【正文】 著重大的機遇。在初始時表現(xiàn)出對客戶的理解以及為什么這個問題很重要或為什么創(chuàng)業(yè)艱苦，這對投資者而言是很重要的。對客戶進行劃分能夠使讀者相信這次創(chuàng)業(yè)能夠發(fā)內(nèi)容：創(chuàng)業(yè)應(yīng)該解決哪些難題和需求？客戶在哪里及如何劃分客戶？潛在市場的總體規(guī)模有多大以及將會如何增長？現(xiàn)在的市場環(huán)境如何，是有利還是不利？還包括：市場狀況、變化趨勢及潛力，競爭廠商概覽，本企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的市場地位，市場細分和特征，目標顧客和目標市場等。當企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品（服務(wù)）或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預(yù)測。如果預(yù)測的結(jié)果并不樂觀，或者預(yù)測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風(fēng)險，這對多數(shù)風(fēng)險投資家來說都是不可接受的。場預(yù)測首先要對需求進行預(yù)測：市場是否存在對這種產(chǎn)品（服務(wù)）的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求的因素有哪些？其次，市場預(yù)測還要包括對市場競爭的情況——企業(yè)所面對的競爭格局——進行分析：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的市場空當？本企業(yè)預(yù)計的市場占有率是多少？本企業(yè)進入市場會引起競爭者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對企業(yè)會有什么影響？等等。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產(chǎn)品（服務(wù)）是如何運作的？競爭對手的產(chǎn)品（服務(wù)）與本企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）相比，有哪些相同點和不同點？競爭對手所采用的營銷策略是什么？要明確每個競爭者的銷售額、毛利潤、收入以及市場份額，向投資者展示顧客偏愛本企業(yè)的原因。創(chuàng)業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標準的領(lǐng)先者。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應(yīng)明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。（五）營銷營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：消費者的特點、產(chǎn)品（服務(wù)）的特性、企業(yè)自身的狀況、市場環(huán)境方面的因素、營銷成本和效益因素。營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容。(l)市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇。(2)營銷隊伍和管理。(3)促銷計劃和廣告策略。(4)價格決策。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品（服務(wù)）和企業(yè)的知名度低，很難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售市場中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷、大打商品廣告、向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。（六）運營在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)盡量使運營計劃更加詳細、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計劃應(yīng)回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何？怎樣保證新產(chǎn)品在進入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可靠性？設(shè)備的引進和安裝情況如何？誰是供應(yīng)商？生產(chǎn)線的設(shè)計與產(chǎn)品組裝是怎樣的？供貨者前置期的資源需求量有多少？如何制定生產(chǎn)周期的標準以及如何編制生產(chǎn)作業(yè)計劃？物料需求計劃及其保證措施是什么？質(zhì)量控制的方法是怎樣的？通常情況下，運營計劃應(yīng)包括以下內(nèi)容。(1)產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀。(2)原材料、工藝、人力等安排。(3)新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃。(4)技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求。(5)質(zhì)量控制和質(zhì)量改進計劃。（七）團隊及組織結(jié)構(gòu)組建創(chuàng)業(yè)團隊是開始創(chuàng)業(yè)和與其他團體進行可信賴交流的重要組成部分。對如何把現(xiàn)有團隊融人更廣闊的創(chuàng)業(yè)前景的理解，將有助于投資人和合作者理解缺乏什么類型的人才以及他們?nèi)绾翁峁撛趲椭?。此部分要重點解答：創(chuàng)辦者和早期關(guān)鍵雇員的背景和角色是什么？創(chuàng)業(yè)團隊的熱情和技能及該創(chuàng)業(yè)團隊為何致力于創(chuàng)業(yè)機遇？組建創(chuàng)業(yè)團隊必須雇用哪些關(guān)鍵人員？每個職能部門預(yù)期會需要多少人員？這家公司是否具有顧問人員或董事會成員以促進創(chuàng)業(yè)過程？這部分的內(nèi)容還應(yīng)包括：對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力、他們在企業(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，以及他們過去的詳細經(jīng)歷和背景。此外，還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)作簡要介紹，具體包括以下方面：公司的組織機構(gòu)圖、各部門的功能與責(zé)任、各部門的負責(zé)人及主要成員、公司的報酬體系、公司的股東名單（包括認股權(quán)、比例和特權(quán)）、公司的董事會成員、各位董事的背景資料。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補型的，要有團隊精神。一個企業(yè)必須要具備負責(zé)產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。（八）財務(wù)預(yù)測如果創(chuàng)業(yè)公司能夠成功地執(zhí)行產(chǎn)品開發(fā)、投入市場、銷售及其他公司職能要求，那么將會得到很豐厚的經(jīng)濟收益，值得為此做出投資?？梢酝ㄟ^引證與創(chuàng)業(yè)類似公司的例子，證明所做出的財務(wù)設(shè)想和結(jié)果都是可行的。投資者想要知道需要投入多少資金及創(chuàng)業(yè)公司將會得多大規(guī)模的成功。提出分階段的融資計劃可以允許投資者和創(chuàng)業(yè)者更好地管理創(chuàng)業(yè)風(fēng)險。這部分也應(yīng)該包括整合公司銷售和產(chǎn)品開發(fā)階段的計劃、計劃融資活動及現(xiàn)金流狀況的時間期限。此部分重點要解答以—卜問題：滿足市場和產(chǎn)品開發(fā)計劃需要多少資金？預(yù)期創(chuàng)業(yè)在什么時候會具備重組的現(xiàn)金流？如果創(chuàng)業(yè)成功了，將會具有什么樣的成長機遇？預(yù)期的初始狀態(tài)和穩(wěn)定狀態(tài)將會有多少財務(wù)利潤？其他公司在利潤和發(fā)展上的表現(xiàn)與本次創(chuàng)業(yè)有什么相似之處？哪些是關(guān)鍵的財務(wù)設(shè)想？財務(wù)預(yù)測部分一般要包括以下內(nèi)容。(l)經(jīng)營計劃的條件假設(shè)。(2)預(yù)計的資產(chǎn)負債表。(3)預(yù)計的損益表。(4)現(xiàn)金收支分析。(5)資金的來源和使用。一份好的財務(wù)規(guī)劃對評估風(fēng)險企業(yè)所需的資金數(shù)量和提高風(fēng)險企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財務(wù)規(guī)劃準備得不好，會給投資者留下企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗的印象，降低企業(yè)的評估價值，同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。那么如何制定好的財務(wù)規(guī)劃呢？這首先要取決于風(fēng)險企業(yè)的遠景規(guī)劃：是為一個新市場創(chuàng)造一個新產(chǎn)品，還是進入一個財務(wù)信息較多的已有市場？學(xué)習(xí)點2：制定創(chuàng)業(yè)計劃要注意的問題 一個成功的創(chuàng)業(yè)計劃應(yīng)該具有結(jié)構(gòu)清晰、風(fēng)格一致、通俗易懂、無含糊用語、外觀精美等特點。另外，在制作創(chuàng)業(yè)計劃的過程中還要注意幾個問題。（一）以自我為中心很多人在寫作創(chuàng)業(yè)計劃的過程中往往是從么，偏偏對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有沒有市場、產(chǎn)品的銷售渠道如何缺乏必要的分析。要知道顧客才是上帝，只有以客戶為中心的產(chǎn)品和服務(wù)才會獲得人們的認可，企業(yè)的價值也才會得到實現(xiàn)。還有的創(chuàng)業(yè)計劃對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)或項目本身談得很多（這無疑是正確的），但對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)所處的行業(yè)則惜墨如金，這也是不可取的。因為對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，行業(yè)是其生存發(fā)展的重要外部環(huán)境，創(chuàng)業(yè)企業(yè)所處的行業(yè)發(fā)展如何，對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展的影響雖然不是決定性的，但卻也是絕對不可忽視的。行業(yè)的發(fā)展前景如何，行業(yè)處于生命周期的哪一階段，都是風(fēng)險投資者十分關(guān)注的問題，風(fēng)險投資者對創(chuàng)業(yè)企業(yè)所處行業(yè)的選擇，猶如招聘人才的大公司選擇大學(xué)，他們都愿意到名牌大學(xué)招聘人才。如果創(chuàng)業(yè)計劃不分析行業(yè)環(huán)境和市場，往往給投資者留下創(chuàng)業(yè)者對行業(yè)了解有限的印象，使投資者的信心大打折扣。（二）過于樂觀對于市場過于樂觀，是創(chuàng)業(yè)者容易犯的另一個毛病。創(chuàng)業(yè)的沖動和熱忱，對創(chuàng)業(yè)未來美好藍圖的憧憬，往往使創(chuàng)業(yè)者忘乎所以，只看到項目好的一面，而忽視了項目潛在的風(fēng)險。同時，為／吸引風(fēng)險投資，他們往往故意把項目往好的方面寫，唯恐把項目“不好”（風(fēng)險）的方面寫出來而失去投資者。有些創(chuàng)業(yè)者會拿出一些與產(chǎn)業(yè)標準相去甚遠的數(shù)據(jù)來預(yù)測公司未來的市場份額，得出過分樂觀的結(jié)果，這也是不足取的。任何精明的投資者都明白，沒有風(fēng)險的項目是不存在的，項目的收益與風(fēng)險是成正比的，不提示風(fēng)險并不等于不存在風(fēng)險。在投資者的眼中，如果你沒有考慮風(fēng)險，要么你不是一個成理性的創(chuàng)業(yè)者，沒有意識到風(fēng)險；要么是你不誠實，故意隱瞞風(fēng)險。無論是哪種情況，投資者都將會避而遠之?，F(xiàn)代會計準則中有一條十分重要的原則叫謹慎原則，這條原則在創(chuàng)業(yè)計劃中同樣適用。無論是產(chǎn)品銷售預(yù)測，還是企業(yè)現(xiàn)金流量預(yù)測、盈利預(yù)測都宜采用謹慎原則。（三）不分析競爭對手的情況在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，完全壟斷性的市場是很少見的，競爭性市場是普遍的。因此，創(chuàng)業(yè)計劃的撰寫者應(yīng)當直面競爭，敢于競爭。很多創(chuàng)業(yè)計劃恰恰在此時忽視了這一點。其表現(xiàn)是：在創(chuàng)業(yè)計劃中對于競爭對手輕描淡寫，有的創(chuàng)業(yè)計劃大談特談企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的獨特性和優(yōu)勢，大談市場的潛力有多大，而對于競爭對手則輕描淡寫，有的只簡單羅列競爭對手的名單，有的甚至根本就沒有競爭這部分內(nèi)容。（四）缺乏可行的盈利模式盈利模式是企業(yè)通過投入經(jīng)濟要素后獲取現(xiàn)金流的方式和獲取其他經(jīng)濟利益手段的混合，其核心是獲得現(xiàn)金流入的途徑組合。從商業(yè)角度看，盈利模式?jīng)Q定商業(yè)價值。很多創(chuàng)業(yè)計劃對企業(yè)未來運行收人來源的描述非常模糊，靠講故事的辦法獲得投資者認可的機會不多，穩(wěn)健的投資者最關(guān)心的是企業(yè)未來的盈利前景。一個優(yōu)秀的企業(yè)只有擁有較為成功的盈利模式，才能為企業(yè)創(chuàng)造穩(wěn)定的、源源不斷的利潤。（五）財務(wù)預(yù)測太粗盡管對未來財務(wù)狀況的預(yù)測主觀性很強，但是進行充分的預(yù)測告訴投資者可能的盈利時間仍然是十分必要的。在很多創(chuàng)業(yè)計劃中，有的財務(wù)計劃只告訴投資者未來12個月中資金的使用，這顯然是不夠的。這給人的印象是企業(yè)的前景難以預(yù)料，現(xiàn)金總是處在流出階段。二、案例分析案例：張華的創(chuàng)業(yè)計劃背景 張華畢業(yè)于某名牌大學(xué)，經(jīng)過多年的業(yè)余研究，他在室內(nèi)環(huán)境污染治理方面取得了一項重要突破，這項技術(shù)如果在實際中得到應(yīng)用，前景非常廣闊。于是張華便辭去原來的工作，準備自己創(chuàng)業(yè)。但是，由于多年的積蓄都用在了室內(nèi)環(huán)境污染治理的研究上，在七拼＼湊注冊了一家公司后，他便沒錢購買原材料了。無奈之下，張華想到了風(fēng)險投資，他希望通過引入風(fēng)險投資走出困境。案例 為了引入風(fēng)險投資，張華經(jīng)過多方聯(lián)系，與一些風(fēng)險投資機構(gòu)和個人投資者進行了會談。在這些會談中，雖然張華反復(fù)強調(diào)他的技術(shù)多么先進，應(yīng)用前景多么好，并拍著胸脯保證投資他的公司回報絕對低不了，但卻總是難以令對方相信。而投資人問到的許多數(shù)據(jù)，如市場需求量具體有多少，一年可以有多大的銷售量，投資后年回報率有多高，他也辦法提供。此外，張華的公司在招聘技術(shù)骨干時，也遇到了同樣的難題，因為應(yīng)聘者也無法了解公司，所以對公司的前景也同樣缺乏信心。這時，曾經(jīng)在張華注冊公司時幫助過他的一位做管理咨詢的朋友的一句話點醒了他：“你的那些技術(shù)有幾個人投資者搞得懂？你連一份像樣的創(chuàng)業(yè)計劃書都沒有，怎么讓別人相信你？投資者憑什么相信你？”于是，在向相關(guān)專家請教咨詢后，張華又查閱了大量的資料，然后靜下心來，從公司的經(jīng)營宗旨、戰(zhàn)略目標出發(fā)，對公司的技術(shù)、產(chǎn)品、市場銷售、資金需求、財務(wù)指標、投資收益、投資者的退出等方面進行了分析和論證。當然，在這個過程中，他還得不時搞一些市場調(diào)查。一個月后，他帶著創(chuàng)業(yè)計劃書初稿，向幾位專家請教，在相關(guān)專家的指點下，他又對創(chuàng)業(yè)計劃書進行了修改和完善。憑著這份修改后的創(chuàng)業(yè)計劃書，張華不久就與一家風(fēng)險投資公司達成了投資協(xié)議，有了風(fēng)險投資的支持，員工招聘問題也迎刃而解?，F(xiàn)在，張華的公司經(jīng)營得紅紅火火，年銷售利潤已達到500萬元。 回想往事，張華感慨地說：“創(chuàng)業(yè)計劃書的編制與我搞的環(huán)境污染治理材料要求差不多，絕不是隨便寫一篇文章的事。編制計劃書的過程，就是我不斷理清自己思路的過程。只有企業(yè)家自己思路清楚了，才有可能讓投資人、員工相信你?！闭远啻海鞠?，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)教師用書．北京：經(jīng)濟管理出版社，2012. 通過本案例分析張華初期融資屢屢受挫的原因是什么？三、思考練習(xí) 一份好的創(chuàng)業(yè)計劃對創(chuàng)業(yè)者融資有哪些幫助？模塊二：創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫和推介一、知識精講學(xué)習(xí)點1：創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)計劃書核心內(nèi)容包括創(chuàng)業(yè)的動機、創(chuàng)業(yè)的種類、資金來源及規(guī)劃、資金總額的分配比例、階段目標、財務(wù)預(yù)算、營銷策略、風(fēng)險評估、股東名冊、預(yù)定員工人數(shù)等。形式上，一個標準的創(chuàng)業(yè)計劃書包括以下幾方面的內(nèi)容： 封面的設(shè)計要有審美觀和藝術(shù)性，一個好的封面會使閱讀者產(chǎn)生最初的好感，形成良好的第一印象。 計劃摘要是創(chuàng)業(yè)者所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節(jié)，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并做出判斷。執(zhí)行計劃摘要一般包括公司介紹、管理者及其組織、主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍、市場概貌、營銷策略、銷售計劃、生產(chǎn)管理計劃、財務(wù)計劃、資金需求狀況等。執(zhí)行計劃摘要要盡量簡明、生動，特別要說明自身企業(yè)的不同之處。在執(zhí)行計劃摘要中，需要體現(xiàn)下列內(nèi)容：①企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍；②企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；③企業(yè)的市場在哪里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；④企業(yè)的合伙人、投資人；⑤企業(yè)的競爭對手，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。一份高質(zhì)量的執(zhí)行計劃摘要要盡量突出大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者自己的優(yōu)點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。同時，執(zhí)行計劃摘要的篇幅在很大程度上反映出大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者對其創(chuàng)業(yè)企業(yè)的認知程度，如果大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者對其創(chuàng)業(yè)企業(yè)認知程度非常高，摘要僅需2頁紙就足夠了；如果創(chuàng)業(yè)者對其創(chuàng)業(yè)企業(yè)認知程度較低，不知或不了解，那么就無法對其摘要進行有效的提煉和濃縮。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”。 在行業(yè)分析中，應(yīng)該正確評價所選行業(yè)的基本特點、競爭狀況以及未來的發(fā)展趨勢等內(nèi)容。創(chuàng)業(yè)者在進行行業(yè)分析時，需要把握的典型問題包括：①該行業(yè)發(fā)展程度如何?現(xiàn)在的發(fā)展動態(tài)如何？②創(chuàng)新和技術(shù)進步在該行業(yè)扮演著一個怎樣的角色？③該行業(yè)的總銷售額有多少?總收入為多少?發(fā)展趨勢怎樣？④價格趨向如何？⑤經(jīng)濟發(fā)展對該行業(yè)的影響程度如何?政府是如何影響該行業(yè)的？⑥是什么因素決定著它的發(fā)展？⑦競爭的本質(zhì)是什么?你將采取什么樣的戰(zhàn)略？⑧進入該行業(yè)的障礙是什么?你將如何克服?該行業(yè)典型的回報率有多少等。 （服務(wù)）介紹在進行投資項目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）能否幫助顧客節(jié)約開支、增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃書中必不可少的一項內(nèi)容。通常情況下，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念與性能及特性、主要產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品的市場競爭力、產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程、發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分