【正文】 保險 團體重大疾病保險 團體人身意外傷害保險 團體定期壽險 我國壽險產(chǎn)品供給存在的主要問題 當前，我國壽險產(chǎn)品供給存在的主要問題有： （1）壽險產(chǎn)品開發(fā)滯后，適合中國文化和人們生活習慣的險種少，適銷對路性差，技術(shù)含量低，壽險公司抗風險能力還不夠高[125]。 （2）壽險產(chǎn)品之間極為相似。各壽險公司之間壽險產(chǎn)品同構(gòu)的現(xiàn)象十分突出，同一類壽險商品的保險責任幾乎完全一樣。（3）壽險產(chǎn)品保障低，投保人投入的成本較高[115:139 140]。流行于我國壽險市場上的某些商品，由于保單不僅保障了終身死亡，同時承諾每3年或5年返還一定的生存保險金，在投資利率不高的前提下，使得保險成本很高。這雖然迎合了投保人盡快收回投資的心態(tài)，但削弱了壽險產(chǎn)品本身的保障作用。（4）壽險產(chǎn)品抵御通貨膨脹能力差，缺乏應用的保障性。市場經(jīng)濟條件下，由于經(jīng)濟的周期波動，通貨膨脹隨時可能發(fā)生。因此，任何長期投資都要考慮通貨膨脹的影響。如果資金的增值率還比不上通貨膨脹的漲幅，人們對該項投資就會采取抑制態(tài)度。壽險商品期限通常幾十年，由于多采取固定給付方式，被保險人最后所得僅僅是現(xiàn)在物價標準下的保障水平，勢必削弱人們對壽險商品的需求，難以吸引潛在的保戶投保。（5）大多數(shù)壽險產(chǎn)品固定保險責任形式，即壽險產(chǎn)品的保險責任只能在投保時確定，通常投保后無法更改。壽險產(chǎn)品的固定責任方式，使很多人在購買后感到不便，從而對壽險公司的售后服務感到不滿。因為不少壽險產(chǎn)品的期限通常很長，在這樣長的期限內(nèi)，保戶常常會因為家庭經(jīng)濟情況的變動而希望對壽險產(chǎn)品的條款作相應更改。（6）各壽險公司不注重壽險產(chǎn)品的品牌宣傳推廣，品牌意識不強。這使得壽險產(chǎn)品的消費者不知道到底哪家公司哪些產(chǎn)品好，購買時難以作出選擇。同時，一些持炫耀心理的投保人找不到合適的險種來顯示自己的身份與地位。 國外主要的壽險產(chǎn)品國外壽險業(yè)發(fā)達的國家，壽險公司提供的險種名目繁多，令人眼花繚亂。這里僅介紹一些國外常見且銷售效果較好的，而我國壽險市場上很難尋覓或剛起步開發(fā)的壽險產(chǎn)品。 人壽險（狹義）產(chǎn)品 發(fā)達國家常見的人壽險（狹義）產(chǎn)品有[126]：（1）抵押償還人壽保險。當被保險人在保險期內(nèi)死亡時，用死亡給付金償還抵押品所擔保的債務，并且保險金額隨著債務數(shù)額的逐漸償還而相應減少。我國正在進行住房制度改革，壽險公司如能與之相適應，開發(fā)出類似的住房抵押信用貸款，將會有較大的市場空間。（2）家庭收入保險。當被保險人在保險期內(nèi)死亡，在規(guī)定的一段時間里將按月給付規(guī)定的金額給受益人。壽險公司可以針對年輕的家庭開發(fā)此類壽險產(chǎn)品，以滿足年輕父母為孩子提供撫養(yǎng)費用的要求。（3）聯(lián)合終身人壽險。這種壽險產(chǎn)品承保的是兩個或兩個以上的生命，如果聯(lián)合被保險人中有一人死亡，保險人給付尚生存的被保險人保險金。壽險公司開發(fā)此種壽險產(chǎn)品，適宜于家庭投保，如以夫妻作為聯(lián)合被保險人，無論誰先死，未亡人都能領到一筆保險金作為生活的保障。這種壽險產(chǎn)品也適用于合伙經(jīng)營者等。（4）家庭壽險。用一個保險合同承保家庭的全部成員。購買此壽險產(chǎn)品后，可為家庭中的主要成員提供終身壽險保障，同時為其配偶及子女提供定期壽險保障。此類壽險產(chǎn)品很適合于我國中低收入的家庭購買。 投資類壽險產(chǎn)品 投資類壽險產(chǎn)品主要有以下三類[126]：（1）變額壽險（Variable Life Insurance）。這類壽險保險單中的死亡給付和現(xiàn)金價值是根據(jù)分立帳戶基金的投資情況來確定的，大部分變額人壽保單可以保證面值不會低于最低死亡給付標準。（2）萬能壽險(Universal Life Insurance)。這是一種可變保費的保險，保單持有者可以對死亡給付、保費金額、繳費時間進行變動。保單中的保戶是按扣除死亡成本和費用后確定的，利率按變動后的標準來確定。（3）連結(jié)型壽險(Linked Life Insurance)。這類壽險產(chǎn)品主要是將保費的一部分或一次性的保費，投資于股票、財產(chǎn)單位或者基金。國外發(fā)達國家的壽險產(chǎn)品目前主要以投資類為主。我國壽險產(chǎn)品與國外相比較，不論品種、產(chǎn)品與服務質(zhì)量，都存在著的一定的差距。一些國外壽險市場上較為普通的壽險產(chǎn)品，如聯(lián)合終身壽險等產(chǎn)品，在我國卻仍然難覓蹤跡。此外，由于壽險產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)手段的落后及受我國法律法規(guī)的限制，許多公司尚不能普遍開發(fā)多功能的投資性壽險產(chǎn)品。2 我國壽險產(chǎn)品的市場需求分析 對壽險產(chǎn)品市場需求的研究是一個很復雜的問題，這里本人主要是從定性的角度分析影響我國壽險產(chǎn)品需求的主要因素、我國壽險產(chǎn)品的需求潛力、我國居民壽險需求類型與投保心理、以及我國壽險產(chǎn)品的需求特點與趨勢、我國居民對壽險產(chǎn)品的滿意度分析等。 影響我國壽險產(chǎn)品需求的主要因素 影響我國壽險產(chǎn)品需求的主要因素有：社會經(jīng)濟環(huán)境、經(jīng)濟體制的轉(zhuǎn)變、社會結(jié)構(gòu)、文化因素、壽險產(chǎn)品的價格、消費者的心理因素等。 社會經(jīng)濟環(huán)境 社會經(jīng)濟環(huán)境是指社會生產(chǎn)力發(fā)展水平所決定的總體社會經(jīng)濟發(fā)展水平。居民的購買力是與經(jīng)濟發(fā)展水平密切相關的，壽險需求及滿足程度受一定時期社會經(jīng)濟發(fā)展水平的限制，一定的經(jīng)濟條件決定著壽險需求的規(guī)模。經(jīng)濟越發(fā)展，壽險需求越大，所以社會經(jīng)濟環(huán)境對壽險需求有重大的影響。當人們生活在貧困線上時，溫飽尚未解決或者僅能解決溫飽問題時，根本就沒有多余的錢去購買保險來滿足更高層次的安全需求。我國改革開放的成功，使得我國國民經(jīng)濟穩(wěn)步向前發(fā)展，人民生活水平不斷得到提高，購買力得到增強，公眾的保險需求被大大激發(fā)。另一方面，在現(xiàn)代生活中，社會的發(fā)展在給人類帶來了福音的同時，也帶來了災害，如交通事故、化學污染、各種新疾病的產(chǎn)生等，而且災害損失的強度、頻率和范圍日見擴大，從而使人們萌發(fā)了種種安全需求，誘發(fā)保險需求行為的產(chǎn)生。 經(jīng)濟體制的轉(zhuǎn)變 在計劃經(jīng)濟體制下，“吃大鍋飯”、“抱鐵飯碗”的平均主義思想有著廣泛的社會基礎。在這種環(huán)境下，人們感受不到風險，心理上覺得社會主義就是最大、最好的“保險公司”，認為人一生的生、老、病、殘、死等都應該由國家全包起來，從而形成一種錯誤理解社會主義優(yōu)越性的扭曲的心理狀況，極度抑制了我國的壽險需求。隨著宏觀指導下的市場經(jīng)濟體制的初步建立，人們端的已不再是“鐵飯碗”，并隨之感受到了將面臨的各種不安全因素，并逐漸產(chǎn)生了對壽險產(chǎn)品的需求。 社會結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟與社會的發(fā)展使得我國社會結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了三種趨勢：人口老齡化、居民城市化和家庭小型化。這些變化對社會公眾的需求具有重大的意義。人口的老齡化會使得更多的人提前思考以后的養(yǎng)老、醫(yī)療等問題；居民城市化會導致人們之間競爭的加劇，生活壓力的增大，以及對社會服務的依賴性增加；家庭小型化使得人們在更加寵愛孩子的同時，不再寄希望于“養(yǎng)兒防老”等傳統(tǒng)觀念，進而尋求新的方式使得家庭生活保持穩(wěn)定。這些都為壽險需求的增加創(chuàng)造了前提條件。 文化因素 文化因素是在一個國家經(jīng)濟、政治、社會發(fā)展歷史進程中長期積淀下來的，而又相當程度地通過影響人的心理反作用于經(jīng)濟布局和社會制度，自然對消費者的消費心理和行為產(chǎn)生重大的影響[115:102 103]。如我國傳統(tǒng)的消費習慣是強調(diào)節(jié)儉、儲蓄、量力而行，要買大件的或貴重的東西，總是要經(jīng)過較長時間的儲蓄和考慮，很少會把明天的錢用于今天的消費。在倫理道德方面強調(diào)子女孝順和家庭義務，并以此為核心。產(chǎn)生于西方國家的保險制度如何在中國現(xiàn)有的文化背景下能順利被我國百姓所接受，是壽險營銷中值得注意的一個問題。 壽險產(chǎn)品的價格 理論上，在商品經(jīng)濟條件下，任何商品都要受價格規(guī)律的制約。壽險產(chǎn)品的價格就是壽險產(chǎn)品的費率。由于壽險產(chǎn)品的需求是有支付能力的需求，所以壽險產(chǎn)品價格是影響壽險產(chǎn)品需求的重要因素。在假定其它條件不變的情況下，壽險產(chǎn)品的需求與其價格或費率呈負相關。一般來說，壽險價格上升，壽險產(chǎn)品的需求下降；壽險產(chǎn)品的價格下降，壽險產(chǎn)品的需求上升。 消費者的心理因素 壽險產(chǎn)品是一種很特殊的產(chǎn)品，它看不見，摸不著，而且還總是與不愉快的事聯(lián)系在一起。因此，壽險產(chǎn)品消費者的心理因素對壽險需求有極大的影響。就我國來說，影響壽險產(chǎn)品需求的心理因素主要有以下幾種[127]：（1）忌諱心理。我們民族有種特殊的心理習性，也可以說一種民族亞文化。比起其他民族，我們總是愿聽到好聽的、吉祥的話語，而特別忌諱象傷亡、疾病、意外事故、災呀難呀等等。對這些不吉利的事情，人們往往不愿提及。特別是中老年人在忌諱心理支配下，常認為保險不吉利，難以接受，這在很大程度上制約著壽險產(chǎn)品的需求。（2）短視心理。由于壽險產(chǎn)品的無形性，人們購買壽險產(chǎn)品時總免不了多一份擔心。況且長期壽險產(chǎn)品還要在很長一段時間內(nèi)分期不斷付款，其利益很少在短期內(nèi)享受得到，而大多數(shù)人都不免著眼于享受即時的、眼前的、看得見的利益，在作未雨綢繆的長遠打算時顯得很是猶豫不決。（3）僥幸心理。有的人認為，災害、意外事故畢竟只是個別現(xiàn)象，肯定不會落到自己頭上。如健康狀況良好的青年人，很少受疾病或死亡的困擾，與他們談論保險，他們會認為是杞人憂天。還有的人認為“福禍無門，惟人自招”，只要自己處處小心，事事防范，就不會招災惹禍，也就根本沒必要參加保險。（4）怕吃虧心理。在人壽保險中，保險的受益人很大一部分并不是保險的投保人，所以，一些投保人會認為自己投錢而別人受益很不劃算；還有的人買了保險因沒有保險事故發(fā)生而得不到保險金給付，就認為自己吃了虧，心理不平衡，后悔參加保險，也就不愿意繼續(xù)購買保險了。這些思想都在某種程度上忽略了保險的保障功能，沒有考慮到保險會在家庭、個人陷于危機時，能夠給予自己雪中送炭似的幫助。（5）不信任心理。目前，社會上有很多人對保險公司有一種不信任的感覺。有的人認為，保險公司賣保險是為了賺錢，交保險費是白給人家集資，自己得不到什么好處，而保險公司永遠不會吃虧，所以不愿意買保險。還有的人擔心保險公司理賠是否會兌現(xiàn)，擔心“投投容易，理賠難”，對保險公司的服務不信任。 我國壽險產(chǎn)品的需求潛力分析我國壽險產(chǎn)品的需求潛力巨大，這主要體現(xiàn)在以下幾個方面：（1）人均收入水平的增長和巨大的人口規(guī)模為保險業(yè)的發(fā)展提供了可能。1978年，我國城鎮(zhèn)居民年均可支配收入只有343元，到2000年，人均購買力4263元；，人均實現(xiàn)購買力為3403元。而在2000年，%，不到5%。作為一個擁有13億人口的快速發(fā)展中的大國，我國保險市場發(fā)展?jié)摿涂臻g是十分巨大的。 （2）人口年齡老化及醫(yī)療、養(yǎng)老體制改革，為壽險業(yè)的發(fā)展提供了機遇。中國人口平均年齡在1950年為50歲，而1990年已經(jīng)提高到71歲，加上70年代以來人口自然增長率逐步下降，使擁有13億人的中國正迅速進入老齡化社會。此外，隨著我國醫(yī)療、養(yǎng)老體制改革不斷深化，國家不再承擔過高的保障，這些因素都會促使人們尋求更多的商業(yè)性醫(yī)療和養(yǎng)老保險，從而促進壽險業(yè)的發(fā)展、。 （3）國家利率政策的調(diào)整和居民儲蓄觀念的改變，為儲蓄性，投資性保險業(yè)務開拓了廣闊的市場空間。自1996年5月1日以來，中國人民銀行8次宣布降低存貸款利率，沉重打擊了居民儲蓄的積極性，人們開始尋找新的投資渠道。同時利息稅的開征進一步加速了居民儲蓄存款的分流。股票、基金、債券、期貨、保險、外匯等都成了家庭理財?shù)墓ぞ撸用竦耐顿Y渠道呈現(xiàn)多元化的趨勢。其中，壽險作為相對風險較小、對客戶技術(shù)要求較低的投資方式，日益受到人們的重視[128]。 （4）旅游業(yè)、體育事業(yè)的發(fā)展為短期人身意外險的需求提供了直接動力。經(jīng)濟的發(fā)展，也帶來了旅游業(yè)的發(fā)展，尤其是我國每年“五一”、“十一”長假的實施，更助長了假日經(jīng)濟的增長。人們在外出旅游的同時，對短期人身意外險的需求也日益增大。此外，我國體育事業(yè)在不斷發(fā)展，特別是申奧的成功，更激發(fā)了人們對體育事業(yè)的熱情。與此同時，伴隨體育運動而產(chǎn)生的人身意外保險產(chǎn)品的需求也將得到增大。 （5）國家實施西部大開發(fā)戰(zhàn)略，給壽險業(yè)帶來了機遇。西部建設給壽險業(yè)帶來了商機，突出體現(xiàn)在重點工程建設中，工傷保險、意外傷害和醫(yī)療保險都具有很大的需求潛力。 我國居民壽險需求類型與投保心理我國居民的壽險需求主要有以下三種類型[74]：（1）長期需求。這主要是為了人身安全而購買醫(yī)療險、養(yǎng)老險等。（2）短期需求。這主要是對一些一年期內(nèi)的險種的需求，如旅游保險，航空意外傷害保險等。（3）特殊需求。這主要是針對特殊的身體部位而產(chǎn)生的保險需求，如影星對五官、歌星對嗓子、球星對腳等產(chǎn)生的保險需求。 由于需求類型不同，人們的投保心理也有所不同。我國居民的投保心理大致有以下幾種：（1）保障心理[74]。擁有保障心理的投保者，他們購買保險的主要目的是獲得安全保障，這一點也是由保險商品本身的特殊性決定的。例如，購買養(yǎng)老保險的人們，希望到年老退休時，能夠獲得相對穩(wěn)定的收入來源，以保障晚年生活。（2）投資心理。擁有投資心理的投保者，希望通過購買人壽保險獲得一定意義上的資金的保值增值。例如，人們購買投資連結(jié)保險，分紅保險等。（3）實惠心理。擁有實惠心理的投保者，購買保險不僅是為了保障或為了投資，他們喜歡通過用比較的方式，來選擇各保險公司所提供的險種，或?qū)⒁徺I的險種與要進行的儲蓄相比，以尋找最為經(jīng)濟實惠的滿足方式。（4）從眾心理[129]。擁有從眾心理的投保者，對保險的職能、作用等認識很少，其投保行為的產(chǎn)生是由于受他人影響。例如，有人看見自己的親朋好友或同事們買了，并說某某險種好，于是他們連條款看都不看也跟著買了。（5）炫耀心理。這類投保者購買保險更主要的目的是炫耀自己的身份、地位、實力等。（6）復合心理。就是具有多種投保心理，如既有保障心理，又有投資心理。 我國壽險產(chǎn)品的需求特點與趨勢 雖然我國居民的壽險需求類型與投保心理多種多樣，但仍呈現(xiàn)一定的特點與趨勢。 我國壽險產(chǎn)品的需求特點 我國壽險產(chǎn)品的需求特點主要表現(xiàn)在以下四方面： （1）我國居民對壽險產(chǎn)品的需求日趨多樣化。改革發(fā)放，使人們的收入差距拉大，根據(jù)需求的層次理論，收入的層次性也導致了人們對壽險產(chǎn)品需求的層次性；農(nóng)村市場和城市市場的差異性決定了人們對壽險產(chǎn)品需求上的差異性；而男性和女性在生理上的差異性，也會引起男性和女性對壽險產(chǎn)品需求上的差異性；改革開放盡管使人們的總體生活水