【正文】 將增加34%的數(shù)額， 由第二層調高至黃金帶陳列，商品的銷售將增加63%， 若直接將商品由底層調高至黃金帶，商品銷售將增加達78%以上。 有效的陳列范圍應該以消費者的身高為標準來確定，首先，要看店頭的主要消費群是誰，男人、女人或小孩？再根據(jù)他們眼睛的高度和手臂的長度，在容易看到、容易拿取的原則下來決定陳列的高度和范圍。 在有效的陳列范圍內(nèi)，有所謂的黃金陳列帶，是指貨架上銷售最好的區(qū)域，此黃金帶一般是以視線下降20度的地方為中心，在它之上10度和它之下20度之間，一般以90厘米～180厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度是最佳陳列處，在此一高度中陳列的商品，最容易被消費者看到。陳列的高度過低不易看到商品，過高又不易拿取。 （五）陳列位置 根據(jù)研究顯示，主要的陳列位置是位于高流動線區(qū)域和視線良好的位置。舉例來說，在小規(guī)模的商店，端架是最佳的陳列位置；在大型超市，中央通道、通道的前后端與鄰近冰箱的陳列架是最好的動線。一般而言，它的銷售情況也是最佳的。 大型超市周圍雖是動線，但因是“需求”地區(qū)，通常是消費者購買預定的必需品時所走動的地區(qū)。因此，如將食品、飲料類的產(chǎn)品陳列于四周的動線，由于消費者忙于找尋他們所需的特定項目產(chǎn)品，未必會產(chǎn)生沖動性購買。 所以，為使食品、飲料類的陳列空間作更有效地利用，我們可以與大型超市交涉，調整貨架的高度以適應各類產(chǎn)品的規(guī)格，并增加存貨量而不致于產(chǎn)生斷貨和犧牲產(chǎn)品的“易得性”，因此，在貨架上的陳列位置應爭取動線兩旁的陳列位置，陳列位置應根據(jù)銷售現(xiàn)場具體情況的不同而存在差異，這就需要我們在現(xiàn)場仔細觀察顧客的購買行為，分析出最佳的陳列位置，爭取消費者采購路線兩旁的貨架。 （六）陳列形態(tài) 同一類型的商品集中陳列 與小規(guī)模分散式的陳列相比，同一類型的商品集中在一起陳列，不僅其位置較為突出，且方便顧客尋找。一旦消費者知道其位置，下次再購買時，他們就會直接走到其固定位置，就能方便找尋到他們所需的商品了。 “同一類型集中式陳列”可使消費者方便做品牌、價格、功能的比較，降低顧客的“選購成本”，創(chuàng)造更多的銷售機會。 將同一品牌的所有品種集中陳列 同一品牌的所有品種集中陳列，可以形成強烈視覺沖擊力，突顯和展示了品牌，并且暢銷品種可以帶動其它品種或新產(chǎn)品的銷售，方便了顧客選購，也就創(chuàng)造了更多的銷售機會。 品牌垂直陳列法 每一品牌的商品垂直性陳列，顧客不需要左右移動，眼睛只要上下看就可以挑選商品、比較商品，節(jié)省購物時間。所以，品牌垂直陳列法可增加顧客購物的方便性，并使顧客產(chǎn)生大量的沖動性購買。 每一個品牌都能分享到與視線等高的位置，創(chuàng)造貨架上各區(qū)有不同的特色，可以依商品包裝作最高效的空間利用。這一陳列方法有助于提升零售店的整體銷量，目前被大多數(shù)零售店所采用。 品牌水平陳列法 每一品牌的商品水平式陳列，能把顧客引向深處，處于黃金帶陳列位的商品可以獲得最佳展示，但它的缺點在于消費者挑選商品時，必須沿著陳列位左右移動。較差陳列位的商品購買率就很低。 只能有一個品牌擁有與視線等高的位置，容易出現(xiàn)雜亂不整的陳列，不能依包裝大小作適度的調整，容易造成空間浪費，這一陳列方式極少有零售店采用。 品牌垂直、包裝水平陳列法 將同一品牌的所有品種垂直陳列、同一類型（包裝）水平陳列，這種陳列方法既得到了很好的展示，也方便消費者挑選和比較，方便消費者的購買，是最理想的貨架陳列法。 同一類型（包裝）水平陳列的商品，在某類商品脫銷時，方便顧客選購其他品牌。 關聯(lián)性陳列 將人們?nèi)粘Ｉ钪?，用途類似、使用場合相似的互補性商品組合在一起陳列，貨位布置要鄰近或對面，可增加消費者購買商品的方便性，并可達到關聯(lián)購買與聯(lián)想購買的相乘效果，便于顧客相互比較，促進連帶購買。如錄像機與錄像帶、照相機與膠卷，再如果蔬、肉禽蛋、調味品與鮮肉制品等可放在鄰近的區(qū)域。 要把相互影響大的商品貨位適當隔開，如串味食品。熟食制品與生鮮食品、化妝品與煙酒、茶葉、糖果餅干等。 復合商品組合陳列 可以進行單一商品的大量陳列，也可以是幾種商品的組合陳列，以后者效果為佳。如果將幾種商品組合陳列是能夠將更多的顧客注意力引向更多的商品。 在美國曾進行過一項調查，調查資料顯示，將單一的商品陳列改為復合商品組合陳列，銷售額就會有很大的提高。盡管銷售額的提高會因商品的不同而有所差異，但銷售額在任何情況下都會有相當大的增加。這個調查資料顯示，可以將同一個商品在不同的中央陳列架內(nèi)組合陳列，也就是說同一個商品可以在不同的貨架上重復出現(xiàn)，但這種重復陳列必須是要將有關連的商品組合陳列在一起。 創(chuàng)造出有“藝術感”的陳列 有“藝術感”的陳列就是讓消費者感覺到商品的豐富感、視覺美感，使顧客看到商品有愛不釋手的感覺和購買的沖動。商品的陳列要有感染力，要引起顧客的興趣。要注意突出本地區(qū)主要顧客層的商品品種、季節(jié)性商品品種、主題性商品品種，用各種各樣的陳列方式，平面的、立體的、全方位展現(xiàn)商品的魅力，最大限度地運用錄像、模型、宣傳板等，使商品與顧客對話。 可口可樂公司在春節(jié)國慶，經(jīng)常用商品模型擺設成各式文字、圖案造型，消費者走進銷售現(xiàn)場都可以看到富有“藝術感”的陳列，這些外企的商品陳列技巧是我們學習的內(nèi)容。（七）陳列時應注意顏色的搭配、品類的組合、照明的調配 顏色的搭配 除了商品本身的裝飾色彩要符合經(jīng)營的行業(yè)，我們還可以利用商品本身的包裝色彩，陳列出具有吸引力的色調組合來突顯商品特色。醒目的顏色和適宜的配色可以增強產(chǎn)品的豐富感，強化商品陳列效果，加深了顧客的印象。決定貨架上商品位置的時候，要注意商品外包裝顏色搭配的藝術性，盡量使顧客感到舒適、醒目。道具外表的材料色彩一般與商品色彩成對比色或補色。 例如，冷暖色系列的搭配、對比色系列的搭配等，都能使商品在貨架上顯得更為突出，尤其在利樂包果汁系列的排列上尤為明顯，以一綠一紅的色調來陳列，不但能襯托出商品的特色，更能突出其口味差別。 品類的組合 （1）把暢銷的產(chǎn)品擺在中間，可使消費者在購買此商品前，已瀏覽過本品牌其它品種。 （2）非暢銷的產(chǎn)品放兩旁，暢銷產(chǎn)品放中間，以保衛(wèi)本品牌在貨架上的陳列空間。 （3）新產(chǎn)品置于暢銷產(chǎn)品旁邊，可增加新產(chǎn)品與消費者接觸的機會。 照明的調配 借助恰當?shù)墓庠凑丈?，可以強化商品的色彩度，加深商品精致、高貴的美感效果，并營造出如羅曼蒂克、熱情、涼爽等等預期的展示效果和購物氛圍。此外，還能吸引購買者的注意力，并引發(fā)對商品的親和力。 對于需要強調的商品，可以用聚光燈加以特殊的照明，以突出其位置，引起顧客注意。超市、便利店內(nèi)要達到標準的照明度，使商品能清楚地展現(xiàn)在顧客面前。對于鮮肉、鮮魚生鮮食品柜，燈光可以選擇淡紅色，以增加商品的鮮度感。 展示道具的設計應以“商品是主角”為原則，為了突出商品，商場除有普通照明外，應配置局部照明。越是有商品部位的越要明亮，越是高檔的商品越要明亮。35 / 35