【正文】 并規(guī)劃如何成為藥店“必不可少的商品”的機(jī)會?！　∽審S商支持謀劃，在告知廠商相關(guān)營銷計(jì)劃的過程中，一定要把藥店內(nèi)現(xiàn)有的和潛在的資源優(yōu)勢呈現(xiàn)出來。也可以邀請廠商現(xiàn)場參觀，請他們早一點(diǎn)進(jìn)入終端營銷謀劃的過程中來。事實(shí)上，廠商在參觀的過程中，也會提出一些終端營銷計(jì)劃，藥店可以收集有用的意見，為形成最終合作方案提供參考。在這個階段，許多OTC廠商期望的結(jié)果就是“如何成為首推中的首推”。因此，藥店可以以此為吸引力，拉動廠商最大限度地支持終端營銷?！　∨c廠商一起追蹤結(jié)果，廠商提供了一定的資源，最終的效果如何呢？對于那些提供了足夠資源的廠商，是否會愿意進(jìn)一步合作呢？對于投入和產(chǎn)出都滿意的廠商，能否形成更緊密的合作關(guān)系呢？所有這些，只有通過對促銷活動進(jìn)行評估才會知道。如果評估結(jié)果比較理想，那么還存在這樣的矛盾：廠商期望持續(xù)不斷地提升銷量，而藥店期望的是廠商持續(xù)不斷地向終端投入營銷資源。如何讓二者在追蹤結(jié)果的工作中相互了解、達(dá)成共識，才是合作中需要解決的最關(guān)鍵的課題。畢竟，營銷策劃的最終目的是和不同類別的廠商形成“雙贏”的戰(zhàn)略合作伙伴，以追求持續(xù)不斷的發(fā)展?！　　　?011年做好藥店?duì)I銷的三大關(guān)鍵詞　　2010年，隨著新醫(yī)改近期的五大目標(biāo)將進(jìn)入全面實(shí)施階段，藥品零售業(yè)態(tài)內(nèi)部的競爭亦將進(jìn)入一個全新的階段。筆者認(rèn)為2010年做好藥店?duì)I銷的三大關(guān)鍵詞是店長精神、團(tuán)隊(duì)營銷、接軌國際?！　?團(tuán)隊(duì)營銷：強(qiáng)調(diào)整體參與和考核督促　　 藥店?duì)I銷的直接責(zé)任部門當(dāng)然是營銷部或企劃人員。但任何營銷活動都需要商品管理部、門店管理部、采購部和配送中心的通力合作。而且，所有營銷活動，從策劃到實(shí)施都需要這些部門的共同參與，才能保證營銷的效果。比如在一次促銷活動中——　　 首先，企劃人員要負(fù)責(zé)選定什么樣的促銷主題才可以達(dá)到聚客的效果。不妨先把顧客分為“中青年顧客”和“中老年顧客”兩類。企劃人員首先要回答：用什么樣的禮品可以拉來這兩類顧客？考核這個部門及員工的重點(diǎn)就是“增加了多少顧客”以及“人均花費(fèi)成本”。這兩個重點(diǎn)抓好了，后面的營銷效果就有保障。　　 其次，商品管理部的責(zé)任是選定促銷的主打品種（類）和關(guān)聯(lián)品種（類），協(xié)助企劃人員為聚客設(shè)計(jì)店內(nèi)商品陳列，加大促銷力度。換句話說，商品管理部要為企劃部提供店內(nèi)促銷相關(guān)的品種或品類的信息。考核重點(diǎn)就是信息的準(zhǔn)確性和實(shí)用性?！　?第三，門店管理部的責(zé)任是要做好商品部提出的促銷品類（種）的定價工作，把市調(diào)工作落到實(shí)處。同時，還要做好促銷期間門店布置和銷售培訓(xùn)等工作，包括關(guān)聯(lián)銷售技巧、禮品發(fā)放和各項(xiàng)檢測服務(wù)的提供等?？己酥攸c(diǎn)是各項(xiàng)門店促銷活動的執(zhí)行情況。　　第四，采購部門和配送中心的責(zé)任是采購到充足、合適的商品、禮品，包括聯(lián)系廠家的促銷活動和檢測服務(wù)等?？己酥攸c(diǎn)可以根據(jù)商品部提出的各項(xiàng)指標(biāo)要求進(jìn)行量化?！　?店長精神：藥店人成功的源泉　　 立志做優(yōu)秀的藥店店長，是一個藥店人無可替代的精神財(cái)富，是藥店面對競爭積極行動持續(xù)改進(jìn)的力量來源。店長精神可以用這樣的語言進(jìn)行概括：無信仰、不團(tuán)隊(duì)；無服務(wù)、不品類；早鼓勵、晚反思；傳幫帶、在柜組；用愛心、換誠心；日日清、天天高?！　?在西方一些國家，藥店店長被稱之為“店總”，即門店總經(jīng)理的意思。不管以后你要開多少家店，也不管以后是否還干藥店這個行當(dāng)，久經(jīng)訓(xùn)練的店長就是一家藥店的“準(zhǔn)總經(jīng)理”。因此，藥店店長的精神就代表了企業(yè)精神?！　?與藥店日常管理結(jié)合，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員一日三餐或者交接班前后誦讀“藥店經(jīng)營成功日志”，對于打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力非常必要。筆者認(rèn)為，到目前為止，沒有別的更好的辦法可以比這樣做更能增進(jìn)藥店團(tuán)隊(duì)的凝聚力。一切培訓(xùn)的效果都只是暫時的，唯有店長精神才是藥店創(chuàng)新經(jīng)營的動力源泉?！　?店長精神可以帶來銷售額的持續(xù)提升嗎？回答是肯定的。因?yàn)榫邆涞觊L精神的人，一定會通過晨會和交接班會來總結(jié)工作中的不足，找出大家應(yīng)該共同努力的方向，遇事不找理由和借口。包括服務(wù)的提升、品種（類）的優(yōu)化、關(guān)聯(lián)銷售與藥學(xué)服務(wù)技巧的更新等，都會在門店內(nèi)產(chǎn)生奇跡?！　?店店長行不行的問題，關(guān)鍵是藥店人要有這個信心。　　 21世紀(jì)的競爭是人才的競爭，藥店行業(yè)也是如此。2010年，中國藥店行業(yè)的競爭需要從人才到管理再到營銷等與國際接軌?！　?接軌國際：從人才到管理再到營銷　　 目前，藥店行業(yè)的發(fā)展有一個苗頭：企業(yè)發(fā)展到一定程度就希望融資上市，并美其名曰“與國際接軌”。仔細(xì)琢磨，好像是老板累了，把企業(yè)換成錢而已。而中國藥店行業(yè)由誰來掌控，已經(jīng)不重要了；中國藥店人為誰打工，有沒有飯吃，也無人過問。與國際接軌到底要干哪些工作呢？　　第一，上市融資后必須控股，這是上市連鎖企業(yè)的工作重點(diǎn)。千萬不要被勝利沖昏了頭腦，以為企業(yè)上市了就可以歇一陣子了。要清楚，上市公司的老總更累，負(fù)的責(zé)任更大。因?yàn)樯鲜衅髽I(yè)的老總是為全球的股民在打工，大家都期待著上市公司的業(yè)績。現(xiàn)在，不少連鎖藥店的老總并不明白上市融資是怎么回事，一窩蜂似地去歐、美市場上市，這并不是與國際接軌的一條好路子。　　 上市后不控股的結(jié)局，就是不管員工的命運(yùn)，把自己管理團(tuán)隊(duì)辛苦多年打造的企業(yè)拱手讓給別人。這是與國際接軌的下策?！　?第二，與國際接軌，主要指管理接軌和人才接軌。只要藥店人學(xué)會管理自己的藥店，找到管理體系的復(fù)制技巧，中國的連鎖藥店行業(yè)就有出路。我們要清楚，與先進(jìn)國家比，我們的店員水平存在多大差距呢？老總及高管人員如何做才能打造出星級藥店店員梯隊(duì)呢？歐、美國家的店員到中國來工作，必須住三星級的酒店，每月要1000美元的工資，我們的店員什么時候也可以到國外的藥店里工作并得到同樣的待遇呢？其次，我們的店長管理水平如何？是否掌握了商品管理、營銷管理、信息管理、人員管理等全套技巧呢？其實(shí)，不是中國的藥店店長行不行的問題，關(guān)鍵是藥店人要有這個信心寧可累死在路上，也不能閑死在家里！寧可去碰壁，也不能面壁。是狼就要練好牙，是羊就要練好腿。什么是奮斗？奮斗就是每天很難，可一年一年卻越來越容易。不奮斗就是每天都很容易，可一年一年越來越難。能干的人，不在情緒上計(jì)較，只在做事上認(rèn)真；無能的人！不在做事上認(rèn)真，只在情緒上計(jì)較。拼一個春夏秋冬！贏一個無悔人生！早安！—————獻(xiàn)給所有努力的人.學(xué)習(xí)好