銷售成功必備手冊-資料下載頁
2025-06-29 05:32本頁面
【正文】 1你的競爭對手在這方面采取什么行動……？1你的客戶們對這點有何反應(yīng)……？事前沒記，寫下并模擬訓(xùn)練三、閑嘴聆聽行銷法：你們有幾個人曾經(jīng)參加過聆聽技巧訓(xùn)練課程？在正規(guī)教育中，從來沒有提供過“如何聆聽”的課程。這真令人吃驚——我們最需要的技巧，學(xué)校卻從來不教。當(dāng)我們看電視、聽收音機、音樂帶時，經(jīng)常第二天就可以背誦那些文章和詩句，或者一字不漏的唱出一首歌來，但是如果你的另一半或小孩跟你說話，你卻說：“什么”？要不就是說：“我沒聽到你說的話”。你多常要求某人重復(fù)說一次他們剛剛說的話？你多久聽到一次人家對你說：“我說的話你一句也沒聽進去”。（一）聆聽的障礙：2個在開始聽之前，我心里已經(jīng)有了成見（對客戶的意見或?qū)λ磳⒁f的事情的意見）。在開始聽之前，或者還未聽完整個故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前，我就已經(jīng)胸有成足了。（二）有效果的聆聽有兩個重要的規(guī)則，這兩個規(guī)則必須用這個順序呈獻出來，否則你就不會成為一位懂得聽話技術(shù)的人：為了解問題所在而聆聽。為可明確解決問題而聆聽。（三）分析你的聆聽方式：你用一事例耳朵還是兩只耳朵聽？（只聽一半表示別人說話時，你在做別的事）。別人在說話時，你是否心不在焉？你是不是假裝在聽，好趁機打岔說出你的意見？你是不是只在等空檔好插入你的回答？大多數(shù)人從什么時候開始坐立不安，不想繼續(xù)傾聽呢？在你擬定回答之后。在你開始覺得說話者令人惡心時。當(dāng)你決定要打斷某人的談話，發(fā)表自己的意見時。當(dāng)談話者的談話內(nèi)容不是你想聽的事情的時候。（四），它們可以讓你的聆聽能力變得更敏銳，增加你的業(yè)績，減少錯誤的發(fā)生，讓準(zhǔn)客戶滿意，并且?guī)湍阃瓿筛嘈袖N：不要打岔（“但是……可是……不過……”）發(fā)問、然后安靜、專心地注意聽。偏見會扭曲你所聽的話。摒除偏見，心無成見地聆聽。用眼睛接觸并發(fā)出聆聽隨和聲（“呃”、“哎”、“喲”“原來如此”、“哦”），表示你在聽。還沒聽完整個故事以前不要太早下結(jié)論。聆聽以找出目的，細(xì)節(jié)以及結(jié)論。詮釋是聆聽的一大部分，靜靜的聽、靜靜地詮釋你的所見所聞。聆聽弦外之音，暗示的事比明說的事還要重要。在每句話中間思考。開始發(fā)言之前，先思索有聲與無聲之意。1提出問題確定對方該說的或想說的已經(jīng)都說完了。1提出問題確定對方該說的或想說的已經(jīng)都說完了。1用行動讓對方知道你在聽。1談話時你心里想的應(yīng)該是解決問題的方法。不要渲染問題。當(dāng)一個以解決問題為導(dǎo)向的聽眾。（五）什么原因讓你無法聆聽？有時候你視對方為理所當(dāng)然——另一半父母、小孩。有時候你有心事。有時候人會害怕聽到即將要聽到的事情，所以干脆把它封殺起來。不要害怕聆聽。有時候你就是魯莽無理。有時候?qū)Ψ搅钅闶懿涣耍阅悴宦犓f話。有時候你自認(rèn)無所不知，甚至常常認(rèn)為自己是百科全書。成為一位好聽眾有很多秘決。但是所有秘決共通的一點是：只管閉上你的嘴！第七章開啟客戶的心動鈕一、發(fā)現(xiàn)心動鈕提出與現(xiàn)狀處境有關(guān)的問題：例如：在哪居?。亢⒆泳妥x哪所大學(xué)。詢問他得意的事：事業(yè)上最驕傲的事。提出與個人興趣有關(guān)的問題：空閑時都做些什么事。問他，假如他不必工作，他會做些什么：什么才是他真正的夢想與抱負(fù)？提出與目標(biāo)有關(guān)的問題：他公司今年度的目標(biāo)是什么，他要如何達到目標(biāo)？看看辦公室里的每一件東西：找找不尋常的東西。有鑲柜的，單獨框的，單獨放的，或是體積較大，較醒目的東西，找找照法和獎狀。二、心動鈕在客戶的反應(yīng)中開口問和眼睛看是容易的部分，困難的部分在于聆聽?！皠有拟o”就在客戶的反應(yīng)里！聆聽第一個反應(yīng)就是起的或暗示的第一件事：回答問題的第一句話通常是心底最重要的反應(yīng)，你在找的東西約大部分都在準(zhǔn)客戶的心里，它或許不是真的心動鈕，但它可以讓你對心動鈕有所了解。聆聽立即的，斷然了反應(yīng)：不假思索的反應(yīng)是取重要的，錯不了的。聆聽又臭又長的解釋或故事：需要仔細(xì)解釋的事情通常是迫不得已的（燙手山芋）。聆聽不斷重復(fù)的敘述：會說二次的事情是：“心頭最在意的事?！瘪雎犌榫w上的反應(yīng)：包括說話的表情及語調(diào)。注：一篇關(guān)于某個忘恩負(fù)義的離職員工如何說公司壞話等的故事，表示此人有顆“忠誠”的心動鈕。對于浪費金錢，或揮霍無度立即有反應(yīng)的，表示“認(rèn)可低價位”與“劃算”是驚動國鈕。好了，你以為你已經(jīng)找到了，現(xiàn)在按下去吧！三、這有五個按鈕的技巧：提出“重要性”的問題：例如：”那對你有多重要“？或”為什么它對你那么重要？“這有助于你更加了解情況。用高明的方式問問題：讓它類似談話的一部分然后觀察反應(yīng)。使用促成問句：“如果……會不會……”。聆聽很重要。人生是一種經(jīng)歷，生命是一種體驗。15 /
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