【正文】 人際關系、和藹的、樂于助人、從容放松、合作的、好好先生、敏感、妥協(xié)的、不夠確信的、體諒的、有禮貌、與人為善、有服務奉獻精神、有依賴心、隨大流、就人不就事所談論的：人、團隊、個人問題、感覺、友誼和關系、支持和幫助行為舉止：友好的、支持的、投入情感的、理解的、柔和的、輕聲細語的運用時間：現在導向的、守信的、愿花時間與人相處 決策風格：偏好附和團體意見、關心決策對人的影響心理需求：獲得肯定、被人接納主要懼怕：拒絕、對抗、不和、個人批評常見弱點：沒有主見壓力下行為表現：默認、同意分析型耐心、注重細節(jié)、精確的、嚴謹、愛思考、不易激動、保守的、小心謹慎、穩(wěn)定、有條理的、富于批評精神、重事實、重數據、持之以恒、認真、嚴于律己、行動緩慢、若即若離、單獨的所談論的：信息、數據、事實、證據、可靠性和準確性、 細節(jié)、完善行為舉止：慢條斯理、學究式的、注重細節(jié)、 富于邏輯的、冷漠、保守運用時間：過去導向的、事情來了才去做的、愿花時間與有知識的人相處決策風格：優(yōu)柔寡斷、講究邏輯、喜歡研究不同方案想從你那里得到：準確的信息、可靠可信、有效 心理需求：要求正確、有安全感主要懼怕：錯誤、提供錯誤或不全面的信息常見弱點：怯于開創(chuàng)壓力下行為表現：后退、回避1同理心式回應的一般公式是：“你感到/認為……《隨后是情緒表述或是對方觀點的表述》， 因為……《隨后是相關的關鍵經驗/行為》”amp。學習目的：初步了解公司渠道策略，了解公司的業(yè)務運作模式。幫助員工更快熟悉公司的業(yè)務操作，渡過磨合期。內容精要：國代商在一定時期內依然是主體渠道，渠道商對廠商的價值未來是在TT4進行突破，天音未來要爭取省包(FD) 、運營商合作、DRP等業(yè)務空間。差異化將成為市場推廣的重要成功要素.一味的高投入將無法獲得相應的成功,高效率將成為衡量市場投入成本的重要指標.掌控終端將成為經銷商競爭力強的重要體現.業(yè)務一部負責摩托羅拉產品的銷售，業(yè)務二部負責索愛產品的銷售，業(yè)務三部負責諾基亞產品的銷售，業(yè)務四部負責三星產品的銷售。天音業(yè)務管理的目標:較高的市場份額、穩(wěn)定的渠道結構、良好的客情關系渠道規(guī)劃的一般原則會考慮：? 渠道風險（客戶數量、客戶忠誠度）；? 渠道成本；? 產品合理的覆蓋（速度和寬度）；產品政策管理原則：1）、客戶界面的政策盡量簡單。2）、對不同類別的客戶體現差異化。3）、對不同價格段的產品體現差異化。4）、常規(guī)政策趨同，特殊政策盡量少用，但也要有一定靈活性。方式：按客戶類別給與不同的政策，但各業(yè)務部規(guī)范相對統(tǒng)一。產品價保管理（1）價保是政策中的重要一項，價保政策的重要性在于：? 最大限度降低公司跌價損失? 最大限度保護渠道跌價后的風險，保證渠道積極性（2）價保策略的要點：? 價格調整幅度＝新價格－原價格? 價保的數量＝1. 渠道實際庫存2. 價保周期內客戶的提貨量? 價保金額＝價保的數量價格調整幅度 ★核心在于能否快速準確得到客戶的庫存數量（3）管理支持工具：《客戶PSI管理系統(tǒng)》，PSI系統(tǒng)二期建設將解決價保統(tǒng)計問題（4）提高價保效率的有效方法：提高PSI渠道庫存數據的準確性，建立有效的抽查制度amp。學習目的：掌握終端管理的基礎知識，了解天音對終端管理工作的基本要求。內容精要：廣義終端概念：任何和消費者進行直接溝通并有可能直接導致購買的機會。狹義終端概念：和消費者進行直接溝通并達成交易的場所終端分類/分級 分類標準： 將所有終端按容量從大到小排序，占總容量80%的終端為A/B類；其余的為C類；在 A/B類終端中占總容量80%的終端為A類，其余的為B類。分級標準顧客級別相對于競爭對手的銷售額排序a第一位b第2~3位c第4位以下終端群分ABCaA aB aC abA bB bC bcA cB cC c*Ⅰ等： A a、A b、B a 重要終端*Ⅱ等: A c、B b、C a 次重要終端*Ⅲ等: B c、C b、C c 普通終端安全庫存應考慮的幾個因素：客戶投入天音產品的資金金額、終端消化速度、天音給客戶的額度和帳期、物流速度、月目標任務、月銷售策略和節(jié)奏、淡旺季、促銷活動等。促銷的定義：促銷PROMOTION是指賣方向消費者或用戶傳遞產品信息的一系列宣傳、說服活動。通過這些活動，幫助人們認識產品的特點和性能，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，從而達到擴大銷售的目的。促銷的基本方式可以分為：廣告人員推廣銷售促進公共宣傳amp。學習目的：樹立正確的自我管理意識，幫助學員不斷的自我提升。內容精要：健康成熟的人格乃是能夠接受自己及他人，有能力訂定自己的標準、模式及選擇。健康成熟人格的人能規(guī)劃自己的生活，他的思維、情感和行動都是一貫的；他為自己負責，他了解幸福操之在己，也知道如何在人際關系中運用自己完整的自我所具有的創(chuàng)造力，使自己與他人都能以一種相互增益的方式獲得成長。 成熟健康的人格是成功幸福的基石。自我管理的四項修煉。自我負責規(guī)劃自我把握時間戰(zhàn)勝挫折第一項修煉自我負責自我負責的四大特征：A、 操之在己用操之在己的語言：受 制 于 人操 之 在 已 我已無能為力252。 試試看有沒有其他可能性 我就是這樣一個人252。 我可以選擇不同的作風 他使我怒不可遏252。 我可以控制自己的情緒 他們不會接受的252。 我可以想出有效的表達方式 我被迫252。 我選擇 我不得不252。 我打算B、 重點在“影響范圍”C、 積極行動D、 自我反省第二項修煉規(guī)劃自我如果你不知道你的方向，你就永遠不可能到達。生命把我們所要求的給予我們，如果你的要求很模糊，你所得到的也會很模糊。因此，一定要給自己制定生活的目標。使命愿景行動目標和計劃自我管理金字塔 第三項修煉把握時間做好月規(guī)劃和周計劃做好每日時間安排用于說“不”（若要集中精力于要事，就得排除次要事務的牽絆，此時需要有說“不”的勇氣。）u 將時間精力放在重要的事情上。80/20法則：p 80%的銷售量來自于20%的顧客p 80%的總產量來自于20%的產品p 80%的電話來源于20%的朋友p 總結果的80％是由總消耗時間中的20％所形成的p ........u 區(qū)分輕重緩急急迫不急迫重要Ⅰp 緊急狀況/危機p 迫切的問題p 限期完成的會議或工作Ⅱp 準備工作p 預防措施p 價值觀的澄清p 計劃p 人際關系的建立p 增進自己的能力不重要Ⅲp 造成干擾的事、電話p 某些信件、報告p 必要而不重要的會議p 許多迫在眉睫的急事p 符合別人期望的事Ⅳp 忙碌瑣碎的事p 垃圾信函郵件p 某些電話p 浪費時間的事p 過分的娛樂第四項修煉戰(zhàn)勝挫折o 什么叫挫折？挫折含有兩種意思，一是指阻礙個體動機性活動的情況；一是指個體遭受阻礙后所引起的情緒狀態(tài)。o “習得的無助感”的歸因模型的基本原則是，當人們感覺到他們對事件失去控制時，他們就想知道為什么會失控。對失控作出什么樣的歸因決定著人們是否會產生以及多大程度上產生“習得的無助感”。三個歸因維度在關鍵的。o ?一是原因源。人可以把絕望歸于外部（誰都干不了這件事）或內部（我不能干任何事）。例如A男約B女外出，但遭到拒絕。A男后來發(fā)現，B女不接受任何男性的約會要求，他把B女的行為歸因為外部（即她的問題），因此他的自尊就不會受到傷害。但是，如果他聽說B女經常接受其他男子的約會，那么他就更可能把他的行為歸因于他自身因素，因而自尊心受到了傷害。一個人將消極事件歸因于自己的內部原因還是外部原因，決定了自尊是否會被傷害?？墒牵プ宰鹗欠駠乐?，是否導致彌漫的抑郁，則由歸因的另外兩個維度決定：整體性和穩(wěn)定性。o ?在A男對拒絕進行歸因時，他可能抱怨某個特定因素，如“B女不喜歡個子矮的男子”；也可能抱怨整體性因素，如“女人們都不喜歡矮個子男人”。整體性歸因比特殊性歸因更容易引起絕望感。就是說，A男對女子的歸因使得他回避所有的男性，然而特殊性歸因則使他只避開B女一個女子。o ?最后，歸因可以是穩(wěn)定的，也可以是不穩(wěn)定的。如果A男才16歲，當他抱怨約會失敗是因為自己矮時，會認為自己還有希望，因為他還在長高。一個人的歸因是否穩(wěn)定還會影響絕望感持續(xù)的時間。穩(wěn)定歸因導致持續(xù)的絕望感，而非穩(wěn)定的歸因并不這樣。o ?總之，歸因的“內部外部”這一維度決定了絕望感對于自尊的影響；“整體特殊”這一維度決定了絕望感的彌漫性或廣泛程度；“穩(wěn)定不穩(wěn)定”這一維度則影響絕望感持續(xù)的時間。36 / 3