【正文】 卻是不可避免的，而這一點(diǎn)對(duì)于技術(shù)日新月異的IT企業(yè)尤其重要。從企業(yè)自身發(fā)展來說，技術(shù)與營(yíng)銷實(shí)際上是一個(gè)相互促進(jìn)的辯證關(guān)系：技術(shù)的發(fā)展要以營(yíng)銷為導(dǎo)向，同時(shí)技術(shù)的發(fā)展也為營(yíng)銷創(chuàng)新和營(yíng)銷策略的實(shí)現(xiàn)提供了物質(zhì)條件；營(yíng)銷的發(fā)展則離不開技術(shù)的支持，技術(shù)越發(fā)展越是需要高水平的營(yíng)銷與之相適應(yīng)。營(yíng)銷策略的實(shí)施要以技術(shù)變革為核心，使產(chǎn)品更加貼近顧客,從而在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。美國(guó)思科公司CEO錢伯斯曾說：“最好的技術(shù)不一定能成功，市場(chǎng)最終還是要打敗技術(shù)。”這是技術(shù)與營(yíng)銷之間的辯證統(tǒng)一。最好的技術(shù)缺乏營(yíng)銷就不一定能轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)需求；而再好的營(yíng)銷策略，沒有技術(shù)作為支撐，則很難形成市場(chǎng)，市場(chǎng)需求的變化迫切要求技術(shù)與營(yíng)銷聯(lián)姻。成功的企業(yè)家就是要善于運(yùn)用“技術(shù)+營(yíng)銷”的戰(zhàn)略，把最佳的技術(shù)創(chuàng)新與現(xiàn)代營(yíng)銷方式結(jié)合起來，創(chuàng)造出新的商機(jī)與財(cái)富，從而獲得持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。以技術(shù)為導(dǎo)向，只顧生產(chǎn)技術(shù)投入，而忽視營(yíng)銷，企業(yè)將因此失去改進(jìn)研發(fā)產(chǎn)品的方向，不能最大限度地滿足消費(fèi)者需求，最終會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。若一味重視營(yíng)銷，而忽視技術(shù)和研發(fā)，則消費(fèi)者的需求同樣不能得到高質(zhì)量、快速度、高效率的滿足。（3）靈活運(yùn)用：華碩實(shí)施技術(shù)營(yíng)銷華碩的做法是，他們通常用最快的速度、最先進(jìn)的技術(shù)來達(dá)到用戶需求的滿足。比如公司在營(yíng)銷活動(dòng)中了解到用戶對(duì)電腦死機(jī)非常煩惱，于是他們就通過技術(shù)來解決這一難題，研制出可以用普通話告訴故障所在的主板，從而滿足用戶的需求。再如，家庭用戶希望在不開機(jī)的情況下也能體驗(yàn)CD的播放環(huán)境，華碩也通過技術(shù)來滿足了用戶。技術(shù)與營(yíng)銷都是企業(yè)價(jià)值鏈中的價(jià)值活動(dòng)。提高其中一個(gè)活動(dòng)的價(jià)值都有助于提高整個(gè)企業(yè)的價(jià)值，創(chuàng)造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但根據(jù)木桶原理，即木桶盛水的多少不是取決于木桶的最長(zhǎng)邊，而是取決于木桶的最短邊。因而,企業(yè)必須重視技術(shù)和營(yíng)銷的協(xié)調(diào)發(fā)展,而不可偏廢,從而使企業(yè)的效益達(dá)到最優(yōu)。否則只能是事倍功半，達(dá)不到理想的效果。 技術(shù)營(yíng)銷推崇技術(shù)的領(lǐng)先，更表現(xiàn)為專利競(jìng)爭(zhēng)，專利競(jìng)爭(zhēng)是國(guó)際間企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，它既是企業(yè)的進(jìn)攻手段，也能從長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益出發(fā)，阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊?！爱a(chǎn)品未動(dòng)、專利先行”已是跨國(guó)公司諳熟的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。華碩電腦中國(guó)業(yè)務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理許佑嘉曾在談及華碩實(shí)施技術(shù)營(yíng)銷策略時(shí)說道：“技術(shù)營(yíng)銷不代表只談技術(shù)，而是要求渠道伙伴運(yùn)用用戶能夠聽得懂的語言，把華碩產(chǎn)品的技術(shù)含量傳遞給用戶，就是要把技術(shù)含量轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)?！逼┤?，在上年華碩筆記本的銷售中，便以“無亮點(diǎn)”作為了自己的訴求。分析認(rèn)為消費(fèi)者有這樣一個(gè)心理：就像買一部車，你不希望買到噴漆有劃傷的，一臺(tái)筆記本有三、五個(gè)亮點(diǎn)是正常的，為什么隔壁可以買到?jīng)]有亮點(diǎn)的，我就買到有亮點(diǎn)的？所以，從這個(gè)角度上來說雖然“決無亮點(diǎn)”的訴求目前顯得有點(diǎn)“高遠(yuǎn)”，卻也滿足了消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量的需求。雖然這個(gè)大膽的創(chuàng)新不被其他廠商看好，但去年華碩筆記本銷量卻在一路狂飚。華碩技術(shù)營(yíng)銷還有一個(gè)重點(diǎn)是通過技術(shù)的領(lǐng)先性使產(chǎn)品更加易用和易維護(hù)。銷售技術(shù)含量高的產(chǎn)品時(shí)，渠道需要向用戶傳達(dá)“總成本管理”的概念，即用戶的成本不僅是采購(gòu)成本，還包括操作成本和維護(hù)成本。技術(shù)上的高可用性和易維護(hù)性利于用戶降低總成本。同時(shí)，華碩一方面加大市場(chǎng)宣傳，讓最終用戶了解其產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先性，對(duì)渠道形成拉力；另一方面，通過很多的培訓(xùn)，使渠道伙伴了解華碩產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)。四、華碩的成功對(duì)“中國(guó)制造”的啟示據(jù)了解分析，華碩前身是臺(tái)灣著名的代工廠，后憑借其獨(dú)具慧眼的發(fā)展策略，一舉躍出了代工產(chǎn)業(yè)的圈子，發(fā)展自有品牌，如今不但成為臺(tái)灣最大的品牌之一，更進(jìn)入了世界十大電腦品牌的行列。華碩長(zhǎng)期的代工生產(chǎn)，得益于長(zhǎng)期代工開發(fā)的技術(shù)沉淀，為其發(fā)展自有品牌的道路打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，后憑借其獨(dú)特的發(fā)展策略打造發(fā)展自有品牌，之后在市場(chǎng)上一路走好。在臺(tái)灣的眾多代工企業(yè)陣容中，華碩的表現(xiàn)是出類拔萃的，在后來也出現(xiàn)了幾家嘗試發(fā)展自有品牌的代工廠商，但都難以成功。在代工行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，發(fā)展自有品牌是一個(gè)相當(dāng)有效的突破口，但也很容易與代工大客戶產(chǎn)生矛盾，因此需要很慎重妥善地處理好兩者之間的關(guān)系與平衡。而華碩不但把品牌打造得有聲有色，在代工方面也能和不少國(guó)際著名品牌保持合作關(guān)系，在區(qū)域渠道零售品牌方面也占有一席之地，成就斐然?？梢哉f，華碩電腦今天的確非常成功，成為了全球著名的OEM廠商，它不僅僅停留在代工制造的層面，而是投入了大量的資源在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)，也是目前少有的幾家OEM、ODM和OBM自有品牌并舉的企業(yè)。華碩的成功可取之道：每當(dāng)涉足一個(gè)新的產(chǎn)品領(lǐng)域，一般是先從OEM代工開始發(fā)展起來，積累了一定技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)后，再開始做自有品牌。在產(chǎn)品的研發(fā)過程中，針對(duì)消費(fèi)者的需求，對(duì)產(chǎn)品的功能和技術(shù)上進(jìn)行了多樣的開發(fā)。此外，華碩在技術(shù)營(yíng)銷戰(zhàn)略上取得的成功，成為業(yè)界通過技術(shù)營(yíng)銷贏得市場(chǎng)認(rèn)同的一個(gè)樣板，這也是值得“中國(guó)制造”企業(yè)去學(xué)習(xí)的。因?yàn)樵趽碛屑夹g(shù)這一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，無論是在電腦行業(yè)，還是在手機(jī)、家電，其實(shí)都在變相的進(jìn)行著技術(shù)營(yíng)銷，甚至對(duì)于“中國(guó)制造”其他行業(yè)也是如此。那么又如何行之有效的進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷呢？筆者認(rèn)為，做好技術(shù)營(yíng)銷應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：第一，正確處理好不同時(shí)期技術(shù)與營(yíng)銷的關(guān)系。一般而言，在企業(yè)發(fā)展的不同階段，或產(chǎn)品生命周期的不同時(shí)期，技術(shù)與營(yíng)銷的地位和作用同樣有所不同，在產(chǎn)品處于研發(fā)或初創(chuàng)時(shí)期，企業(yè)可能更偏重于技術(shù)；而隨著產(chǎn)品逐漸成熟，將會(huì)慢慢轉(zhuǎn)向偏重于市場(chǎng)營(yíng)銷能力。比如在手機(jī)技術(shù)同質(zhì)化的今天，營(yíng)銷的地位則更加重要，不然阿爾卡特的總裁SergeTchurnk就不會(huì)這樣說過：“給我客戶，給我大公司的客戶，打開ATamp。T和Verizon通訊公司的大門,我把技術(shù)賣給他們。”第二，要以市場(chǎng)為基礎(chǔ)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)定位。企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)和創(chuàng)新上，要堅(jiān)持從顧客中來的原則。要通過周密的市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)、比較來搞好產(chǎn)品研發(fā)定位，只有根據(jù)市場(chǎng)做出產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，開發(fā)出的產(chǎn)品才能有市場(chǎng)基礎(chǔ)。比如海爾推出的“雙富豪”雙溫冷柜和“雪富豪”變溫冷柜，就是以營(yíng)銷為導(dǎo)向的成功事例，海爾專為冷飲店老板設(shè)計(jì)的冷柜，一投入市場(chǎng)就供不應(yīng)求。第三，要依據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新。有了市場(chǎng)定位這個(gè)基礎(chǔ)，技術(shù)創(chuàng)新便有了方向。技術(shù)代替不了市場(chǎng)，高新技術(shù)產(chǎn)品同樣存在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但如果產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新能以市場(chǎng)為基礎(chǔ)，則會(huì)降低這種風(fēng)險(xiǎn)。第四，真誠(chéng)地聽取顧客意見。顧客對(duì)產(chǎn)品的意見和建議，甚至抱怨或投訴，其實(shí)正是企業(yè)需要尋找和解決的不足之處，善于搜集顧客的抱怨和意見來改進(jìn)產(chǎn)品，正是產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)過程。華碩在實(shí)施技術(shù)營(yíng)銷過程中，對(duì)用戶需求的掌握就是從傾聽用戶的意見開始的。結(jié)論華碩電腦今天的成功，給現(xiàn)今的“中國(guó)制造”有許多可圈可點(diǎn)的地方，但也僅僅能作為一面借鑒啟發(fā)的鏡子，而絕對(duì)不是一個(gè)可復(fù)制的模板。對(duì)中國(guó)OEM廠商而言，沒有單一的最好策略。它們既可以專做OEM，也可以通過OEM原始積累，進(jìn)而建立自己的品牌等。關(guān)鍵在于企業(yè)所處的行業(yè)，以及自身的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，結(jié)合五大步驟方法，從中挖掘企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，繼而建立和培育，這才是“中國(guó)制造”未來發(fā)展邁向成功的道路。筆者特提出三點(diǎn)建議：第一，“中國(guó)制造”企業(yè)要培育和提升核心競(jìng)爭(zhēng)能力,就必須堅(jiān)持走專業(yè)化的發(fā)展道路；第二，“中國(guó)制造”企業(yè)要培育和提升核心競(jìng)爭(zhēng)能力,就必須努力尋找、定位、強(qiáng)化自己的獨(dú)特個(gè)性和局部?jī)?yōu)勢(shì)，再依此建構(gòu)組合能力和整體優(yōu)勢(shì)；第三，“中國(guó)制造”企業(yè)要培育和提升核心競(jìng)爭(zhēng)能力,就必須努力積累和建構(gòu)自己獨(dú)有的技能、經(jīng)驗(yàn)和學(xué)識(shí)體系。總之，憑借勞動(dòng)力成本和市場(chǎng)潛力，中國(guó)已經(jīng)成為世界制造業(yè)大國(guó)，OEM在這一過程中居功至偉。從零星起步到遍地開花，中國(guó)企業(yè)對(duì)OEM從陌生到熟悉，從學(xué)習(xí)到創(chuàng)新。盡管如此，中國(guó)OEM的創(chuàng)新仍需要從“點(diǎn)”到“面的突破、從“量”到“質(zhì)”的跨越。這又是“中國(guó)制造”一條漫長(zhǎng)的探索和尋求未來如何發(fā)展的道路。15 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