【正文】 卻是不可避免的，而這一點對于技術日新月異的IT企業(yè)尤其重要。從企業(yè)自身發(fā)展來說，技術與營銷實際上是一個相互促進的辯證關系：技術的發(fā)展要以營銷為導向，同時技術的發(fā)展也為營銷創(chuàng)新和營銷策略的實現(xiàn)提供了物質條件；營銷的發(fā)展則離不開技術的支持，技術越發(fā)展越是需要高水平的營銷與之相適應。營銷策略的實施要以技術變革為核心，使產(chǎn)品更加貼近顧客,從而在競爭中獲得優(yōu)勢。美國思科公司CEO錢伯斯曾說：“最好的技術不一定能成功，市場最終還是要打敗技術?！边@是技術與營銷之間的辯證統(tǒng)一。最好的技術缺乏營銷就不一定能轉化為市場需求；而再好的營銷策略，沒有技術作為支撐，則很難形成市場，市場需求的變化迫切要求技術與營銷聯(lián)姻。成功的企業(yè)家就是要善于運用“技術+營銷”的戰(zhàn)略，把最佳的技術創(chuàng)新與現(xiàn)代營銷方式結合起來，創(chuàng)造出新的商機與財富，從而獲得持久競爭優(yōu)勢。以技術為導向，只顧生產(chǎn)技術投入，而忽視營銷，企業(yè)將因此失去改進研發(fā)產(chǎn)品的方向，不能最大限度地滿足消費者需求，最終會被市場所淘汰。若一味重視營銷，而忽視技術和研發(fā)，則消費者的需求同樣不能得到高質量、快速度、高效率的滿足。（3）靈活運用：華碩實施技術營銷華碩的做法是，他們通常用最快的速度、最先進的技術來達到用戶需求的滿足。比如公司在營銷活動中了解到用戶對電腦死機非常煩惱，于是他們就通過技術來解決這一難題，研制出可以用普通話告訴故障所在的主板，從而滿足用戶的需求。再如，家庭用戶希望在不開機的情況下也能體驗CD的播放環(huán)境，華碩也通過技術來滿足了用戶。技術與營銷都是企業(yè)價值鏈中的價值活動。提高其中一個活動的價值都有助于提高整個企業(yè)的價值，創(chuàng)造企業(yè)競爭優(yōu)勢。但根據(jù)木桶原理，即木桶盛水的多少不是取決于木桶的最長邊，而是取決于木桶的最短邊。因而,企業(yè)必須重視技術和營銷的協(xié)調發(fā)展,而不可偏廢,從而使企業(yè)的效益達到最優(yōu)。否則只能是事倍功半，達不到理想的效果。 技術營銷推崇技術的領先，更表現(xiàn)為專利競爭，專利競爭是國際間企業(yè)競爭的戰(zhàn)略制高點，它既是企業(yè)的進攻手段，也能從長遠的利益出發(fā)，阻止競爭對手的攻擊?！爱a(chǎn)品未動、專利先行”已是跨國公司諳熟的競爭戰(zhàn)略。華碩電腦中國業(yè)務事業(yè)部總經(jīng)理許佑嘉曾在談及華碩實施技術營銷策略時說道：“技術營銷不代表只談技術，而是要求渠道伙伴運用用戶能夠聽得懂的語言，把華碩產(chǎn)品的技術含量傳遞給用戶，就是要把技術含量轉化為賣點?！逼┤?，在上年華碩筆記本的銷售中，便以“無亮點”作為了自己的訴求。分析認為消費者有這樣一個心理：就像買一部車，你不希望買到噴漆有劃傷的，一臺筆記本有三、五個亮點是正常的，為什么隔壁可以買到?jīng)]有亮點的，我就買到有亮點的？所以，從這個角度上來說雖然“決無亮點”的訴求目前顯得有點“高遠”，卻也滿足了消費者對質量的需求。雖然這個大膽的創(chuàng)新不被其他廠商看好，但去年華碩筆記本銷量卻在一路狂飚。華碩技術營銷還有一個重點是通過技術的領先性使產(chǎn)品更加易用和易維護。銷售技術含量高的產(chǎn)品時，渠道需要向用戶傳達“總成本管理”的概念，即用戶的成本不僅是采購成本，還包括操作成本和維護成本。技術上的高可用性和易維護性利于用戶降低總成本。同時，華碩一方面加大市場宣傳，讓最終用戶了解其產(chǎn)品的技術領先性，對渠道形成拉力；另一方面，通過很多的培訓，使渠道伙伴了解華碩產(chǎn)品的技術賣點。四、華碩的成功對“中國制造”的啟示據(jù)了解分析，華碩前身是臺灣著名的代工廠，后憑借其獨具慧眼的發(fā)展策略，一舉躍出了代工產(chǎn)業(yè)的圈子，發(fā)展自有品牌，如今不但成為臺灣最大的品牌之一，更進入了世界十大電腦品牌的行列。華碩長期的代工生產(chǎn)，得益于長期代工開發(fā)的技術沉淀，為其發(fā)展自有品牌的道路打下了堅實的基礎，后憑借其獨特的發(fā)展策略打造發(fā)展自有品牌，之后在市場上一路走好。在臺灣的眾多代工企業(yè)陣容中，華碩的表現(xiàn)是出類拔萃的，在后來也出現(xiàn)了幾家嘗試發(fā)展自有品牌的代工廠商，但都難以成功。在代工行業(yè)競爭白熱化的今天，發(fā)展自有品牌是一個相當有效的突破口，但也很容易與代工大客戶產(chǎn)生矛盾，因此需要很慎重妥善地處理好兩者之間的關系與平衡。而華碩不但把品牌打造得有聲有色，在代工方面也能和不少國際著名品牌保持合作關系，在區(qū)域渠道零售品牌方面也占有一席之地，成就斐然?？梢哉f，華碩電腦今天的確非常成功，成為了全球著名的OEM廠商，它不僅僅停留在代工制造的層面，而是投入了大量的資源在產(chǎn)品的設計和研發(fā)，也是目前少有的幾家OEM、ODM和OBM自有品牌并舉的企業(yè)。華碩的成功可取之道：每當涉足一個新的產(chǎn)品領域，一般是先從OEM代工開始發(fā)展起來，積累了一定技術和經(jīng)驗后，再開始做自有品牌。在產(chǎn)品的研發(fā)過程中，針對消費者的需求，對產(chǎn)品的功能和技術上進行了多樣的開發(fā)。此外，華碩在技術營銷戰(zhàn)略上取得的成功，成為業(yè)界通過技術營銷贏得市場認同的一個樣板，這也是值得“中國制造”企業(yè)去學習的。因為在擁有技術這一個核心競爭的企業(yè)，無論是在電腦行業(yè)，還是在手機、家電，其實都在變相的進行著技術營銷，甚至對于“中國制造”其他行業(yè)也是如此。那么又如何行之有效的進行技術營銷呢？筆者認為，做好技術營銷應該做到以下幾點：第一，正確處理好不同時期技術與營銷的關系。一般而言，在企業(yè)發(fā)展的不同階段，或產(chǎn)品生命周期的不同時期，技術與營銷的地位和作用同樣有所不同，在產(chǎn)品處于研發(fā)或初創(chuàng)時期，企業(yè)可能更偏重于技術；而隨著產(chǎn)品逐漸成熟，將會慢慢轉向偏重于市場營銷能力。比如在手機技術同質化的今天，營銷的地位則更加重要，不然阿爾卡特的總裁SergeTchurnk就不會這樣說過：“給我客戶，給我大公司的客戶，打開ATamp。T和Verizon通訊公司的大門,我把技術賣給他們。”第二，要以市場為基礎進行產(chǎn)品研發(fā)定位。企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)和創(chuàng)新上，要堅持從顧客中來的原則。要通過周密的市場調查、預測、比較來搞好產(chǎn)品研發(fā)定位，只有根據(jù)市場做出產(chǎn)品的市場定位，開發(fā)出的產(chǎn)品才能有市場基礎。比如海爾推出的“雙富豪”雙溫冷柜和“雪富豪”變溫冷柜，就是以營銷為導向的成功事例，海爾專為冷飲店老板設計的冷柜，一投入市場就供不應求。第三，要依據(jù)產(chǎn)品的市場定位進行技術創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新。有了市場定位這個基礎，技術創(chuàng)新便有了方向。技術代替不了市場，高新技術產(chǎn)品同樣存在市場風險，但如果產(chǎn)品的技術創(chuàng)新能以市場為基礎，則會降低這種風險。第四，真誠地聽取顧客意見。顧客對產(chǎn)品的意見和建議，甚至抱怨或投訴，其實正是企業(yè)需要尋找和解決的不足之處，善于搜集顧客的抱怨和意見來改進產(chǎn)品，正是產(chǎn)品適應市場過程。華碩在實施技術營銷過程中，對用戶需求的掌握就是從傾聽用戶的意見開始的。結論華碩電腦今天的成功，給現(xiàn)今的“中國制造”有許多可圈可點的地方，但也僅僅能作為一面借鑒啟發(fā)的鏡子，而絕對不是一個可復制的模板。對中國OEM廠商而言，沒有單一的最好策略。它們既可以專做OEM，也可以通過OEM原始積累，進而建立自己的品牌等。關鍵在于企業(yè)所處的行業(yè)，以及自身的競爭發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，結合五大步驟方法，從中挖掘企業(yè)核心競爭力，繼而建立和培育，這才是“中國制造”未來發(fā)展邁向成功的道路。筆者特提出三點建議：第一，“中國制造”企業(yè)要培育和提升核心競爭能力,就必須堅持走專業(yè)化的發(fā)展道路；第二，“中國制造”企業(yè)要培育和提升核心競爭能力,就必須努力尋找、定位、強化自己的獨特個性和局部優(yōu)勢，再依此建構組合能力和整體優(yōu)勢；第三，“中國制造”企業(yè)要培育和提升核心競爭能力,就必須努力積累和建構自己獨有的技能、經(jīng)驗和學識體系?？傊?，憑借勞動力成本和市場潛力，中國已經(jīng)成為世界制造業(yè)大國，OEM在這一過程中居功至偉。從零星起步到遍地開花，中國企業(yè)對OEM從陌生到熟悉，從學習到創(chuàng)新。盡管如此，中國OEM的創(chuàng)新仍需要從“點”到“面的突破、從“量”到“質”的跨越。這又是“中國制造”一條漫長的探索和尋求未來如何發(fā)展的道路。15 /