企業(yè)銷售代表的基本職責(zé)(參考版)
2024-08-09 18:24本頁面
【正文】 所以，我們要掌握以下內(nèi)容：１． 了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能２． 熟知商品的使用方法３． 熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施４． 熟知商品的與眾不同之處 26 / 26。隨著人們的商品意識、消費意識的逐步增強，人們對商品的了解也就越來越專業(yè)。如果客戶的提問有一個得不到圓滿的回答，客戶的信心就會動搖。只要您能夠?qū)⑦@四者配合默契，再頑固的客戶也會被您的真誠所打動而給您這“三分鐘”的時間，除非他——還有三分鐘就要上飛機了?！?． 三分鐘堅持術(shù)的運用方法“三分鐘堅持術(shù)”的運用要眼、手、口、心一起配合。所以面對客戶的“拒絕”您最好不要信以為真，只當(dāng)成是客戶給您的一道“智力題”，他是在考驗?zāi)?，僅此而已。 比如有人告訴您“他工作忙，沒時間”。您要去尋找客戶拒絕您的真正原因，看它是不是真的不可改變。關(guān)門時動作要文雅，聲音要輕，并注意在退出門外前要將正面留給客戶，以便于向客戶再次表示謝意，行禮告辭。如果不能確定具體日期就跟客戶說：“下一次等您有空，我再來拜訪或再來請教。要微笑地跟客戶說：“不好意思，耽誤您時間了，謝謝您的接待。并將寫有“未蒙會面，甚感遺憾，希望今后能夠給予關(guān)照”的名片留下來，而且還要在名片上親筆寫上下一次再來拜訪的時間，這樣有簽字的名片多少回給客戶留下一些特別的印象，以促進您下一次的拜訪。這也許是您了解客戶的一個千載難逢的機會?！痹诰芙^面前我們要有從容不迫的氣度和經(jīng)驗，不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷。 在推銷中，要讓自己習(xí)慣于在拒絕中找到快樂，習(xí)慣于去欣賞拒絕?！?那么我們應(yīng)該以什么樣的心態(tài)來面對它呢？杰克里不斯曾這樣說：“任何理論在被詩人認同之前，都必須作好心理準(zhǔn)備，那就是一定會被拒絕二十次，如果您想成功就必須努力去尋找第二十一個會認同您的識貨者。（二） 被拒絕時應(yīng)保持良好的心態(tài) 銷售代表訓(xùn)練之父耶魯馬那么，在拒絕中有沒有真正的原因呢？心理學(xué)家做了一個這樣的調(diào)查問卷： A 有很充分的理由而拒絕 B 雖然沒有明顯的理由，但仍能隨便找一理由而拒絕 C 以事情很難為理由而拒絕 D 記不清什么理由，只是出于條件反射加以拒絕E 其他結(jié)果，在收回387份答卷中，選擇A的占18%，選擇B、C、D三項的相加可達69%。因為你與客戶正面對坐時會給客戶以無形的壓力，讓他感覺你是和他對立的。反之，則證明他對你的防范心理沒有完全消除，需要你在信任度上再進一步加強和調(diào)整。在你們愉快的談話過程中，你要想知道對方是否對你還有防范心理，你可以做個小小的測試。（六） 就坐時的最佳位置就坐時要坐在客戶的側(cè)面或同側(cè)，并與客戶保持一尺遠的距離。 記住客戶的姓名并容易地喚出，你已在無形中對客戶有了巧妙而有效的恭維。許多人奮斗一生就是為了成功和出名，人對自己姓名的熱愛如同對自己生命的熱愛。對名片的不敬和輕視，就是對客戶本人的蔑視。這個看似小小的失誤，卻可能讓你失去與這個客戶做生意的機會。即使客戶沒有回贈你名片，你也要將他報出的名字重復(fù)一遍并記牢他?！? 大大方方的報出自己的名字能使客戶的設(shè)防心理降低，加之名片又是有身份的一種標(biāo)志，用以保證客戶隨時都能找到你，這樣客戶才會對你產(chǎn)生一定信任感，而愿意與你繼續(xù)交往?！焙驼f：“王經(jīng)理，你好！很高興見到你，看你滿面紅光，最近有什么好事？”就不大一樣了，前者為純粹的打招呼，而后者就是有針對心的關(guān)心了。 而寒暄的內(nèi)容與方法得當(dāng)與否往往是一個人的人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視。（四） 有針對性的寒暄 寒暄是交談的潤滑劑，是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)注的一種行為。這樣她就不會侵犯你的安全范圍和安全心理了。 第四種情況，柜臺小姐從客戶的正側(cè)面以45度角由慢變快地走向你，而你用你的余光以感覺到有人向你走來，已經(jīng)有了心理準(zhǔn)備。因感到被對方輕視，你一樣會離開柜臺。當(dāng)小姐問“您要看點什么”的時候，您已經(jīng)離開了這個柜臺。所以進門后就算外面很吵，會影響到你們的談話，您也只需將門虛掩一下。二 如何使客戶獲得安全感（一）進門時的注意事項 進門時不可隨手將門關(guān)死。因為如果您路上堵車而沒有準(zhǔn)點到的話對方一定會對您非常反感，這已是您一天中的第二次失約了。若萬不得已、身不由己，您就應(yīng)先打個電話給對方說明理由，這比遲到后再道歉容易得到對方諒解。 遲到的歉疚會使您與對方一見面就屈居劣勢。按約定時間赴約時，要遵守一個原則，就是要提前幾分鐘到，寧可讓自己等對方也不能讓對方等您。（十一）必須守時守約 一旦與客戶約定好、見面時間或約定好某件事情，就一定要守時守約，恪守“寧可人負我，不可我負人”的原則。這種心愿，在可能時要適當(dāng)表露。（3）說“謝謝”時要有一定的體態(tài)，頭部要輕輕點一點，目光要注視著您要感謝的客戶而且要伴隨著真摯的微笑，這樣在客戶心里引起的反響會更強烈。（2）說“謝謝”時應(yīng)有明確的稱呼，稱呼出感謝人的名字，使您的道謝專一化。 （1）說“謝謝”時必須有誠意，發(fā)自內(nèi)心，感謝的語調(diào)語氣中要含有笑意和感激之情。（十）隨時說謝謝 “謝謝”不僅僅是禮貌用語，也是溝通人們心靈的橋梁。 無論男女坐時都最好不要翹腿，即使翹腿也不可將腳尖蹺于高處而上下?lián)u擺。（九）成功的坐姿 坐下時身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好是只坐椅子的1/3，而不可讓后背依靠在椅背上。握手時也不可過分熱情，造成用力過猛或上下?lián)u擺不止。傾斜伸向?qū)Ψ?。敲門的聲音不要太輕或太重，要有節(jié)奏感。意思是“第一聲告訴您，我在門口請開門。既然您如此地重視他，他也不會讓您真的失望。 法國哲學(xué)家羅西法也告訴我們：“如果您要得到仇人，就表現(xiàn)得比對方優(yōu)越吧；如果您要得到朋友，就要讓對方表現(xiàn)得比您優(yōu)越”。如對年輕人，
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