企業(yè)銷售代表的基本職責(zé)-在線瀏覽
2024-09-08 18:24本頁面
【正文】 5． 收集行業(yè)內(nèi)或行業(yè)外商業(yè)、貿(mào)易報(bào)刊的相關(guān)文章；6． 從本行業(yè)及其他商業(yè)組織獲悉；7． 在本行業(yè)及其他貿(mào)易展示會上收集；8． 對各品牌市場表現(xiàn)情況的細(xì)心觀察。每位銷售代表都必須盡可能地增加和準(zhǔn)客戶面對面的接觸時(shí)間，并且確認(rèn)您接觸、商談的對象是正確的推銷對象，否則您所耗費(fèi)的時(shí)間都是不具生產(chǎn)力的。 皮格馬利翁效應(yīng)又稱為“標(biāo)簽效應(yīng)”，含義是：您給自己貼上什么樣的標(biāo)簽，您就成為什么樣的人。呼氣的時(shí)候心里默念“放松”，這樣可以幫助您安靜下來，以便更容易地將積極的思想形象和情感輸入大腦。3． 慢慢從這一滿意結(jié)果中走出來，放——松、完——成、輸——入。這就跟我們有時(shí)給自己輸入消極情緒后，就會使我們沮喪、懊悔、不安和痛苦是同一個(gè)道理。同時(shí)也可結(jié)合“吶喊”術(shù)來再次激勵自己。 威廉所以千萬不要小看這個(gè)熱身運(yùn)動，您要明白一個(gè)人不是一個(gè)機(jī)器，他的超過或失敗都與他的心理能否受到激勵有關(guān)。希爾所說：“只要頭腦可想象的，只要自己相信的，就一定能實(shí)現(xiàn)”。4． 用心耕耘您的客戶日本房屋銷售代表的冠軍原正文氏，70%的業(yè)績來自客戶的再購買及介紹。他不可能每月都親自去追蹤這300位準(zhǔn)客戶，因此他每個(gè)月針對這300位準(zhǔn)客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險(xiǎn)的事情，只祝賀每月的代表節(jié)日，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)、三月春假……，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，準(zhǔn)客戶街道第四、五封拉平時(shí)沒有不為他的熱誠所感動的，就是自己不立刻投保，當(dāng)朋友有人提到保險(xiǎn)時(shí)都會主動地介紹這位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五次電話給新的客戶，一年下來能增加1500個(gè)與準(zhǔn)客戶接觸的機(jī)會。企業(yè)的經(jīng)營也可以說是人際的經(jīng)營，人脈關(guān)系是器樂的另一項(xiàng)重要的資產(chǎn)，銷售代表的人脈愈廣，您接觸準(zhǔn)客戶的機(jī)會就愈多直接拜訪客戶的技巧 一 獲得客戶好感的方法（一）銷售代表語言的巧妙運(yùn)用您不要以為這是小節(jié)，一個(gè)人的能力往往從說話中表現(xiàn)出來。卡耐基說：“有許多人，因?yàn)樗朴谵o令，因而提升了職位。”1． 語氣要平緩，語調(diào)要低沉明郎明朗、低沉、愉快的語調(diào)最吸引人，所以語調(diào)偏高的人應(yīng)設(shè)法練習(xí)變得低沉、渾厚有力，才能發(fā)出迷人的聲音。而同一個(gè)內(nèi)容會因語言語調(diào)的不同而產(chǎn)生不同的效果。2． 運(yùn)用停頓的奧妙停頓能整理自己的思維，引起對方的好奇和共鳴，而且還可以觀察對方的反應(yīng)。3． 詞句必須與表情相配合推銷時(shí)，單用詞句表達(dá)意思是不夠的，必須加上您對每一詞句的感受，以及您的神情與姿態(tài)，您的談話才會生動感人。4． 光用嘴說話是難以造成氣勢的，所以必須用嘴、眼以及心靈去說話 換言之，您必須動用全身所有的器官去說話小，才能造成全身銳不可當(dāng)?shù)臍鈩荩诨⒄f服對方。（二）傾聽的技巧1． 傾聽的作用 人都有發(fā)表自己見解的欲望，而傾聽成了我們對客戶的最高恭維和尊重。我們善于傾聽客戶講話的另一個(gè)好處就是我們可以更多地了解客戶的信息以及他的真實(shí)想法和潛意識。2． 積極的傾聽 人們通常都只聽到自己喜歡聽的，或依照自己認(rèn)為的方式去解釋聽到的事情，這通常未必是對方真正的意思，因而人在“聽”的時(shí)候通常只能獲得25%的真意。魯杰司的“積極的傾聽”的三個(gè)原則： 站在對方的立場傾聽 每個(gè)人都有他的立場及價(jià)值觀，因此，您必須站在對方的立場，不要用自己的價(jià)值觀去職責(zé)或評判對方的想法，要與對方保持共同理解的態(tài)度。要以誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語3． 傾聽的技巧 銷售代表傾聽客戶談話時(shí)，最常出現(xiàn)的毛病是只擺出傾聽客戶談話的樣子，內(nèi)心卻迫不及待地等待機(jī)會，想要講他自己的話，完全將“傾聽”這個(gè)重要武器舍棄不用。 您可從下面五點(diǎn)鍛煉您的傾聽技巧： 培養(yǎng)積極的傾聽?wèi)B(tài)度 站在客戶的立場專注傾聽客戶的需求、目標(biāo)，適時(shí)地向客戶確認(rèn)您了解的是不是就是他想表達(dá)的。讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn) “記住”是用來滿足客戶需求和客戶利益的。 秉持客觀、開闊的胸懷 不要心存偏見，只聽自己想聽的或是以自己的價(jià)值觀判斷客戶的想法。例如客戶說“您公司的理賠經(jīng)常不干脆”，您可請客戶更詳細(xì)的說明是什么事情讓他有這種想法。記住，在還沒有捕捉完客戶的想法前，不要和客戶討論或爭辯一些細(xì)節(jié)的問題。因此，您必須盡可能地聽出客戶真正的想法。（三） 神目光的交流目光要真誠、專注、柔和地平視客戶，眼光停留在客戶的眼眉部位。因?yàn)橐粋€(gè)不能正視別人眼睛的銷售代表常常被理解為詭詐多變，不說實(shí)話。（四）微笑的魅力 微笑可以使“得者獲益，給者不損”。設(shè)法逗準(zhǔn)客戶笑，只要您能夠創(chuàng)造出與準(zhǔn)客戶一起笑的場面，就突破了第一道難關(guān)，拉近了彼此間的距離。（五）真誠的贊美１．贊美的意義 真誠的贊美，與人與己都有重要意義。詹姆斯說：“人類本性上最深的企圖致意是期望被贊美、欽佩和尊重”。2．贊美的方法 贊美別人是件好事情，但并不是一件簡單的事，若在贊美別人時(shí)，不審時(shí)度勢，不掌握一定的技巧，反而會使好事變?yōu)閴氖?。天底下好的贊美就是選擇對方最心愛的東西，最引以為自豪的東西加以稱贊。（2）借用第三者的口吻來贊美 比如說：“怪不得瑪麗說您越來越漂亮了，剛開始還不相信，這一回一見可真讓我信服了。（3）間接地贊美客戶比如說對方是個(gè)年輕女客戶，為了避免誤會與多心，您不便直接贊美她。（4）贊美須熱情具體 贊美別人時(shí)千萬不能漫不經(jīng)心，這種缺乏熱誠的空洞的稱贊，并不能使對方高興，有時(shí)甚至?xí)捎谀姆笱芏鸱锤泻筒粷M。（5）贊美要大方得體適度 贊美要根據(jù)不同的對象，采取不同的贊美方式和口吻去適應(yīng)對方。（六）給對方以自重感 美國著名的心理學(xué)家、哲學(xué)家詹姆斯：“人類天性的至深本質(zhì)就是渴求為人所重視。真心地向客戶求教，是使客戶認(rèn)為他在您
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