【正文】 。正確判斷未來行情和預測未來市場要做到：一是預測面要廣泛，多提出幾個可能性；二是要突出預測重點，主要預測你最感興趣的項目；三是對策要多。對你已確定發(fā)展的項目，一般要提出最好、較好、差、最差幾個檔次，每個檔次都要有對策，對最好的預測要采取什么措施，最差的要采取什么措施。不能覺得這件事好了，就全是好處，一點缺點沒有；或只有缺點，沒一點優(yōu)點。對各種情況都要考慮到，而且要有相應的對策。只要你有搜集信息的意識并行動起來，信息就不會悄悄溜掉。但是搜集信息時千萬要注意到一點，要做到全面系統(tǒng)，不能以偏概全、把局部當成總體。創(chuàng)業(yè)獲取信息的十二種方法信息的取得途徑多種多樣，主要的方法不外乎以下幾點。(1) 通過市場調(diào)查獲取幾乎大部分的名牌公司每年都要對其產(chǎn)品做一次或多次市場調(diào)查，應該說市場調(diào)查是最直接，也是最有效地獲取市場信息的途徑。公司可以委托市場調(diào)研機構來完成調(diào)查工作，也可以建立自己的市場調(diào)研組織，以便及時、全面、系統(tǒng)地收集市場信息。(2) 通過媒體收集各種媒體包括報刊、廣播、電視三大傳統(tǒng)媒體及新興地網(wǎng)絡媒體，這里包含許多公司的廣告、介紹等。在國外，公司常常求助于專業(yè)情報公司或加入專業(yè)情報網(wǎng)，借助第三者之手進行情報收集。(3) 通過各種會議收集從產(chǎn)品博覽會、訂貨會、新聞發(fā)布會、行業(yè)會、有關的學術研討會以及政府部門的有關會議上往往可以得到重要信息。從這些會議上，公司的經(jīng)營狀況、生產(chǎn)技術、產(chǎn)品開發(fā)等信息可窺見一斑，而且可以得到公司新產(chǎn)品實體，對其進行研究以獲得其秘密。(4) 巧取指利用開會、參觀、學術交流和業(yè)務往來及合法身份如我們、旅游、辦事處人員等有利條件作掩護以搜集對方的經(jīng)濟情報。(5) 套取對經(jīng)濟情報的獲取，套問是個較為有效的方法。市場競爭的殘酷激烈，使各家公司絞盡腦汁采取種種措施對本公司的秘密嚴加保護，這使得獲取情報的其它手段效果不大如前。而采取套問手段，則令對手防不勝防，在無意和不知不覺間將對方公司的有關秘密弄到手。(6) 金錢收買獨具慧眼的創(chuàng)業(yè)者，為獲得一份有價值的經(jīng)濟、技術情報，往往不惜重金。雖然為此付出了代價，但得到的卻是數(shù)十倍的利潤。另外，創(chuàng)業(yè)還可以通過以下這些方法獲取有用信息，尤其是具有針對性的客戶信息。(7) 通過廣告反饋收集(8) 通過行業(yè)數(shù)據(jù)庫收集(9) 通過競爭對手發(fā)現(xiàn)(10) 通過電話黃頁、圖書館等公共資料收集(11) 通過親戚、朋友、同事收集(12) 尋找信息出售者，通過信息出售者收集目標客戶信息。創(chuàng)業(yè)恐懼癥四：競爭憂慮恐懼起因商場如戰(zhàn)場，作為創(chuàng)業(yè)者時時刻刻要面對競爭。人家的企業(yè)已經(jīng)樹立了品牌、確立了市場、擁有了價格優(yōu)勢……我一個小小的企業(yè)，資金量不如別人、技術也不領先，怎么與人家競爭？創(chuàng)業(yè)必然要遭遇競爭對手，這是誰都躲不過去的。而面對競爭對手采取不同的方法，其結果也大不一樣。競爭“恐懼癥”的典型表現(xiàn)2004年，40歲的李航準備在老家浙江富陽市開一家餐館。在此之前，李航曾經(jīng)因為工作關系在北京、上海都生活過幾年，工作之余他經(jīng)常與同事外出吃飯，印象最深的就是北京的烤串店和上海的燒烤屋。多方打聽后，他知道開一家這樣的店鋪資金要求不高，而且不需要花大價錢請大廚師。同時經(jīng)朋友介紹，他還結識了一位在吉林做燒烤店頗為成功的劉老板，劉老板的生意在吉林頗為紅火，雖然吉林烤串店遍地，但由于他店里的烤串兒不但口味鮮美，而且肉質(zhì)嫩，非常受歡迎。因此每晚他的小店在當?shù)囟汲蔀橐坏谰坝^，不少人甚至每隔幾天就開車十幾里地專門跑到他的店中過癮。當?shù)弥詈絻H僅是想在浙江的小城市開一家小燒烤店時，實在的劉老板將一些制作燒烤的訣竅告訴了李航。有了味香肉嫩的訣竅，李航充滿信心地在富陽尋找店鋪。位于市中心的繁華路段的店鋪李航租不起，因此他決定向劉老板學習，在近郊的新興小區(qū)附近找門臉。很快他就看中了一個比較大型小區(qū)附近的門面，最關鍵是這個店面前有一個比較大的停車場。經(jīng)過簡單裝修，李航的店鋪開業(yè)了。最初兩個月，李航的生意頗為紅火，但是沒過多久，這個小區(qū)周圍的商業(yè)設施開始啟動，他的店鋪所在的一條街迅速成為了餐飲街。李航開始時還頗不以為然，然而沒多久，他先是發(fā)現(xiàn)自己的左鄰右舍不但店面比自己氣派，而且主推的也都是燒烤。李航心里開始沒底兒了，開始他還覺得自己的燒烤口味好，不會流失顧客?？蛇@些店鋪陸續(xù)開張后，李航明顯感覺自己的生意不如從前了。由于多家店鋪經(jīng)營同一產(chǎn)品，因此競爭很快就進入白熱化，先是一家店鋪打出酒水免費的招牌，隨后幾個小店鋪也陸續(xù)開始送涼菜、送果盤的拼殺。李航本小利薄，算計著自己半年下來也賺到了一些錢，如果卷入競爭拼殺，他一是擔心自己的實力不夠，支撐不了多久；二是怕自己好不容易賺到的錢被惡性競爭“卷”得分文不剩。考慮再三后，李航懼怕了眼前的這種競爭，最終決定保護好當前的勝利果實，于是他迅速將店鋪轉手，退出了這條街。實事上，李航將店鋪轉手后，很多顧客都十分遺憾，因為雖然其它幾家店價格優(yōu)惠，但口味上遠不及李航的店鋪。不少顧客在其它店嘗試過后，都決定回到他的店鋪。僅僅是因為李航懼怕競爭，致使他作出了錯誤的判斷。李航退出后不久，其它店面也開始陸續(xù)轉換了風味。反“恐”良方創(chuàng)業(yè)中你不可能把所有的錢都賺到手，所以也不要總想著弄死對手，只要在策略上勝其一籌，適當有幾個對手、保持商業(yè)環(huán)境的“生態(tài)平衡”，反而會有助于你更好經(jīng)營，另一方面，如果你總是想把對手置于死地，對手沒有辦法，很可能放手一搏，到時候魚死網(wǎng)破，兩敗俱傷，悔之晚矣。要學會與競爭對手打交道，允許其生存，但限制或延緩其發(fā)展，能夠形成綠葉扶紅花的局面，才是競爭哲學的最高境界。實戰(zhàn)技巧一：知己知彼，百戰(zhàn)不殆俗話說：“同行不同利”。初涉商場的經(jīng)營者，當自己打算從事一個項目之前，最好能夠事先調(diào)查同行的情況，這是日后掌握時機取得成功的關鍵之一。了解同行，就可以得到市場上各種信息，熟悉同行的盈虧，看到自己經(jīng)營的前途如何，如果對待很近的同行，都不聞不問，帶著一種“賣石灰的見不得賣面的”的經(jīng)營作風，到頭來吃虧的還是自己。創(chuàng)業(yè)企業(yè)在經(jīng)商前了解同行，往往可以青出于藍而勝于藍，取得事半功倍的效果。當然，了解同行也不是那么容易，要做艱苦細致的調(diào)查工作，不下苦功難達目的。同時，這多少帶有些“刺探”的性質(zhì)，一旦引起同行的注意，非但達不到預期目的，反而可能傷了和氣，使自己陷入窘境。所以需要注意這點。有一個叫叢蓉的創(chuàng)業(yè)者，辦了一家軟件公司。剛剛開始的那段時間，每天只顧忙著做程序開發(fā)。后來，產(chǎn)品出來了，可是怎么推向市場，怎么定價都不明確。從蓉是做技術出身，雖然以前在其它的軟件公司做過，卻沒有真正面對過客戶。沒辦法，她只能向那些已經(jīng)有些規(guī)模的同行學一學。于是叢蓉就設計了一個虛擬的客戶公司背景資料，先以電話詢價的方式來學習他們的推銷手段以及市場定價。由于叢蓉精通軟件技術，很擔心一開口就會被對方識破，所以她干脆讓文書打電話去詢價。在詢價的過程中，很明顯可以看出同行對于客戶電話詢價都有比較強的戒備心理，但是也有的市場人員非常急于推銷自己的產(chǎn)品，對這方面的戒備就會少一些，所以在打了3天的電話之后，叢蓉就接到了十幾份報價單。這次“詢價”讓叢蓉了解到，同行們都把軟件的模塊拆出來分別報價。她分析了一下其中的好處，這樣做顯得模塊種類比較多，產(chǎn)品比較豐富(顯得公司技術專業(yè))；同時也給顧客一種感覺，他們有充分的自主權對模塊進行組合。更重要的，這樣做每個模塊的定價都不會很高，顧客接受起來比較容易。除了了解價格外，叢蓉還需要充分了解同行怎樣對客戶進行面對面的推銷和演示，這顯然很有難度。不過“不入虎穴，焉得虎子”，所以叢蓉決定親自上陣，到供貨商的公司去看演示?？催^同行的演示之后，叢蓉對競爭對手的營銷有了比較深入的了解，也使得叢蓉自己拓展市場有了非常顯著的針對性。對于一個初涉商場的創(chuàng)業(yè)者來說，了解同行的過程可以伴隨著開業(yè)前的市場調(diào)查一起進行，而現(xiàn)在市場調(diào)查有多種渠道，又可多方位地進行。所以創(chuàng)業(yè)者只需明確要了解什么信息。創(chuàng)業(yè)者了解同行可以從以下方面著手：認清同行，知道競爭對手是誰；同行生產(chǎn)或銷售的所有商品，給自己畫出個框框；同行每種產(chǎn)品的價格與特征；同行商品的銷售量、市場占有率、成長率；同行商品和品牌的知名度和信譽度等。如果創(chuàng)業(yè)者確實能從上述各方面了解同行，那就做到知己知彼了。實戰(zhàn)技巧二：競爭要以力量為依托企業(yè)競爭是企業(yè)間基本競爭力量的對比、抗爭。企業(yè)面臨的威脅，或者機會，將主要來自這些力量的對抗過程。美國著名戰(zhàn)略學家邁克爾波特在其所著的《競爭戰(zhàn)略》一書中指出：“一個產(chǎn)業(yè)部門的競爭態(tài)勢取決于五種基本的競爭力量，這五種力量的合力將決定產(chǎn)業(yè)最終的利潤潛力?！边@五種力量分別是：第一，市場的潛在加入者。新加入者會帶來新的資源、新的生產(chǎn)能力，其必然會影響企業(yè)現(xiàn)有的市場占有率，打破企業(yè)間競爭力量的對比。第二，現(xiàn)有企業(yè)(產(chǎn)品)之間的競爭激烈程度。第三，替代品或服務的競爭壓力，如鮮花、工藝品替代糕點、糖果等作為禮品，空調(diào)替代電扇等。第四，用戶或顧客的成交能力。其實質(zhì)是不同的公司對不同的市場、用戶的選擇，即市場目標定位。第五，供應者的成交能力，即供應商對廠商所需資源的壟斷程度?！傲捡R能歷險，耕田不如?！薄８偁巸?yōu)勢是企業(yè)在市場競爭中所具有的獨特能力。例如，一家通過自己的糖果銷售連鎖店經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的糖果制造商，可能因為糖果銷售連鎖店經(jīng)營不善而連續(xù)虧損，此時，該制造商就應賣掉連鎖店，充分利用專業(yè)化分銷網(wǎng)絡的優(yōu)勢，在自己的糖果生產(chǎn)、設計上下功夫，生產(chǎn)出美味、價廉包裝且上檔次的糖果產(chǎn)品。這是揚長避短的選擇。再如，蘋果公司的優(yōu)勢表現(xiàn)在許多方面。但它在創(chuàng)業(yè)過程中表現(xiàn)出的最大優(yōu)勢是它的創(chuàng)新性。這種創(chuàng)新性絕不僅在于它開發(fā)了一個小型計算機，更主要的是它開發(fā)了一個尚未被意識到的領域，即創(chuàng)造了計算機小型化、個人化的新概念、新思路。構造競爭優(yōu)勢，需要對競爭雙方力量對比進行了解和分析。通常，企業(yè)在結構分析的基礎上找出那些決定性的主要力量(潛在的或現(xiàn)實的)，并根據(jù)力量對比和利益大小，或直接對抗或聯(lián)合合作，以形成企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。哈爾濱創(chuàng)業(yè)者何江經(jīng)營著一家專業(yè)激光標刻公司，剛開始創(chuàng)業(yè)時很少有競爭對手。但他一點也不敢掉以輕心，為了解競爭對手的發(fā)展技術，何江總是隨身帶放大鏡，這樣可以隨時隨地發(fā)現(xiàn)最新同行技術。有一次一只手表引起了何江的興趣。一般手表的底殼是沖壓出來的，但這只手表底殼是用鐳射處理的，做出來的光澤度比別的手表亮很多。何江當時非常好奇，很想知道他們怎么做的。但總不能拿著別人的商品在店里摳來摳去吧，于是他買下了這只3?000多元的手表。隨后他就同公司技術人員對底殼做了一系列測試，最后終于搞清楚了這種技術?，F(xiàn)在這種鐳射處理技術，已經(jīng)在他的產(chǎn)品當中廣泛使用，為他同對手的競爭創(chuàng)造了良好的競爭優(yōu)勢。何江的經(jīng)驗，在對待競爭對手時，既要有競爭的意識，又要有合作的觀念。平時，經(jīng)常會碰到客戶有很大的單，一家公司接不下來，他就會去找品質(zhì)、制作工藝相仿的同行，大家合作來做這個單。他認為這個合作的過程，更是一個大家相互學習技術的好機會。除了能從同行那里學習技術外，也能從其它行業(yè)中學技術。以前何江總以為激光技術只能用在加工業(yè)，后來發(fā)現(xiàn)還能拓展到很多別的領域，就研究其它技術在本行業(yè)的應用，不斷在工藝上模仿和超越別人，這樣自己才可以不斷把市場這個餅做大，自己也就能吃到更多。企業(yè)爭勝的策略，簡言之，就是以本企業(yè)之所長去攻擊競爭對手之所短。守中有攻，攻中有守；保存自己，消滅敵人。這是企業(yè)生存競爭的關鍵，也是取勝的前提條件。要根據(jù)企業(yè)的性質(zhì)，即“本企業(yè)能做什么”來決定戰(zhàn)略目標。靠大量生產(chǎn)低價格、單一產(chǎn)品來競爭的企業(yè)是不能制造量少、品種多、價格高的商品，并為其提供服務的。因為它沒有制造這種商品的專門技術與工藝。應該以創(chuàng)造“有個性的企業(yè)、有價值的經(jīng)營”作為企業(yè)的經(jīng)營目標。如提供食品，業(yè)務部門用的和大眾用的就有不同，此時就要考慮本企業(yè)實際狀況或能為誰提供服務的問題。企業(yè)不同成長階段有不同的市場定位選擇。高成長時期，在一個有活力的市場待下去就可以。但在低成長時期，就需要進行深入分析，看看本公司能做什么，然后選擇適合本公司性質(zhì)的項目經(jīng)營。不同市場環(huán)境的競爭策略20企業(yè)要想在競爭中取勝，應充分掌握以下幾種市場環(huán)境中的競爭策略。(1) 新興市場的競爭策略新市場中不僅產(chǎn)品是新的，客戶是新的，市場環(huán)境是新的，營銷思路和技巧也很可能是全新的。如何在新市場上營銷新產(chǎn)品，大家都沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗。必須用新思想和新觀念策劃新產(chǎn)品的營銷。在這里，創(chuàng)造性是打開成功之門的鑰匙。好在新的市場上，同行很少，競爭開始并不激烈，大家都是新手，都需要探索和研究。這使創(chuàng)業(yè)者有可能從容不迫地探尋新的營銷路子。新市場的同行關系，開始時應當是合作優(yōu)先于競爭。因為市場根本沒有開發(fā)出來，不存在市場份額不足的問題，沒有必要開展無意義的競爭，更沒有必要弄得兩敗俱傷。有頭腦的商家應該能認識到這一點，并達成共識與默契。(2) 充分競爭市場的競爭策略在一個成熟的市場上，競爭常常十分激烈，幾乎所有的競爭手段都會用上。這是因為，在成熟的市場上，早期開拓市場的風險已經(jīng)過去，利潤穩(wěn)定可靠，市場已被充分開發(fā)出來，市場前景十分明朗，大批競爭對手勢必要在這時候切入市場。這自然會增加競爭的激烈程度。風平浪靜后，真正的競爭才剛剛開始。一個廠家能否站穩(wěn)腳跟，并不在于早期的開發(fā)，而在于這時的競爭實力和策略。價格競爭是成熟市場上常見的手法。廠商生產(chǎn)成本和經(jīng)銷商營銷成本的平均水平，比市場開發(fā)初期明顯下降了，同行之間有可能通過降低銷售價格來爭取顧客。營銷成本居高不下的商家，這樣的競爭，顯然是十分不利的。因此，要贏得競爭，必須降低成本至平均水平乃至平均水平以下。(3) 不完全市場的競爭策略瑞典有家號稱“填空檔”的公司，其經(jīng)營方針就是所謂的“人無我有，人有我?！?。該公司專門經(jīng)營市場上的空檔商品，只做獨家生意。例如，1984年，瑞典的童帽市場上，硬帽多，軟帽少，這年氣候又偏冷，可保護耳朵的軟帽一時告緊。而這家公司奇跡般地將近50萬頂軟帽投放市場，結果一搶而空，公司大賺了一筆。公司的市場行情情報十分準確，市場預測很少失誤，一旦發(fā)現(xiàn)空檔，立即組織貨源，及時介入，而等到其它投資者也紛至沓來時，該公司又轉向其它空檔了。所以，它從來沒有與其它公司正面交鋒過。瑞典的這家公司當然是一個打游擊、填空檔的特殊例子，但它的經(jīng)營方針卻能說明一個有普遍意義的道理，即花無