【正文】 中，栽培藥材200多種，年產(chǎn)量30萬噸；野生藥材收購(gòu)品種500種，年收購(gòu)量40萬噸。全國(guó)經(jīng)營(yíng)的藥材品種1200種，年收購(gòu)總值160億元。原材料的豐富保證企業(yè)生產(chǎn)所需原材料的來源。⑷羅定制藥公司也有多年生產(chǎn)中成藥的歷史，而且有一批老牌產(chǎn)品，獨(dú)家生產(chǎn)的產(chǎn)品，如跌打丸、壯腰健腎丸等等，這為中成藥的生產(chǎn)提供了條件。羅定制藥公司雖可生產(chǎn)一些化學(xué)藥品（西藥），但整個(gè)工藝技術(shù)還比較落后，產(chǎn)品也是大路貨，所以西藥的生產(chǎn)是該企業(yè)的弱項(xiàng)。生產(chǎn)具有自己特色產(chǎn)品。具體品種的選擇，要有自己的特色，要盡可能避開同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沖擊。一方面，組織有成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品生產(chǎn)，通過低成本戰(zhàn)略把產(chǎn)品的打入市場(chǎng)。另一方面，加大創(chuàng)新力度，通過對(duì)老產(chǎn)品的改良，申報(bào)獨(dú)家產(chǎn)品。這個(gè)做法有事半功倍的效果，既節(jié)約了金錢，又節(jié)省了新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的時(shí)間，如壯腰健腎口服液、羅定跌打丸、穿王消炎片等品種，這些品種經(jīng)過改良成為國(guó)家保護(hù)產(chǎn)品、企業(yè)獨(dú)家產(chǎn)品?？礈?zhǔn)市場(chǎng)，購(gòu)買產(chǎn)品生產(chǎn)權(quán)。羅定制藥公司是中型企業(yè)，它的科技人員配備，資金的充裕度遠(yuǎn)不及大企業(yè)，他與白云山制藥股份公司、潘高壽藥業(yè)等大企業(yè)相比在產(chǎn)品開發(fā)上存在著產(chǎn)品開發(fā)的科研能力不足；資金不足問題。為保證產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力以及企業(yè)長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力，必須要不斷推出新工藝、新產(chǎn)品以滿足市場(chǎng)，保證人民身體健康和治療疾病的需要。新產(chǎn)品推出是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要標(biāo)志，但面對(duì)羅定制藥公司目前產(chǎn)品開發(fā)存在的弱勢(shì)，采用購(gòu)買產(chǎn)品生產(chǎn)權(quán)的策略，一方面解決了企業(yè)科研能力、資金不足的矛盾，另一方面也縮短了從市場(chǎng)調(diào)研到試制、報(bào)批、投產(chǎn)、投放市場(chǎng)的漫長(zhǎng)時(shí)間，看準(zhǔn)市場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品生產(chǎn)權(quán)，省了不少的時(shí)間，企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力立即得到增強(qiáng)。（四）大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略通過上述對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)內(nèi)部條件的分析，在市場(chǎng)營(yíng)銷上羅定制藥有限公司比大制藥公司存在較大的弱勢(shì)，這些劣勢(shì)主要表現(xiàn)在：①大制藥公司有較強(qiáng)的自銷能力和優(yōu)良分銷商的力量，而羅定制藥公司缺乏自我銷售能力和優(yōu)良的分銷商；②大制藥公司有足夠的資金進(jìn)行企業(yè)形象策劃和品牌推廣，而羅定制藥公司則缺少形象策劃和品牌推廣的技術(shù)力量和資金。這兩點(diǎn)是制藥企業(yè)中體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力的很重要一環(huán)。這樣的情形怎么辦呢？要競(jìng)爭(zhēng)力有所突破，就要在市場(chǎng)營(yíng)銷中有突破，在市場(chǎng)營(yíng)銷中創(chuàng)造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力就必須尋找出競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)或行業(yè)營(yíng)銷過程的障礙，攻其弱點(diǎn)和消除障礙，走有自己特色的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在現(xiàn)在我國(guó)的藥品營(yíng)銷活動(dòng)中，除了要考慮4個(gè)因素、產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷外，還存在著種種的障礙，比如，一些大型的醫(yī)藥機(jī)構(gòu)和國(guó)有藥品銷售商（目前較大的藥品銷售商都是國(guó)有）往往采購(gòu)原已使用企業(yè)的產(chǎn)品，他們的采購(gòu)主管也因與原使用產(chǎn)品的企業(yè)有著較深的感情和共同的利益而堅(jiān)持購(gòu)進(jìn)使用原企業(yè)的產(chǎn)品，由于藥品的采購(gòu)存在著采購(gòu)主管和批準(zhǔn)者會(huì)設(shè)置種種的障礙使得那些能夠提供類似產(chǎn)品，甚至能提供好的產(chǎn)品和服務(wù)的公司難以進(jìn)入。要解決這個(gè)問題，就要實(shí)施大市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略。大市場(chǎng)營(yíng)銷是指：為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)，并在那里從事經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，在戰(zhàn)略上協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系等手段，以博得各有關(guān)方面的合作與支持，從而達(dá)到預(yù)期的目的。大市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷有如下的區(qū)別：①市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)不同。在通常的市場(chǎng)營(yíng)銷情況下對(duì)某一產(chǎn)品來說，市場(chǎng)已經(jīng)存在。消費(fèi)者了解這種產(chǎn)品，只是在不同供應(yīng)商之間作選擇。大市場(chǎng)營(yíng)銷者所面臨的首要問題是如何打進(jìn)市場(chǎng)。②牽涉到有關(guān)集團(tuán)。常規(guī)的市場(chǎng)營(yíng)銷與以下有關(guān)方面打交道：顧客、經(jīng)銷人、商人、廣告代理商等。大市場(chǎng)營(yíng)銷所牽涉的方面更多。如立法部門、政府部門、公共利益團(tuán)體、工會(huì)、宗教機(jī)構(gòu)等等。各方面都有自己的利益，公司必須得到各方面的支持，至少使他們不起來阻攔。③營(yíng)銷手段不同：大市場(chǎng)營(yíng)銷除包括一般市場(chǎng)營(yíng)銷組合（4個(gè)P即產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷）外，還包括另外兩個(gè)P：即權(quán)力和公共關(guān)系。1）權(quán)力，大市場(chǎng)的營(yíng)銷者為了進(jìn)入某市場(chǎng)并開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，必須經(jīng)常地得到具有影響力的高級(jí)職員、立法部門和政府官僚的支持。目前我國(guó)的藥品銷售就存在這樣的障礙：GMP、GAP認(rèn)證，產(chǎn)品的批文，價(jià)格的核定。這些都要經(jīng)國(guó)家藥監(jiān)局和物價(jià)部門認(rèn)定和核定；在眾多的藥品中，也由醫(yī)院院長(zhǎng)、分管副院長(zhǎng)、醫(yī)生等人選定何種藥。2）公共關(guān)系，輿論需較長(zhǎng)時(shí)間的努力才能起到作用，然而，一旦輿論的力量加強(qiáng)了，它就能幫助公司去占領(lǐng)市場(chǎng)。藥品的銷售輿論更為重要。④大營(yíng)銷人員認(rèn)為常規(guī)的誘導(dǎo)方式是不夠的。在對(duì)方或者提出超出合理范圍的要求，或者根本不接受任何積極的誘導(dǎo)時(shí)，因而公司可能不得不支出額外的付款，以加速對(duì)方的批準(zhǔn)過程。實(shí)施大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的措施為實(shí)現(xiàn)大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，羅定制藥有限公司應(yīng)采取如下措施：⑴通過輿論宣傳，提升企業(yè)形象。改善包裝，做好宣傳，通過輿論使企業(yè)形象得到提升。⑵與有關(guān)人員建立關(guān)系，消除市場(chǎng)進(jìn)入路障。調(diào)查分析產(chǎn)品準(zhǔn)入的各類人員及關(guān)系，有針對(duì)性地做好工作。邀請(qǐng)他們參觀公司，改變他們對(duì)企業(yè)的不良印象，做好各種服務(wù)贏得他們的好感；介紹本公司GMP改造后企業(yè)裝備、工藝技術(shù)的先進(jìn)性、產(chǎn)品質(zhì)量的可靠、價(jià)格的優(yōu)惠等等。并在適當(dāng)時(shí)機(jī)說明若使用本公司的產(chǎn)品，按一定的折頭給單位改善福利或添置有關(guān)器材等。⑶做好與政府部門官員的溝通和報(bào)告，獲取市場(chǎng)準(zhǔn)入證。在做好企業(yè)基礎(chǔ)管理工作后，做好有關(guān)政府部門的溝通報(bào)告等工作。⑴使企業(yè)順利通過GMP及一系列的行業(yè)規(guī)定的驗(yàn)收；⑵順利地取得有關(guān)產(chǎn)品的批文；⑶能順利地通過由企業(yè)策劃的產(chǎn)品定價(jià)等來為打開市場(chǎng)的入口做好鋪墊。⑷與客戶關(guān)鍵人物感情溝通，打開市場(chǎng)缺口。通過與關(guān)鍵人物溝通，建立感情，并由他向下屬施加壓力，使產(chǎn)品能順利地初次進(jìn)入。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)，除了實(shí)施大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略外，還應(yīng)實(shí)施農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略。農(nóng)村市場(chǎng)是一個(gè)龐大市場(chǎng)，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人民生活的改善，農(nóng)村市場(chǎng)將會(huì)不斷擴(kuò)大，而這些市場(chǎng)則是大制藥企業(yè)無精力顧及的。再就是選擇藥品經(jīng)銷商特別是近年發(fā)展民營(yíng)藥品經(jīng)銷公司（商）合作，因這些經(jīng)銷商機(jī)制靈活，充滿活力，他的競(jìng)爭(zhēng)力還未被那些國(guó)有大企業(yè)所認(rèn)識(shí)，而國(guó)有大企業(yè)也未有與他們建立營(yíng)銷關(guān)系，這對(duì)羅定制藥公司是一個(gè)機(jī)會(huì)，與民營(yíng)藥品經(jīng)銷公司（商）建立密切的關(guān)系。通過互利互惠、共同開發(fā)市場(chǎng)、分工合作，將有更大的發(fā)展。羅定制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略研究是根據(jù)該企業(yè)所處的外部環(huán)境、內(nèi)部條件去分析企業(yè)存在的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，并根據(jù)這些優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，企業(yè)如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，消除威脅，把握好機(jī)會(huì)，從而確定企業(yè)的使命和目標(biāo)，制訂使企業(yè)不斷提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略。僅供羅定制藥有限公司參考。結(jié) 論在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)所面臨的外部環(huán)境既復(fù)雜多樣，又動(dòng)蕩多變，時(shí)刻發(fā)生著變化。如何在復(fù)雜、多變的環(huán)境中求得生存并能長(zhǎng)期發(fā)展，企業(yè)必須在充分分析企業(yè)外部環(huán)境對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響和內(nèi)部條件所具備的競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)制定有效的戰(zhàn)略并付諸實(shí)施。在制定企業(yè)戰(zhàn)略前，應(yīng)客觀地分析企業(yè)的外部環(huán)境：企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析，主要分析五種競(jìng)爭(zhēng)力：行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者、潛在的新加入者、替代品的威脅、購(gòu)買商討價(jià)還價(jià)能力和供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力； 對(duì)影響企業(yè)宏觀環(huán)境的分析，主要是政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)等環(huán)境因素。通過對(duì)外部環(huán)境的分析，找出外部環(huán)境對(duì)企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。對(duì)企業(yè)內(nèi)部條件也進(jìn)行科學(xué)的評(píng)價(jià)，主要對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)地位、設(shè)備狀況、市場(chǎng)營(yíng)銷能力、研究與開發(fā)能力、人力資源等等并與行業(yè)中企業(yè)比較，找出內(nèi)部條件在行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。廣東羅定制藥有限公司是一個(gè)由國(guó)企轉(zhuǎn)制的民營(yíng)企業(yè)，通過運(yùn)用上述分析方法找出外部環(huán)境和內(nèi)部條件對(duì)企業(yè)發(fā)展存在的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，然后確定如下發(fā)展戰(zhàn)略：要保持體制上的優(yōu)勢(shì)。目前我國(guó)的制藥行業(yè)中，大部分企業(yè)仍是國(guó)有、集體企業(yè)，作為民營(yíng)企業(yè)的羅定制藥有限公司在體制上已處在優(yōu)先位置，但要繼續(xù)保持其優(yōu)勢(shì)地位仍要：⑴建立產(chǎn)權(quán)關(guān)系清晰、產(chǎn)權(quán)多元化的財(cái)產(chǎn)組織形式（最終目標(biāo)成為上市公司）；⑵建立由市場(chǎng)選擇企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的機(jī)制；⑶建立規(guī)范化、制度化的企業(yè)決策制度；⑷建立強(qiáng)有力的權(quán)責(zé)對(duì)稱的激勵(lì)與約束機(jī)制。 中國(guó)最大的資料庫下載要使企業(yè)的產(chǎn)品有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)應(yīng)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：通過⑴科學(xué)技改，使企業(yè)保持合理的投入產(chǎn)出；⑵增加產(chǎn)品品種生產(chǎn)，擴(kuò)大生產(chǎn)量，提高設(shè)備利用率，提高生產(chǎn)率；⑶擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，確保生產(chǎn)量增加；⑷做好新工藝、新技術(shù)的吸收采用；⑸合理利用社會(huì)產(chǎn)品資源；⑹建立嚴(yán)格的以數(shù)量目標(biāo)為基礎(chǔ)的成本控制系統(tǒng)；⑺建立具有職責(zé)分明的組織機(jī)構(gòu)，更有利實(shí)施成本的控制。產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略：適應(yīng)市場(chǎng)的要求，避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面交鋒，加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，以中成藥為主，西藥為輔。實(shí)施大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)有較多的法規(guī)及進(jìn)入市場(chǎng)的諸多行規(guī)，企業(yè)應(yīng)有自己的營(yíng)銷特色，除了運(yùn)用常規(guī)營(yíng)銷手段（4P）：產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷外，增加2個(gè)P，即權(quán)力和公共關(guān)系。在戰(zhàn)略上協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系等手段，以博得各有關(guān)方面的合作與支持，從而達(dá)到打開市場(chǎng)的目的。總而言之，企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略的過程中，必須客觀、科學(xué)地分析企業(yè)外部環(huán)境對(duì)本企業(yè)發(fā)展存在優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。然后再根據(jù)企業(yè)內(nèi)部條件在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)去確定企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，并制定有企業(yè)特色的發(fā)展戰(zhàn)略，認(rèn)真組織實(shí)施，這樣才能使企業(yè)保持較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)生存和發(fā)展。參考文獻(xiàn)： 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