銷售代表的職責(zé)(參考版)
2025-07-04 01:17本頁面
【正文】 （1）正確認(rèn)識(shí)失敗，“買賣不成仁義在”，還是要給客戶部一個(gè)好的印象，為下次生意播種子。捕捉成交時(shí)機(jī) ：醫(yī)生的購買信號(hào)可能是一個(gè)姿勢，一個(gè)面部表情，只言片語，一個(gè)問題等等，但是怎樣去捕捉，怎樣不失時(shí)機(jī)，這需要反復(fù)訓(xùn)練，反復(fù)體會(huì)。解決方法：一，表示了解客戶的觀點(diǎn) 二，請(qǐng)求允許你詢問 三，利用詢問促使客戶察覺需求具體解決步驟： ①通過封閉式探詢以消除一般的不滿之處 ②通過封閉式探詢以解決特定問題 ③以封閉式探詢以確定需求（4）缺失（客戶因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或公司現(xiàn)存或欠缺的某一種特征或利益而感到不滿意）解決方法：首先表示理解，畢竟疑慮是真實(shí)存在的；其次澄清負(fù)面影響，讓醫(yī)生明白其優(yōu)點(diǎn)大于缺點(diǎn)；最后，通過強(qiáng)調(diào)你的重點(diǎn)利益，化解醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的不滿不解除疑慮的負(fù)面影響：（1）對(duì)產(chǎn)品信心減低（2） 對(duì)代表信心減低（3）使醫(yī)生肯定顧慮是真有其事第六節(jié) 成交技巧締結(jié)能泄露醫(yī)生的想法，不要畏懼締結(jié)進(jìn)行時(shí)遭到醫(yī)生的拒絕，一次成交失敗，并不是整個(gè)銷售的失敗，把締結(jié)當(dāng)成測量醫(yī)生內(nèi)心想法的工具，透過締結(jié)，您能了解醫(yī)生：（1）真的有興趣，還是沒有興趣。醫(yī)生會(huì)更加信賴產(chǎn)品明確異議是什么（1）產(chǎn)品本身的局限（2） 對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足（3） 醫(yī)生見過或聽過對(duì)你產(chǎn)品不利的報(bào)道（4） 醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品使用的結(jié)果不滿意（適應(yīng)癥、療效、劑量）疑慮潛藏（1）醫(yī)生在使用競爭對(duì)手的產(chǎn)品（2） 對(duì)你的公司不滿意（3） 希望獲得某些特殊利益處理反對(duì)意見的基本觀念：（1）不可失望、放棄或投降（及時(shí)主動(dòng)處理） （2）不可打倒顧客（只管聽，勿打斷，不爭辯） （3）使顧客坦開胸襟，樂意溝通 （4）耐心聆聽，探詢真正原因 （5）轉(zhuǎn)移話題 （6）用時(shí)間淡化 （7）展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)異之處，提供優(yōu)惠 （8）尋求公司幫忙處理疑慮的態(tài)度（1）積極的，誠懇的，欣賞的態(tài)度（避免心存芥蒂）（2) 表明你對(duì)醫(yī)生疑慮的理解和關(guān)心（避免抵觸情緒，提高信任度）(3) 表明愿意幫助醫(yī)生解除疑慮（增強(qiáng)使用信心）處理疑慮的步驟一，傾聽（1）認(rèn)真聽醫(yī)生講，做好記錄。通過異議能夠知道醫(yī)生做決定的障礙。通過異議能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己解說的不足。異議積極的意義：異議表明醫(yī)生在聽并感興趣。安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益。強(qiáng)化利益：客戶之所以購買產(chǎn)品時(shí)猶豫不決，往往是應(yīng)為對(duì)產(chǎn)品的特性和優(yōu)點(diǎn)不甚明了，不知道“它對(duì)我會(huì)有什么好處”或“它能給我?guī)硎裁春锰帯睘榇耍诮榻B產(chǎn)品時(shí)，你應(yīng)該著重向客戶推介產(chǎn)品的利益利益特點(diǎn)： （1）利益必須是產(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)帶來的結(jié)果； （2）利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平； （3）醫(yī)生最感興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處”； （4）醫(yī)生處方的原因是那些“益處
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