【正文】 情，造成用力過猛或上下?lián)u擺不止。敲門的聲音不要太輕或太重，要有節(jié)奏感。既然您如此地重視他，他也不會讓您真的失望。如對年輕人，語氣上可稍帶夸張；對德高望重的長者，語氣上應帶有尊重；對思維機敏的人要直截了當；對有疑慮心理的人要盡量明示，把話說透。這時，您不如贊美她的丈夫和孩子，而您會發(fā)現(xiàn)這比贊美她自己本人還要令她高興。特別是稱贊那些成功人士早年的掙扎史和奮斗史，因為這是他們最原回憶也最自豪的事情?？释毁澝朗敲恳粋€人內(nèi)心的一種基本愿望，而贊美對方是獲得對方好感的有效方法。陌生感消失了，彼此的心就在某一點上溝通了。 要學會將您的關懷和贊賞用眼神表達出來，要學會用眼神與客戶交流，使客戶從您的眼神中看到自信、真誠與熱情。 掌握客戶內(nèi)心真正的想法，不是一件容易的事情，您最好在聽客戶談話時，自問下列問題：* 客戶說的是什么？他代表什么意思？* 他說的是一件事實？還是一個意見？* 他為什么要這樣說？* 他說的我能相信嗎？* 從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎？* 從他的談話中，我能知道他希望的購買條件嗎？您若能隨時注意上述六點，相信您必定能成為一位擅聽的銷售代表。客戶若只是聽說，無法解釋地得很清楚時，這種看法也許就不是很正確；若是客戶說得證據(jù)確鑿，您可先向客戶致歉，并解釋此事的原委。在讓您的客戶充分表達了他的狀況后，您能正確地滿足他的需求，就如醫(yī)生要聽了病人述說自己的病情后，才開始診斷。您聽不出客戶的意圖、聽不出客戶的期望，您的推銷將失去方向?？柺冀K挑剔的人，甚至最激烈的批評者，常在一個忍耐同情的傾聽者面前軟化降服。而您要懂得，只有感動自己才能感動別人。推銷時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。有許多人，因為和人家交談，使對方獲得滿意的印象，因而獲得了名譽，獲得了厚利。8． 展示會、促銷會等9． 擴大您的人脈銷售基盤就是所謂的人脈。5． DM和宣傳單的運用6． 銷售信函一位壽險經(jīng)紀人，列出將近300位銷售信函寄送給準客戶。正拿破侖如大喊：“今天我一定能夠做到！今天我一定能夠成功！我是最好的！我是最優(yōu)秀的！”等等，并且在每天早晨放一些激動人心的音樂給自己聽，如“男兒當自強”、“我的未來不是夢”等等。這樣您就能將希望的種子在自己的頭腦中播種完成。二 精神電影放映法（一）銷售代表可以用精神電影放映法做這一積極的心理暗示1． 進行三次深呼吸，每次都要憋氣幾秒鐘。二．競爭品牌銷售行動分析（一）對競爭品牌銷售代表的行動分析1． 每月或每周拜訪批發(fā)商或零售客戶的頻率？2． 在批發(fā)客戶或零售客戶處停留多少時間？3． 主要與批發(fā)客戶或零售客戶里的哪些人見面？4． 洽談的內(nèi)容如何？5． 利用何種形式加強客情關系？6． 與批發(fā)客戶和零售客戶的共同促銷活動是否頻繁？（二）對競爭品牌銷售策略的分析1． 集中全力銷售何種產(chǎn)品，對我們的影響如何？2． 采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對抗的策略是否有力？批發(fā)客戶對其反應如何？3． 競爭品牌的價格政策及折扣政策如何？批發(fā)客戶對其反應如何？4． 競爭品牌的售后服務、對渠道客戶不滿的處理、送貨制度如何？5． 競爭品牌對批發(fā)客戶的銷售目標、占有率目標的數(shù)字是怎樣決定的？2．4 客戶資料的準備（一）如何做事實調(diào)查1． 事前調(diào)查2． 觀察法3． 直接詢問法4． 問卷調(diào)查法（二）明確您拜訪客戶的目的第一次拜訪客戶的目的有：* 引起客戶的興趣* 建立人際關系 * 了解客戶目前的現(xiàn)狀 * 提供一些產(chǎn)品資料* 介紹自己的公司* 要求同意進行更進一步的調(diào)查工作，以制作建議書* 要求客戶參觀展示當然，若是您銷售的商品不是一個系統(tǒng)產(chǎn)品，您也許可以要求提供報價及要求訂購。9．一定要化妝，否則是對客戶的不尊敬。5．鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。2．眼睛：不要有滲出的眼線、睫毛液，無眼袋、黑眼圈。11． 嘴：不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖。7． 短襪：最好為黑色，穿時不要露出里褲。4． 長褲：選用也上衣色彩質地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準。（二） 男性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表1．西裝：深色，最好為深藍色，如有經(jīng)濟能力最好選購高檔一些的西裝。要是她穿得無懈可擊，您就注意這個女人本身。只有報著這種態(tài)度，推銷才會成功，才會達成目標。要是做不好，那就沒有任何理由解釋“客戶為什么大量購買您的產(chǎn)品。三 推銷內(nèi)容包括自己(oneself)、觀念(conception)和產(chǎn)品(product)。二 什么是定點巡回銷售即銷售代表在單位工作時間內(nèi)，較穩(wěn)定地拜訪客戶，向其推銷產(chǎn)品并幫助客戶建立順暢銷售系統(tǒng)的過程。推銷自己，讓客戶喜歡您，相信您。對推銷工作充滿熱忱的人，不論推銷時遇到多少困難，面臨多大的壓力，始終會用不急不躁的態(tài)度去進行。正如著名的時裝設計大師夏娜爾所說：“一個女人如果打扮不當，您會注意她的穿著。 ３． 無論怎樣著裝，您的著裝目的要清楚，就是要讓客戶喜歡而不是反感您。3． 領帶：以中色為主，不要太花過太暗，最好準備5條以上。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。10． 檢查有沒有眼屎、眼袋、黑眼圈和紅血絲。（三） 女性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表1．頭發(fā)：感覺整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。不可穿著過于男性化或過于性感的服裝，款式以簡潔大方為好。8．身體：不可有異味，選擇高品位的香水。2．3 競爭品牌的信息收集 一 收集競爭品牌信息（一）收集的具體內(nèi)容 1． 競爭廠商的內(nèi)部人事調(diào)整；2． 競爭品牌的銷售政策調(diào)整；3． 競爭品牌的產(chǎn)品價格調(diào)整；4． 競爭