【正文】 參考文獻： 楊錫懷《企業(yè)戰(zhàn)略管理》 高等教育出版社 2002年2月 羅銳韌、曾繁正《經營戰(zhàn)略與方針》 紅旗出版社 1997年10月 羅銳韌、曾繁正《市場營銷管理》 紅旗出版社 1997年10月 魏素艷《企業(yè)會計學》 北京理工大學出版社 2001年2月 范恒山《所有制改革：理論與方案》 首都經濟貿易大學出版社 2000年2月 王秀村《市場營銷管理》北京理工大學出版社 1995年12月32 / 32。總而言之，企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略的過程中，必須客觀、科學地分析企業(yè)外部環(huán)境對本企業(yè)發(fā)展存在優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅。根據醫(yī)藥行業(yè)有較多的法規(guī)及進入市場的諸多行規(guī)，企業(yè)應有自己的營銷特色，除了運用常規(guī)營銷手段（4P）：產品、價格、地點、促銷外，增加2個P，即權力和公共關系。產品發(fā)展戰(zhàn)略：適應市場的要求，避開競爭對手的正面交鋒，加速產品結構戰(zhàn)略性調整，以中成藥為主，西藥為輔。目前我國的制藥行業(yè)中，大部分企業(yè)仍是國有、集體企業(yè)，作為民營企業(yè)的羅定制藥有限公司在體制上已處在優(yōu)先位置，但要繼續(xù)保持其優(yōu)勢地位仍要：⑴建立產權關系清晰、產權多元化的財產組織形式（最終目標成為上市公司）；⑵建立由市場選擇企業(yè)經營管理者的機制；⑶建立規(guī)范化、制度化的企業(yè)決策制度；⑷建立強有力的權責對稱的激勵與約束機制。對企業(yè)內部條件也進行科學的評價，主要對企業(yè)的財務狀況、產品及競爭地位、設備狀況、市場營銷能力、研究與開發(fā)能力、人力資源等等并與行業(yè)中企業(yè)比較，找出內部條件在行業(yè)中的優(yōu)勢和劣勢。在制定企業(yè)戰(zhàn)略前，應客觀地分析企業(yè)的外部環(huán)境：企業(yè)所處產業(yè)環(huán)境分析，主要分析五種競爭力：行業(yè)內的競爭者、潛在的新加入者、替代品的威脅、購買商討價還價能力和供應商討價還價能力； 對影響企業(yè)宏觀環(huán)境的分析，主要是政治、經濟、技術和社會等環(huán)境因素。結 論在市場經濟條件下，企業(yè)所面臨的外部環(huán)境既復雜多樣，又動蕩多變，時刻發(fā)生著變化。羅定制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略研究是根據該企業(yè)所處的外部環(huán)境、內部條件去分析企業(yè)存在的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅，并根據這些優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅，企業(yè)如何揚長避短，消除威脅，把握好機會，從而確定企業(yè)的使命和目標，制訂使企業(yè)不斷提高市場競爭力，企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略。再就是選擇藥品經銷商特別是近年發(fā)展民營藥品經銷公司（商）合作，因這些經銷商機制靈活，充滿活力，他的競爭力還未被那些國有大企業(yè)所認識，而國有大企業(yè)也未有與他們建立營銷關系，這對羅定制藥公司是一個機會，與民營藥品經銷公司（商）建立密切的關系。市場營銷是企業(yè)生產經營中的一項重要環(huán)節(jié)，除了實施大市場營銷戰(zhàn)略外，還應實施農村包圍城市戰(zhàn)略。⑷與客戶關鍵人物感情溝通，打開市場缺口。在做好企業(yè)基礎管理工作后，做好有關政府部門的溝通報告等工作。并在適當時機說明若使用本公司的產品，按一定的折頭給單位改善福利或添置有關器材等。調查分析產品準入的各類人員及關系，有針對性地做好工作。改善包裝，做好宣傳，通過輿論使企業(yè)形象得到提升。在對方或者提出超出合理范圍的要求，或者根本不接受任何積極的誘導時，因而公司可能不得不支出額外的付款，以加速對方的批準過程。藥品的銷售輿論更為重要。這些都要經國家藥監(jiān)局和物價部門認定和核定；在眾多的藥品中，也由醫(yī)院院長、分管副院長、醫(yī)生等人選定何種藥。1）權力，大市場的營銷者為了進入某市場并開展經營活動，必須經常地得到具有影響力的高級職員、立法部門和政府官僚的支持。各方面都有自己的利益，公司必須得到各方面的支持，至少使他們不起來阻攔。大市場營銷所牽涉的方面更多。②牽涉到有關集團。消費者了解這種產品，只是在不同供應商之間作選擇。大市場營銷與市場營銷有如下的區(qū)別：①市場營銷目標不同。要解決這個問題，就要實施大市場營銷的戰(zhàn)略。這樣的情形怎么辦呢？要競爭力有所突破，就要在市場營銷中有突破，在市場營銷中創(chuàng)造企業(yè)的競爭力就必須尋找出競爭者的弱點或行業(yè)營銷過程的障礙，攻其弱點和消除障礙，走有自己特色的市場營銷戰(zhàn)略。（四）大市場營銷戰(zhàn)略通過上述對行業(yè)競爭力和企業(yè)內部條件的分析，在市場營銷上羅定制藥有限公司比大制藥公司存在較大的弱勢，這些劣勢主要表現在：①大制藥公司有較強的自銷能力和優(yōu)良分銷商的力量，而羅定制藥公司缺乏自我銷售能力和優(yōu)良的分銷商；②大制藥公司有足夠的資金進行企業(yè)形象策劃和品牌推廣，而羅定制藥公司則缺少形象策劃和品牌推廣的技術力量和資金。為保證產品有競爭力以及企業(yè)長久的競爭力，必須要不斷推出新工藝、新產品以滿足市場，保證人民身體健康和治療疾病的需要?？礈适袌?，購買產品生產權。另一方面，加大創(chuàng)新力度，通過對老產品的改良，申報獨家產品。具體品種的選擇，要有自己的特色，要盡可能避開同行競爭對手沖擊。羅定制藥公司雖可生產一些化學藥品（西藥），但整個工藝技術還比較落后，產品也是大路貨，所以西藥的生產是該企業(yè)的弱項。原材料的豐富保證企業(yè)生產所需原材料的來源。在常用藥材中，栽培藥材200多種，年產量30萬噸；野生藥材收購品種500種，年收購量40萬噸。天然藥用植物11146種，常用中草藥材1200種，民族藥4000種，民間藥7000種，藥用動物1581種，藥用礦物80種。2001年，%。⑵中醫(yī)藥是我國的傳統醫(yī)學，是我國優(yōu)秀文化的組成部份。中成藥為企業(yè)主要產品中成藥市場廣闊，中藥生產的原材料非常豐富，羅定制藥公司也有四十多年生產中成藥的歷史，因此，以中成藥為主的產品作為企業(yè)產品戰(zhàn)略是符合企業(yè)實際的。具體策略以中成藥為主，西藥為輔。建立職責分明的組織機構，更有利地實施成本控制。建立嚴格的以數量目標為基礎的成本控制系統。因為⑴研制開發(fā)一個藥品，最少需3—5年，且最少要投入2—10億元；⑵企業(yè)現在沒有那么強的科研能力，也沒有那么多資金的投入。合理利用社會產品資源。做好新工藝和新技術的吸收使用。增加銷售量，降低成本。公司現有115個產品，目前生產品種只有10多個，這些產品未被市場接受的原因多由包裝的外觀落后和產品宣傳不足有關。增加產品品種生產，提高生產率。由于在國企轉民營的過程中，羅定制藥有限公司在原來固定資產2500萬元由800萬元所購得，資產負債率經過投入GMP改造后，%。為了與競爭對手相抗衡，企業(yè)在質量、服務及其它方面的管理也不容忽視，但降低產品成本則是貫穿整個戰(zhàn)略的主線。實現成本領先戰(zhàn)略需要一整套具體政策：要有高效率的設備，積極降低經營成本，緊縮成本開支和控制間接費用以及降低研究與開發(fā)、服務、銷售、廣告等方面的成本。在重視利益激勵的同時，還應重視精神激勵，摒棄“竭澤而魚”的榨取性管理方式，強化親情式管理，提高情感引導的成分，這對增強勞動者的積極性、創(chuàng)造性是極為有效的。建立有效的激勵和約束機制又是國企管理難點、弱點，羅定制藥公司應利用這個強勢，高度重視規(guī)范的強有力的激勵和約束機制的建立，尤其是激勵機制的建立。良好的權責對稱的激勵與約束機制是使企業(yè)既富有活力而又實現較高效益的保證。因此，羅定制藥有限公司應建立規(guī)范化、制度化的企業(yè)決策制度，并科學界定資產所有者，經營管理者的權責關系，建立鼓勵企業(yè)職工幫助與參與決策的機制，形成有利于企業(yè)進行高效率的，科學化決策的組織體系與制衡關系。而決策非規(guī)范化、非制度化又常常是民營企業(yè)的通病，這是因為受制于特定的產權關系，羅定制藥公司目前的管理上實際是大股東的一言堂的家長制。（3）建立規(guī)范化、制度化的企業(yè)決策制度。但是，卻無法保證這種管理就是優(yōu)秀的管理，也無法解決親情代替規(guī)則，情緒無視制度的問題。而這樣的機制只能是市場遴選的機制，即通過公開、公正的途徑決定企業(yè)經營管理者的機制。良好的企業(yè)經營管理者選擇機制具有如下特點：其一，它使經營管理者忠實地、創(chuàng)造性地為企業(yè)的保值增值盡責；其二，它使站在經營管理崗位上的永遠是優(yōu)秀的經營管理者。（2）建立由市場選拔企業(yè)經營管理者的機制。同時也可以根據情況通過創(chuàng)業(yè)股、技術股、特殊勞動貢獻股等形式在企業(yè)經營者、勞動者間形成一定的資產聯系。然而“吃獨食”正是民營企業(yè)的“癌癥”，它必然帶來的閉鎖經營，缺資缺智和離心離德最終導致企業(yè)的失敗。羅定制藥有限公司公司其中一個大股東就占90%股權，其余幾個股東只占總股權的10%，這實際上形成產權主體單一化。產權清晰及產權主體多元化是形成強烈的責任心、創(chuàng)造性的行為、合理的決策和科學管理的基礎和前提。（1）建立產權關系清晰、產權多元化的財產組織形式。這些在國有經濟成分很大比重的條件下司空見慣的現象，所直接耗費的代價與成本都相當大。民營經濟不僅有依靠靈活的機制與內存的開拓力量直接推動經濟的發(fā)展，而且使國有經濟為主體情形下的相當一部份政府行為成為多余。而民營經濟在產權關系上與國家或政府的非相關性，排除了政府對企業(yè)直接干預的資產基礎，真正成為自主經營、自負盈虧的經濟實體。（2）民營經濟是真正自主經營、自負盈虧的經濟實體。民營經濟產權主體明確，運行機制靈活，自我拓展力強，內部管理嚴謹，在所有競爭性經濟領域中表現出優(yōu)勢。在目前我國市場經濟的發(fā)展過程中，民營經濟是非常具有活力的一個經濟力量：（1）民營經濟能最大限度地發(fā)展生產力。為此提出幾種發(fā)展戰(zhàn)略供企業(yè)選擇并組織實施。短期內，最少與5—10個有較強營銷能力的藥品經銷公司（商）結成緊密的合作伙伴。 促進企業(yè)的快速成長，近期形成有個性特色的在市場上有一定影響力的以中成藥生產為主的中型制藥企業(yè)，五年內要有2—3個產品銷售過億元，2—3個產品銷售過5000萬元，五年內銷售收入達5億元。（四）企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標根據公司的使命、價值觀和指導方針，提出廣東羅定制藥有限公司的發(fā)展戰(zhàn)略目標。 職工參與是我們生存的方式——我們是一個團體，必須互相信任和尊重。 客戶是我們一切工作的核心——我們的工作需時刻把客戶牢記在心中，人民群眾的生命和健康牢記在心中，要提供