銷售成功必備手冊-文庫吧
2025-06-14 05:32 本頁面
【正文】 第四章25項客戶的期待聆聽是推銷的第一課，所以，聽客戶的期待是重要的。25個客戶需要的待遇：只要告訴我事情的重點就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以后，請有話直說。告訴我實情，不要使用“老實說”這個字眼，它會讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。我要一位有道德的推銷人員：因少數(shù)的幾個沒有道德良心的害群之馬、而使推銷人員背上莫須有的罪名。能夠為你的良心做證的，是你的行為，而非你所說的話（把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人）。給我一個理由，告訴我為什這項商品（這個項目）再適合不過了：我必須先清楚它給我的好處。證明給我看。讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例。給我看一封滿意的客戶的來信。我會得到什么樣的售后服務(wù)，請說給我聽，做給我看。向我證明價格是合理的或利潤是可觀的（我撿了便宜）。告訴我最好的購買方式。1給我機(jī)會做最后決定，提供幾個選擇：假如這是你的錢，你會怎么做。1強(qiáng)化的我決定：我會擔(dān)心自己做了錯誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心，以這些事實幫助我，堅定我的決定。1不要和我爭辯：即使我錯了，我也不需要一個自作聰明的推銷人員來告訴我（或試著證明）；他或許是辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。1別把我搞糊涂了，說得感愈復(fù)雜，我愈不可能購買。1不要告訴我負(fù)面的事：我希望每件事都很好，不要說別人（尤其是競爭對手），你自己、你的公司或者我的壞話。1不要用瞧不起我的語氣和我談話：推銷人員自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了。1別說我購買的東西或我做的事情錯了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯了，機(jī)靈點兒，讓我知道其他人也犯了員樣的錯誤。1我在說話的時候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我。1讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對你的同意，而你需要我的同意才能完成推銷。2對我的職業(yè)表示一點興趣；或話它對你一點兒也不重要，但它卻是我的全部。2說話要真誠：假如你說謊，只是為了我的錢我看得出來。2當(dāng)你說你會做到什么時，要做到，別讓我失望。2幫助我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺。2當(dāng)我無意購買時，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強(qiáng)迫我購買：不要用推銷員的口氣說話，要象個朋友——某個想幫我忙的人。2我更希望你能在其它生意上幫助我。這更會令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識水平?，F(xiàn)在，我們開始檢討，標(biāo)出自己曾犯的錯誤。告訴大家，并決定改正。第五章客戶為何會拒絕客戶說：“我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對理由是借口，還是謊言？委婉的說法我們稱之為反對或疑慮。其真起碼原因是這個準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準(zhǔn)客戶其實是在要求你給他更多的資訊及再三保證。真正的反對理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了。因為準(zhǔn)客戶經(jīng)常會隱瞞真正反對的理由，這使得事情更加復(fù)雜。為什么？他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕告訴你事實。一個善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實來得較不殘忍，所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你。一、客戶的反對并非真反對客戶拒絕十大借口（善意謊言）“我要考慮，考慮”?！拔业念A(yù)算已經(jīng)用掉了”?！拔业煤臀业幕锇椋ㄆ拮?、情人、合伙人、律師等）商量?！敖o我一點時間想想”。“我從來不會因為一時沖動而做出決定，我總是將問題留給時間”?！拔疫€沒準(zhǔn)備上這一項目”?！熬攀旌笤賮碚椅?，那時候我們就有準(zhǔn)備了”?！拔也辉谝馄焚|(zhì)”。“現(xiàn)在生意不好做（不景氣）”?！斑@是我們咨詢公司要處理的事”?！斑M(jìn)發(fā)由總公司負(fù)責(zé)”?！澳銈兊膬r位太高了”。“你們的利潤太低了”。這些是典型的反對說法。那么，什么才是真正的反對理由？沒錢。有錢，但是太小心了。貸不到所需的款項。自己拿不定主意。有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買賣。另有打算，但是不告訴你。不想更換原有賣出的。想到處比價。此時忙著處理其他更重要的事。不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心。1對你們的公司沒有信心。1不信任你，對你沒信心。找出真正的反對理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡?。問題是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對理由，而且在反對發(fā)生的時候，也沒有去克服它的心理準(zhǔn)備。這是為什么？缺乏技術(shù)上（商品）的知識。缺乏行銷工具。缺乏推銷知識。缺乏自信。事
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