銷售代表的職責(編輯修改稿)
2025-07-28 01:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 愉快且有價值的。（2） 了解客戶真實想法、鑒別、確認客戶的需要。醫(yī)生通常不會明確的說“我就喜歡這種藥”他們的回答總是很隱諱，需要你仔細的聆聽才能聽出一些蛛絲馬跡來。（3） 表達你對客戶的尊重，表達你為客戶真誠服務的態(tài)度。積極的聆聽態(tài)度會讓客戶感到你對他是尊重的，你很關心他的問題和感受。二、表現(xiàn)出積極的聆聽態(tài)度三、同醫(yī)生保持穩(wěn)定的目光接觸四、站在對方的立場傾聽五、保持正確的傾聽姿態(tài)六、讓對方把話講完七、積極互動，引起共鳴：適當?shù)刂貜蛯Ψ降脑挘钦f........您的意思是............），用于當你不了解醫(yī)生的意思八、掌握醫(yī)生的真實想法：（1）聽醫(yī)生說出來的。 （2)聽醫(yī)生不想說出來的。 （3）聽醫(yī)生想說但又表達不出來的。第4節(jié) ：把握時機——在最佳的時間呈現(xiàn)你的產(chǎn)品呈現(xiàn)藥品的時機：（1）發(fā)現(xiàn)客戶的需求。 （2）了解客戶的需求。 (3)客戶需求含糊時。強化利益：客戶之所以購買產(chǎn)品時猶豫不決，往往是應為對產(chǎn)品的特性和優(yōu)點不甚明了，不知道“它對我會有什么好處”或“它能給我?guī)硎裁春锰帯睘榇?，在介紹產(chǎn)品時，你應該著重向客戶推介產(chǎn)品的利益利益特點： （1）利益必須是產(chǎn)品的一項事實帶來的結果； （2）利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平； （3）醫(yī)生最感興趣的是“這個產(chǎn)品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處”； （4）醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點”； （5）顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。產(chǎn)品的特性：就是事實，比如藥品的化學成分、劑型、服用方法、耐受性、副作用、外觀、顏色、包裝等產(chǎn)品的利益：是指產(chǎn)品的好處，即使用這種藥品能改進病人的生活質(zhì)量或醫(yī)療水平，這就是藥品帶來最大的利益。安全性、方便性、經(jīng)濟性、效果性、持久性等都是藥品的利益。將特性轉換成利益 緩釋片：避免波峰、波谷的出現(xiàn)，平穩(wěn)降壓，可以讓病人更舒服 口服劑型：不需要他人幫忙給藥，劑量調(diào)整方便，服用方便 特性 利益 A產(chǎn)品 B產(chǎn)品 如何展現(xiàn)藥品的利益： （1）多種表達與展現(xiàn) （2）反復強調(diào) （3）要有側重點 （4）對老醫(yī)生使用新方法 （5）避開競爭對手的優(yōu)勢 （6）不威脅競爭對手的存在，爭取立足展現(xiàn)利益時注意事項：（1）展現(xiàn)利益時應盡可能使用產(chǎn)品的商品名 （2）充分運用觀察技巧（觀察醫(yī)生興趣是什么） （3）不同科室醫(yī)生所需的對病人的益處不同，要有不同的側重點 （4）如果產(chǎn)品有缺陷，應該承認不足第5節(jié) ：處理客戶反對意見（忽略法 補償
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