銷售代表的職責-wenkub.com
2025-06-28 01:17 本頁面
【正文】 成交機會： 當醫(yī)生重復你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時（聽起來確實很不錯） 當醫(yī)生的異議得到滿意的答復時（經(jīng)過你這么分析，價格還確實不是怎么貴） 當醫(yī)生詢問使用的細節(jié)時（這藥的療程有多長） 醫(yī)生表現(xiàn)出積極的身體語言和表情時（醫(yī)生姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松）成交的方法 直接成交法：王醫(yī)生，你也認為我們的產(chǎn)品降壓效果不錯，那么能否給你的患者開處方呢？ 總結(jié)性的成交法：是指醫(yī)藥代表把先前向醫(yī)生介紹的各項產(chǎn)品利益，將特別獲得對方認同的地方，一起匯總，再次提醒醫(yī)生，加深醫(yī)生對這些產(chǎn)品利益的感受，同時要求處方 引薦性成交法：通過提供權(quán)威專家的意見，消除醫(yī)生的疑慮，促使其下決心處方 實驗性的成交法 特殊利益性成交法 漸進性的成交 轉(zhuǎn)換性的成交 假設(shè)性的成交 選擇性成交 交易失敗處理方法：有成功就會有失敗，重要的是我們要能把捂住對銷售結(jié)果的一種承受能力，當交易失敗后，最關(guān)鍵的事情就是尋找失敗的根源。（2） 讓醫(yī)生把話講完，不打斷他的講話（3） 既要聽事實，又要聽感受（4） 要帶興趣聽，讓對方明白你的體貼（王醫(yī)生，您的意見的確與眾不同，不過我也確實能理解你的想法）第二，評估（1） 評估異議是真實異議還是假異議（2） 估醫(yī)生異議的真實目的第三，緩沖（1） 在回答醫(yī)藥問題之前應(yīng)有短暫（10秒）的停頓（2） 要對醫(yī)生表示理解的態(tài)度（3） 重復醫(yī)生提出的問題第四，探詢確認客戶的疑慮第五，答復處理客戶的疑慮 疑慮的種類及解決方法：（1）誤解（誤解是醫(yī)生因為缺乏充分的了解或接受了錯誤的信息而引起的負面影響并不意味著醫(yī)生不接受你的產(chǎn)品）解決方法：采用糾正的方法，無論如何都不要貿(mào)然地指出醫(yī)生的錯誤，否則會讓醫(yī)生感到不快 （2）懷疑（是指你陳述完產(chǎn)品的特性和利益后，醫(yī)生還是不相信你說的話，不相信你的產(chǎn)品或公司能做到你所說的）解決方法：若醫(yī)生的疑慮不是事實，不要否認或肯定醫(yī)生的意見，只能理解他的疑慮，同時把事實呈現(xiàn)給醫(yī)生，讓醫(yī)生認識到其疑慮是不必要的，證據(jù)有宣傳單、醫(yī)學報告、研究數(shù)據(jù)、文獻證明等（3）冷漠、不關(guān)心（戶沒有興客趣和你交談），證明客戶需要你還沒有了解，再探詢，看客戶到底需要什么。通過異議能夠知道醫(yī)生在作出決定前需要些什么。將特性轉(zhuǎn)換成利益 緩釋片：避免波峰、波谷的出現(xiàn)，平穩(wěn)降壓，可以讓病人更舒服 口服劑型：不需要他人幫忙給藥，劑量調(diào)整方便，服用方便 特性 利益 A產(chǎn)品 B產(chǎn)品 如何展現(xiàn)藥品的利益： （1）多種表達與展現(xiàn) （2）反復強調(diào) （3）要有側(cè)重點 （4）對老醫(yī)生使用新方法 （5）避開競爭對手的優(yōu)勢 （6）不威脅競爭對手的存在，爭取立足展現(xiàn)利益時注意事項：（1）展現(xiàn)利益時應(yīng)盡可能使用產(chǎn)品的商品名 （2）充分運用觀察技巧（觀察醫(yī)生
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