網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)知實(shí)訓(xùn)手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2025-06-30 04:37本頁(yè)面
【正文】 這個(gè)“網(wǎng)”指的是電話網(wǎng)），原正廣和飲用水公司是其母公司。網(wǎng)上銷售公司接手了原來(lái)的電話訂購(gòu)中心、配送體系和運(yùn)輸體系，初步定位給普通老百姓提供食品的無(wú)店鋪銷售網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)過(guò)半年的摸索，在1999年1月1日公司的購(gòu)物電話特別號(hào)碼85818開通之后，正廣和被上海市認(rèn)定為高技術(shù)企業(yè)，其電話商務(wù)正式開始運(yùn)作。 網(wǎng)上銷售公司（85818）的主力商品還是大桶純凈水，除此之外也有其他食品，后來(lái)又增加了日用消費(fèi)品，商品品種近百個(gè)，越來(lái)越貼近百姓的日常生活。從1998年底到1999年底，85818 的會(huì)員從45萬(wàn)戶增加到60萬(wàn)戶，而且新增用戶中有2/3都同時(shí)購(gòu)買其他商品。而正廣和強(qiáng)勁的銷售勢(shì)頭也引來(lái)了許多企業(yè)爭(zhēng)相要求搭網(wǎng)，包括聯(lián)合利華、百事可樂(lè)這樣的跨國(guó)公司。同時(shí)，隨著正廣和網(wǎng)上銷售商品種類的增加、用戶數(shù)量的擴(kuò)大，它的配送網(wǎng)絡(luò)也不斷擴(kuò)展，逐漸擺脫了當(dāng)初配套送水服務(wù)的附屬物形象，形成了一種對(duì)立的存在。一年時(shí)間，梅林正廣和的配送體系已包括了3個(gè)配送中心、100個(gè)配送站、200輛小貨車和1000輛“黃魚車”，整個(gè)配送網(wǎng)絡(luò)號(hào)稱“無(wú)盲點(diǎn)”，覆蓋了上海各片市區(qū)。市民訂貨一般都能在當(dāng)天或第二天上午送到，實(shí)行貨到付款，可支付現(xiàn)金或水票。這個(gè)有著濃郁上海特色的配送網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作嚴(yán)密有序，成為國(guó)內(nèi)目前最完善和最有效率的物流配送系統(tǒng)。到1999年底，正廣和經(jīng)由這個(gè)網(wǎng)絡(luò)為60萬(wàn)上海市民送出了價(jià)值近3億元的商品?！ ≡诿妨终龔V和拓展其電話商務(wù)的1999年，中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也開始嶄露頭角，以其低成本、高效率、全天候、個(gè)性化等優(yōu)勢(shì)直逼許多傳統(tǒng)的商業(yè)模式。雖然電話購(gòu)物和網(wǎng)上購(gòu)物是以不同的通信平臺(tái)進(jìn)行類似的無(wú)店鋪銷售，但相形之下電話商務(wù)的局限性就要大很多，比如商品增加、用戶增加帶來(lái)的商品目錄印刷和更新的成本大幅度上升，比如訂單商品組合復(fù)雜化導(dǎo)致接線員工作難度加大、出錯(cuò)率提高，此外，電話商務(wù)在提供個(gè)性化服務(wù)方面的能力也相對(duì)比較弱。凡此種種，都限制了電話商務(wù)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的多元化或縱深向擴(kuò)展。 考慮到以上因素，梅林正廣和在1999年底開通了自己的購(gòu)物網(wǎng)站，讓“網(wǎng)上銷售公司”名副其實(shí)?；谖覈?guó)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的實(shí)際情況及其他限制條件，正廣和選擇了電話商務(wù)與電子商務(wù)并行，甚至是以電子商務(wù)促進(jìn)電話商務(wù)的策略——“上網(wǎng)瀏覽、電話訂購(gòu)”。2000年1月1日，梅林正廣和的購(gòu)物網(wǎng)站（）正式開通，由梅林正廣和提供經(jīng)營(yíng)理念和商業(yè)模式，合作伙伴中公網(wǎng)提供技術(shù)平臺(tái)。這一網(wǎng)站設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔、實(shí)用，提供產(chǎn)品分類及按品牌查詢功能，網(wǎng)上商品涉及食品飲料、圖書音像、日用百貨、保健用品、鮮花禮品、家用電器、體育用品、辦公用品、通信產(chǎn)品、兒童用品、服裝服飾等11類300多個(gè)品種，接受招行“一網(wǎng)通”在線支付和現(xiàn)金/水票離線支付兩種方式。網(wǎng)站開通50天內(nèi)，其點(diǎn)擊數(shù)就達(dá)到42000次，注冊(cè)用戶近萬(wàn)名，完全通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完成的銷售額達(dá)60萬(wàn)元?！ ∧壳埃虾Ｒ酝?，梅林正廣和還將“電話商務(wù)+電子商務(wù)”的模式復(fù)制到了北京、廣州、成都、西安、武漢等城市，這些地區(qū)現(xiàn)已開通了訂購(gòu)電話、設(shè)立了配送站點(diǎn)，從85818網(wǎng)站進(jìn)入這些區(qū)域站點(diǎn)，可以看到有不同地方特色的不同商品組合。此外，梅林正廣和的購(gòu)物網(wǎng)絡(luò)還能支持實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)赜嗀洝惖厮拓??！ ≈链耍妨终龔V和銷售網(wǎng)絡(luò)已成為擁有85818人工電話、語(yǔ)音自動(dòng)電話訂購(gòu)熱線和國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，并擁有全年365天、全天24小時(shí)全天候上門配送服務(wù)的完善的綜合性網(wǎng)絡(luò)，是迄今為止國(guó)內(nèi)首家實(shí)現(xiàn)這一服務(wù)水平的網(wǎng)上購(gòu)物企業(yè)，也是適合我國(guó)目前國(guó)情，很有中國(guó)特色的電子商務(wù)企業(yè)。 正廣和用三年時(shí)間搭起了一個(gè)配送網(wǎng)絡(luò)，接下來(lái)利用這個(gè)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展電話商務(wù)，一年后再上電子商務(wù)，與電話商務(wù)相互配合，形成客戶“上網(wǎng)瀏覽、電話訂購(gòu)”的銷售模式，這是比較適合目前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的有中國(guó)特色的商務(wù)模式。在這一模式下，2000年正廣和的銷售額成倍增長(zhǎng)，其中電話訂購(gòu)額的增長(zhǎng)遠(yuǎn)大于網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)的增長(zhǎng)，這就充分證明，在零售方面電子商務(wù)至少在目前還遠(yuǎn)遜于電話商務(wù)，其獨(dú)立快速發(fā)展還有待網(wǎng)絡(luò)環(huán)境條件的進(jìn)一步成熟?！ ?wèn)題：1.請(qǐng)分析梅林正廣和的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式？其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在哪里？2.結(jié)合梅林正廣和的成功談?wù)剛鹘y(tǒng)企業(yè)如何開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？ 案例資料來(lái)源：盧泰宏、楊曉燕著《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷教程》，廣東經(jīng)濟(jì)出版社。21 /
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