香江景德鎮(zhèn)中國陶瓷城策劃指導-資料下載頁
2025-06-29 06:17本頁面
【正文】 策劃指導5：頂級經(jīng)營管理操作核心密碼商業(yè)物業(yè)項目雖屬地產(chǎn)范疇，但卻不同于住宅地產(chǎn)，其本質(zhì)的區(qū)別就在于它還要進行市場經(jīng)營。作為地產(chǎn)市場搏擊多年的成功企業(yè)，香江集團在經(jīng)營管理的運作上自有為他人所不及的獨到之處。一、經(jīng)營特點解碼中國陶瓷城是一個定位于大商貿(mào)、大流通的陶瓷專業(yè)市場。因此，項目經(jīng)營的特點、思路及管理策略都有了明確的定性。陶瓷產(chǎn)業(yè)是一個特殊的終端產(chǎn)業(yè)。主要依托于旅游經(jīng)濟與會展經(jīng)濟來拉動其產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)與流通。目前難以形成規(guī)?；s生產(chǎn)，基本以手工制作小批量生產(chǎn)，性價比存在著相當?shù)膹椥?。對于中國陶瓷城項目來說，做旺市場無非是拉動地塊的升值，增加項目對市場的吸納力，促進尾盤的銷售及為后續(xù)開發(fā)發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。因此，在項目經(jīng)營管理上，必須因地制宜，因特而異。中國陶瓷城項目的經(jīng)營就具有以下特點：A、引進旅游局成立旅游信息服務(wù)中心，拉動旅游購物的人次與數(shù)量，大力促進旅游購物。B、整合陶瓷對外展銷商納入市場成立陶瓷展銷信息服務(wù)中心，吸納所有陶瓷展銷商進入市場，規(guī)范、集中地組織國內(nèi)外展銷，促進市場產(chǎn)品的大商貿(mào)、大流通。二、經(jīng)營思路解密不斷完善項目經(jīng)營的服務(wù)配套，加快人流車流的市場介入，營造旺盛的人氣與商業(yè)氣氛。招商引經(jīng)策劃據(jù)點抽薪扶市放水養(yǎng)魚活動造勢經(jīng)營利好把競爭市場人車引進來把社會商戶資源引進來把市場商貿(mào)人氣造起來讓商戶入駐信心越堅定讓市場內(nèi)的商戶盡快入駐?。?）抽薪扶市商戶是市場存在和發(fā)展的基礎(chǔ)，而車輛是市場發(fā)展的命脈，對方少一個商戶或車輛，我們就從根本上少了一個對立面和市場啟動的阻力，挖解競爭對手的有生商戶力量，削弱對方實力！由于市場啟動一期商戶大部分都應(yīng)該來自當?shù)馗偁幨袌鰞?nèi)的商戶，盡快徹底的拉動這批商戶進場經(jīng)營，并盡可能把有利對方市場的車輛優(yōu)勢為我所有，來個釜底抽薪，這樣可以一方面帶來豐富貨物和車輛，加快市場啟動速度；另一方面，減少競爭對立面促進市場啟動進程。抽薪參考思路示意圖與競爭市場搶車輛商戶政府支持重金引車正面施壓設(shè)間分治誘以小利貨物公交線路及交通局客貨運線路私營客貨運線路（起步初期）催促一批老實的過來帶動一批頑固的過來推動一批跟風的過來參考方法目的方法 方法說明：A、重金引車：市場啟動初期，短期運用香江資金優(yōu)勢對競爭對手所擁有的私營的客貨司機進行適當補貼搶奪，以期為我所有，削弱對方車輛競爭實力。B、正面施壓：運用合同限制條款，以電話或上門正面催促，協(xié)逼他們前來市場經(jīng)營；C、設(shè)間分治：在對方陣營尋找?guī)讉€有影響力的主要商戶代表，施以重酬為我所用，探聽情報，協(xié)調(diào)意見，把頑固、兩邊出攤商戶分而治之，拉動整體進場；D、誘以小利：因為在市場一期招商中，主要的商戶來源是來自市場當?shù)卦惺袌?，開業(yè)時他們的進駐勢必會遇到空前的阻礙，或者商戶出于自身利益考慮而兩邊出攤，這時可考慮對率先入駐或配合我方工作的商戶主動給予適當利益（如減免物管費，廣告支持等），以此刺激一批跟風商戶進場經(jīng)營。（2）放水養(yǎng)魚下崗職工地攤精品屋展銷美食街免費或優(yōu)惠引社會資源未購鋪商戶小攤販配套行業(yè)商戶經(jīng)營方式廠商方法說明：市場啟動初期，商戶進場速度參差不齊，導致市場貨品及銷售人氣可能不足。在這種情況下，可考慮放水養(yǎng)魚，即在市場內(nèi)設(shè)立臨時攤位，廣泛吸引下崗職工、當?shù)匚促忎伒牧闶凵虘?、未入住的配套行業(yè)商戶、小攤販等社會資源商戶進場免費或優(yōu)惠經(jīng)營，最大可能引進社會商戶到香江來進行經(jīng)營。并可與支持下崗再就業(yè)，體現(xiàn)光彩宗旨相結(jié)合，這樣不僅可以為市場帶來可觀人氣，促進市場啟動。另一方面，又可以通過這一契機，儲備下一階段商戶銷售資源！ （3）活動造勢對于新啟動市場，吸引人氣顯得至關(guān)重要，而通過“文化搭臺、商貿(mào)唱戲”的活動方式則成為市場啟動初期吸引人氣的重要途徑。（4）經(jīng)營利好即對香江的經(jīng)營能力和經(jīng)營經(jīng)驗、經(jīng)驗成果進行強化宣傳，針對競爭對手，增強商戶經(jīng)營發(fā)展的信心，有利推動商戶入駐；三、管理策略破譯要保持市場規(guī)范、有序、健康、穩(wěn)步發(fā)展，就應(yīng)采取科學、合理、有結(jié)合性的市場管理策略，而不能單純地理解為物業(yè)管理。如何引導市場、服務(wù)市場才是關(guān)鍵所在。（1）自我調(diào)整，角色轉(zhuǎn)換項目進入市場經(jīng)營期，必須從銷售狀態(tài)調(diào)整出來，實現(xiàn)項目開發(fā)銷售與市場服務(wù)經(jīng)營的角色轉(zhuǎn)化，更好地引導與服務(wù)市場經(jīng)營。中國陶瓷城進入市場運作期，從市場部人員中抽調(diào)部分精兵強將組建了中國陶瓷城市場經(jīng)營管理中心，密切配合市場的經(jīng)營管理。表面上淡化了樓盤銷售的商利性，強化了香江負責任及做大、做強中國陶瓷城市場的外部形象，從而增強了業(yè)戶信心，便于統(tǒng)籌管理。（2）借力發(fā)力，以商穩(wěn)商每一個行業(yè)，由于長期的共同經(jīng)營，生意上的合作與競爭以及家族式的經(jīng)營特點必定會使用行業(yè)商戶內(nèi)部存在著一種秩序。一般情況下，大戶能帶動中戶、中戶帶動小戶，同時，行業(yè)中必定有具有影響力的商戶代表，能夠帶動其他商戶。然而，又不能讓商戶與我們走到對立面（如業(yè)主委員會這一機構(gòu)職能），否則市場經(jīng)營的壓力會為此，我們借助景德鎮(zhèn)陶瓷商會發(fā)動商戶組織成立了“中國陶瓷城經(jīng)營委員會”，在眾多商戶的一致?lián)碜o下，按管理區(qū)域選出了對市場發(fā)展充滿信心且在商戶中具有很高威望的商戶代表，同時在經(jīng)營委員會常委會安插了香江代表進行操控。事實上，在后續(xù)的市場運營及管理過程中，經(jīng)營委員會為我們解決了不少的商戶抵觸問題，真正起到了借力發(fā)力，以商穩(wěn)商的作用，提高了管理效率，增加了開門率。（3）明分暗合，快速策應(yīng)實行多管齊下，多口管理的市場管理模式后，對運營管理的難點與矛盾進行了有效分割，防止了商戶與我們利益的直接對立。通過經(jīng)營委員會組織的緩沖作用，往往能有效地緩和緊張關(guān)系，便于快速決策，進行有效策應(yīng)，因多口管理的職能事實上是明分暗合的。18 /
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