【正文】 義。招商階段劃分1）、招商階段：整個招商推廣的過程可以分為招商前（籌備期）、招商期（實施期）、開業(yè)期（管理期）三個階段，在這三個階段中圍繞不同的側(cè)重點開展招商推廣工作。2）、招商籌備期：的特點是熟悉市場和收集資料階段。這個階段我們要盡可能的分析市場，了解市場，取得市場一切可以取得的資料，盡可能的是我們掌握的信息和資料更加全面；同時也希望他們接受我們這個項目。在招商籌備階段這個過程中，我們在招商用語上要含蓄懇切，具有一定的引導(dǎo)性和煽動性。我們希望這個階段的推廣重點為“掌握市場”。3）招商實施期：招商實施期的主要特點是重點攻擊和強招，需要通過一系列促銷手段和強招方式，促使經(jīng)營者接受產(chǎn)品。這個過程中招商用語要霸氣十足，富有煽情性，做到一擊即中的效果，我們希望這個階段的推廣側(cè)重點為“掌握客戶”。4）招商管理期：項目開業(yè)期的主要特點是按照商業(yè)規(guī)劃布局進行調(diào)整和管理。這個階段要通過管理機構(gòu)的具體介入，對市場大眾形成強烈的吸引力，同時也是項目上也氣質(zhì)和商業(yè)氛圍出現(xiàn)雛形，形成項目未來商氣的“基調(diào)”。我們希望這個階段階段的推廣側(cè)重點為“掌握前景”。二、招商周期招商推廣周期項目將在2005年5月1日前開業(yè)，因此招商任務(wù)特別緊張，為了不斷提升本案的招商效率，我們可以把整個招商周期劃分為若干個小周期，以保證項目招商工作有計劃、有條理的進行。目前我們可以按照前面劃分的幾個階段區(qū)進行細分,具體可以分為:招商策略制定期,招商概念引導(dǎo)期、招商洽談期、招商攻堅期、招商強勢售期五個階段。表51 招商推廣周期表招商周期時間安排工作內(nèi)容招商籌備期租售文件、租售價格、招商手冊、招商英中文資料、商業(yè)規(guī)劃、招商指標等招商引導(dǎo)期商業(yè)運營管理機構(gòu)確定、招商廣告片、確定招商城市、制定招商宣傳方案等招商洽談期物業(yè)管理服務(wù)手冊、商鋪租賃管理合同、確定主力店、制定促銷策略等招商攻堅期大客戶、大品牌、重點行業(yè)供給策略等，招商節(jié)奏感強化，拍賣商鋪、招商強勢期深度挖掘客戶資源，進行異地市場招商、現(xiàn)場客戶接待等招商管理期保持招商節(jié)奏、試營業(yè)儀式、總結(jié)前期招商經(jīng)驗，調(diào)整招商重點等招商宣傳方案由于本案招商工作是一個千頭萬緒的工作，他所涉及的工作內(nèi)容很多，因此前期的招商推廣方案的制定是一項極為重要的工作，特別是宣傳方式是招商成敗的一個重要因素。本案的目標客戶有好幾個層面，因此我們的宣傳策略、宣傳方式也是多樣的，不能停留在一種形式之上。表52 招商推廣階段宣傳重點招商推廣周期宣傳重點招商主題廣告促銷公共關(guān)系招商籌備期掌握市場電視廣告、戶外廣告等展銷會新年音樂會招商引導(dǎo)期電視廣告、報紙廣告、戶外廣告等新聞發(fā)布會招商洽談期掌握客戶電視廣告、戶外廣告、廣播廣告客戶聯(lián)誼會首屆秦文化藝術(shù)節(jié)招商攻堅期電視廣告、廣播廣告、報紙廣告等拍賣招商強勢期掌握前景電視廣告、報紙廣告（密集）試營業(yè)儀式世界遺產(chǎn)大會贊助單位招商管理期電視廣告先租后買三、招商推廣控制招商推廣節(jié)奏1）招商時機選擇：考慮到本案要在短期內(nèi)推出大面積商鋪進行招商的事實，這對招商工作勢必造成極大的挑戰(zhàn)，在一定程度上會加劇招商工作的難度，但同時我們不能因為招商工作任務(wù)艱巨而倉促招商，不能打沒有準備的仗，要做到一戰(zhàn)而勝，因此要對招商商鋪進行有節(jié)奏的招商。我們希望將本案劃分為三部分漸次推廣。2） 招商節(jié)奏控制：在招商推廣工作中，招商節(jié)奏的控制很重要，我們一定要有重點有計劃有節(jié)奏的做作招商工作，很多客戶特別是一些大客戶往往會左右我們的招商政策，改變我們的招商計劃，因此我們要在商業(yè)規(guī)劃和經(jīng)營管理上對招商加以控制。有節(jié)奏的招商，這樣會避免很多損失，我們計劃分批推出商鋪，并依據(jù)的招商結(jié)果調(diào)整節(jié)奏。表53 招商節(jié)奏表批次位置商鋪標志面積（萬M2）范圍招商時機第一部分普通商鋪S1S2S1S16大經(jīng)營商招商引導(dǎo)期第二部分特色商鋪SS1S20廣大商家招商攻堅期第三部分精選商鋪SSSSSSS1S13知名品牌招商強勢期說明：由于春節(jié)期間會造成招商的自然停滯，所以我將招商節(jié)奏控制在三個階段，同時2005年5月1日之前本案劃分為三個節(jié)點進行招商，即招商引到期、招商攻堅期、招商強勢期。這三個部分可以使我們對招商工作有個明確的指導(dǎo)作用。四、招商戰(zhàn)術(shù)“雙百計劃”：1）第1個“100天”：我們實施百日納親計劃，即在一百天之內(nèi)完成前期的招商任務(wù)。2）第2個“100天”：我們實施百日招親計劃，即在一百天之內(nèi)完成后期的招商任務(wù)。招商組織1）內(nèi)線組織：招商內(nèi)線以陜西省西安市為主，以陜西周遍二線城市為輔，實施省內(nèi)招商計劃。2）外線組織：招商外線以“珠三角”、“長三角”、“環(huán)渤海灣”等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的城市為招商主攻陣地。招商程序1）程序一：實施“按內(nèi)招外”的程序，把最優(yōu)秀的省外經(jīng)營商招納進來，吸引和帶動本地經(jīng)營商戶。2）程序二：實施“先大后小”的程序，對大經(jīng)營商展開深入的招商活動，吸引和帶動小經(jīng)營商加盟。招商樣板1）、樣板城市（1）樣板城市確定：杭州（可作為招商工作開展的首站）（2）杭州是我們國家著名的風景旅游城市，不管是旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，還是經(jīng)濟發(fā)展總體水平，杭州在我們國家的經(jīng)濟發(fā)展朝潮流中始終處于領(lǐng)先地位，2004年杭州被中央電臺評為2004年”“活力城市”。（3）我們把杭州作為我們招商工作的首站，也是因為杭州人有比較成熟的投資和經(jīng)營理念，而且喜歡去外地創(chuàng)業(yè)，和北方城市的經(jīng)營者有著很大區(qū)別。（4）通過把杭州作為一個招商樣板城市，可以使我們形成一個比較成熟的招商模式，也可以鍛煉一支招商隊伍。為后期招商工作的順利開展奠定良好的基礎(chǔ)。并以此為模塊，在其它城市進行招商工作。2）樣板行業(yè)（1）快餐樣板：肯德雞（2）中餐樣板：西安飲食（3）西北小吃：老孫家泡饃（4）民間工藝：榮寶齋（5）樣板速食：米旗蛋糕（6）前店后廠：兵馬俑仿制后 記兵馬俑國際旅游廣場的招商工作已經(jīng)全面展開，我認為項目發(fā)展的基本理念可以用以概括為“文化搭臺、經(jīng)濟唱戲，分戶經(jīng)營、統(tǒng)一管理”。英國國家組織在《世界經(jīng)濟發(fā)展報告》中提出“創(chuàng)意經(jīng)濟”概念，它把電影、廣告、手工藝、旅游、廣播、設(shè)計、建筑、音樂等全部歸類為“創(chuàng)意經(jīng)濟”。我認為我們的項目非常符合“創(chuàng)意經(jīng)濟”的特征和屬性，它的發(fā)展和傳統(tǒng)的工業(yè)發(fā)展模式完全不同，實際上是一種“智力思維”的經(jīng)濟發(fā)展狀況。這個定性為我們項目發(fā)展可以提供一種新的思路。此外招商工作將對項目整體發(fā)展產(chǎn)生深遠影響，項目品牌的可持續(xù)發(fā)展和可持續(xù)經(jīng)營都與前期的招商工作有著極為重要的關(guān)系?！罢猩滔刃?，以商文本”應(yīng)視為招商工作的原則。陜西九州映紅實業(yè)發(fā)展有限公司41 / 41