哪里？應(yīng)用范圍不一樣，TiALN用于一般鎢鋼刀具，模具：DLC鋁鈦可應(yīng)用于切削石墨，亞克力，鈦合金等不易切削的材料：白金鋁鈦硬度高，用于高硬度鋼材切削。34DLC鋁鈦與DLC潤(rùn)滑涂層區(qū)別在哪里？DLC鋁鈦是硬膜，用于切削或沖壓模具：DLC潤(rùn)滑涂層是固態(tài)潤(rùn)滑膜，適用于滑動(dòng)元件。35貴公司收送貨怎樣解決？費(fèi)用怎樣承擔(dān)？我公司目前有列部分區(qū)做收送貨區(qū)，非送貨區(qū)則是用快遞方式，運(yùn)費(fèi)可視客戶貨量來確定。36TiN加工鋁會(huì)粘黏？用何種涂層可以解決？用TiCN可以。因?yàn)橥繉有再|(zhì)不同，TiCN含碳，更光滑，與鋁，不銹鋼，鍍鋅板凳都更不易粘黏。37為什么高速鋼的刀具要做TiN，TiCN,而鎢鋼刀具要做TiALN？高速產(chǎn)生高溫，TIALN保持耐高溫。38精沖涂層前后加工不銹鋼與低碳鋼的壽命數(shù)據(jù)比較，有幾倍？以普通的DW280為例，加工碳鋼，不鍍3萬，鍍后12萬。加工不銹鋼一般用TiALN，這與線材要加熱有關(guān)，壽命也可提高3倍以上。39貴公司真空鍍膜的原理是什么？離子濺鍍（粒子最小，能量最高）。40設(shè)備來自哪個(gè)國(guó)家？采用什么技術(shù)？自主研發(fā)。41原料來自哪里？質(zhì)量情況如何？美國(guó)，德國(guó)，日本，品質(zhì)當(dāng)然世界級(jí)。42生產(chǎn)的大體流程？IQC→前處理（如清洗等）→檢查→上掛→鍍鈦→0QC全檢43滲碳處理和鍍鈦的優(yōu)缺點(diǎn)，為什么有的模具做了滲碳處理比鍍碳好？滲碳是屬于冶金結(jié)合，沒有附著力的問題，比較后：1020181。，工藝簡(jiǎn)單，價(jià)格便宜。但其表面硬度比鍍鈦低很多，且表面光滑度也不好，事實(shí)上，我們不認(rèn)為滲碳會(huì)比鍍鈦好44哪些材料的模具適合涂層？怎樣選擇涂層？幾乎所有不夠耐磨，易黏料，拉伸出的產(chǎn)品有拉痕，皺褶的模具都可以鍍鈦。選擇涂層一般從加工方式，被加工材料，工作溫度，現(xiàn)在存在的問題等方面考慮。45針對(duì)于被加工材料，如銅，鋁，鋅，不銹鋼，銀，塑膠等，分別選擇什么涂層？參考涂層表。46真空爐的真空度可以達(dá)到多少？105pa47哪種涂層最好？都很好，關(guān)鍵要看是否符合您的使用需求。48針對(duì)熱加工如鍛壓，壓鑄類型模具貴公司哪種涂層效果最好？具體壽命分析的數(shù)據(jù)時(shí)怎樣？Crotac 氮化鉻 Altimax 白金鋁鈦 TiALN49貴公司的技術(shù)與磁控濺射，多弧有何不同? 答：我們的技術(shù)是“離子濺鍍”，與其他技術(shù)的比較是： 工藝技術(shù)離子鍍?yōu)R射多弧離子濺鍍粒 子小小大最小能 量大小小最大涂層種類少多多最多 業(yè)務(wù)員的注意事項(xiàng)：1）對(duì)行銷的產(chǎn)品，本身要深具信心。無論結(jié)果如何，必先認(rèn)同產(chǎn)品，才好進(jìn)行銷售； 2）業(yè)務(wù)員要懂得置之死地而后生的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā)，這種失意也是千載難逢的磨練機(jī)會(huì)，不防視為一種福氣；3）把握自己心態(tài)，別急躁： 基本營(yíng)銷流程 熟悉跟進(jìn)談判交易。 一蹴而就完成整個(gè)過程是不正常的，遇到客戶阻礙才是營(yíng)銷的第一步，遇障礙，要認(rèn)為是考驗(yàn)，樹立自信心。做好第一次簽單后的服務(wù)工作，為下一步合作打下基礎(chǔ)。勤業(yè)：A、本行業(yè)及營(yíng)銷方面的素質(zhì) .獲得客戶好感的方法（一）語言技巧的巧妙運(yùn)用 1. 語言要平緩，語調(diào)要低沉明朗,說話不要太快,聲音不要太小,要讓對(duì)方聽得到。 2. 運(yùn)用停頓的奧妙 3. 語句必須與表情相配合 4. 光用嘴說話是難以造成氣勢(shì)的，所以必須用嘴、眼以及心靈說話。 5. 說到重點(diǎn)問題時(shí)應(yīng)加重語氣,以提醒對(duì)方注意. 6. 與客戶交談時(shí)要專注.（二）正確、迅速、謹(jǐn)慎地打接電話。 1. 電話來時(shí)，聽到鈴響，跑步接聽,并在第三聲鈴響前取下話筒。通話時(shí)先問候，并自報(bào)公司、部門。 對(duì)方講述時(shí)要留心聽，并記下要點(diǎn)。未聽清時(shí)，及時(shí)告訴對(duì)方。 2. 通話簡(jiǎn)明扼要，不要在電話中聊天。 3. 接聽電話時(shí)，要詢問對(duì)方單位名稱及所屬部門，接轉(zhuǎn)電話時(shí)為指定受話 人提供便利。為防止掉線, 在轉(zhuǎn)接前應(yīng)現(xiàn)告訴對(duì)方電話號(hào)碼,并告訴對(duì)方如果轉(zhuǎn)丟可讓客戶直接打過去。 4. 對(duì)不指明的電話，判斷自己不能處理時(shí)，可坦白告訴對(duì)方，并馬上將電話交給能夠處理的人。在轉(zhuǎn)交前，應(yīng)先把對(duì)方所談內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要告訴接收人。 5. 工作時(shí)間內(nèi)，不得打私人電話。 6. 通話時(shí)聲音不宜太大，讓對(duì)方聽得清楚就可以，否則對(duì)方會(huì)感覺不舒服，而且也會(huì)影響到辦公室里其他人的工作。不得使用免提通話。 7. 當(dāng)對(duì)方要找的人不在時(shí)，在不了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)、目的是什么時(shí)，請(qǐng)不要隨便傳話。未授權(quán)的情況下不要說出指定受話人的行蹤。 8. 當(dāng)你正在通電話，又碰上客人來訪時(shí)，原則上應(yīng)先招待來訪客人，此時(shí)應(yīng)盡快和通話對(duì)方致歉，得到許可后掛斷電話。不過，電話內(nèi)容很重要而不能馬上掛斷時(shí)，應(yīng)告知來訪的客人稍等，然后繼續(xù)通話。 9. 在電話中傳達(dá)事情時(shí)，應(yīng)重復(fù)要點(diǎn)，對(duì)于數(shù)字、日期、時(shí)間及企業(yè)名稱、客戶姓名等，應(yīng)再次確認(rèn)以免出錯(cuò)。 10. 如果對(duì)方?jīng)]有報(bào)上自己的姓名，而直接詢問上司的去向，此時(shí)應(yīng)客氣而禮貌地詢問：對(duì)不起，請(qǐng)問您是哪位? 11. 要轉(zhuǎn)告正在接待客人的人有電話時(shí)，若有急事需要轉(zhuǎn)達(dá)時(shí)，最好不要口頭轉(zhuǎn)達(dá)，可利用紙條傳遞口信，這樣不僅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尷尬和不悅。 12. 如果碰到對(duì)方撥錯(cuò)號(hào)碼時(shí)，不可大聲怒斥，或用力掛斷電話，應(yīng)該禮貌告知對(duì)方撥錯(cuò)電話。 相反如果是你撥錯(cuò)了電話，應(yīng)該馬上向?qū)Ψ奖硎镜狼浮? 13. 如果電話突然發(fā)生故障導(dǎo)致通話中斷，此時(shí)務(wù)必?fù)Q另外的電話再撥給對(duì)方，向?qū)Ψ浇忉屒宄? 14. 結(jié)束時(shí)禮貌道別，并道謝，待對(duì)方切斷電話，自己再放話筒。（三）傾聽的技巧 1. 積極的傾聽： 。 。、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語。 2. 傾聽的技巧： 。 ，并記下重點(diǎn)。不要打斷客戶的講話 c. 秉持客觀、不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度。 e拜訪客戶時(shí)，都要盡量帶給客戶一個(gè)積極的能給他帶來利益的消息，從而誘發(fā)他的興趣和好奇心，這樣，每一次客戶看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你與客戶接觸就相對(duì)容易了。 客戶有客戶的立場(chǎng)，他也許不會(huì)把真正的想法告訴你，他也許會(huì)找藉口或不實(shí)的理由搪塞，或?yàn)榱诉_(dá)到別的目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明，因此，你必須盡可能地聽出客戶真正的想法。 點(diǎn)頭：不需要用語言表明你正在注意傾聽別人講話的最好方式之一就是點(diǎn)頭。向前傾身：在客戶談話的過程中，如果你不想結(jié)束談話，那么你就要輕輕向前傾身，從而讓客戶了解你對(duì)他所說的話很感興趣。(三）掌握客戶真正的想法,給自己提問題. 首先要聽清客戶所說的是什么?它代表什么意思? 他說的是一件事實(shí)，還是一個(gè)意見? 他為什么要這樣說?她說話的依據(jù)，是自己親身經(jīng)歷的，還是聽別人說的。 他說的我能相信嗎? 從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎? 從他的談話中，我能知道他希望的條件嗎? （四） 真誠(chéng)的贊美 1. 要真誠(chéng)的贊美而不是諂媚的恭維 2. 間接地贊美客戶 3. 贊美須熱情具體 對(duì)年輕人，語氣可銷帶夸張；對(duì)德高望重的長(zhǎng)者，語氣應(yīng)該有尊重；對(duì)思維機(jī)敏的人要直截了當(dāng)；對(duì)有疑慮的人要盡量明示，把話說透。,不要過分夸張,（五）給對(duì)方以自重感 真心地向客戶求教，是使客戶認(rèn)為他在你心目中是個(gè)重要人物的最好辦法，既然你如此重視他，他也不會(huì)讓你真的失望。 (六) 身體語言 身體語言是一種持久不變的、不用口頭語言來表達(dá)的交流手段。不必說一個(gè)字，你的身體語言就能夠表露出你的感覺和你的想法。 我們?nèi)绾螐乃四抢铽@取信息：（指面對(duì)面的交流。） 252。 55％的人從他人那里得知的信息來自對(duì)方的身體語言。 252。 38％的信息來自對(duì)方說話的語氣。 252。 7％的信息來自對(duì)方的口頭語言。 實(shí)際上，人們的身體語言傳遞的信息比他們所說的更令人相信。你閱讀客戶身體語言的能力和成功地使用你自己的身體語言的能力是你具有的花費(fèi)最少卻是最有效力的技巧之一。身體語言主要包括以下幾個(gè)方面：眼神。面部表情。身體姿勢(shì)和動(dòng)作。手勢(shì)。身體接觸。身體的距離。（七） 眼神目光的交流 目光對(duì)視:目光接觸可以使我們不僅聽到客戶所說的話，也可以了解他的感受。把目光的焦點(diǎn)柔和地放在客戶臉上，就能做到有效的目光接觸。 在談話中,目光要真誠(chéng)、專注、柔和地平視客戶。 要學(xué)會(huì)將你的關(guān)懷和贊