【正文】 的理解和過程中的對應措施。他們對于外界的管理革新方法和手段，在自身企業(yè)的應用方面，存在不信任或保守的一面。※ 對于管理革新基本沒有太多意識，屬于傳統(tǒng)型企業(yè)。同時，現(xiàn)有的管理措施和規(guī)范，相對比較陳舊，由于自身的某種原因，他們不太能夠接受新的管理方法和手段?！　‘斎唬瑢儆谌鄙僦匾暦懂牭钠髽I(yè)，應該不僅僅只屬于上述兩種之一，應該還有其它形態(tài)。但是，這種狀況隨著企業(yè)間競爭的日趨加劇和其它內(nèi)外力的影響，會逐步得到改觀和進化。、機會跟蹤　　勿容質(zhì)疑，機會跟蹤環(huán)節(jié)對于企業(yè)的重要意義。不斷追求業(yè)績是所有企業(yè)存在的根本理由。當然，經(jīng)營不同產(chǎn)品和服務的企業(yè)，對于機會跟蹤的理解是不同的。譬如：經(jīng)營專用醫(yī)療設備的企業(yè)，由于產(chǎn)品的價值普遍較高、能夠采購的目標醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量有限、實際跟蹤機會的周期普遍較長等因素，這類企業(yè)更加看重對每一個銷售機會跟蹤過程的掌控；經(jīng)營計算機軟件包產(chǎn)品的企業(yè)，由于產(chǎn)品價值中等（/中低）、目標客戶數(shù)量多、銷售機會跟蹤周期相對較短、銷售過程并不負責等因素，這類企業(yè)對于銷售機會的跟蹤過程并不太重視，更多是靠業(yè)務指導和制定業(yè)務人員績效標準來制約和管理?！　‰m然，對機會跟蹤的執(zhí)行內(nèi)涵，各企業(yè)存在這樣或那樣的差異，但是對于以下幾點，所有企業(yè)的認識是統(tǒng)一的：第一， 提升銷售機會的轉(zhuǎn)化率第二， 縮短銷售機會的推進耗時第三， 提高銷售機會跟蹤過程中的業(yè)務人員（/團隊）的業(yè)務能力第四， 能夠有效掌控企業(yè)銷售機會的整體動態(tài)和趨勢任何企業(yè)都不會拒絕優(yōu)秀的銷售業(yè)績貢獻，而做好以上四點，是達成優(yōu)秀銷售業(yè)績貢獻的最佳法寶。、客戶關系維護與機會挖掘　　如上圖所示，客戶關系維護與機會挖掘一般體現(xiàn)在兩個方面：第一， 準客戶的長期培育和管理過程中。第二， 已購買用戶的關系維系和再次購買需求培育過程中?！　】蛻絷P系維護與機會挖掘不僅與客戶管理環(huán)節(jié)具有同樣重要的意義，而且這個環(huán)節(jié)還深刻的體現(xiàn)并驗證了一個真理：發(fā)掘一個新客戶的成本是維系一個老客戶的成本的15倍。、MyCRM營銷管理專家、統(tǒng)一管理客戶資源　　MyCRM對所有的客戶信息和相關業(yè)務記錄，按統(tǒng)一的規(guī)范進行管理；不同的人員分別按所具有的權(quán)限對其進行創(chuàng)建、查詢、編輯，并實時動態(tài)刷新與共享，從而確?？蛻粜畔⒑拖嚓P業(yè)務記錄的完整、一致、可管理，實現(xiàn)了對客戶檔案和相關業(yè)務過程的信息共享和工作協(xié)同；MyCRM不僅記錄豐富的客戶靜態(tài)信息，更記錄在銷售過程中，由不同銷售人員與客戶的不同聯(lián)系人間的詳細接觸方式、接觸時間與工作內(nèi)容，在MyCRM中檔案是活的，這既有利于團隊協(xié)同，也可防止因人員工作變動、離職帶來客戶的不滿、甚至流失；由于MyCRM記錄了豐富、詳細的客戶與相關業(yè)務信息，我們可以對客戶進行不同角度的統(tǒng)計分析（收益、成本、行業(yè)、區(qū)域、價值等等），對客戶群的特點與構(gòu)成有更詳細的了解，便于企業(yè)制定更準確的客戶發(fā)展與銷售策略。、基于過程的銷售自動化、智能化　　從銷售線索認定到銷售機會跟蹤再到訂單執(zhí)行的全過程管理；銷售規(guī)范、銷售流程可預置；有效實現(xiàn)工作協(xié)同、知識共享；對于關鍵業(yè)務信息可以進行動態(tài)的提醒與報警；來源于業(yè)務目標的銷售計劃與日程管理；與實際業(yè)務關聯(lián)可進行智能化的銷售機會挖掘；即重視銷售結(jié)果又重視銷售業(yè)務過程的綜合性的人員績效管理。、有效構(gòu)建銷售管理平臺　　MyCRM是一個企業(yè)級的銷售管理平臺，支持銷售體系中不同角色的有效工作。能夠使用MyCRM系統(tǒng)的角色包括：集團總經(jīng)理、事業(yè)部總監(jiān)、大區(qū)主管、分公司總經(jīng)理、工作組總監(jiān)等銷售管理類角色；團隊主管、客戶經(jīng)理、銷售人員、銷售支持人員等銷售執(zhí)行類角色；商務、財務等后勤管理類角色。MyCRM基于B/S架構(gòu)，按照組件化設計，支持客戶化、個性化的配置，技術先進、設計科學、易實施、易操作、可擴展，是領先的銷售管理解決方案。、強大、個性的數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析　　MyCRM為系統(tǒng)應用的各類角色，提供了強大的數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析功能，包括：　　報表：提供報表自定義功能，客戶可以對系統(tǒng)中的所有業(yè)務信息，進行任意的組合、篩選、輸出。這樣就最大限度的保障了業(yè)務數(shù)據(jù)的可利用性。同時，還可以將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為圖形方式，進行更加直觀的分析?！　∫晥D：對于銷售線索、銷售機會、客戶、訂單、行動等等業(yè)務信息，客戶可以在操作主頁面中自定義信息列表。方便、快捷的獲取所需的關鍵信息?！　蟊怼⒁晥D最終輸出的結(jié)果，與查閱者對于CRM 系統(tǒng)的操作權(quán)限關聯(lián)起來。這樣以來，總經(jīng)理可以查閱整個企業(yè)的數(shù)據(jù)；部門經(jīng)理可以查閱業(yè)務部門的數(shù)據(jù)；業(yè)務人員只能查閱個人數(shù)據(jù)。　　如果管理需要，也可以設置不同人員、團隊間的信息共享，這樣以來，相應角色就可以進行更加廣泛、深刻的數(shù)據(jù)處理工作了?！　「氐氖?，業(yè)務數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析與相應業(yè)務規(guī)范、制度配合起來，可以達到讓人振奮的管理效果。譬如：通過對數(shù)據(jù)分析，篩選出每一個銷售業(yè)務人員2個月沒有進行業(yè)務活動的客戶群，針對這類客戶出臺相應的管理規(guī)則。這樣，可以有效的消除客戶資源管理盲區(qū)，進一步提高客戶資源利用率。、MyCRM能夠有效提升營銷效能　　通過MyCRM系統(tǒng)的導入和應用，對于企業(yè)的銷售業(yè)務環(huán)節(jié)、客戶資源發(fā)動與管理環(huán)節(jié)的有效管理有立竿見影的功效。　　不僅僅是對銷售機會的跟蹤管理，更包括對銷售線索的管理、目標客戶的識別、銷售機會的培育與挖掘、訂單的執(zhí)行、客戶關系的有效維護等，是一個不斷循環(huán)的客戶完整生命周期管理?！　√幱诓煌瑺顟B(tài)、不同階段的客戶存在不同的需求，企業(yè)滿足客戶需求所需的人員、方法是不同的。一個有效的銷售管理，其最重要的目標在于：準確了解客戶的具體狀態(tài)與階段，配置適合的手段、方法和人員，來有效地滿足客戶的需求；從而推動客戶在其生命周期階段上的發(fā)展，進而提高企業(yè)整體銷售能力和銷售業(yè)績。　　隨著時間的推移，企業(yè)的整個營銷環(huán)節(jié)會逐步從過去的手工、傳統(tǒng)管理方式過渡到基于IT平臺和先進管理方法的CRM管理方式；在這樣的轉(zhuǎn)化過程中，企業(yè)營銷效能也得到了不斷的提升38 / 38