【正文】 證完全正確。在討論中，坐在會(huì)議室的人都講同樣的話并不是件好事。這里面必然有其他因素作怪。當(dāng)老析講完話或同仁發(fā)言后，迫于老板的威嚴(yán)，不愿與同仁爭(zhēng)執(zhí)而傷和氣，不少人總是予以附和，講出雷同或不痛不癢的意見(jiàn)。這往往會(huì)使會(huì)議主持者和決策人難以了解真實(shí)情況，靠此作決定自然會(huì)脫離實(shí)際。正確的做法是，認(rèn)真聽(tīng)取大家的意見(jiàn)后，經(jīng)過(guò)論證和思考，等人都走后，自己再作決定。3）別為妙趣橫生的語(yǔ)言迷惑有兩個(gè)投資合作項(xiàng)目，一個(gè)成功的機(jī)會(huì)是80%，另一個(gè)有20%失敗的可能，你選哪一個(gè)上呢？實(shí)際上這兩個(gè)項(xiàng)目成功與失敗的機(jī)遇對(duì)等，只不過(guò)前者只提及成功，后者強(qiáng)調(diào)了失敗。但常理中，多數(shù)人總會(huì)選中前者，原因很簡(jiǎn)單，成功的字眼順耳，使人興奮。精明的銷售員會(huì)用自己口才去向顧客描述產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，齊備的功能，以講“好”來(lái)推銷。但聰明的顧客將不會(huì)為這表面現(xiàn)象和技巧所誘惑，會(huì)以他多方的觀察做出自己買與不買的決定。4）不過(guò)分迷信經(jīng)驗(yàn)許多業(yè)務(wù)員總愛(ài)用老辦法處理新問(wèn)題。實(shí)際上過(guò)去的輝煌已變?yōu)闅v史，不一定就適合當(dāng)前已經(jīng)變化了的世界，何況從來(lái)就沒(méi)有常勝的將軍。如果你仍用以前的框框來(lái)指導(dǎo)目前的生意，期望從中找到共同之處，只會(huì)使你失去了許多認(rèn)識(shí)新事物，把握其特殊性的機(jī)會(huì)。因此，正確的原則是：過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)是成功的總結(jié)，但并不一定就是包治百病的靈丹妙藥。忌被對(duì)方鎮(zhèn)住在商務(wù)談判中，你總會(huì)遇到自恃才高，我行我素的對(duì)手，這時(shí)候，你可能會(huì)產(chǎn)生一種被他鎮(zhèn)住的感覺(jué)，如果真是這樣你可就糟了。幸好你也不是毫無(wú)辦法。制服他們的方法有三種。第一種，回避他們，對(duì)你來(lái)說(shuō)，惹不起躲得起。但這樣會(huì)使你失去2/3的生意伙伴。第二種，可以正面抗衡，彼此互相吹捧，你吹我也吹，看誰(shuí)吹得大。這是常人最易落入的俗套，結(jié)果與事無(wú)補(bǔ)。第三種，利用他的自大驕兵必?cái)⌒睦恚槕?yīng)他的喜好，送他幾頂“高帽子”戴，因?yàn)橄矚g別人恭維自己的人常常驕傲自大。當(dāng)然，理想的情況是，如果彼此都自謙些，靜靜地讓對(duì)方談一談自己的休閑生活，喜愛(ài)的交通工具、特定的家庭醫(yī)生，并不時(shí)給予稱贊，那么談話對(duì)雙方來(lái)說(shuō)無(wú)論是當(dāng)前還是今后都將是有益的。但是對(duì)于喜愛(ài)自吹自擂的人，最好的辦法是隨他吹，不時(shí)給些掌聲，這樣比你把號(hào)吹得更響來(lái)得更理智。禁忌不相信直覺(jué)有的人常說(shuō)某業(yè)務(wù)員做生意的直覺(jué)如“殺手”，相當(dāng)不錯(cuò)?？陀^地說(shuō)，這種直覺(jué)應(yīng)是一種高的洞察力和靈活的反應(yīng)力，而不是對(duì)客戶如殺手般的兇狠。在談判中要相信下列正確的直覺(jué)：1）時(shí)間能糾正謬誤人在年輕時(shí)總是遇事容易沖動(dòng)。當(dāng)業(yè)務(wù)員看到自己的生意被別的公司搶收，總想去羞辱對(duì)方以發(fā)泄一下心中的憤怒，反正生意不成了，客戶又能把我怎么樣呢？回頭細(xì)想，如此沖動(dòng)，并不能改變他人的決定，只會(huì)使自己在客戶中的形象受到損害。穩(wěn)妥的做法是盡力克制自己，生意不成，朋友或客戶仍要常來(lái)常往，總有一天客戶會(huì)回過(guò)頭來(lái)與你談生意的。這些哲理，隨著年齡的增長(zhǎng)，會(huì)使大家明白歲月如銳利的武器，會(huì)逐漸修正人生犯的錯(cuò)誤。2）錢并不能代表一切生意場(chǎng)上有句口頭禪“這筆生意主要是幫朋友一個(gè)忙，賺不賺錢無(wú)所謂”，旁人肯定會(huì)說(shuō)：假話，說(shuō)是不為錢，那為什么？但在談判中確實(shí)有的高手為了贏得某種利益寧愿放棄賺錢。3）好的構(gòu)思不一定來(lái)自自己有的業(yè)務(wù)員對(duì)于出自本部門的計(jì)劃特別地偏愛(ài)，對(duì)他人則一味冷淡。這種門戶之見(jiàn)害人害己，帶著這種偏見(jiàn)將使獨(dú)創(chuàng)的見(jiàn)解難以破土成長(zhǎng)，也會(huì)使他的同仁受到牽連。只有那些公道正直、目光遠(yuǎn)大的業(yè)務(wù)員才會(huì)拋棄門戶觀念，只要策劃好、構(gòu)思新、有發(fā)展前途就堅(jiān)決采用，絕不輕易放過(guò)；而不會(huì)去計(jì)較是某人提出的，等等。因?yàn)閷?duì)他們來(lái)說(shuō)，只要對(duì)公司有益，計(jì)劃是誰(shuí)提出來(lái)的并不重要。4）不要擔(dān)心把客戶逼向絕路談判中，只要你占據(jù)了主動(dòng)，就要充分利用自己手中的優(yōu)勢(shì)去取得最后的成功。許多人雖占據(jù)優(yōu)勢(shì)但卻不知道如何去正確應(yīng)用，而錯(cuò)失良機(jī)。幾年前，歐洲的三位商人專程趕到美國(guó)的好萊塢，找到某電影制片經(jīng)理，要求購(gòu)買幾部電影的海外播放權(quán)。經(jīng)理向他們報(bào)出了高價(jià)，商人的還價(jià)則低得可憐。經(jīng)理客氣地說(shuō)：“談不成，請(qǐng)回吧！”全過(guò)程不到3分鐘，當(dāng)商人們走后，經(jīng)理則頗有把握地對(duì)屬下說(shuō)：“要不了多久，他們會(huì)再來(lái)找我的。從歐洲來(lái)美洲這么遠(yuǎn)，放空回去是沒(méi)有誰(shuí)愿意的?！钡诙斓脑俅吻⒄?，證明了他正確的判斷。忌完全不顧個(gè)人情感公事公辦在業(yè)務(wù)談判中，如果你與對(duì)手有一定的私人交情，或者注重彼此間個(gè)人情感的交流，對(duì)談判是很有幫助的。在談判中充分考慮個(gè)人情感的因素適合于任何商務(wù)活動(dòng)，只要應(yīng)用得好，總會(huì)使人受益匪淺。當(dāng)然也有的人則在朋友情份上大做文章，甚至把一些不甚理想的貨推給朋友公司，企圖靠朋友關(guān)系來(lái)推銷。這就如你剛買的豪華車，朋友都要借用，你很難處理一樣。如果是真正懂得朋友含義的人，將不會(huì)提出這樣的請(qǐng)求。因此，作為業(yè)務(wù)員的你如果與朋友合作做生意，應(yīng)多考慮到雙方的利益，而不是強(qiáng)求朋友非賣不可。談判是純業(yè)務(wù)上的事，可以加入一些個(gè)人情感的東西；反之牽涉到朋友情感時(shí)，則應(yīng)嚴(yán)格按商業(yè)道德和原則辦事。二）如何處理洽談的僵局如何對(duì)客戶的心理進(jìn)行投石問(wèn)路1）假如我們訂貨的數(shù)量加倍，成交價(jià)減半呢？2）假如我們和你簽訂一年的合同呢？3）假如我們將保證金減少或增加呢？4）假如我們自己供給材料呢？5）假如我們自己供給工具呢？6）假如我們要買好幾種產(chǎn)品，不單購(gòu)買一種呢？7）假如我們買下你的全部產(chǎn)品呢？8）假如我們改變合同的形式呢？9）假如我們改變一下規(guī)格，就像這個(gè)樣子呢？10）假如我們要分期付款呢？如何在與客戶的洽談中打破僵局1）改變付錢的方式：次付、分期付或者其他的付款方式，只要付款總和一樣，什么方式都沒(méi)有關(guān)系。2）更換商談小組的人員或領(lǐng)導(dǎo)者。3）另?yè)裆陶劦臅r(shí)間。彼此約定好再商議時(shí)間，以便討論較難解決的問(wèn)題，因?yàn)榈侥菚r(shí)也許會(huì)有更多的資料。4）改變風(fēng)險(xiǎn)的程度，愿意分擔(dān)未來(lái)的損失或者利益，可能會(huì)使雙方重新開(kāi)始談判。5）改變業(yè)已預(yù)定的目標(biāo)。6）改變售后服務(wù)的方式，保證售后的服務(wù)。7）改變交易的形態(tài)，使互相競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)立的雙方變?yōu)橥膮f(xié)辦的團(tuán)體，以便一旦出現(xiàn)難題，不得不共同討論謀求解決的辦法。8）改變合約的形式。9）改變百分比的基數(shù)，可能會(huì)使事情更容易談判。10）找一個(gè)中間人調(diào)解。11）安排一次高階層會(huì)議或者電話交談。12）讓對(duì)方有更多的選擇余地，即使你的建議根本不會(huì)被對(duì)方所選用，也會(huì)使一個(gè)似乎破裂的談判緩和下來(lái)。13）特定一些規(guī)格或者在條件上稍作修改。14）設(shè)立一些規(guī)格或者在條件上稍作修改。15）說(shuō)些笑話，緩和氣氛。３、如何主動(dòng)在價(jià)格上與對(duì)方討價(jià)還價(jià)1）旁借試探。如果買主不知道賣主的價(jià)格是否能降?？衫觅I另外的東西試探其價(jià)格是否下降，從而轉(zhuǎn)入主要目標(biāo)。2）看對(duì)方的反應(yīng)。賣主想知道買主是否出價(jià)，首先運(yùn)用“你說(shuō)個(gè)價(jià)”，看對(duì)方反應(yīng)，從而確定價(jià)格。3）從他人開(kāi)談。想知道買主的成交價(jià)，先告訴買主另外某人用某價(jià)買了這種東西，假如買主說(shuō)：我也想買這個(gè)價(jià)。就知道可以高出這個(gè)價(jià)成交。4）提出沒(méi)有貨的東西探路。賣主提供一些無(wú)貨的商品價(jià)格來(lái)探詢買主的討價(jià)態(tài)度，然后相應(yīng)地轉(zhuǎn)入正題。5）用多供或多需量來(lái)探討價(jià)格。對(duì)這種商品的批量購(gòu)銷，對(duì)方反應(yīng)如何。再探詢成交價(jià)。6）“原則就不行”的策略。先對(duì)雙方討價(jià)還價(jià)后，一方提出某價(jià)，如果對(duì)方說(shuō)原則上就不行時(shí)，成交價(jià)就顯而易見(jiàn)。7）以第三者的身份探價(jià)。8）讓第一人出低價(jià)。然后再與之細(xì)談。9）出狂言試探，如欲只買一件，則問(wèn)對(duì)方全買如何要價(jià)。對(duì)方一旦解釋，就會(huì)露出底價(jià)。10）比較法試探，用別人已成交的價(jià)來(lái)探價(jià)。11）合而再分。兩件東西合起來(lái)價(jià)是多少，然后分開(kāi)講一件。12）請(qǐng)來(lái)第三者仲裁。先談好出高價(jià)。然后請(qǐng)第三者來(lái)說(shuō)出底價(jià)，請(qǐng)其促裁。４、如何在對(duì)方進(jìn)攻時(shí)掌握討價(jià)技巧1）仔細(xì)傾聽(tīng)他所說(shuō)的每句話，注意，他可能正在閃爍其詞。2）不要過(guò)分理會(huì)對(duì)方所說(shuō)的話，要以你自己的方式專聽(tīng)。3）給他留點(diǎn)面子，使他有機(jī)會(huì)收回原價(jià)。4）假如能達(dá)到你的目的，必要時(shí)，佯怒也是可行方法。5）讓他曉得如此一來(lái)就做不成交易了。6）考慮是否要做出退出談判的樣子，試探對(duì)方的真意。7）改變?cè)掝}。8)假如你認(rèn)為對(duì)方將要采取“最后的出價(jià)”策略時(shí)，不妨出個(gè)難題，先發(fā)制人。５、如何使用制服對(duì)方的反抬價(jià)策略1)看穿對(duì)方的詭計(jì)，直接指出來(lái)。2)訂一個(gè)不能超越的預(yù)算金額，然后努力去爭(zhēng)取。3)盡量使對(duì)方有更多的人在合同上簽字。4)召開(kāi)小組會(huì)議，集思廣益來(lái)思考對(duì)策。5)在合同沒(méi)有簽訂以前，不要不好意思要求對(duì)方的某種保證，以防他反悔。6)考慮退出商談。６、如何在洽談進(jìn)入實(shí)質(zhì)時(shí)要求簽訂合同1)我們應(yīng)該從正面改進(jìn)，重復(fù)擬訂合同的要求。2)要結(jié)束商談時(shí)，話不要說(shuō)得太多。3)假如對(duì)方不同意簽訂合同，要詢問(wèn)他問(wèn)題所在，如果我們給他一個(gè)說(shuō)話的機(jī)會(huì)，他可能會(huì)解釋給我們聽(tīng)。4)要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束是對(duì)他最有利的，告訴他一些好理由。5)大膽地假設(shè)一切問(wèn)題都已解決了。6)和對(duì)方商議細(xì)節(jié)問(wèn)題。7)采取一種結(jié)束的實(shí)際行動(dòng)。8)告訴對(duì)方如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會(huì)發(fā)生的利潤(rùn)損失。9)提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵(lì)。10)說(shuō)個(gè)故事，暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)而陷入困境，讓對(duì)方充分了解現(xiàn)在是交易最好的時(shí)機(jī)。11)除非對(duì)方告訴過(guò)你許多次不愿意現(xiàn)在就結(jié)束談判，否則不要輕易放棄努力。如何對(duì)付最后通牒1)改變交易的性質(zhì)。2)退出談判。3)向?qū)Ψ降纳霞?jí)抗議。4)讓對(duì)方老板立據(jù)證明，這的確是最后的出價(jià)了。5)繼續(xù)說(shuō)話，就好像根本沒(méi)有聽(tīng)到他所說(shuō)的話。6)盡力找出能夠降低對(duì)方價(jià)格的方法。８)怎樣給對(duì)方來(lái)一個(gè)短暫休談策略1)討論某個(gè)含糊不清而不重要的程序。2)談?wù)勁恕?)沖到洗手間去。4)突然感到肚子餓了起來(lái)。5)讓某個(gè)說(shuō)話不清且有點(diǎn)不講理的人來(lái)解釋一下復(fù)雜的問(wèn)題。6)改變計(jì)劃。7)突然建議一個(gè)令人怪異的辦法。8)大聲宣讀某項(xiàng)復(fù)雜的規(guī)定。9)允許一連串的電話和打岔。10)提出一項(xiàng)新的建議，使得每件事情都要從頭做起。11)鼓勵(lì)乙方的人作不相關(guān)的交談。12)問(wèn)東問(wèn)西，答非所問(wèn)。五、本章作業(yè)■問(wèn)答題：四種激發(fā)購(gòu)買欲望的方法是什么？什么是形體語(yǔ)言，有什么作用？馬斯洛關(guān)于人的五種需要是哪五種？■宣講題：宣講攻破顧客心理防線的10種方法。宣講激發(fā)顧客欲望的推銷妙語(yǔ)。宣講談判的５忌?！鲂袆?dòng)題：總結(jié)如何在洽談進(jìn)入實(shí)質(zhì)時(shí)要求簽訂合同的方法，并推薦給你的同事。結(jié)合你銷售的產(chǎn)品按文章中的方法，選出適合你的洽談方法，加以運(yùn)用。將你的1—6篇的宣講心得作一次總結(jié)，寫一篇感想。46 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