銷售代表的職責(zé)-資料下載頁
2025-07-01 01:17本頁面
【正文】 缺的某一種特征或利益而感到不滿意）解決方法：首先表示理解，畢竟疑慮是真實(shí)存在的；其次澄清負(fù)面影響，讓醫(yī)生明白其優(yōu)點(diǎn)大于缺點(diǎn)；最后，通過強(qiáng)調(diào)你的重點(diǎn)利益，化解醫(yī)生對產(chǎn)品的不滿不解除疑慮的負(fù)面影響：（1）對產(chǎn)品信心減低（2） 對代表信心減低（3）使醫(yī)生肯定顧慮是真有其事第六節(jié) 成交技巧締結(jié)能泄露醫(yī)生的想法，不要畏懼締結(jié)進(jìn)行時(shí)遭到醫(yī)生的拒絕，一次成交失敗，并不是整個(gè)銷售的失敗，把締結(jié)當(dāng)成測量醫(yī)生內(nèi)心想法的工具，透過締結(jié)，您能了解醫(yī)生：（1）真的有興趣，還是沒有興趣。（2）發(fā)現(xiàn)醫(yī)生目前還有那些異議（3）發(fā)現(xiàn)客戶真正的關(guān)心點(diǎn)。捕捉成交時(shí)機(jī) ：醫(yī)生的購買信號可能是一個(gè)姿勢，一個(gè)面部表情，只言片語，一個(gè)問題等等，但是怎樣去捕捉，怎樣不失時(shí)機(jī)，這需要反復(fù)訓(xùn)練，反復(fù)體會。成交機(jī)會： 當(dāng)醫(yī)生重復(fù)你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時(shí)（聽起來確實(shí)很不錯） 當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時(shí)（經(jīng)過你這么分析，價(jià)格還確實(shí)不是怎么貴） 當(dāng)醫(yī)生詢問使用的細(xì)節(jié)時(shí)（這藥的療程有多長） 醫(yī)生表現(xiàn)出積極的身體語言和表情時(shí)（醫(yī)生姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松）成交的方法 直接成交法：王醫(yī)生，你也認(rèn)為我們的產(chǎn)品降壓效果不錯，那么能否給你的患者開處方呢？ 總結(jié)性的成交法：是指醫(yī)藥代表把先前向醫(yī)生介紹的各項(xiàng)產(chǎn)品利益，將特別獲得對方認(rèn)同的地方，一起匯總，再次提醒醫(yī)生，加深醫(yī)生對這些產(chǎn)品利益的感受，同時(shí)要求處方 引薦性成交法：通過提供權(quán)威專家的意見，消除醫(yī)生的疑慮，促使其下決心處方 實(shí)驗(yàn)性的成交法 特殊利益性成交法 漸進(jìn)性的成交 轉(zhuǎn)換性的成交 假設(shè)性的成交 選擇性成交 交易失敗處理方法：有成功就會有失敗，重要的是我們要能把捂住對銷售結(jié)果的一種承受能力，當(dāng)交易失敗后，最關(guān)鍵的事情就是尋找失敗的根源。（1）正確認(rèn)識失敗，“買賣不成仁義在”，還是要給客戶部一個(gè)好的印象，為下次生意播種子。（2）詢問：用開放式的詢問方法，了解醫(yī)生為什么不成交 （3）說服醫(yī)生成交前的銷售代表心理障礙分析害怕失敗，害怕被拒絕，會很難堪依賴客戶，自己不好意思開口思想禁忌，看到對方為難的情景，覺得不必強(qiáng)求想象中要求承諾是件可憐的事情主動意識不強(qiáng)異議處理不當(dāng)產(chǎn)品信心不強(qiáng)第四章 成交后的跟進(jìn)跟進(jìn)的前提：誠實(shí)、守信、承諾的事情要做到醫(yī)藥代表跟進(jìn)的意義：（1）達(dá)到增進(jìn)友誼的需要（2） 建立互信的需要（3） 成為合作伙伴的需要（4） 避免客戶流失的需要（5） 贏得持久競爭的需要（6） 贏得持久生意的需要跟進(jìn)的秘訣：做任何事情要先有目標(biāo)，所以每一次跟進(jìn)都要做到 跟進(jìn)要有目標(biāo)，要有合適的理由 帶一份文獻(xiàn)、資料、樣品 送一份禮物 跟進(jìn)沒有實(shí)現(xiàn)怎么辦：留名片、紙條，反正要留下只言片語，讓客戶知道你來找過他如何與客戶建立良好關(guān)系： 維持客戶滿意，不間斷，高頻率進(jìn)行拜訪 維護(hù)高質(zhì)量服務(wù) 堅(jiān)持你的誠信 尋求公司資源的支持 對客戶體現(xiàn)關(guān)心，關(guān)懷， 建立雙贏的思想建立最佳伙伴關(guān)系（1）是你銷售業(yè)績的“發(fā)電站”（2） 是你贏的競爭的“信息站”（3） 是你獲得推薦介紹新醫(yī)生的最佳“服務(wù)站”
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