【導讀】每天每處，與客戶雙贏！這本手冊包括什么內(nèi)容？為什么要提供這本手冊給DSR？清查了解他們的角色、職責和考核標準。掌握進行銷售覆蓋的基礎知識。掌握店內(nèi)銷售拜訪的步驟和工具的使用。了解激勵制度和工作制度。為實施整個DT覆蓋系統(tǒng)建立基礎

　　

【正文】 – 幫助你組織對客戶的銷售陳述，包括：產(chǎn)品的主要特 點和利益，賣點等； – 它是幫助你提高溝通效果的 好工具。 ?? 使用方法： – 每天出發(fā)拜訪前 ?? 根據(jù)銷售目標來準備相應的銷售陳述卡 ?? 需要時，做事前的演練 – 拜訪中 ?? 使用銷售陳述卡來介紹 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! （ 8）、《分銷和價格標準（ BSS）報告》 ?? 目的： – 幫助你明確在不同類型的客戶的分銷和價格標準； – 幫助我們制定訪問目標 ?? 使用方法： – 每天出發(fā)拜訪前 ?? 明確對每個客戶的訪問目標 – 拜訪中 ?? 使用《分銷和價格標準報告》進行店面陳列檢查、確認目標 – 拜訪后 ?? 根據(jù)訪問結果和 BSS標準來訂立下次訪問的目標 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商銷售代表銷售包 ?? 分銷商銷售代表拜訪手冊 ?? 計算器 ?? 筆記本 ?? 樣品 ?? 生意宣傳頁 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商銷售代表銷售參考手冊 ?? 分銷商銷售代表工作指南手冊 ?? 陳列標準 ?? 詳細的產(chǎn)品知識 要 銷 售 代 表 的 基 素 銷 售 代 表 度 礎 知 識 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機 制 銷 售 代 表 工 作 制 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 研討會的內(nèi)容 銷售代表的角色與職責 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機 制 銷 售 代 表 基 礎 知 識 銷 售 代 表 工 作 制 度 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 薪酬激勵機制原則 ?? 總預算取決于當?shù)毓べY水平情況 ?? 試用期和轉正期的薪水是不同的 ?? 獎金應該和 DSR 的 KPI掛鉤 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 薪酬的構成 總薪酬 基本獎勵 表現(xiàn)獎金 津貼 業(yè)績獎金 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商銷售代表獎勵構成 ?? 基本獎勵 – 與你每月工作的“內(nèi)容”相關。如果你遵守了公司的基本規(guī)章 制度和考勤制度，你就能得到基本工資。 ?? 津貼 – 與幫助你完成日常工作的“資源”相關。在遵守公司規(guī)章制度 的前提下，作為交通和通訊費用的補貼。如果沒有遵循公司關 于 PJP 和通 訊的規(guī)定，津貼將取消。 ?? 表現(xiàn)獎金 – 與你“怎樣行為”按照標準完成工作任務相關。例如，你是否 遵循基本拜訪流程，是否使用銷售工具，是否及時上交并使用 報表，你的有效拜訪率等。 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商銷售代表獎勵構成 ?? 業(yè)績獎金： – 銷量獎金： ?? 與你的銷售達標率相關。 – 分銷獎金： ?? 與你的 平均店內(nèi)分銷率和達到分銷標準（ BSS）的商店比 例相關。 – 促銷執(zhí)行獎金： ?? 與你的促銷達標率相關。 城市 級別 基本工資 津貼 本薪 月度獎金 100% 工資 總額 試用 期 轉正 交通 補貼 通訊 費 試用 期 轉正 分銷 30% 銷量 30% 促銷 執(zhí)行 20% 評分 20% 獎金 小計 某類 480 600 50 50 580 700 120 120 80 80 400 1100 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 工資結構舉例 要 銷 售 代 表 的 基 素 銷 售 代 表 度 礎 知 識 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機 制 銷 售 代 表 工 作 制 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 研討會的內(nèi)容 銷售代表的角色與職責 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機 制 銷 售 代 表 基 礎 知 識 銷 售 代 表 工 作 制 度 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 第七節(jié) 分銷商銷售代表 工作制度 1. 每月 15日支付上月工資。 2. 分銷商銷售代表必須按照工作時間上下班，確保出勤。 3. 遲到、早退或無故曠工 30分鐘以上者將處以 50 元罰款，三次以上將被開除。 4. 事假需憑假條提前三天通知分銷商客戶主管和分銷商運作經(jīng)理，沒有假條而擅自離職者屬 于曠工。 5. 病假至少提前一天通知分銷商客戶主管和分銷商運作經(jīng)理（突發(fā)性疾病除外），病假條須 在事前或事后提交。沒有假條而擅自缺席者將視為曠工，處以 100 元罰款，兩次以上將被 開除。 6. 必須準時參加會議和培訓，無理由缺席者屬于曠工。 7. 工作努力，工作時間不得處理私事，接待來訪者。 8. 制作虛假報表者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當月獎金，第二次將被開除。 9. 將聯(lián)合利華促銷品占為己有者將根據(jù)實際價格處以罰款，數(shù)目巨大者將被開除。 10. 公司工作手冊價值人民幣 200 元，離職時必須交還公司。 11. 銷售包價值人民幣 200 元，離職時必須交還公司。 要 銷 售 代 表 的 基 素 銷 售 代 表 度 礎 知 識 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機 制 銷 售 代 表 工 作 制 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 研討會的內(nèi)容 銷售代表的角色與職責 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機 制 銷 售 代 表 基 礎 知 識 銷 售 代 表 工 作 制 度