醫(yī)藥代表三十六計(jì)doc-資料下載頁
2025-07-17 20:20本頁面
【正文】 a Hamp。 Y/ W0 g1 b. |。 d有這樣一個(gè)科室，主任掌握著科室里面的用藥大權(quán)，她很反感醫(yī)藥代表，特別是國(guó)企的代表，主任正值更年期，對(duì)人總是說不了幾句。我公司代表，中年男性，每日拿個(gè)茶杯，來找主任，邊開始談過去，談人生，談自己的孩子，始終沒有談及與藥品相關(guān)的事情。日復(fù)一日，大江東去，浪淘盡，一切盡在笑談中，主任性情大變，對(duì)我代表暢開心懷，將自己的人生經(jīng)歷一一細(xì)數(shù)，兩**有相識(shí)恨晚的遺憾。主任高呼我公司代表人生覺悟，素質(zhì)高，于以前所見代表大相徑庭。并且動(dòng)員科室全體人員主動(dòng)使用代表的品種！第29計(jì) “樹上開花” 7 x) + c9 ?amp。 L5 h KM$ }4 @% g樹上開花，是原本無花或不能開花的樹上加掛（人工制作的）花，或借樹開花，或在別人的樹上開自己的花（乃至于結(jié)自己的果），以混淆觀樹者的視聽，或達(dá)到其他目的。樹上開花，是從“鐵樹開花”轉(zhuǎn)化而來，鐵樹開花是奇跡，謀略家們也往往創(chuàng)造奇跡。 3 A i, t Y4 VE, Z 用于軍事上，樹上開花是一種并戰(zhàn)計(jì)。和偷梁換柱一樣，都是和友軍作戰(zhàn)時(shí)控制友軍并殲擊敵軍的戰(zhàn)略。偷梁換柱是以自己的精銳之師安插在友軍的梁柱部位，以操縱友軍，并兼吞友軍。樹上開花，是“布精兵于友軍之陣，完其勢(shì)以威敵也”，是以友軍為樹為枝，以我軍為花朵，即以友軍為粱為柱，我軍為輔為助，以友軍之主力破敵，消耗友軍實(shí)力，而保存了我軍實(shí)力，是一箭雙雕之計(jì).! [4 f) _6 ~C d1 p第30計(jì) “反客為主” h, G。 x( D R5 ?, t* V 我們經(jīng)常會(huì)和醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員合作，放給他們一些品種和政策，讓他們?nèi)ゲ僮?，但是這樣做的弊端是，客戶始終不是你的，當(dāng)業(yè)務(wù)員有更好的政策品種時(shí)，便會(huì)取代你的。所以你要盡快的“反客為主”，將客戶的關(guān)系拿過來。通常我們會(huì)在醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員開發(fā)成功后去做拜訪，并帶上小禮品，15天為一個(gè)周期。如此反復(fù)，相信你將成為真正的主人。增加新品種，組織優(yōu)惠活動(dòng)，可以幫你盡快取得主動(dòng)權(quán)。 ( _8 ot$ M39。 \ M39。 o第31計(jì) “美人計(jì)” 4 E1 s0 {, }1 g7 d x+ t5 E( e大家看看外企們吧！看看楊森的代表們，不是玉樹臨風(fēng)，就是沉魚落燕！我所認(rèn)識(shí)的外企經(jīng)理們選人就像是選美！美貌占6成，能力占4成。我知道的一個(gè)叫韓國(guó)綠十字的，里面全是美女帥哥。哎！沒有救了！大包的老板們不是也經(jīng)常去衛(wèi)校招些小妹妹，去做臨床嗎，18，19歲的小姑娘被調(diào)教的像個(gè)舞小姐，不停的獻(xiàn)媚，老專家們?cè)趺凑屑艿淖∧?？最大的悲哀是我知道的泰州的代表們有給主任們辦年卡去洗桑拿的！女人是拿來疼的，不是嗎？要怨只怨姑娘你生在這個(gè)時(shí)代，沒有好好的學(xué)習(xí)文化知識(shí)！ 第32計(jì) “空城計(jì)” 6 X3 d1 If4 v1 p g 公司年底收款，有3%的活動(dòng)費(fèi)用。我來到醫(yī)藥公司，這是國(guó)營(yíng)的醫(yī)藥公司。我直接找到采購部經(jīng)理，告訴他年底了公司是按年終回款和代表們結(jié)算，如果款子回不去代表們肯定會(huì)找我麻煩的，我沒有辦法向兄弟們交代，我是領(lǐng)工資吃飯的，也無法有所表示?？傊惶?%的費(fèi)用。也是款子不多，最后送了些特產(chǎn)就把事情辦完了。像很多微薄的返利也盡量不提，畢竟是些微無足到的。 0 c。 y1 A+ |) l7 I2 c% F9 p1 g4 k第33計(jì) “苦肉計(jì)” 我最喜歡這計(jì)了，每個(gè)代表都是一個(gè)不幸的靈魂。每次去見客戶，就是訴苦，人性的丑惡就是喜歡看到別人比自己不幸，把自己的幸福建筑在他人的痛苦之上。這時(shí)他會(huì)為了滿足自己的優(yōu)越感，而施舍自己的權(quán)利，想上帝一樣施恩于人。記得有一次去蘇北醫(yī)藥公司催款，人很多，都堆在哪，滿屋子煙，一會(huì)有個(gè)女代表進(jìn)了門，她居然還抱了個(gè)小孩進(jìn)來，滿屋子煙味嗆的小孩子，又哭又鬧，大家都關(guān)心的問她長(zhǎng)問她短，最后那天就她拿了款子走了！ 39。 ?!第34計(jì) “反間計(jì)”代表的競(jìng)爭(zhēng)品種賣的很好，代表的任務(wù)總是完不成。不得已用了此計(jì)，找了N多人，每人給5元好處費(fèi)，去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的槍手那開競(jìng)爭(zhēng)品種，開了后不拿藥。每天如此，找的人不能重復(fù)，不能讓槍手發(fā)現(xiàn)，一個(gè)月，兩個(gè)月... 39。 f2 D7 `% l Ys% S 那個(gè)槍手主動(dòng)打電話找代表，說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人不老實(shí)，每次給他的費(fèi)用都少了。代表暗笑...第35計(jì) “連環(huán)計(jì)” 現(xiàn)在很多OTC，和廠家使用的計(jì)謀。在OTC里代表們常常把自己的幾個(gè)品種捆綁起來給門店制定促銷政策。廠家們也會(huì)在開訂貨會(huì)議時(shí)捆綁自己的品種。我見過修正的政策，20盒“四大叔”+200元其他產(chǎn)品送美的風(fēng)扇一個(gè)，最高是若干件“四大叔”+若干元其他品種送筆記本電腦一臺(tái)！連環(huán)計(jì)在多品種普藥的超作上有還大的優(yōu)勢(shì)，毋庸置疑！代表在一個(gè)科室同時(shí)做兩個(gè)以上品種時(shí)，也會(huì)使用此計(jì)，即使東方不亮也要西方亮起來！7 / 7
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