【正文】 。正確判斷未來行情和預(yù)測未來市場要做到：一是預(yù)測面要廣泛，多提出幾個(gè)可能性；二是要突出預(yù)測重點(diǎn)，主要預(yù)測你最感興趣的項(xiàng)目；三是對(duì)策要多。對(duì)你已確定發(fā)展的項(xiàng)目，一般要提出最好、較好、差、最差幾個(gè)檔次，每個(gè)檔次都要有對(duì)策，對(duì)最好的預(yù)測要采取什么措施，最差的要采取什么措施。不能覺得這件事好了，就全是好處，一點(diǎn)缺點(diǎn)沒有；或只有缺點(diǎn)，沒一點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)。對(duì)各種情況都要考慮到，而且要有相應(yīng)的對(duì)策。只要你有搜集信息的意識(shí)并行動(dòng)起來，信息就不會(huì)悄悄溜掉。但是搜集信息時(shí)千萬要注意到一點(diǎn)，要做到全面系統(tǒng)，不能以偏概全、把局部當(dāng)成總體。創(chuàng)業(yè)獲取信息的十二種方法信息的取得途徑多種多樣，主要的方法不外乎以下幾點(diǎn)。(1) 通過市場調(diào)查獲取幾乎大部分的名牌公司每年都要對(duì)其產(chǎn)品做一次或多次市場調(diào)查，應(yīng)該說市場調(diào)查是最直接，也是最有效地獲取市場信息的途徑。公司可以委托市場調(diào)研機(jī)構(gòu)來完成調(diào)查工作，也可以建立自己的市場調(diào)研組織，以便及時(shí)、全面、系統(tǒng)地收集市場信息。(2) 通過媒體收集各種媒體包括報(bào)刊、廣播、電視三大傳統(tǒng)媒體及新興地網(wǎng)絡(luò)媒體，這里包含許多公司的廣告、介紹等。在國外，公司常常求助于專業(yè)情報(bào)公司或加入專業(yè)情報(bào)網(wǎng)，借助第三者之手進(jìn)行情報(bào)收集。(3) 通過各種會(huì)議收集從產(chǎn)品博覽會(huì)、訂貨會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、行業(yè)會(huì)、有關(guān)的學(xué)術(shù)研討會(huì)以及政府部門的有關(guān)會(huì)議上往往可以得到重要信息。從這些會(huì)議上，公司的經(jīng)營狀況、生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品開發(fā)等信息可窺見一斑，而且可以得到公司新產(chǎn)品實(shí)體，對(duì)其進(jìn)行研究以獲得其秘密。(4) 巧取指利用開會(huì)、參觀、學(xué)術(shù)交流和業(yè)務(wù)往來及合法身份如我們、旅游、辦事處人員等有利條件作掩護(hù)以搜集對(duì)方的經(jīng)濟(jì)情報(bào)。(5) 套取對(duì)經(jīng)濟(jì)情報(bào)的獲取，套問是個(gè)較為有效的方法。市場競爭的殘酷激烈，使各家公司絞盡腦汁采取種種措施對(duì)本公司的秘密嚴(yán)加保護(hù)，這使得獲取情報(bào)的其它手段效果不大如前。而采取套問手段，則令對(duì)手防不勝防，在無意和不知不覺間將對(duì)方公司的有關(guān)秘密弄到手。(6) 金錢收買獨(dú)具慧眼的創(chuàng)業(yè)者，為獲得一份有價(jià)值的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)情報(bào)，往往不惜重金。雖然為此付出了代價(jià)，但得到的卻是數(shù)十倍的利潤。另外，創(chuàng)業(yè)還可以通過以下這些方法獲取有用信息，尤其是具有針對(duì)性的客戶信息。(7) 通過廣告反饋收集(8) 通過行業(yè)數(shù)據(jù)庫收集(9) 通過競爭對(duì)手發(fā)現(xiàn)(10) 通過電話黃頁、圖書館等公共資料收集(11) 通過親戚、朋友、同事收集(12) 尋找信息出售者，通過信息出售者收集目標(biāo)客戶信息。創(chuàng)業(yè)恐懼癥四：競爭憂慮恐懼起因商場如戰(zhàn)場，作為創(chuàng)業(yè)者時(shí)時(shí)刻刻要面對(duì)競爭。人家的企業(yè)已經(jīng)樹立了品牌、確立了市場、擁有了價(jià)格優(yōu)勢……我一個(gè)小小的企業(yè)，資金量不如別人、技術(shù)也不領(lǐng)先，怎么與人家競爭？創(chuàng)業(yè)必然要遭遇競爭對(duì)手，這是誰都躲不過去的。而面對(duì)競爭對(duì)手采取不同的方法，其結(jié)果也大不一樣。競爭“恐懼癥”的典型表現(xiàn)2004年，40歲的李航準(zhǔn)備在老家浙江富陽市開一家餐館。在此之前，李航曾經(jīng)因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系在北京、上海都生活過幾年，工作之余他經(jīng)常與同事外出吃飯，印象最深的就是北京的烤串店和上海的燒烤屋。多方打聽后，他知道開一家這樣的店鋪資金要求不高，而且不需要花大價(jià)錢請大廚師。同時(shí)經(jīng)朋友介紹，他還結(jié)識(shí)了一位在吉林做燒烤店頗為成功的劉老板，劉老板的生意在吉林頗為紅火，雖然吉林烤串店遍地，但由于他店里的烤串兒不但口味鮮美，而且肉質(zhì)嫩，非常受歡迎。因此每晚他的小店在當(dāng)?shù)囟汲蔀橐坏谰坝^，不少人甚至每隔幾天就開車十幾里地專門跑到他的店中過癮。當(dāng)?shù)弥詈絻H僅是想在浙江的小城市開一家小燒烤店時(shí)，實(shí)在的劉老板將一些制作燒烤的訣竅告訴了李航。有了味香肉嫩的訣竅，李航充滿信心地在富陽尋找店鋪。位于市中心的繁華路段的店鋪李航租不起，因此他決定向劉老板學(xué)習(xí)，在近郊的新興小區(qū)附近找門臉。很快他就看中了一個(gè)比較大型小區(qū)附近的門面，最關(guān)鍵是這個(gè)店面前有一個(gè)比較大的停車場。經(jīng)過簡單裝修，李航的店鋪開業(yè)了。最初兩個(gè)月，李航的生意頗為紅火，但是沒過多久，這個(gè)小區(qū)周圍的商業(yè)設(shè)施開始啟動(dòng)，他的店鋪所在的一條街迅速成為了餐飲街。李航開始時(shí)還頗不以為然，然而沒多久，他先是發(fā)現(xiàn)自己的左鄰右舍不但店面比自己氣派，而且主推的也都是燒烤。李航心里開始沒底兒了，開始他還覺得自己的燒烤口味好，不會(huì)流失顧客。可這些店鋪陸續(xù)開張后，李航明顯感覺自己的生意不如從前了。由于多家店鋪經(jīng)營同一產(chǎn)品，因此競爭很快就進(jìn)入白熱化，先是一家店鋪打出酒水免費(fèi)的招牌，隨后幾個(gè)小店鋪也陸續(xù)開始送涼菜、送果盤的拼殺。李航本小利薄，算計(jì)著自己半年下來也賺到了一些錢，如果卷入競爭拼殺，他一是擔(dān)心自己的實(shí)力不夠，支撐不了多久；二是怕自己好不容易賺到的錢被惡性競爭“卷”得分文不剩。考慮再三后，李航懼怕了眼前的這種競爭，最終決定保護(hù)好當(dāng)前的勝利果實(shí)，于是他迅速將店鋪轉(zhuǎn)手，退出了這條街。實(shí)事上，李航將店鋪轉(zhuǎn)手后，很多顧客都十分遺憾，因?yàn)殡m然其它幾家店價(jià)格優(yōu)惠，但口味上遠(yuǎn)不及李航的店鋪。不少顧客在其它店嘗試過后，都決定回到他的店鋪。僅僅是因?yàn)槔詈綉峙赂偁帲率顾鞒隽隋e(cuò)誤的判斷。李航退出后不久，其它店面也開始陸續(xù)轉(zhuǎn)換了風(fēng)味。反“恐”良方創(chuàng)業(yè)中你不可能把所有的錢都賺到手，所以也不要總想著弄死對(duì)手，只要在策略上勝其一籌，適當(dāng)有幾個(gè)對(duì)手、保持商業(yè)環(huán)境的“生態(tài)平衡”，反而會(huì)有助于你更好經(jīng)營，另一方面，如果你總是想把對(duì)手置于死地，對(duì)手沒有辦法，很可能放手一搏，到時(shí)候魚死網(wǎng)破，兩敗俱傷，悔之晚矣。要學(xué)會(huì)與競爭對(duì)手打交道，允許其生存，但限制或延緩其發(fā)展，能夠形成綠葉扶紅花的局面，才是競爭哲學(xué)的最高境界。實(shí)戰(zhàn)技巧一：知己知彼，百戰(zhàn)不殆俗話說：“同行不同利”。初涉商場的經(jīng)營者，當(dāng)自己打算從事一個(gè)項(xiàng)目之前，最好能夠事先調(diào)查同行的情況，這是日后掌握時(shí)機(jī)取得成功的關(guān)鍵之一。了解同行，就可以得到市場上各種信息，熟悉同行的盈虧，看到自己經(jīng)營的前途如何，如果對(duì)待很近的同行，都不聞不問，帶著一種“賣石灰的見不得賣面的”的經(jīng)營作風(fēng)，到頭來吃虧的還是自己。創(chuàng)業(yè)企業(yè)在經(jīng)商前了解同行，往往可以青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，取得事半功倍的效果。當(dāng)然，了解同行也不是那么容易，要做艱苦細(xì)致的調(diào)查工作，不下苦功難達(dá)目的。同時(shí)，這多少帶有些“刺探”的性質(zhì)，一旦引起同行的注意，非但達(dá)不到預(yù)期目的，反而可能傷了和氣，使自己陷入窘境。所以需要注意這點(diǎn)。有一個(gè)叫叢蓉的創(chuàng)業(yè)者，辦了一家軟件公司。剛剛開始的那段時(shí)間，每天只顧忙著做程序開發(fā)。后來，產(chǎn)品出來了，可是怎么推向市場，怎么定價(jià)都不明確。從蓉是做技術(shù)出身，雖然以前在其它的軟件公司做過，卻沒有真正面對(duì)過客戶。沒辦法，她只能向那些已經(jīng)有些規(guī)模的同行學(xué)一學(xué)。于是叢蓉就設(shè)計(jì)了一個(gè)虛擬的客戶公司背景資料，先以電話詢價(jià)的方式來學(xué)習(xí)他們的推銷手段以及市場定價(jià)。由于叢蓉精通軟件技術(shù)，很擔(dān)心一開口就會(huì)被對(duì)方識(shí)破，所以她干脆讓文書打電話去詢價(jià)。在詢價(jià)的過程中，很明顯可以看出同行對(duì)于客戶電話詢價(jià)都有比較強(qiáng)的戒備心理，但是也有的市場人員非常急于推銷自己的產(chǎn)品，對(duì)這方面的戒備就會(huì)少一些，所以在打了3天的電話之后，叢蓉就接到了十幾份報(bào)價(jià)單。這次“詢價(jià)”讓叢蓉了解到，同行們都把軟件的模塊拆出來分別報(bào)價(jià)。她分析了一下其中的好處，這樣做顯得模塊種類比較多，產(chǎn)品比較豐富(顯得公司技術(shù)專業(yè))；同時(shí)也給顧客一種感覺，他們有充分的自主權(quán)對(duì)模塊進(jìn)行組合。更重要的，這樣做每個(gè)模塊的定價(jià)都不會(huì)很高，顧客接受起來比較容易。除了了解價(jià)格外，叢蓉還需要充分了解同行怎樣對(duì)客戶進(jìn)行面對(duì)面的推銷和演示，這顯然很有難度。不過“不入虎穴，焉得虎子”，所以叢蓉決定親自上陣，到供貨商的公司去看演示?？催^同行的演示之后，叢蓉對(duì)競爭對(duì)手的營銷有了比較深入的了解，也使得叢蓉自己拓展市場有了非常顯著的針對(duì)性。對(duì)于一個(gè)初涉商場的創(chuàng)業(yè)者來說，了解同行的過程可以伴隨著開業(yè)前的市場調(diào)查一起進(jìn)行，而現(xiàn)在市場調(diào)查有多種渠道，又可多方位地進(jìn)行。所以創(chuàng)業(yè)者只需明確要了解什么信息。創(chuàng)業(yè)者了解同行可以從以下方面著手：認(rèn)清同行，知道競爭對(duì)手是誰；同行生產(chǎn)或銷售的所有商品，給自己畫出個(gè)框框；同行每種產(chǎn)品的價(jià)格與特征；同行商品的銷售量、市場占有率、成長率；同行商品和品牌的知名度和信譽(yù)度等。如果創(chuàng)業(yè)者確實(shí)能從上述各方面了解同行，那就做到知己知彼了。實(shí)戰(zhàn)技巧二：競爭要以力量為依托企業(yè)競爭是企業(yè)間基本競爭力量的對(duì)比、抗?fàn)帯Ｆ髽I(yè)面臨的威脅，或者機(jī)會(huì)，將主要來自這些力量的對(duì)抗過程。美國著名戰(zhàn)略學(xué)家邁克爾波特在其所著的《競爭戰(zhàn)略》一書中指出：“一個(gè)產(chǎn)業(yè)部門的競爭態(tài)勢取決于五種基本的競爭力量，這五種力量的合力將決定產(chǎn)業(yè)最終的利潤潛力?！边@五種力量分別是：第一，市場的潛在加入者。新加入者會(huì)帶來新的資源、新的生產(chǎn)能力，其必然會(huì)影響企業(yè)現(xiàn)有的市場占有率，打破企業(yè)間競爭力量的對(duì)比。第二，現(xiàn)有企業(yè)(產(chǎn)品)之間的競爭激烈程度。第三，替代品或服務(wù)的競爭壓力，如鮮花、工藝品替代糕點(diǎn)、糖果等作為禮品，空調(diào)替代電扇等。第四，用戶或顧客的成交能力。其實(shí)質(zhì)是不同的公司對(duì)不同的市場、用戶的選擇，即市場目標(biāo)定位。第五，供應(yīng)者的成交能力，即供應(yīng)商對(duì)廠商所需資源的壟斷程度?！傲捡R能歷險(xiǎn)，耕田不如?！薄８偁巸?yōu)勢是企業(yè)在市場競爭中所具有的獨(dú)特能力。例如，一家通過自己的糖果銷售連鎖店經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的糖果制造商，可能因?yàn)樘枪N售連鎖店經(jīng)營不善而連續(xù)虧損，此時(shí)，該制造商就應(yīng)賣掉連鎖店，充分利用專業(yè)化分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，在自己的糖果生產(chǎn)、設(shè)計(jì)上下功夫，生產(chǎn)出美味、價(jià)廉包裝且上檔次的糖果產(chǎn)品。這是揚(yáng)長避短的選擇。再如，蘋果公司的優(yōu)勢表現(xiàn)在許多方面。但它在創(chuàng)業(yè)過程中表現(xiàn)出的最大優(yōu)勢是它的創(chuàng)新性。這種創(chuàng)新性絕不僅在于它開發(fā)了一個(gè)小型計(jì)算機(jī)，更主要的是它開發(fā)了一個(gè)尚未被意識(shí)到的領(lǐng)域，即創(chuàng)造了計(jì)算機(jī)小型化、個(gè)人化的新概念、新思路。構(gòu)造競爭優(yōu)勢，需要對(duì)競爭雙方力量對(duì)比進(jìn)行了解和分析。通常，企業(yè)在結(jié)構(gòu)分析的基礎(chǔ)上找出那些決定性的主要力量(潛在的或現(xiàn)實(shí)的)，并根據(jù)力量對(duì)比和利益大小，或直接對(duì)抗或聯(lián)合合作，以形成企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。哈爾濱創(chuàng)業(yè)者何江經(jīng)營著一家專業(yè)激光標(biāo)刻公司，剛開始創(chuàng)業(yè)時(shí)很少有競爭對(duì)手。但他一點(diǎn)也不敢掉以輕心，為了解競爭對(duì)手的發(fā)展技術(shù)，何江總是隨身帶放大鏡，這樣可以隨時(shí)隨地發(fā)現(xiàn)最新同行技術(shù)。有一次一只手表引起了何江的興趣。一般手表的底殼是沖壓出來的，但這只手表底殼是用鐳射處理的，做出來的光澤度比別的手表亮很多。何江當(dāng)時(shí)非常好奇，很想知道他們怎么做的。但總不能拿著別人的商品在店里摳來摳去吧，于是他買下了這只3?000多元的手表。隨后他就同公司技術(shù)人員對(duì)底殼做了一系列測試，最后終于搞清楚了這種技術(shù)?，F(xiàn)在這種鐳射處理技術(shù)，已經(jīng)在他的產(chǎn)品當(dāng)中廣泛使用，為他同對(duì)手的競爭創(chuàng)造了良好的競爭優(yōu)勢。何江的經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)待競爭對(duì)手時(shí)，既要有競爭的意識(shí)，又要有合作的觀念。平時(shí)，經(jīng)常會(huì)碰到客戶有很大的單，一家公司接不下來，他就會(huì)去找品質(zhì)、制作工藝相仿的同行，大家合作來做這個(gè)單。他認(rèn)為這個(gè)合作的過程，更是一個(gè)大家相互學(xué)習(xí)技術(shù)的好機(jī)會(huì)。除了能從同行那里學(xué)習(xí)技術(shù)外，也能從其它行業(yè)中學(xué)技術(shù)。以前何江總以為激光技術(shù)只能用在加工業(yè)，后來發(fā)現(xiàn)還能拓展到很多別的領(lǐng)域，就研究其它技術(shù)在本行業(yè)的應(yīng)用，不斷在工藝上模仿和超越別人，這樣自己才可以不斷把市場這個(gè)餅做大，自己也就能吃到更多。企業(yè)爭勝的策略，簡言之，就是以本企業(yè)之所長去攻擊競爭對(duì)手之所短。守中有攻，攻中有守；保存自己，消滅敵人。這是企業(yè)生存競爭的關(guān)鍵，也是取勝的前提條件。要根據(jù)企業(yè)的性質(zhì)，即“本企業(yè)能做什么”來決定戰(zhàn)略目標(biāo)。靠大量生產(chǎn)低價(jià)格、單一產(chǎn)品來競爭的企業(yè)是不能制造量少、品種多、價(jià)格高的商品，并為其提供服務(wù)的。因?yàn)樗鼪]有制造這種商品的專門技術(shù)與工藝。應(yīng)該以創(chuàng)造“有個(gè)性的企業(yè)、有價(jià)值的經(jīng)營”作為企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。如提供食品，業(yè)務(wù)部門用的和大眾用的就有不同，此時(shí)就要考慮本企業(yè)實(shí)際狀況或能為誰提供服務(wù)的問題。企業(yè)不同成長階段有不同的市場定位選擇。高成長時(shí)期，在一個(gè)有活力的市場待下去就可以。但在低成長時(shí)期，就需要進(jìn)行深入分析，看看本公司能做什么，然后選擇適合本公司性質(zhì)的項(xiàng)目經(jīng)營。不同市場環(huán)境的競爭策略20企業(yè)要想在競爭中取勝，應(yīng)充分掌握以下幾種市場環(huán)境中的競爭策略。(1) 新興市場的競爭策略新市場中不僅產(chǎn)品是新的，客戶是新的，市場環(huán)境是新的，營銷思路和技巧也很可能是全新的。如何在新市場上營銷新產(chǎn)品，大家都沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)。必須用新思想和新觀念策劃新產(chǎn)品的營銷。在這里，創(chuàng)造性是打開成功之門的鑰匙。好在新的市場上，同行很少，競爭開始并不激烈，大家都是新手，都需要探索和研究。這使創(chuàng)業(yè)者有可能從容不迫地探尋新的營銷路子。新市場的同行關(guān)系，開始時(shí)應(yīng)當(dāng)是合作優(yōu)先于競爭。因?yàn)槭袌龈緵]有開發(fā)出來，不存在市場份額不足的問題，沒有必要開展無意義的競爭，更沒有必要弄得兩敗俱傷。有頭腦的商家應(yīng)該能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，并達(dá)成共識(shí)與默契。(2) 充分競爭市場的競爭策略在一個(gè)成熟的市場上，競爭常常十分激烈，幾乎所有的競爭手段都會(huì)用上。這是因?yàn)椋诔墒斓氖袌錾?，早期開拓市場的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)過去，利潤穩(wěn)定可靠，市場已被充分開發(fā)出來，市場前景十分明朗，大批競爭對(duì)手勢必要在這時(shí)候切入市場。這自然會(huì)增加競爭的激烈程度。風(fēng)平浪靜后，真正的競爭才剛剛開始。一個(gè)廠家能否站穩(wěn)腳跟，并不在于早期的開發(fā)，而在于這時(shí)的競爭實(shí)力和策略。價(jià)格競爭是成熟市場上常見的手法。廠商生產(chǎn)成本和經(jīng)銷商營銷成本的平均水平，比市場開發(fā)初期明顯下降了，同行之間有可能通過降低銷售價(jià)格來爭取顧客。營銷成本居高不下的商家，這樣的競爭，顯然是十分不利的。因此，要贏得競爭，必須降低成本至平均水平乃至平均水平以下。(3) 不完全市場的競爭策略瑞典有家號(hào)稱“填空檔”的公司，其經(jīng)營方針就是所謂的“人無我有，人有我專”。該公司專門經(jīng)營市場上的空檔商品，只做獨(dú)家生意。例如，1984年，瑞典的童帽市場上，硬帽多，軟帽少，這年氣候又偏冷，可保護(hù)耳朵的軟帽一時(shí)告緊。而這家公司奇跡般地將近50萬頂軟帽投放市場，結(jié)果一搶而空，公司大賺了一筆。公司的市場行情情報(bào)十分準(zhǔn)確，市場預(yù)測很少失誤，一旦發(fā)現(xiàn)空檔，立即組織貨源，及時(shí)介入，而等到其它投資者也紛至沓來時(shí)，該公司又轉(zhuǎn)向其它空檔了。所以，它從來沒有與其它公司正面交鋒過。瑞典的這家公司當(dāng)然是一個(gè)打游擊、填空檔的特殊例子，但它的經(jīng)營方針卻能說明一個(gè)有普遍意義的道理，即花無