【正文】 助于我們了解科技公司所面對(duì)的細(xì)分市場(chǎng)和特定消費(fèi)者，以及相關(guān)的一些變化。 面對(duì)市場(chǎng)較為寬泛，以多個(gè)市場(chǎng)為依托 圖表3－4顯示科技公司的八個(gè)利潤(rùn)集中產(chǎn)品的產(chǎn)品線共有六類，包括六味地黃系列、清火系列、補(bǔ)益系列、心腦血管系列、感冒系列等。在2000年，除了六味地黃系列占據(jù)了主業(yè)務(wù)利潤(rùn)的24．30％，感冒系列獲得了主業(yè)務(wù)利潤(rùn)的16．53％外，其他系列都僅有不到5％的比重。到了2001年，除了六味地黃系列的比重增長(zhǎng)了約11％，和清火系列的牛黃解毒丸比率較小提高之外，其他系列都略有回縮。 這種比率分布說明科技公司的產(chǎn)品沒有以單個(gè)市場(chǎng)為依托，而是分布較廣，分布在不同細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)，面對(duì)不同的患者。換句話說，科技公司的產(chǎn)品沒有僅僅像很多企業(yè)那樣僅面對(duì)一類病種的患者，如心腦血管的病人，或患感冒的人群，而是面對(duì)了至少6類病種的市場(chǎng)。這樣就使科技公司并不依靠單一市場(chǎng)作為依托，而是采取了多個(gè)市場(chǎng)共同支撐的發(fā)展模式。 多以單個(gè)產(chǎn)品來進(jìn)入和占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng) 除了感冒系列擁有三種產(chǎn)品之外，其他五類產(chǎn)品線僅各自擁有一種產(chǎn)品。也就是說，科技公司多半是通過單個(gè)產(chǎn)品來滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的患者需求的。 以六味地黃系列為例。在這個(gè)產(chǎn)品線里，科技公司僅僅擁有一個(gè)產(chǎn)品，六味地黃丸。然而在2000年，這一個(gè)產(chǎn)品的銷售收入達(dá)到7706萬元，達(dá)到了主營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的24．30％。到了2001年，這個(gè)產(chǎn)品的銷售收入繼續(xù)攀升至10275萬元，占據(jù)了主營(yíng)業(yè)利潤(rùn)比重的1／3，達(dá)到35．07％。僅僅這一個(gè)產(chǎn)品就敲開了六味地黃系列的市場(chǎng)大門，還給公司帶來了上億元的銷售收入。但從這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求活力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)來看，它是有潛力達(dá)到超過上億元的年銷售額因此，科技公司多以單一產(chǎn)品來支撐眾多細(xì)分市場(chǎng)的份額。（二）同仁堂股份公司十種主要利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線分析 圖 3－5是山三根折線來表示 19992001三年的股份公司產(chǎn)品線的比率情況。其中橫坐標(biāo)是上要的人種產(chǎn)品線，縱坐標(biāo)則是各個(gè)產(chǎn)品線所占十種利潤(rùn)產(chǎn)品收入的不同比率。從折線的變化，可以看出 1999年風(fēng)濕系列是同仁堂股份公司十種利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線中比重最大的一個(gè)。而在 2000和 2000年，婦科系列卻占據(jù)了比率最高的位置，只不過2000年的折線較為平緩，這說明2000年各產(chǎn)品線所占比率更為平均，而2001年各產(chǎn)品線索人比率相產(chǎn)較大。 圖表3－5較好的顯示了股份公司十種利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線情況。雖然股份公司的十種利潤(rùn)產(chǎn)品中只有兩種產(chǎn)品與科技公司的利潤(rùn)產(chǎn)品相同，但是它們產(chǎn)品線的整體結(jié)構(gòu)和狀況是較為接近的。 下面從整體上，分析股份公司產(chǎn)品線的具體特點(diǎn)。 l、多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)共同支撐 股份公司的十個(gè)利潤(rùn)產(chǎn)品共分為五個(gè)產(chǎn)品線，清火系列、心腦血管系列、風(fēng)濕系列、婦科系列和補(bǔ)益系列。同時(shí)在這五個(gè)產(chǎn)品線中沒有超過其總銷售收入50％的產(chǎn)品線，雖然婦科系列到2001年時(shí)已占據(jù)了44． 9％的比重，但其他生產(chǎn)線所占的比重都較為平衡，因此從整體來說，股份公司還是以多個(gè)產(chǎn)品線共同來支撐市場(chǎng)。 雖然相對(duì)于科技公司來說，股份公司面對(duì)的市場(chǎng)較為集中，但是任何一個(gè)企業(yè)面對(duì)五到六個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，都說明其目標(biāo)市場(chǎng)的多樣性。這意味著股份公司和科技公司一樣采取了多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)共同支撐的發(fā)展模式。 進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品種類不多 在有限公司利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線中，清火和風(fēng)濕系列各自擁有3個(gè)產(chǎn)品，心腦血管系列包含兩個(gè)產(chǎn)品，而婦科和補(bǔ)益系列各自只有一個(gè)產(chǎn)品。 與科技公司多以一個(gè)產(chǎn)品來進(jìn)入各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)相比，股份公司在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中似乎市場(chǎng)專業(yè)化’的水平高一些。但是，畢竟股份公司沒有生產(chǎn)很多產(chǎn)品來滿足一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求，因此股份公司和科技公司一樣還是通過進(jìn)入多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)來獲取市場(chǎng)份額。 （三）對(duì)于同仁堂集團(tuán)主要利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線分析小結(jié) 同仁堂集團(tuán)主要利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線分析總結(jié)  頁：363－6是將同仁堂股份公司和科技公司的各個(gè)主要利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線情況整合在一起，清楚的顯示出同仁堂集團(tuán)公司十八種利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線情況。 從表3－6中可以看出，這十八種利潤(rùn)產(chǎn)品分別屬于八個(gè)產(chǎn)品線，即八個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。除了三個(gè)產(chǎn)品線擁有四個(gè)產(chǎn)品和一個(gè)產(chǎn)品線擁有兩個(gè)產(chǎn)品外，其他四個(gè)產(chǎn)品線各自只擁有一個(gè)產(chǎn)品。面對(duì)的多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)意味著同仁堂集團(tuán)以多個(gè)市場(chǎng)為依托，來開拓多目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展模式。 選擇目標(biāo)市場(chǎng)的建議 如圖3－6所示，目標(biāo)市場(chǎng)模式分為單一市場(chǎng)集中化、產(chǎn)品專業(yè)化、市場(chǎng)專業(yè)化、選擇性專業(yè)化和全面進(jìn)入五種。在圖中，P表示產(chǎn)品的類型，M表示市場(chǎng)的類型。 PI這一橫行表示這種產(chǎn)品。 MI這一縱行表示這個(gè)市場(chǎng)。而 PI和 MI的交集表示在MI這個(gè)市場(chǎng)中有PI這個(gè)產(chǎn)品。圖中的陰影部分表示企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的模式所選取的范圍。 單一市場(chǎng)集中化是指一個(gè)企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，只選擇一個(gè)市場(chǎng)中的一個(gè)產(chǎn)品作為發(fā)展方向，進(jìn)行集中化的目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)。在圖3－6中，陰影部分在M1和P2的交集部分，也就是說企業(yè)選取的是M1市場(chǎng)中P1這種產(chǎn)品。 產(chǎn)品專業(yè)化是企業(yè)將所有市場(chǎng)中的一類產(chǎn)品作為目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)模式。在圖3－6中，陰影部分在PZ這一橫行，也就是說企業(yè)選取的是P2這種產(chǎn)品的所有市場(chǎng)。 市場(chǎng)專業(yè)化是當(dāng)一個(gè)企業(yè)進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，并將該市場(chǎng)的所有產(chǎn)品作為目標(biāo)時(shí)的狀況。在圖3－6中，陰影部分在MI這一縱行，也就是說企業(yè)選取的是MI市場(chǎng)中的所有產(chǎn)品。 選擇性專業(yè)化指一個(gè)企業(yè)在選擇其目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，沒有選擇任何一個(gè)單一細(xì)分市場(chǎng)或是一個(gè)單一產(chǎn)品作為其發(fā)展方式，而是選擇一些不同市場(chǎng)中的特定產(chǎn)品來進(jìn)行專業(yè)化的發(fā)展。在圖3－6中，陰影部分在MI與PMZ與P3的陰影部分，因此企業(yè)選取 MI市場(chǎng)中 PZ產(chǎn)品和 MZ市場(chǎng)中 P3產(chǎn)品作為目標(biāo)市場(chǎng)。全面進(jìn)入是一種最為寬泛的目標(biāo)市場(chǎng)模式，企業(yè)將所有可以進(jìn)入的市場(chǎng)和產(chǎn)品都作為目標(biāo)市場(chǎng)。在圖 3－6中，陰影部分是MI、 MZ和 M3與 PI、 PZ和 P3的交集部分，也就是說企業(yè)選取了所有市場(chǎng)和產(chǎn)品作為發(fā)展方向。 根據(jù)同仁堂集團(tuán)產(chǎn)品的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，即在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中進(jìn)行單一產(chǎn)品的專業(yè)化，我們將其目標(biāo)市場(chǎng)模式初步定為選擇性專業(yè)化（見圖3－7）。選擇性專業(yè)化的目標(biāo)模式擁有自己特殊的優(yōu)勢(shì)。它不像一些采取單一市場(chǎng)集中化的企業(yè)僅生產(chǎn)一個(gè)市場(chǎng)的一種產(chǎn)品，面對(duì)一個(gè)產(chǎn)品失敗全部失敗的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，它也不擔(dān)心像采用產(chǎn)品專業(yè)化和市場(chǎng)專業(yè)化的企業(yè)為某個(gè)產(chǎn)品或某個(gè)市場(chǎng)可能出現(xiàn)的大變動(dòng)憂心忡忡，當(dāng)然它也不會(huì)因?yàn)槿孢M(jìn)入而導(dǎo)致各個(gè)市場(chǎng)和產(chǎn)品都不精的企業(yè)一樣面臨其他企業(yè)的挑戰(zhàn)。 雖然選擇性專業(yè)化模式擁有很大的優(yōu)勢(shì)，而且同仁堂集團(tuán)的產(chǎn)品現(xiàn)狀基本符合其情況，但是這種模式是否成功的關(guān)鍵還是在于公司能夠正確選擇符合自身情況的目標(biāo)市場(chǎng)還是非常重要的。 選擇目標(biāo)市場(chǎng)的關(guān)鍵在于對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)。公司應(yīng)該根據(jù)自身?xiàng)l件，分析市場(chǎng)需求滿足程度，發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足或滿足不夠的消費(fèi)者群，以生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)既是市場(chǎng)需要、又是公司能發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。 公司可以分三步進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià) ——對(duì)公司自身的人力、物力資源和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析 同仁堂集團(tuán)在傳統(tǒng)中醫(yī)藥的處方和經(jīng)驗(yàn)方面有較大的人力、物力資源的優(yōu)勢(shì)。公司應(yīng)該對(duì)自身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行具體分析，將那些已用于醫(yī)藥方面的傳統(tǒng)處方和還未用于實(shí)際的傳統(tǒng)中醫(yī)藥處方分開來，進(jìn)行系統(tǒng)分析。同時(shí)，根據(jù)公司的人員配置，了解在人力方面的具體優(yōu)勢(shì)，為整合公司的整體優(yōu)勢(shì)奠定基礎(chǔ)。 了解自身優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在就是要和處于同一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的中醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行比較優(yōu)勢(shì)分析。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，只有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)才是企業(yè)能戰(zhàn)勝對(duì)手，獲得市場(chǎng)份額的重中之重。 ——在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇有發(fā)展?jié)摿?，尚未滿足，并和公司條件符合的目標(biāo)市場(chǎng) 根據(jù)不同產(chǎn)品線在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，同仁堂集團(tuán)應(yīng)選在有發(fā)展?jié)摿?，市?chǎng)需求尚未滿足，并和公司優(yōu)勢(shì)相符的目標(biāo)市場(chǎng)。 在多個(gè)進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)中，如六味地黃系列、婦科系列、感冒系列等，同仁堂集團(tuán)應(yīng)該分析各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的容量、飽和程度、發(fā)展態(tài)勢(shì)。在從中選出合適的細(xì)分市場(chǎng)之后，再根據(jù)公司自身優(yōu)勢(shì)作為標(biāo)準(zhǔn)來選擇最終的目標(biāo)市場(chǎng)。 根據(jù)公司產(chǎn)品銷售的現(xiàn)狀和公司在傳統(tǒng)中成藥處方方面的極大優(yōu)勢(shì)，公司可以繼續(xù)以選擇性專業(yè)化的模式來選擇目標(biāo)市場(chǎng)，只不過公司需要通過分析確定需要進(jìn)入哪些細(xì)分市場(chǎng)來進(jìn)行哪些產(chǎn)品的專業(yè)化。 ——制定相對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略 最后，公司要根據(jù)所決定進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)的具體情況，該市場(chǎng)中消費(fèi)者的特征，所選取產(chǎn)品適合的銷售渠道來制定營(yíng)銷策略。 第四章 同仁堂戰(zhàn)略選擇及戰(zhàn)略措施一、戰(zhàn)略選擇的緊迫性 同仁堂在市場(chǎng)中表現(xiàn)出的良好業(yè)績(jī)，從營(yíng)銷角度看，是靠單渠道擴(kuò)展戰(zhàn)略所取得的，雖然近幾年在營(yíng)銷上有所進(jìn)步，但從實(shí)質(zhì)上看仍然具有傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的色彩。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、世界新的營(yíng)銷理念和策略新潮面前，重新研究和選擇新的營(yíng)銷戰(zhàn)略顯得十分緊迫。 （一）同仁堂繼續(xù)維持現(xiàn)有營(yíng)銷模式，現(xiàn)存業(yè)績(jī)難以持久 從國內(nèi)情況看 廣告費(fèi)用及價(jià)格 目前國內(nèi)生產(chǎn)中成藥的廠家有許多，具有實(shí)力的有三九醫(yī)藥集團(tuán)、上海雷允上藥業(yè)有限公司、天津中新藥業(yè)有限公司、哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)等大型中藥集團(tuán)，但真正有竟?fàn)幫{的是北京同仁堂公司主要產(chǎn)品的同產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，如烏雞白鳳丸系列的江西匯位藥業(yè)有限公司，六味地黃丸的河南宛西藥業(yè)有限公司、蘭州佛慈藥業(yè)公司。他們的生產(chǎn)量和銷售量與同仁堂相當(dāng)，但在廣告投入或價(jià)格上與同仁堂有一定優(yōu)勢(shì)，對(duì)同仁堂的產(chǎn)品銷售造成一定的壓力。烏雞白鳳丸系列產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是江西的匯位藥業(yè)有限公司，去年他們投入廣告費(fèi)用一億多，銷售額達(dá)到三、四個(gè)億。目前市場(chǎng)上同仁堂科技公司產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)主要產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是：匯仁六味地黃丸和河南宛西的六味地黃丸（濃縮丸），上述兩個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格均為12．8元，低于同仁堂產(chǎn)品的15．8元。 消費(fèi)者的習(xí)慣 由于各地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣的不同，如果當(dāng)?shù)厮帍S生產(chǎn)同類產(chǎn)品，同仁堂的產(chǎn)品就很難在當(dāng)?shù)匦纬射N售規(guī)模，如西北地區(qū)大多用蘭州佛慈的同類產(chǎn)品，黑龍江地區(qū)大多用世一堂的同類產(chǎn)品，天津地區(qū)大多用達(dá)仁堂的同類產(chǎn)品。 可替代性產(chǎn)品較多 同一產(chǎn)品出于在某地區(qū)有一定市場(chǎng)，就會(huì)有多個(gè)廠家紛紛涌入，如廣東地區(qū)牛黃解毒片的是市場(chǎng)較大，據(jù)調(diào)查，最多時(shí)有近20個(gè)廠家的牛黃解毒片在廣東地區(qū)作銷售。根據(jù)傳統(tǒng)衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)，當(dāng)可替代性產(chǎn)品增多時(shí)，供不應(yīng)求現(xiàn)象必然不能持續(xù)，終將導(dǎo)致供過于求。 某些產(chǎn)品銷售范圍偏窄 如感冒清熱顆粒、板蘭根顆粒，產(chǎn)品的95％銷在北京地區(qū)，在外埠很難打開局面。其中，有地區(qū)銷售習(xí)慣因素，也有價(jià)格因素，外埠廠家生產(chǎn)的同類品種都比同仁堂生產(chǎn)的便宜，一些小藥廠生產(chǎn)的感冒類沖劑，零售價(jià)僅幾角錢一袋。 從國外情況看： 國內(nèi)中成藥在國際市場(chǎng)不規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)造成了許多負(fù)面影響 一方面假貨充斥國際市場(chǎng)，假冒同仁堂生產(chǎn)的產(chǎn)品及李時(shí)珍商標(biāo)的品種仍活躍于東南亞及美國等市場(chǎng)，涉及面達(dá)80％之多；另一方面，國內(nèi)一些廠家以及一些中藥作坊以其低廉的價(jià)格（但其質(zhì)量相對(duì)較差）竟相占領(lǐng)市場(chǎng)，對(duì)同仁堂產(chǎn)品構(gòu)成極大威脅。 國內(nèi)竟?fàn)帉?duì)手的迅速崛起 國內(nèi)其他中藥生產(chǎn)廠家同類產(chǎn)品層出不窮，而且，其產(chǎn)品具有劑型新、包裝較為精美、廣告投入大、價(jià)格低等特點(diǎn)。例如匯仁烏雞白鳳丸，其廣告鋪天蓋地，己波及到東南亞、香港等市場(chǎng)；蘭州的六味地黃丸（濃縮丸）早已進(jìn)入美國，其市場(chǎng)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同仁堂同類產(chǎn)品：天津天士力的復(fù)方丹參滴丸等系列滴丸產(chǎn)品，以其先進(jìn)的劑型、深入明確的藥化、藥理研究，正在迅速打入并占領(lǐng)各大國際市場(chǎng)，這些都對(duì)同仁堂的沖擊很大。 “洋中藥”的大量涌人 據(jù)統(tǒng)計(jì)，1998年，全國中成藥進(jìn)出口貿(mào)易逆差為0．4億美元，1999年達(dá)2．5億美元，2000年18月份為2億美元，預(yù)計(jì)全年貿(mào)易逆差將達(dá)2．7億美元。而且，隨著“入世”的臨近，醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)日關(guān)稅的大幅度降低，進(jìn)口“洋中藥”還將大量增加。 因此，綜合國內(nèi)及國外情況來看，若不有的放矢地改變這種現(xiàn)狀，需求量逐年增長(zhǎng)的趨勢(shì)勢(shì)必不能持久。 （二）同仁堂來來發(fā)展總體戰(zhàn)略要求 奮斗十年銷售收入、利潤(rùn)雙掛零。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)同仁堂現(xiàn)有的營(yíng)銷模式也無法支持。充其量能做到 100億的銷售額就相當(dāng)艱難。因此同仁堂必須走一條超常規(guī)的發(fā)展道路，實(shí)現(xiàn)銷售收入、利潤(rùn)雙掛零的總體目標(biāo)，要有扎實(shí)的產(chǎn)品資源做基礎(chǔ)，這一點(diǎn)同仁堂是具備的。但營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的創(chuàng)新是一個(gè)全新課題，需要同仁堂十二分的重視和下功夫。 從產(chǎn)品看，同仁堂現(xiàn)有多品種中能發(fā)展成為適應(yīng)疾病譜和醫(yī)療模式改變的大品種可能的有： 同仁烏雞白鳳丸 同仁烏雞白鳳丸療效顯著，是治療婦科病的第一良藥，在海內(nèi)外享有很高聲譽(yù)。具有補(bǔ)氣養(yǎng)血、調(diào)經(jīng)止帶的功效。主治氣血兩虧引起的身體瘦弱，腰酸腿軟，陰虛盜汗，經(jīng)血不調(diào)，子宮虛寒，行經(jīng)腹痛，崩漏帶下，產(chǎn)后失血等癥。是扶正陪本的良藥。 近年來北京同仁堂運(yùn)用現(xiàn)代醫(yī)藥學(xué)高科技手段對(duì)烏雞白鳳丸進(jìn)行了深入的藥理、藥效學(xué)研究，研究結(jié)果表明：烏雞白鳳丸具有明確的補(bǔ)血、補(bǔ)腎、抗炎、抗疲勞及耐高、低溫，耐缺氧作用，逆轉(zhuǎn)白球比例倒置，對(duì)慢性肝損傷具有保護(hù)。治療作用等，這一研究結(jié)果使烏雞白鳳丸在臨床上被用作治療肝炎、肝硬化的良藥，成為“老藥新用”的典范。同時(shí)，烏雞白鳳丸具有補(bǔ)脾益腎、滋腎健脾、調(diào)節(jié)內(nèi)分泌、養(yǎng)顏?zhàn)o(hù)膚的作用。對(duì)更年期綜合癥、骨質(zhì)疏松有良好的預(yù)防作用，烏雞白鳳丸對(duì)于各種虛勞病癥及男子性功能衰退也有顯著的療效，使古老的烏雞白鳳丸煥發(fā)了勃勃生機(jī)。 六味地黃九 六味地黃丸功能主治：滋陰補(bǔ)腎。用于腎陰虧損，頭暈耳鳴，腰膝酸軟，骨蒸潮熱，盜汗遺精，消渴。 適