銷售代表的素質(zhì)與形象-資料下載頁(yè)
2025-07-01 00:48本頁(yè)面
【正文】 、地位、文章發(fā)表與xx雜志、研究設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)短概述。3． 陳述結(jié)果：向醫(yī)生和器械公司經(jīng)理陳述證據(jù)后，簡(jiǎn)單證明一下結(jié)果，主要說(shuō)明與手邊工作有關(guān)的內(nèi)容。4． 使利益?zhèn)€體劃：根據(jù)有效的推銷方式：A、B、F句式：（見下頁(yè)）5． 確定醫(yī)生或器械公司經(jīng)理目前的態(tài)度：如：“醫(yī)生，你怎么想呢？”F 功能A 可能達(dá)到 最終凝結(jié)對(duì)方的利益上B 最終利益 因?yàn)槲业漠a(chǎn)品有特性（功能）所以，有什么作用（效果）對(duì)你而言，如果購(gòu)買我們的產(chǎn)品（達(dá)到最終利益）締結(jié)締結(jié)：是指我們向客戶證實(shí)產(chǎn)品之后使他與我們達(dá)成承諾。達(dá)成承諾是我們的工作目標(biāo)，也是我們工作中非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。一、 獲得承諾的四個(gè)步驟：（1） 知道什么是你想要客戶去做的（即拜訪目的）；（2） 知道什么時(shí)候要求對(duì)方給予承諾；（3） 知道采取什么樣方式取得承諾；（4） 隨訪：取得承諾后注意與客戶聯(lián)系，以保證承諾的實(shí)施。二、 何時(shí)締結(jié)：要根據(jù)客戶發(fā)出的購(gòu)買信號(hào)。購(gòu)買信號(hào)：醫(yī)生或器械公司經(jīng)理表現(xiàn)出一定的行為將告訴你什么時(shí)候是適當(dāng)時(shí)機(jī)。購(gòu)買信號(hào)分口頭購(gòu)買信號(hào)和非口頭購(gòu)買信號(hào)?？陬^購(gòu)買信號(hào)：醫(yī)生或器械公司經(jīng)理提出：i. 有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格問題；ii. 有關(guān)劑量問題；iii. 有關(guān)可靠性問題；iv. 有關(guān)樣品贈(zèng)送問題；v. 進(jìn)一步的信息要求等。非口頭購(gòu)買信號(hào)：a) 深入了解產(chǎn)品的意圖；b) 用微笑點(diǎn)頭等方式同意你陳述的觀點(diǎn)；c) 挑選你的產(chǎn)品；d) 記下你產(chǎn)品的名字劑量等等。三、 締結(jié)的方式：（1） 傳統(tǒng)締結(jié)方式：假設(shè)性締結(jié)、選擇性締結(jié)、行動(dòng)締結(jié)、誘導(dǎo)締結(jié)。 以上這些對(duì)我們銷售代表都適用，但是有限的，因?yàn)獒t(yī)生或器械公司經(jīng)理不會(huì)象購(gòu)買一頂帽子、一雙皮鞋一樣購(gòu)買我們的產(chǎn)品。（2） 回訪：我們要想達(dá)到最終銷售目的，必須要靠許多次的回訪，一次比一次更接近我們的目標(biāo)，最終得到承諾使用或推銷我們的產(chǎn)品。四、 隨訪：取得醫(yī)生或器械公司經(jīng)理承諾后，我們還要經(jīng)常與他保持聯(lián)系，以保證承諾得到實(shí)施。隨訪方式：（1） 銷品訪問；（2） 電話訪問；（3） 隨訪信；（4） 在醫(yī)生或器械公司經(jīng)理辦公室中陳列宣傳品。拜訪后分析：完成了與醫(yī)生或器械公司經(jīng)理談話，并不意味著你完成了拜訪，因?yàn)榘菰L知識(shí)一個(gè)連續(xù)事件中的一個(gè)過程，你將會(huì)一次又一次接觸醫(yī)生，所以你必須做拜訪后分析，這樣才能保證你做得越來(lái)越熟練，成功的機(jī)率才會(huì)越來(lái)越高。拜訪后分析內(nèi)容：1． 你怎樣做的：回想一下你設(shè)計(jì)的拜訪前計(jì)劃，你遇到多少預(yù)計(jì)中的事情。2． 你做了什么？記錄好你拜訪醫(yī)生或器械公司經(jīng)理的情況，最好記在拜訪表中，要特別注意這次帶的資料、樣品等東西，下次拜訪也許能用到。3． 醫(yī)生或藥店經(jīng)理反饋：從醫(yī)生或器械公司經(jīng)理和你的談話中，理解體會(huì)醫(yī)生或藥店經(jīng)理對(duì)你陳述的反映。4． 下次你將做什么：根據(jù)這次拜訪，你應(yīng)規(guī)劃下次拜訪策略的基本點(diǎn)?？傊魑讳N售代表通過以上內(nèi)容分析，在掌握各個(gè)過程及應(yīng)該注意問題的基礎(chǔ)之上，不斷充實(shí)完善，相信你會(huì)在公眾面前，尤其是在醫(yī)生或器械公司經(jīng)理面前，展現(xiàn)出一個(gè)良好的銷售代表形象。為進(jìn)一步強(qiáng)化拜訪工作，提高我們拜訪成功率，特提供拜訪表，以供參考：小醫(yī)院或器械公司拜訪登記表日期拜訪時(shí)間單位拜訪對(duì)象情況姓名職務(wù)性別年齡地點(diǎn)拜訪背景：此行拜訪目的：拜訪記錄：小結(jié)：（總結(jié)此次拜訪成功與失誤）13 / 13
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