【正文】 那么如何才能做到名正言順呢？有以下幾個方面需要注意。1．確定送達(dá)銷售產(chǎn)品之后，業(yè)務(wù)人員要確定貨物是否按時送達(dá)顧客方，貨物數(shù)量是否正確。確認(rèn)這些之后收款時才能名正言順，如果在送貨過程中，貨物數(shù)量出現(xiàn)錯誤，顧客會有理由延期付款，所以有必要確定貨物是否按時按量送達(dá)。2．拆包陳列貨物送達(dá)顧客方之后應(yīng)該拆包陳列，尤其是日用百貨，送達(dá)顧客方后要把所有貨物拆包，陳列在貨架上，讓消費者能夠看到它，并且購買它，顧客的產(chǎn)品順利銷售之后才會按時支付貨款，收款時也會名正言順。3．事先通知在回收貨款之前要先通知顧客，如果不事先通知他，貿(mào)然去收款，顧客會提出抱怨：“你們沒有事先通知我準(zhǔn)備貨款，現(xiàn)在我沒有資金?！彼栽谑湛钋皯?yīng)該通知顧客準(zhǔn)備貨款，顧客有了準(zhǔn)備，收款時才會名正言順。4．先贈后收如果有贈品給顧客，應(yīng)該向顧客說明，將貨物和贈品全部交給顧客之后才能向顧客要求支付貨款，這樣才名正言順。如果贈品沒有給顧客就向顧客要貨款，顧客會有一種被欺騙的感覺，當(dāng)然不會按時支付貨款。5．避免爭辯業(yè)務(wù)人員必須牢記：永遠(yuǎn)不要跟顧客吵架。因為每個人都愛面子，要給足顧客面子。在收款的過程中，顧客有時會因為一些小事發(fā)牢騷，抱怨。此時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該洗耳恭聽，不要跟顧客爭辯，因為在大庭廣眾之下跟他爭辯，他會很沒有面子，會另外找出各種理由延期付款。其它注意事項業(yè)務(wù)人員在收款的過程中除了以上需要注意的幾個方面之外，還有其它需要注意的事項，主要有以下幾個方面。1．先下手為強(qiáng)在21世紀(jì)的今天，做事要講求速度，速度是做事成敗的關(guān)鍵因素。業(yè)務(wù)人員收款也要先下手為強(qiáng)，捷足先登。因為顧客的資金總是有限的，一定要趕在競爭對手之前將貨款收回。2．計算要迅速、熟練收款是一個數(shù)字游戲，不同階段應(yīng)收賬款的數(shù)目，業(yè)務(wù)人員要心中有數(shù)。對于應(yīng)收賬款的計算不僅要快而且要準(zhǔn)確無誤。只有這樣才能贏得時間，贏得顧客的信賴，順利收回貨款。3．準(zhǔn)備零錢有時應(yīng)收賬款的數(shù)目并不像幾千、幾萬這樣整，而是有零有整，比如應(yīng)收賬款是3280元，如果顧客給支付了3300元，必須找還給顧客20元。這就需要隨時準(zhǔn)備好零錢，不要讓顧客找到理由而延期付款。4．應(yīng)收賬款數(shù)目要正確業(yè)務(wù)人員一定要明確應(yīng)收賬款的數(shù)目，收款要正確，如果應(yīng)收賬款的數(shù)目與對方應(yīng)付賬款的數(shù)目不符，少收了貨款，會給公司造成損失；多收貨款會影響自己在顧客心目中的形象。所以收款數(shù)目一定要準(zhǔn)確。5．依照規(guī)定執(zhí)行收款時一定要依照公司的規(guī)定來執(zhí)行，絕對不能私自給顧客延長還款期限。有時顧客會抱怨：“其它公司的還款期限都是3個月，為什么你們公司的就是兩個月呢？”此時，應(yīng)該告訴顧客：“每家公司的規(guī)章制度都不同，不能相提并論，我們公司的還款期限只能是兩個月，不能延長。”軟硬兼施在收款的過程中如果遇到一些比較麻煩的顧客，想要賴帳，想要延期付款，應(yīng)該如何應(yīng)對呢？此時應(yīng)該軟硬兼施，雙管齊下。主要有以下幾個應(yīng)對方法。1．討價還價顧客想要延期付款時，一定不要心軟，利用自己所掌握的一些談判方法和技巧跟顧客討價還價，不要隨便給他讓步，因為只要讓一次，下次就會更麻煩，因為他會得寸進(jìn)尺，繼續(xù)要求延期付款。2．請律師出面如果遇到某位顧客想賴帳，不想支付貨款，此時，最好請律師出面。因為人都有恐懼的心理，畢竟自己理虧，通過法院解決問題對自己很不利，所以請律師出面來幫助收回貨款，是最有效的方法。3．邀請有力人士從中調(diào)解如果在收款的過程中遇到一些麻煩，可以通過邀請同行業(yè)中一些比較有威望的人士出面，幫助解決問題，有時他們的一句話勝過千言萬語，問題會迎刃而解。所以邀請有力人士從中調(diào)解也是一個很有效的辦法。【自檢】識別欠款客戶的種種借口，巧妙應(yīng)對，結(jié)合以下示例，談?wù)勀愕膽?yīng)對策略。顧客理由：1．由于電腦故障，現(xiàn)在無法打印支票；分析：__________________________________________________________________________________________________________________對策：__________________________________________________________________________________________________________________2．哎呀，最近太忙了，再說也沒收到你的對賬單。分析：__________________________________________________________________________________________________________________對策：__________________________________________________________________________________________________________________中斷時效時效中斷，是指在時效進(jìn)行中，因法定事由的發(fā)生阻礙了時效的進(jìn)行，致使以前經(jīng)過的時效期間統(tǒng)歸無效，從中斷時起，其時效期間重新計算。為了避免長期的催討超過法院所定的期限，要學(xué)會中斷時效。以下三件事情，其中任何一件都可以中斷時效。1．發(fā)函在收款的過程中，應(yīng)該經(jīng)常發(fā)函給顧客表明意圖：催收貨款。這個催收函就表明廠方一直在催收，只是對方一直沒有支付貨款，將來即便是通過法律手段解決，也有發(fā)函作為憑證。2．請債務(wù)人簽《債務(wù)承認(rèn)書》債務(wù)人簽定《債務(wù)承認(rèn)書》之后，就表示他欠的這筆貨款已不再存在時效的問題了。在《債務(wù)承認(rèn)書》中會寫明債務(wù)金額，還款方式，還款期限。通過簽定《債務(wù)承認(rèn)書》可以維持應(yīng)收賬款的法律效力。3．起訴如果應(yīng)收賬款的時效超過了法院所規(guī)定的期限，顧客就可以以時效已經(jīng)超過期限為由，拒絕支付貨款。所以應(yīng)該在應(yīng)收賬款的時效內(nèi)，直接向法院起訴顧客，通過這種方式保障自己的權(quán)益不受侵害。受讓債權(quán)債的主體包括債權(quán)人與債務(wù)人雙方，不論是債權(quán)人變更還是債務(wù)人變更都為債的轉(zhuǎn)移。債權(quán)人一方變更，債務(wù)人一方不變的，債權(quán)轉(zhuǎn)移，又稱為受讓債權(quán)。顧客可以將自己的應(yīng)收賬款的債權(quán)轉(zhuǎn)讓給廠家，但是在受讓債權(quán)的過程中應(yīng)該注意以下幾個方面。1．債權(quán)品質(zhì)受讓債權(quán)時一定要注意債權(quán)品質(zhì)的好壞，在接受債權(quán)之前，應(yīng)該通過各種途徑對對方的還款能力進(jìn)行全面的準(zhǔn)確考察，確定對方有能力支付所欠款項之后，再與顧客簽定關(guān)于受讓債權(quán)的合同。2．抗辯事由在接受債權(quán)之前，應(yīng)該徹底考察對方有沒有抗辯的事由，顧客與他的客戶之間是否還有一些其它問題、爭端還沒有解決，顧客沒有收回賬款的原因是什么，一定要注意有沒有這些抗辯事由。3．轉(zhuǎn)讓限制債權(quán)為財產(chǎn)權(quán)，一般具有可讓與性，債權(quán)人可將其債權(quán)讓與他人。但是并非所有的債權(quán)都具有可讓與性，對于那些不具有可讓與性的債權(quán)，債權(quán)人不得轉(zhuǎn)讓。所以一定要注意顧客的債權(quán)是否可以轉(zhuǎn)讓，有什么限制。4．簽定書面文件口說無憑，接受債權(quán)時，一定要與顧客簽定相關(guān)的正式文件和書面協(xié)議，協(xié)議中要寫明顧客轉(zhuǎn)讓債權(quán)的時效、還款方式和金額等各項內(nèi)容，通過書面協(xié)議，廠家的權(quán)益才能得到全面保障，有利于成功的回收賬款。5．通知第三債務(wù)人債權(quán)轉(zhuǎn)讓合同為轉(zhuǎn)讓人與受讓人之間的意見表示一致的協(xié)議，因此，債務(wù)人不為債權(quán)讓與合同的當(dāng)事人。從法律行為的一般原理上說，債務(wù)人的意見不能影響債權(quán)讓與合同的效力。但因債權(quán)轉(zhuǎn)讓合同所轉(zhuǎn)讓的債權(quán)與債務(wù)人有關(guān)，于轉(zhuǎn)讓生效后，債務(wù)人須向受讓人履行債務(wù)，因此債權(quán)轉(zhuǎn)讓合同是涉及債務(wù)人的合同，是要通知第三債務(wù)人的。私下和解如果當(dāng)訴訟費用超過應(yīng)收賬款的金額，或者起訴后收回賬款的可能性有限，此時可以與顧客私下和解。在和解的過程中應(yīng)該注意如下幾個方面。1．先談先贏和解的過程中應(yīng)該恰當(dāng)?shù)匕盐蘸脮r間，先談先贏，盡量多的收回貨款，如果對方確實沒有能力完全支付貨款，可以適當(dāng)做出一些讓步，比如只要求顧客償還應(yīng)付賬款的1／2，也許顧客還清這一部分貨款后，再也沒有能力支付其它貨款了，所以要捷足先登。2．讓步不要太快與顧客談判的過程中，不要讓步太快。應(yīng)該根據(jù)調(diào)查，根據(jù)顧客現(xiàn)有的還款能力做出讓步，應(yīng)該本著盡量多的收回賬款的原則與顧客進(jìn)行談判。3．形成書面文件口說無憑，與顧客私下和解時一定要簽定書面文件。文件中要寫明顧客支付貨款的金額和還款方式，通過書面文件，廠家的權(quán)益可以得到進(jìn)一步保障，把損失控制在最小的范圍之內(nèi)。4．邀請律師出面如果方便，與顧客私下和解的過程可以請一位律師出面，做一個見證。如果以后顧客抵賴，或者想違背當(dāng)初的約定，還可以重新通過法律手段解決。訴諸法院如果用盡了所有收款方式和手段之后，還是沒能將貨款收回，只有訴諸法院，運用法律手段來保護(hù)廠家的合法權(quán)益，訴諸法院時要做以下三件事情。1．備妥文件、證據(jù)在法庭上，一切都講求證據(jù)。所以在收款的過程中所發(fā)的催收函、與顧客簽定的《債務(wù)承認(rèn)書》以及其它相關(guān)文件都可以作為證據(jù)，在訴諸法院之前，這些文件證據(jù)都要準(zhǔn)備齊全。2．速戰(zhàn)速決做事要速戰(zhàn)速決。如果準(zhǔn)備運用法律手段來解決問題，就應(yīng)該盡快向法院提請訴訟，在最短的時間內(nèi)，把事情處理完，以免影響以后的工作。3．請律師處理如果對相關(guān)的法律法規(guī)不是很了解，不懂整個訴訟的流程，最好請一位律師來幫助解決這個問題，相信專家可以給出一個滿意的答復(fù)。這是最后的方法，也是迫不得已的方法。【本講小結(jié)】這一講主要講述了收款時的應(yīng)對要領(lǐng)和技巧：定期拜訪、態(tài)度至上、掌握心理、名正言順、其它注意事項、軟硬兼施、中斷時效、受讓債權(quán)、訴諸法院。文中重點討論了拜訪顧客之前還應(yīng)該注意如下幾個方面：①確認(rèn)時間和金額、先收后賣、堅持到底；②顧客的六種心理：同情心、模仿心、公正心、自負(fù)心、自利心、恐懼心；③受讓債權(quán)的過程中應(yīng)該注意的幾個方面：注意債權(quán)的品質(zhì)、抗辯事由、轉(zhuǎn)讓限制、形成書面文件、通知第三債務(wù)人?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________導(dǎo)之以利顧客都有一種自私自利的心理，抓住顧客的這種心理以后，就可以通過以下方式來竭盡全力地引導(dǎo)顧客，避免呆賬的發(fā)生。1．了解原因顧客不能按時支付貨款肯定有他的各種原因，必須了解這些原因，通過這些原因來準(zhǔn)確判斷顧客是善意的還是惡意的延期付款。對顧客有一個準(zhǔn)確的判斷之后，才能正確地引導(dǎo)他。2．訴諸利益當(dāng)不良債權(quán)發(fā)生時顧客最關(guān)心的是：如何才能盡量減少損失，如何能夠保持自己良好的信譽(yù)。利用顧客的這種心理，可以提示顧客：“在這種情況下，如果您能夠支付貨款，在對顧客的信用評價中，您的得分還是很高的，而且在以后的交易中，會給予您更多的優(yōu)惠條件?！蓖ㄟ^向顧客介紹這些利益，將有利于避免呆賬的發(fā)生。運籌帷幄當(dāng)不良債權(quán)發(fā)生時，為了避免事態(tài)的進(jìn)一步惡化，有必要制訂一套應(yīng)對顧客的策略，所以面對不良債權(quán)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該做如下兩件事情。1．共商大計當(dāng)不良債權(quán)發(fā)生時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該及時通知業(yè)務(wù)主管，與業(yè)務(wù)主管共同研究應(yīng)對顧客的方法。原則是盡可能多的收回貨款，最大限度地減少自己的損失，所以應(yīng)該對顧客進(jìn)行調(diào)查，查看顧客有沒有物品可以抵償，顧客有沒有通過抵償物品來減少自己的負(fù)債的可能性。2．明訂收款策略收回貨物、代物清償、出售債權(quán)這些都是應(yīng)對不良債權(quán)的有效方法。業(yè)務(wù)人員與業(yè)務(wù)主管通過對顧客實際情況的全面掌握，共同商定收款策略，具體使用哪種方法更為妥善，要根據(jù)顧客的實際情況決定。有一個明確的應(yīng)對策略，就有利于遏制事態(tài)的發(fā)展，最大限度地減少自己的損失。運籌帷幄當(dāng)不良債權(quán)發(fā)生時，為了避免事態(tài)的進(jìn)一步惡化，有必要制訂一套應(yīng)對顧客的策略，所以面對不良債權(quán)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該做如下兩件事情。1．共商大計當(dāng)不良債權(quán)發(fā)生時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該及時通知業(yè)務(wù)主管，與業(yè)務(wù)主管共同研究應(yīng)對顧客的方法。原則是盡可能多的收回貨款，最大限度地減少自己的損失，所以應(yīng)該對顧客進(jìn)行調(diào)查，查看顧客有沒有物品可以抵償，顧客有沒有通過抵償物品來減少自己的負(fù)債的可能性。2．明訂收款策略收回貨物、代物清償、出售債權(quán)這些都是應(yīng)對不良債權(quán)的有效方法。業(yè)務(wù)人員與業(yè)務(wù)主管通過對顧客實際情況的全面掌握，共同商定收款策略，具體使用哪種方法更為妥善，要根據(jù)顧客的實際情況決定。有一個明確的應(yīng)對策略，就有利于遏制事態(tài)的發(fā)展，最大限度地減少自己的損失。施以高壓如果顧客既不愿意退貨，也不愿意代物清償，更不愿轉(zhuǎn)讓債權(quán)，又該如何應(yīng)對呢？萬一遇到這種刁蠻的顧客，必須施以高壓，以下主要講述對顧客施以高壓的方法。1．主管出面如果經(jīng)過多次拜訪之后，顧客仍然頑固地不肯支付貨款，此時可以請業(yè)務(wù)主管出面要求顧客支付貨款，主管不行就請副總經(jīng)理、總經(jīng)理，不斷提高整個談判的層次，通過這個方法可以不斷給顧客一步步增強(qiáng)壓力，以有效地處理不良債權(quán)。2．請法務(wù)清欠人員出面請法務(wù)清欠人員出面是處理不良債權(quán)的最有威力的有效方法。因為，顧客通常都有恐懼的心理，如果他聽到有法務(wù)人員、清欠人員出面處理，自然而然會特別心虛而膽寒，因為這些人是專家，他很難應(yīng)對。為了避免給公司帶來更大的麻煩，顧客會自己想出解決問題的方法。3．發(fā)律師函因為顧客拖延支付貨款，本來就理虧，如果請律師出面，事情會比較容易處理。因為當(dāng)今社會是一個法制的社會，所有事情都是以法為根本。可以采用步步逼近的方式，首先請律師發(fā)催收函，如果顧客不理會，就請律師的助理直接打電話，告訴顧客如果再不付款，就會直接提起訴訟。