【正文】 栽培藥材200多種，年產(chǎn)量30萬噸；野生藥材收購品種500種，年收購量40萬噸。全國經(jīng)營的藥材品種1200種，年收購總值160億元。原材料的豐富保證企業(yè)生產(chǎn)所需原材料的來源。⑷羅定制藥公司也有多年生產(chǎn)中成藥的歷史，而且有一批老牌產(chǎn)品，獨家生產(chǎn)的產(chǎn)品，如跌打丸、壯腰健腎丸等等，這為中成藥的生產(chǎn)提供了條件。羅定制藥公司雖可生產(chǎn)一些化學(xué)藥品（西藥），但整個工藝技術(shù)還比較落后，產(chǎn)品也是大路貨，所以西藥的生產(chǎn)是該企業(yè)的弱項。生產(chǎn)具有自己特色產(chǎn)品。具體品種的選擇，要有自己的特色，要盡可能避開同行競爭對手沖擊。一方面，組織有成本優(yōu)勢產(chǎn)品生產(chǎn)，通過低成本戰(zhàn)略把產(chǎn)品的打入市場。另一方面，加大創(chuàng)新力度，通過對老產(chǎn)品的改良，申報獨家產(chǎn)品。這個做法有事半功倍的效果，既節(jié)約了金錢，又節(jié)省了新產(chǎn)品投放市場的時間，如壯腰健腎口服液、羅定跌打丸、穿王消炎片等品種，這些品種經(jīng)過改良成為國家保護(hù)產(chǎn)品、企業(yè)獨家產(chǎn)品?？礈?zhǔn)市場，購買產(chǎn)品生產(chǎn)權(quán)。羅定制藥公司是中型企業(yè)，它的科技人員配備，資金的充裕度遠(yuǎn)不及大企業(yè)，他與白云山制藥股份公司、潘高壽藥業(yè)等大企業(yè)相比在產(chǎn)品開發(fā)上存在著產(chǎn)品開發(fā)的科研能力不足；資金不足問題。為保證產(chǎn)品有競爭力以及企業(yè)長久的競爭力，必須要不斷推出新工藝、新產(chǎn)品以滿足市場，保證人民身體健康和治療疾病的需要。新產(chǎn)品推出是企業(yè)競爭力的一個重要標(biāo)志，但面對羅定制藥公司目前產(chǎn)品開發(fā)存在的弱勢，采用購買產(chǎn)品生產(chǎn)權(quán)的策略，一方面解決了企業(yè)科研能力、資金不足的矛盾，另一方面也縮短了從市場調(diào)研到試制、報批、投產(chǎn)、投放市場的漫長時間，看準(zhǔn)市場購買產(chǎn)品生產(chǎn)權(quán)，省了不少的時間，企業(yè)產(chǎn)品的競爭力立即得到增強。（四）大市場營銷戰(zhàn)略通過上述對行業(yè)競爭力和企業(yè)內(nèi)部條件的分析，在市場營銷上羅定制藥有限公司比大制藥公司存在較大的弱勢，這些劣勢主要表現(xiàn)在：①大制藥公司有較強的自銷能力和優(yōu)良分銷商的力量，而羅定制藥公司缺乏自我銷售能力和優(yōu)良的分銷商；②大制藥公司有足夠的資金進(jìn)行企業(yè)形象策劃和品牌推廣，而羅定制藥公司則缺少形象策劃和品牌推廣的技術(shù)力量和資金。這兩點是制藥企業(yè)中體現(xiàn)競爭力的很重要一環(huán)。這樣的情形怎么辦呢？要競爭力有所突破，就要在市場營銷中有突破，在市場營銷中創(chuàng)造企業(yè)的競爭力就必須尋找出競爭者的弱點或行業(yè)營銷過程的障礙，攻其弱點和消除障礙，走有自己特色的市場營銷戰(zhàn)略。大市場營銷戰(zhàn)略在現(xiàn)在我國的藥品營銷活動中，除了要考慮4個因素、產(chǎn)品、價格、地點、促銷外，還存在著種種的障礙，比如，一些大型的醫(yī)藥機構(gòu)和國有藥品銷售商（目前較大的藥品銷售商都是國有）往往采購原已使用企業(yè)的產(chǎn)品，他們的采購主管也因與原使用產(chǎn)品的企業(yè)有著較深的感情和共同的利益而堅持購進(jìn)使用原企業(yè)的產(chǎn)品，由于藥品的采購存在著采購主管和批準(zhǔn)者會設(shè)置種種的障礙使得那些能夠提供類似產(chǎn)品，甚至能提供好的產(chǎn)品和服務(wù)的公司難以進(jìn)入。要解決這個問題，就要實施大市場營銷的戰(zhàn)略。大市場營銷是指：為了成功地進(jìn)入特定市場，并在那里從事經(jīng)營業(yè)務(wù)，在戰(zhàn)略上協(xié)調(diào)地運用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關(guān)系等手段，以博得各有關(guān)方面的合作與支持，從而達(dá)到預(yù)期的目的。大市場營銷與市場營銷有如下的區(qū)別：①市場營銷目標(biāo)不同。在通常的市場營銷情況下對某一產(chǎn)品來說，市場已經(jīng)存在。消費者了解這種產(chǎn)品，只是在不同供應(yīng)商之間作選擇。大市場營銷者所面臨的首要問題是如何打進(jìn)市場。②牽涉到有關(guān)集團。常規(guī)的市場營銷與以下有關(guān)方面打交道：顧客、經(jīng)銷人、商人、廣告代理商等。大市場營銷所牽涉的方面更多。如立法部門、政府部門、公共利益團體、工會、宗教機構(gòu)等等。各方面都有自己的利益，公司必須得到各方面的支持，至少使他們不起來阻攔。③營銷手段不同：大市場營銷除包括一般市場營銷組合（4個P即產(chǎn)品、價格、地點和促銷）外，還包括另外兩個P：即權(quán)力和公共關(guān)系。1）權(quán)力，大市場的營銷者為了進(jìn)入某市場并開展經(jīng)營活動，必須經(jīng)常地得到具有影響力的高級職員、立法部門和政府官僚的支持。目前我國的藥品銷售就存在這樣的障礙：GMP、GAP認(rèn)證，產(chǎn)品的批文，價格的核定。這些都要經(jīng)國家藥監(jiān)局和物價部門認(rèn)定和核定；在眾多的藥品中，也由醫(yī)院院長、分管副院長、醫(yī)生等人選定何種藥。2）公共關(guān)系，輿論需較長時間的努力才能起到作用，然而，一旦輿論的力量加強了，它就能幫助公司去占領(lǐng)市場。藥品的銷售輿論更為重要。④大營銷人員認(rèn)為常規(guī)的誘導(dǎo)方式是不夠的。在對方或者提出超出合理范圍的要求，或者根本不接受任何積極的誘導(dǎo)時，因而公司可能不得不支出額外的付款，以加速對方的批準(zhǔn)過程。實施大市場營銷戰(zhàn)略的措施為實現(xiàn)大市場營銷戰(zhàn)略，羅定制藥有限公司應(yīng)采取如下措施：⑴通過輿論宣傳，提升企業(yè)形象。改善包裝，做好宣傳，通過輿論使企業(yè)形象得到提升。⑵與有關(guān)人員建立關(guān)系，消除市場進(jìn)入路障。調(diào)查分析產(chǎn)品準(zhǔn)入的各類人員及關(guān)系，有針對性地做好工作。邀請他們參觀公司，改變他們對企業(yè)的不良印象，做好各種服務(wù)贏得他們的好感；介紹本公司GMP改造后企業(yè)裝備、工藝技術(shù)的先進(jìn)性、產(chǎn)品質(zhì)量的可靠、價格的優(yōu)惠等等。并在適當(dāng)時機說明若使用本公司的產(chǎn)品，按一定的折頭給單位改善福利或添置有關(guān)器材等。⑶做好與政府部門官員的溝通和報告，獲取市場準(zhǔn)入證。在做好企業(yè)基礎(chǔ)管理工作后，做好有關(guān)政府部門的溝通報告等工作。⑴使企業(yè)順利通過GMP及一系列的行業(yè)規(guī)定的驗收；⑵順利地取得有關(guān)產(chǎn)品的批文；⑶能順利地通過由企業(yè)策劃的產(chǎn)品定價等來為打開市場的入口做好鋪墊。⑷與客戶關(guān)鍵人物感情溝通，打開市場缺口。通過與關(guān)鍵人物溝通，建立感情，并由他向下屬施加壓力，使產(chǎn)品能順利地初次進(jìn)入。市場營銷是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的一項重要環(huán)節(jié)，除了實施大市場營銷戰(zhàn)略外，還應(yīng)實施農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略。農(nóng)村市場是一個龐大市場，隨著經(jīng)濟發(fā)展，人民生活的改善，農(nóng)村市場將會不斷擴大，而這些市場則是大制藥企業(yè)無精力顧及的。再就是選擇藥品經(jīng)銷商特別是近年發(fā)展民營藥品經(jīng)銷公司（商）合作，因這些經(jīng)銷商機制靈活，充滿活力，他的競爭力還未被那些國有大企業(yè)所認(rèn)識，而國有大企業(yè)也未有與他們建立營銷關(guān)系，這對羅定制藥公司是一個機會，與民營藥品經(jīng)銷公司（商）建立密切的關(guān)系。通過互利互惠、共同開發(fā)市場、分工合作，將有更大的發(fā)展。羅定制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略研究是根據(jù)該企業(yè)所處的外部環(huán)境、內(nèi)部條件去分析企業(yè)存在的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅，并根據(jù)這些優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅，企業(yè)如何揚長避短，消除威脅，把握好機會，從而確定企業(yè)的使命和目標(biāo)，制訂使企業(yè)不斷提高市場競爭力，企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略。僅供羅定制藥有限公司參考。結(jié) 論在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)所面臨的外部環(huán)境既復(fù)雜多樣，又動蕩多變，時刻發(fā)生著變化。如何在復(fù)雜、多變的環(huán)境中求得生存并能長期發(fā)展，企業(yè)必須在充分分析企業(yè)外部環(huán)境對企業(yè)發(fā)展的影響和內(nèi)部條件所具備的競爭力的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，為實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)制定有效的戰(zhàn)略并付諸實施。在制定企業(yè)戰(zhàn)略前，應(yīng)客觀地分析企業(yè)的外部環(huán)境：企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析，主要分析五種競爭力：行業(yè)內(nèi)的競爭者、潛在的新加入者、替代品的威脅、購買商討價還價能力和供應(yīng)商討價還價能力； 對影響企業(yè)宏觀環(huán)境的分析，主要是政治、經(jīng)濟、技術(shù)和社會等環(huán)境因素。通過對外部環(huán)境的分析，找出外部環(huán)境對企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅。對企業(yè)內(nèi)部條件也進(jìn)行科學(xué)的評價，主要對企業(yè)的財務(wù)狀況、產(chǎn)品及競爭地位、設(shè)備狀況、市場營銷能力、研究與開發(fā)能力、人力資源等等并與行業(yè)中企業(yè)比較，找出內(nèi)部條件在行業(yè)中的優(yōu)勢和劣勢。廣東羅定制藥有限公司是一個由國企轉(zhuǎn)制的民營企業(yè)，通過運用上述分析方法找出外部環(huán)境和內(nèi)部條件對企業(yè)發(fā)展存在的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅，然后確定如下發(fā)展戰(zhàn)略：要保持體制上的優(yōu)勢。目前我國的制藥行業(yè)中，大部分企業(yè)仍是國有、集體企業(yè)，作為民營企業(yè)的羅定制藥有限公司在體制上已處在優(yōu)先位置，但要繼續(xù)保持其優(yōu)勢地位仍要：⑴建立產(chǎn)權(quán)關(guān)系清晰、產(chǎn)權(quán)多元化的財產(chǎn)組織形式（最終目標(biāo)成為上市公司）；⑵建立由市場選擇企業(yè)經(jīng)營管理者的機制；⑶建立規(guī)范化、制度化的企業(yè)決策制度；⑷建立強有力的權(quán)責(zé)對稱的激勵與約束機制。來源于.... 中國最大的資料庫下載要使企業(yè)的產(chǎn)品有更強的競爭力，企業(yè)應(yīng)實施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：通過⑴科學(xué)技改，使企業(yè)保持合理的投入產(chǎn)出；⑵增加產(chǎn)品品種生產(chǎn)，擴大生產(chǎn)量，提高設(shè)備利用率，提高生產(chǎn)率；⑶擴大市場占有份額，確保生產(chǎn)量增加；⑷做好新工藝、新技術(shù)的吸收采用；⑸合理利用社會產(chǎn)品資源；⑹建立嚴(yán)格的以數(shù)量目標(biāo)為基礎(chǔ)的成本控制系統(tǒng)；⑺建立具有職責(zé)分明的組織機構(gòu)，更有利實施成本的控制。產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略：適應(yīng)市場的要求，避開競爭對手的正面交鋒，加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，以中成藥為主，西藥為輔。實施大市場營銷戰(zhàn)略。根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)有較多的法規(guī)及進(jìn)入市場的諸多行規(guī)，企業(yè)應(yīng)有自己的營銷特色，除了運用常規(guī)營銷手段（4P）：產(chǎn)品、價格、地點、促銷外，增加2個P，即權(quán)力和公共關(guān)系。在戰(zhàn)略上協(xié)調(diào)地運用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關(guān)系等手段，以博得各有關(guān)方面的合作與支持，從而達(dá)到打開市場的目的?？偠灾?，企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略的過程中，必須客觀、科學(xué)地分析企業(yè)外部環(huán)境對本企業(yè)發(fā)展存在優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅。然后再根據(jù)企業(yè)內(nèi)部條件在行業(yè)競爭中的優(yōu)勢和劣勢去確定企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，并制定有企業(yè)特色的發(fā)展戰(zhàn)略，認(rèn)真組織實施，這樣才能使企業(yè)保持較強的競爭力，使企業(yè)生存和發(fā)展。參考文獻(xiàn)： 楊錫懷《企業(yè)戰(zhàn)略管理》 高等教育出版社 2002年2月 羅銳韌、曾繁正《經(jīng)營戰(zhàn)略與方針》 紅旗出版社 1997年10月 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