【正文】 人際關(guān)系、和藹的、樂于助人、從容放松、合作的、好好先生、敏感、妥協(xié)的、不夠確信的、體諒的、有禮貌、與人為善、有服務(wù)奉獻(xiàn)精神、有依賴心、隨大流、就人不就事所談?wù)摰模喝?、團(tuán)隊(duì)、個人問題、感覺、友誼和關(guān)系、支持和幫助行為舉止：友好的、支持的、投入情感的、理解的、柔和的、輕聲細(xì)語的運(yùn)用時間：現(xiàn)在導(dǎo)向的、守信的、愿花時間與人相處 決策風(fēng)格：偏好附和團(tuán)體意見、關(guān)心決策對人的影響心理需求：獲得肯定、被人接納主要懼怕：拒絕、對抗、不和、個人批評常見弱點(diǎn)：沒有主見壓力下行為表現(xiàn)：默認(rèn)、同意分析型耐心、注重細(xì)節(jié)、精確的、嚴(yán)謹(jǐn)、愛思考、不易激動、保守的、小心謹(jǐn)慎、穩(wěn)定、有條理的、富于批評精神、重事實(shí)、重?cái)?shù)據(jù)、持之以恒、認(rèn)真、嚴(yán)于律己、行動緩慢、若即若離、單獨(dú)的所談?wù)摰模盒畔?、?shù)據(jù)、事實(shí)、證據(jù)、可靠性和準(zhǔn)確性、 細(xì)節(jié)、完善行為舉止：慢條斯理、學(xué)究式的、注重細(xì)節(jié)、 富于邏輯的、冷漠、保守運(yùn)用時間：過去導(dǎo)向的、事情來了才去做的、愿花時間與有知識的人相處決策風(fēng)格：優(yōu)柔寡斷、講究邏輯、喜歡研究不同方案想從你那里得到：準(zhǔn)確的信息、可靠可信、有效 心理需求：要求正確、有安全感主要懼怕：錯誤、提供錯誤或不全面的信息常見弱點(diǎn)：怯于開創(chuàng)壓力下行為表現(xiàn)：后退、回避1同理心式回應(yīng)的一般公式是：“你感到/認(rèn)為……《隨后是情緒表述或是對方觀點(diǎn)的表述》， 因?yàn)椤峨S后是相關(guān)的關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)/行為》”amp。學(xué)習(xí)目的：初步了解公司渠道策略，了解公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。幫助員工更快熟悉公司的業(yè)務(wù)操作，渡過磨合期。內(nèi)容精要：國代商在一定時期內(nèi)依然是主體渠道，渠道商對廠商的價值未來是在TT4進(jìn)行突破，天音未來要爭取省包(FD) 、運(yùn)營商合作、DRP等業(yè)務(wù)空間。差異化將成為市場推廣的重要成功要素.一味的高投入將無法獲得相應(yīng)的成功,高效率將成為衡量市場投入成本的重要指標(biāo).掌控終端將成為經(jīng)銷商競爭力強(qiáng)的重要體現(xiàn).業(yè)務(wù)一部負(fù)責(zé)摩托羅拉產(chǎn)品的銷售，業(yè)務(wù)二部負(fù)責(zé)索愛產(chǎn)品的銷售，業(yè)務(wù)三部負(fù)責(zé)諾基亞產(chǎn)品的銷售，業(yè)務(wù)四部負(fù)責(zé)三星產(chǎn)品的銷售。天音業(yè)務(wù)管理的目標(biāo):較高的市場份額、穩(wěn)定的渠道結(jié)構(gòu)、良好的客情關(guān)系渠道規(guī)劃的一般原則會考慮：? 渠道風(fēng)險（客戶數(shù)量、客戶忠誠度）；? 渠道成本；? 產(chǎn)品合理的覆蓋（速度和寬度）；產(chǎn)品政策管理原則：1）、客戶界面的政策盡量簡單。2）、對不同類別的客戶體現(xiàn)差異化。3）、對不同價格段的產(chǎn)品體現(xiàn)差異化。4）、常規(guī)政策趨同，特殊政策盡量少用，但也要有一定靈活性。方式：按客戶類別給與不同的政策，但各業(yè)務(wù)部規(guī)范相對統(tǒng)一。產(chǎn)品價保管理（1）價保是政策中的重要一項(xiàng)，價保政策的重要性在于：? 最大限度降低公司跌價損失? 最大限度保護(hù)渠道跌價后的風(fēng)險，保證渠道積極性（2）價保策略的要點(diǎn)：? 價格調(diào)整幅度＝新價格－原價格? 價保的數(shù)量＝1. 渠道實(shí)際庫存2. 價保周期內(nèi)客戶的提貨量? 價保金額＝價保的數(shù)量價格調(diào)整幅度 ★核心在于能否快速準(zhǔn)確得到客戶的庫存數(shù)量（3）管理支持工具：《客戶PSI管理系統(tǒng)》，PSI系統(tǒng)二期建設(shè)將解決價保統(tǒng)計(jì)問題（4）提高價保效率的有效方法：提高PSI渠道庫存數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，建立有效的抽查制度amp。學(xué)習(xí)目的：掌握終端管理的基礎(chǔ)知識，了解天音對終端管理工作的基本要求。內(nèi)容精要：廣義終端概念：任何和消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通并有可能直接導(dǎo)致購買的機(jī)會。狹義終端概念：和消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通并達(dá)成交易的場所終端分類/分級 分類標(biāo)準(zhǔn)： 將所有終端按容量從大到小排序，占總?cè)萘?0%的終端為A/B類；其余的為C類；在 A/B類終端中占總?cè)萘?0%的終端為A類，其余的為B類。分級標(biāo)準(zhǔn)顧客級別相對于競爭對手的銷售額排序a第一位b第2~3位c第4位以下終端群分ABCaA aB aC abA bB bC bcA cB cC c*Ⅰ等： A a、A b、B a 重要終端*Ⅱ等: A c、B b、C a 次重要終端*Ⅲ等: B c、C b、C c 普通終端安全庫存應(yīng)考慮的幾個因素：客戶投入天音產(chǎn)品的資金金額、終端消化速度、天音給客戶的額度和帳期、物流速度、月目標(biāo)任務(wù)、月銷售策略和節(jié)奏、淡旺季、促銷活動等。促銷的定義：促銷PROMOTION是指賣方向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說服活動。通過這些活動，幫助人們認(rèn)識產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，從而達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。促銷的基本方式可以分為：廣告人員推廣銷售促進(jìn)公共宣傳amp。學(xué)習(xí)目的：樹立正確的自我管理意識，幫助學(xué)員不斷的自我提升。內(nèi)容精要：健康成熟的人格乃是能夠接受自己及他人，有能力訂定自己的標(biāo)準(zhǔn)、模式及選擇。健康成熟人格的人能規(guī)劃自己的生活，他的思維、情感和行動都是一貫的；他為自己負(fù)責(zé)，他了解幸福操之在己，也知道如何在人際關(guān)系中運(yùn)用自己完整的自我所具有的創(chuàng)造力，使自己與他人都能以一種相互增益的方式獲得成長。 成熟健康的人格是成功幸福的基石。自我管理的四項(xiàng)修煉。自我負(fù)責(zé)規(guī)劃自我把握時間戰(zhàn)勝挫折第一項(xiàng)修煉自我負(fù)責(zé)自我負(fù)責(zé)的四大特征：A、 操之在己用操之在己的語言：受 制 于 人操 之 在 已 我已無能為力252。 試試看有沒有其他可能性 我就是這樣一個人252。 我可以選擇不同的作風(fēng) 他使我怒不可遏252。 我可以控制自己的情緒 他們不會接受的252。 我可以想出有效的表達(dá)方式 我被迫252。 我選擇 我不得不252。 我打算B、 重點(diǎn)在“影響范圍”C、 積極行動D、 自我反省第二項(xiàng)修煉規(guī)劃自我如果你不知道你的方向，你就永遠(yuǎn)不可能到達(dá)。生命把我們所要求的給予我們，如果你的要求很模糊，你所得到的也會很模糊。因此，一定要給自己制定生活的目標(biāo)。使命愿景行動目標(biāo)和計(jì)劃自我管理金字塔 第三項(xiàng)修煉把握時間做好月規(guī)劃和周計(jì)劃做好每日時間安排用于說“不”（若要集中精力于要事，就得排除次要事務(wù)的牽絆，此時需要有說“不”的勇氣。）u 將時間精力放在重要的事情上。80/20法則：p 80%的銷售量來自于20%的顧客p 80%的總產(chǎn)量來自于20%的產(chǎn)品p 80%的電話來源于20%的朋友p 總結(jié)果的80％是由總消耗時間中的20％所形成的p ........u 區(qū)分輕重緩急急迫不急迫重要Ⅰp 緊急狀況/危機(jī)p 迫切的問題p 限期完成的會議或工作Ⅱp 準(zhǔn)備工作p 預(yù)防措施p 價值觀的澄清p 計(jì)劃p 人際關(guān)系的建立p 增進(jìn)自己的能力不重要Ⅲp 造成干擾的事、電話p 某些信件、報(bào)告p 必要而不重要的會議p 許多迫在眉睫的急事p 符合別人期望的事Ⅳp 忙碌瑣碎的事p 垃圾信函郵件p 某些電話p 浪費(fèi)時間的事p 過分的娛樂第四項(xiàng)修煉戰(zhàn)勝挫折o 什么叫挫折？挫折含有兩種意思，一是指阻礙個體動機(jī)性活動的情況；一是指個體遭受阻礙后所引起的情緒狀態(tài)。o “習(xí)得的無助感”的歸因模型的基本原則是，當(dāng)人們感覺到他們對事件失去控制時，他們就想知道為什么會失控。對失控作出什么樣的歸因決定著人們是否會產(chǎn)生以及多大程度上產(chǎn)生“習(xí)得的無助感”。三個歸因維度在關(guān)鍵的。o ?一是原因源。人可以把絕望歸于外部（誰都干不了這件事）或內(nèi)部（我不能干任何事）。例如A男約B女外出，但遭到拒絕。A男后來發(fā)現(xiàn)，B女不接受任何男性的約會要求，他把B女的行為歸因?yàn)橥獠浚此膯栴}），因此他的自尊就不會受到傷害。但是，如果他聽說B女經(jīng)常接受其他男子的約會，那么他就更可能把他的行為歸因于他自身因素，因而自尊心受到了傷害。一個人將消極事件歸因于自己的內(nèi)部原因還是外部原因，決定了自尊是否會被傷害?？墒牵プ宰鹗欠駠?yán)重，是否導(dǎo)致彌漫的抑郁，則由歸因的另外兩個維度決定：整體性和穩(wěn)定性。o ?在A男對拒絕進(jìn)行歸因時，他可能抱怨某個特定因素，如“B女不喜歡個子矮的男子”；也可能抱怨整體性因素，如“女人們都不喜歡矮個子男人”。整體性歸因比特殊性歸因更容易引起絕望感。就是說，A男對女子的歸因使得他回避所有的男性，然而特殊性歸因則使他只避開B女一個女子。o ?最后，歸因可以是穩(wěn)定的，也可以是不穩(wěn)定的。如果A男才16歲，當(dāng)他抱怨約會失敗是因?yàn)樽约喊珪r，會認(rèn)為自己還有希望，因?yàn)樗€在長高。一個人的歸因是否穩(wěn)定還會影響絕望感持續(xù)的時間。穩(wěn)定歸因?qū)е鲁掷m(xù)的絕望感，而非穩(wěn)定的歸因并不這樣。o ?總之，歸因的“內(nèi)部外部”這一維度決定了絕望感對于自尊的影響；“整體特殊”這一維度決定了絕望感的彌漫性或廣泛程度；“穩(wěn)定不穩(wěn)定”這一維度則影響絕望感持續(xù)的時間。36 / 3