【正文】 ，各方面都比較難，包括居住臺灣等等，但是它面臨強(qiáng)強(qiáng)競爭的局面，李嘉誠之所以敢去，因?yàn)樗@條船一靠岸，所有的船都要讓道，他代表著投資方向，所以他敢到南邊去爭，荒田無人耕，耕了就有人爭，李嘉誠到南邊他的品牌和資源可以到南邊去，他把所有的競爭目光可以一下子吸引到自己的焦距上來，從企業(yè)快回收率來講他的戰(zhàn)略是對的，沒有絕對正確的戰(zhàn)略，只有相對正確的戰(zhàn)略，正確的戰(zhàn)略就源自于你的企業(yè)資源如何。 我們在房地產(chǎn)市場上有一個(gè)概率叫做“二八概率”，品牌的開發(fā)，對房地產(chǎn)市場的占有率是二八開的，你有強(qiáng)大的品牌競爭力，你在這個(gè)市場上可以獲得80％的市場規(guī)模，剩下的20％可能就是不如你的品牌或者很差的品牌他們來瓜分20％的市場。 第二，有幾個(gè)組選了北邊，選北邊也是從中長期戰(zhàn)略考慮，你們分析的很對，我們?nèi)ラ_發(fā)北邊，假設(shè)我這個(gè)企業(yè)的知名度比不多李嘉誠，甚至比不多南邊的很多有名的已經(jīng)在那兒開發(fā)的企業(yè)，我如果統(tǒng)到南邊去，將近30萬平方米的中大型樓盤，它的炒作、包裝絕不是一天的事兒，我要面臨著強(qiáng)大的競爭，所以說我對企業(yè)的資源狀況要進(jìn)行考慮。當(dāng)我遷到北方的時(shí)候就避開其競爭的鋒芒，辣椒不跟冬瓜比大，跟它比紅，我從北邊用市場的紅櫻槍挑出一條血路，有利于我的生存，所以這里就有一個(gè)戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略、長期和短期對企業(yè)發(fā)展的投資。 南邊也好，北邊也好，大家對它的文化資源都做了比較詳盡的分析，大家還是非常不錯(cuò)的，聽到你們的談話我覺得從你們的操作實(shí)踐上和認(rèn)識問題的能力上都不錯(cuò)。至于東邊還是西邊，剛才你們提出了不同的方法，也有可取的地方?？赡軚|邊我剛才說了幾個(gè)因素你們沒有注意到，我當(dāng)時(shí)說東邊是國防廠，都是過去大型的國營企業(yè)，當(dāng)年西安的東大街是最旺的，南大街現(xiàn)在旺了，為什么在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代東大街旺？因?yàn)闁|邊都是工人階級，南邊是臭知識分子，在那個(gè)年代下東邊人是有錢的，南邊人是缺乏消費(fèi)力的，所以當(dāng)年可能這樣的文脈造就了西安目前東大街的商脈旺于南大街，也就是說東邊有相當(dāng)潛在的消費(fèi)力，況且東邊50年代規(guī)劃的這些房子，到東郊那些家屬院去看一下，那才叫有親和力呢，我們從市場上的剛性需求來看，這邊50年代蓋的房子現(xiàn)在都面臨著巨大的拆遷，也就是說它有潛在的商機(jī)，所以說在東邊我們作為一種市場的突破性開發(fā)，市場從剛性需求來了解，其實(shí)東邊也有很大的開發(fā)價(jià)值，當(dāng)你一旦深入的到一個(gè)市場去了解的時(shí)候，根據(jù)自身的企業(yè)做出自己的開發(fā)規(guī)劃。 至于西邊，剛才這位學(xué)員提出了一個(gè)非常令人振奮的觀點(diǎn)，西邊好像沒有什么，但我可以創(chuàng)新，我覺得從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來說是對的，但是實(shí)際操作起來可能會有這樣的問題，比如說當(dāng)你創(chuàng)新出一個(gè)賣點(diǎn)的時(shí)候，它要靠一定的物質(zhì)載體去承擔(dān)或者需要很多資金去承擔(dān)，我相信西邊怎么樣創(chuàng)造賣點(diǎn)都創(chuàng)造不出來比市政府北遷更偉大的賣點(diǎn)，市政府北遷確實(shí)是政府的投資導(dǎo)向、人員的引導(dǎo)導(dǎo)向、移民導(dǎo)向，這些導(dǎo)向只有市政府北遷才做得到。我們要創(chuàng)新賣點(diǎn)是可以的，但是在整個(gè)西郊如果要創(chuàng)新出它的賣點(diǎn)是要靠強(qiáng)大的資金去支持，這不是我們一個(gè)樓盤能解決的問題。 舉一個(gè)例子，我們過去在很多城市都有這樣的說法，比如說上海寧愿浦西一張床，不愿浦東一間房，在廣州也是這樣的，廣州分河南、河北，在河北大家也不愿意去河南，珠江的南邊是工業(yè)區(qū)，所以說廣州市政府用了10年的時(shí)間去改造工業(yè)區(qū)，它的房價(jià)現(xiàn)在才翻過來，上海浦東也進(jìn)行了15年的開發(fā)，才把人們的觀念稍微改變過來。有一次我到上海浦東去講課，當(dāng)時(shí)我問一個(gè)司機(jī)，我說你看浦東現(xiàn)在建設(shè)的這么好，這么寬的馬路，這么高的樓房，這么漂亮的街區(qū)，你買房愿意買浦東還是愿意買浦西？結(jié)果這個(gè)司機(jī)告訴我，他還是愿意買浦西，我說為什么？他說盡管浦東很漂亮，但是覺得它缺乏城市的味道。什么叫做城市的味道？我說你再說具體一點(diǎn)兒，他說好像這兒到了晚上就沒有人了，到了浦西很方便，后來我才請教了浦東，有一次大概七、八點(diǎn)鐘的時(shí)候到浦東的一個(gè)朋友那兒，我想在浦東買點(diǎn)兒水果和吃的上去，結(jié)果我打了的轉(zhuǎn)了四條街都沒有買到水果，后來我就跟我的朋友說，他說我們買東西到超市七點(diǎn)鐘以前要做好準(zhǔn)備，七點(diǎn)鐘以后買東西就很難，這里城市的味道可能包括很多夜生活，可能包含很多方便度，所以當(dāng)我們在一個(gè)新區(qū)去創(chuàng)造賣點(diǎn)的時(shí)候難度是非常大的，它有相當(dāng)長的建設(shè)時(shí)期和完善時(shí)期。 別說我們在南邊開一個(gè)250畝的中大型的盤，就是來1000畝的盤要帶動這個(gè)區(qū)域的發(fā)展都是很困難的，廣州洛溪大橋這塊集中了大概10家很有品牌的房地產(chǎn)開發(fā)公司，開發(fā)了將近10年才形成了廣州的一個(gè)新的開發(fā)區(qū)域，自己創(chuàng)造出來的賣點(diǎn)，我們與其說自己創(chuàng)造的，不如去利用現(xiàn)在現(xiàn)有的賣點(diǎn)去打我們的號召力，當(dāng)你創(chuàng)新出一個(gè)賣點(diǎn)的時(shí)候，你還要去進(jìn)行巨額的傳播投資，這是一個(gè)發(fā)展商做不到的，而政府北遷這些巨額的傳播投資政府自己會去投，媒體會關(guān)注，所以說我們在創(chuàng)新的時(shí)候、利用資源的時(shí)候盡量去利用現(xiàn)有的城市資源，所以我們?yōu)槭裁粗v城市運(yùn)營要提資源組合，而很少提資源創(chuàng)新，創(chuàng)新是可以的，但難度很大。 我們不做結(jié)論，你們自己可以再深入的思考?，F(xiàn)在我們馬上進(jìn)行第二個(gè)作業(yè)，這個(gè)操作比剛才的難度要大一點(diǎn)，它涉及到了地產(chǎn)運(yùn)作，剛才我們是房產(chǎn)運(yùn)作。下面舉一個(gè)南京的例子，河西是城運(yùn)會的舉辦地，很多南京的體育場館都集中在這兒，而且這兒的房地產(chǎn)代表了南京房地產(chǎn)價(jià)格的風(fēng)向標(biāo)。這兒是老城，這兒是江寧板塊，這兒是長江大橋，這里有一塊地總計(jì)8600畝，但是這塊地是分開的，中間這條有兩個(gè)村莊還沒有拆，這兩塊地相隔800米，這個(gè)邊上大概4000畝左右，這個(gè)后邊4600畝，中間有一塊空地是兩個(gè)村子還沒有拆，這兩塊地假設(shè)屬于同一個(gè)開發(fā)商，而且這個(gè)開發(fā)商已經(jīng)在這個(gè)角進(jìn)行了開發(fā)，以一期500畝的規(guī)模進(jìn)行開發(fā)，－，我們大致測算了一下，這塊地可以開發(fā)大概900多萬平方米的建筑。900萬是什么概念？相當(dāng)于南京市一年的開發(fā)銷售量，這就是一個(gè)大概的情況。 根據(jù)這個(gè)大概情況我給大家定向的出一些思考的題目，第一，面對著這么大一塊地，我們的運(yùn)作視野應(yīng)該建立在什么樣的基礎(chǔ)上。第二，我們的運(yùn)作目標(biāo)是什么，你通過這么大一塊地想達(dá)到什么目標(biāo)。第三，你的運(yùn)作思路是什么樣的，運(yùn)作思路包括：運(yùn)作順序、運(yùn)作模式、運(yùn)作理念、運(yùn)作平臺、運(yùn)作成功的條件。任何一個(gè)成功的策劃運(yùn)作都需要很多條件去支撐，這些條件構(gòu)成了項(xiàng)目運(yùn)作的因果關(guān)系，我們?nèi)ミ\(yùn)作一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候要想讓它達(dá)到成功，實(shí)際上我們是在挖掘、創(chuàng)造運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目的成功條件，一旦你找到了這些條件，這個(gè)項(xiàng)目肯定成功。我們往往在策劃一個(gè)項(xiàng)目、運(yùn)作一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候被找不到成功的條件所困惑或者找到了這些成功的條件實(shí)現(xiàn)不了這些成功條件也困惑，我們在運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目的過程當(dāng)中如何去尋找可操作性的條件，有些條件你找到了肯定成功，記得我們有時(shí)候開玩笑，一個(gè)樓盤開盤叫朱容基來剪彩肯定火爆，但是不可能，有這個(gè)條件，不過這個(gè)條件不可實(shí)現(xiàn)，所以這個(gè)條件盡管提得很好，但是無操作性，我們怎么去尋找成功的條件。 對運(yùn)作結(jié)果的要求，這是一個(gè)比較難的題，也是一個(gè)地產(chǎn)運(yùn)作的題，大家可以根據(jù)我給你們提供的思路，圍繞著這些思路談一談假設(shè)你們的老板委托了你們或者你們在座的本身就是老板，你們怎么去思考這塊地的運(yùn)作。這是一個(gè)別人正在開發(fā)的項(xiàng)目，已經(jīng)蓋好房子，是很大的社區(qū)，40多萬平方米。南崗浦口區(qū)，銷售還可以。在長江的北面。 下面各個(gè)組根據(jù)我剛才設(shè)定的東西來談一下。第一組： 因?yàn)檫@個(gè)題目太大，沒有集中討論，大家七嘴八舌。更多的是代表我個(gè)人的意見，沒有很好的總結(jié)大家的意見。這個(gè)項(xiàng)目如果說有選擇的話，我放棄，現(xiàn)在是沒有選擇。這個(gè)項(xiàng)目從它現(xiàn)在給的條件來看，不利的問題就是長江大橋，跟老的南京市的溝通非常困難，如果中期或者遠(yuǎn)期規(guī)劃里面有過江隧道或者再有南江幾橋出來，可能對地塊會產(chǎn)生一些積極的作用，如果說不是那樣的話，不要有過多的跟老城區(qū)聯(lián)系的想法，這個(gè)溝通起來非常困難，跨江是非常困難的。我是從杭州來的，我們江南、江北有八個(gè)橋，按照浙江的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來講在全國還算不錯(cuò)，每天到了上下班的時(shí)候聯(lián)系橋的高架橋全部是停車場，多了一個(gè)橋會方便一點(diǎn)，但是交通還會很困難。周勇： 過江隧道有計(jì)劃要開工。第一組： 加了兩個(gè)橋整個(gè)城市道路網(wǎng)架跟它不協(xié)調(diào)，杭州就存在這個(gè)情況，高架橋上下不來，上海也有這個(gè)情況，有一次到上海去我說不開車，到上海打的，結(jié)果在高架橋上下去根本就不行，下不去，這就是城市最大的毛病。如果不依靠老南京城單獨(dú)去搞是非常困難的，依托它交通就非常成問題，給出一個(gè)隧道和橋比開始的條件好一點(diǎn)，可能我的決策會有所調(diào)整?，F(xiàn)在這么大一個(gè)盤，從它的量上來算，900萬平方米，如果平均一戶100平方米就是9萬戶，9萬戶按照現(xiàn)在中國的人口結(jié)構(gòu)3個(gè)人一戶，27萬，也就是30萬人，如果只是把它理解為一個(gè)住宅區(qū)或者一個(gè)大區(qū)來講恐怕這個(gè)觀念定位。周勇： 既然你把帳算得這么細(xì)，我再告訴你一個(gè)條件，這個(gè)地方是南京的浦口區(qū)，浦口區(qū)整個(gè)人口30萬。第一組： 浦口區(qū)可能有8600畝的可能，8600畝濃縮在一個(gè)地方密度非常大，而且又是處在相當(dāng)于新的開發(fā)區(qū)或者一塊飛地里面，所以考慮住宅小區(qū)城市功能要具備，把它只是理解為一個(gè)住宅小區(qū)恐怕不行，還要理解為一個(gè)小鎮(zhèn)，各種生活必需的東西都要具備，作為它定位來講，應(yīng)該把它定位為南京的次中心或者說是護(hù)城，或者是住宅的新區(qū)，恐怕30多萬人，根據(jù)他的年齡不同，有老的、少的，所需要的學(xué)校、醫(yī)院、商場、健身場所這些地方可能都要考慮到。 大家關(guān)心的是定位的問題，這是樓盤是非常矛盾的，它不利的地方就是跟老南京的溝通，它的好處就是長江是在這個(gè)地盤的南邊，可以面江而居，中國人喜歡分水，擇水而居是智者。這個(gè)地方有這么好的江景定位又有問題，現(xiàn)在上海炒得最厲害的是濱江園，黃埔江的概念火爆得很，杭州這個(gè)地方沿著湖的沒有了，沿著錢塘江，沿著江的就是1萬以上，房地產(chǎn)開發(fā)商謀取了最高利潤，往高端做有沒有可能，首先給它定位，做頂尖的樓盤和豪宅有沒有可能，馬上引出來的話題就是購買群體能不能聚集這么多南京有錢人過來，根據(jù)我們現(xiàn)在對南京的了解，浙江人對南京市場看起來是一個(gè)謎，南京的GDP和財(cái)政收入不比浙江差，但它的房子為什么那么便宜，而且很多江蘇人都在罵浙江人，就是因?yàn)槟銈冞@些人把我們江蘇的房價(jià)抬高了，南京到底是老百姓沒有錢還是老百姓沒有找到適合自己的房子，這個(gè)市場我沒有發(fā)言權(quán)，因?yàn)槲也涣私?，但是浙江人看起來就是南京的房子便宜，不知道為什么那么便宜，所以大量涌入了浙江的開發(fā)商過去。 樓盤定位的問題，如果說有這么好的條件，難得的機(jī)會，當(dāng)然往奔高了走，做一個(gè)頂尖樓盤，看到這個(gè)區(qū)域一下子集中了幾十萬人，等于要把江蘇的有錢人一網(wǎng)打盡才行，這又是一個(gè)問題。如果說你要做一個(gè)低檔的樓盤，將吸引蘇北的人來買，有可能嗎？這又是一個(gè)問題，所以說在樓盤定位上就非常痛苦，如果做低端的樓盤你糟蹋了那么好的長江，如果你是低檔、高檔、中檔的都有，這個(gè)樓盤就又不像樓盤了，所以定位上這是一個(gè)大的問題?？吹綏l件以后大家有一個(gè)造城的概念，但現(xiàn)在這是住宅區(qū)非常明確的定位，造城又造不了，只能在開發(fā)的過程中，像順馳那樣的，把政府搞的開發(fā)區(qū)一樣先成立一個(gè)管理機(jī)構(gòu)或者成立一個(gè)運(yùn)營商，我把規(guī)劃做得好一點(diǎn)，相當(dāng)于法定圖則我做出來，然后大家一塊一塊做，地產(chǎn)和房產(chǎn)合起來做，也許有這個(gè)可能。所以說這個(gè)項(xiàng)目我們覺得很累，很難做，假如說你有很高的水平或者有很雄厚的資金當(dāng)然很刺激，能夠流芳百世做一個(gè)好的項(xiàng)目出來，這個(gè)項(xiàng)目要做成功了確實(shí)不容易。周勇： 本來因?yàn)檫@個(gè)區(qū)域沒有打算讓大家往很細(xì)的方面思考，第一個(gè)課堂案例講的是房產(chǎn)運(yùn)作，第二個(gè)課堂案例講的是地產(chǎn)運(yùn)作，比方說它周圍的小方塊，這兒已經(jīng)在開發(fā)，大概40－50萬平方米的房子賣3000塊錢，南京的河西板塊在5000－6000塊錢，這兒大概也是4000多塊錢，這已經(jīng)在做了。我剛才為什么給大家出了一些運(yùn)作思路和運(yùn)作順序，就是想讓大家面對著這樣一個(gè)盤怎么去思考，先別忙著做，老虎吃天無法下口，我們先要考慮的不是說我怎么給它定位，做一個(gè)什么樣的樓盤，我們首先把這塊東西怎么弄，策劃本身你們現(xiàn)在感覺到有難度，它就是常常在沒有路的情況下，我們按照正常的思維去思考沒有路，能不能有旁門左道呢？跳出原來傳統(tǒng)的思維。……： 你出的題目太大，不是房地產(chǎn)商考慮的項(xiàng)目，是南京市政府聘請的顧問，因?yàn)槭裁茨兀?00萬平米這么多住宅要住7萬左右人口需要建一個(gè)新城，尤其是在江北不光住，還得有工作、學(xué)習(xí)、生活，這個(gè)事情是開發(fā)商完成不了的，是南京市政府的行為，所以你給我們學(xué)生出這個(gè)題目太大，不能考慮，你得出一個(gè)對我們有價(jià)值，有用的去思考，搞這么大一個(gè)城市不是開發(fā)商能干的，再說老城里的人不會上江北去住，除非買不起房子的人，你的房子特別便宜，居住和生活密切聯(lián)合在一起，要和工作、子女教育等方面結(jié)合，所以建一座江北新城就相當(dāng)于一個(gè)縣級市，如果說10萬戶就是30萬人口，所以這個(gè)規(guī)模任何開發(fā)商都做不了，他也無法思考，所以我就想這個(gè)題目到此結(jié)束，你出一個(gè)有用的題目大家去思考。周勇： 因?yàn)槟銈冞@個(gè)班從教學(xué)管理上給我的要求就是帶有研究生性質(zhì)的班，要求的水平，包括我們講課的復(fù)雜內(nèi)容應(yīng)該跟我們在外面一般的講課是不一樣的，對你們的要求是非常高的，剛才說到這塊地是不是政府開發(fā)和是不是房地產(chǎn)開發(fā)，我覺得不是最重要的，確實(shí)這個(gè)項(xiàng)目在一個(gè)開發(fā)商的手里，這就是我剛才跟大家講的統(tǒng)籌開發(fā)的概念，它是房地產(chǎn)發(fā)展高級階段的必然趨勢，現(xiàn)在房地產(chǎn)大家接觸的可能都是一塊地，一塊地，我們可能走聯(lián)合開發(fā)，未來的道路是一個(gè)聯(lián)合開發(fā)、品牌統(tǒng)籌開發(fā)，這都是房地產(chǎn)現(xiàn)實(shí)的模式，并不是它在現(xiàn)實(shí)生活中不存在，如果這個(gè)案例在現(xiàn)實(shí)生活中不存在我不可能把這個(gè)案例講給大家。我講的案例既是現(xiàn)實(shí)，又是超前，讓大家面對新的情況有新的認(rèn)識，我想這對提高大家的思維能力、思考能力是有幫助的?！? 如果把這個(gè)地交給我的話，我會先把清華大學(xué)的百年建筑設(shè)計(jì)院遷過去，做個(gè)詳細(xì)的，而且層次很高的規(guī)劃，規(guī)劃了之后先把基礎(chǔ)設(shè)施修起來，然后把地皮往外拍賣。第二組： 我想先請教一個(gè)問題，剛才8600畝是一家房地產(chǎn)開發(fā)，原來給的條件是每年推出500畝，－，根據(jù)老師的命題，我認(rèn)為首先應(yīng)該跟南京市政府的總體規(guī)劃對這個(gè)小區(qū)進(jìn)行遠(yuǎn)景規(guī)劃，剛才老師出的題是建立在五個(gè)條件之上的，思路、模式、平臺、順序、成功的條件，我想是在南京市政府大的總體遠(yuǎn)景規(guī)劃的前提下制定小區(qū)的規(guī)劃，這個(gè)不能說是小區(qū)，因?yàn)樗鼘⒔?00萬建筑平方米，我們的思路是首先先把商業(yè)中心區(qū)、教育中心區(qū)、文化廣