現(xiàn)代醫(yī)藥代表工作手冊(cè)doc-資料下載頁(yè)
2025-07-18 12:03本頁(yè)面
【正文】 藥劑科：主任停你藥、采購(gòu)不采購(gòu)或采購(gòu)競(jìng)品多你產(chǎn)品少、庫(kù)管不入庫(kù)或者延遲入庫(kù)、藥房組長(zhǎng)不領(lǐng)藥。如果沒(méi)有掉量的原因那你就可以充分的精力去上量了上量很簡(jiǎn)單其實(shí)就八個(gè)字：“扁平” “垂直” “注意聆聽(tīng)”扁平: 增加醫(yī)院新科室數(shù)量和新的客戶(hù)數(shù)量 。垂直: 提高用藥科室處方醫(yī)生用藥量和適應(yīng)癥及用藥周期合理擴(kuò)大 。注意聆聽(tīng)：1）他們不經(jīng)常來(lái)。 2）我們底下人就想來(lái)點(diǎn)實(shí)惠。3）哪個(gè)公司代表太差勁。４）下月是春節(jié)。５）你們比他們政策好。６）你很勤奮努力我們是校友或老鄉(xiāng)。聆聽(tīng)目的就是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)！ 9：醫(yī)藥代表容易出現(xiàn)常見(jiàn)的問(wèn)題１：醫(yī)藥代表拜訪頻率： 其實(shí)醫(yī)藥代表在頻率和質(zhì)量上一直很糾結(jié)，我們經(jīng)?？梢钥匆?jiàn)一個(gè)醫(yī)藥代表在醫(yī)院大廳玩著手機(jī)或者期待碰到漂亮的女代表可以聊一聊他不能不說(shuō)沒(méi)拜訪也不能說(shuō)沒(méi)質(zhì)量！ 我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)是：１）首先是讓醫(yī)生很期待他知道我周四肯定來(lái)――習(xí)慣．２）讓他感覺(jué)在葫蘆頭心中分量很重。３）我真的用心在工作。４）我的產(chǎn)品對(duì)我及公司來(lái)說(shuō)是重要的產(chǎn)品。５）葫蘆頭是一個(gè)知識(shí)豐富的人可以知道很多。 所以時(shí)間及頻率你來(lái)定！但是定好就盡量不要有大的變化！記住頻率首先要規(guī)律 ２：上來(lái)就談錢(qián)吹噓產(chǎn)品： ＸＸ產(chǎn)品獨(dú)家醫(yī)保的您用一盒給您ＸＸ。除非你跟客戶(hù)很熟或者郊縣醫(yī)院否則不要想著就這么容易搞定！醫(yī)生還是關(guān)心你的人！是否安全可靠？是否值得信賴(lài)及誠(chéng)信？是否可以長(zhǎng)期交往？能給我?guī)?lái)什么額外好處？記得醫(yī)藥代表一定要做一個(gè)好人！比起產(chǎn)品、售后服務(wù)，客戶(hù)更關(guān)心是“你”，首先接受你的人才可能接受你的產(chǎn)品及公司。一句話，先讓客戶(hù)接受你，才是關(guān)鍵，不要急著忽悠！ ３：只交朋友不談生意：某某主任關(guān)系非常好認(rèn)識(shí)很久了但是就是不知道為什么沒(méi)有處方不提單？很簡(jiǎn)單你只有方法但是沒(méi)有目的 ４：贏了辯論輸了銷(xiāo)售：部分對(duì)自己產(chǎn)品很有信心的醫(yī)藥代表在臨床工作中試圖去改變一個(gè)處方醫(yī)生用藥習(xí)慣的時(shí)候一定注意用詞和語(yǔ)氣即便是醫(yī)生對(duì)某些問(wèn)題有看法或者有知識(shí)盲點(diǎn)也要誘導(dǎo)方法來(lái)解釋說(shuō)明。記住世界上有兩件事很難！一件就是我的思想移植到你的腦袋里面。另外一件就是你的錢(qián)包到我的口袋里面。 10: 醫(yī)院開(kāi)發(fā)成功案例分析 實(shí)戰(zhàn)會(huì)客廳很多大家花點(diǎn)時(shí)間自己去找一找吧 記住：醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)陽(yáng)光行業(yè)所以要求從業(yè)人員一定要“做一個(gè)好人”“賣(mài)一個(gè)好產(chǎn)品”！ 一個(gè)優(yōu)秀醫(yī)藥代表：人品一定要好！心態(tài)一定要好！做事一定要好！ 產(chǎn)品服務(wù)可以雷同但是醫(yī)藥代表風(fēng)格不能復(fù)制，一切理論在實(shí)踐過(guò)程中沒(méi)有這“三好”都是白搭！ 7 / 7
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