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【正文】 戶，管理權(quán)為物業(yè)管理公司。 ? 在整個(gè)營銷工作中，無論是商場的招商，還是商鋪的銷售，其整體的形象推廣都是項(xiàng)目運(yùn)作成功的關(guān)鍵，其整體形象推廣應(yīng)做到有計(jì)劃，早啟動(dòng)。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn) 江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 27 9. 后期須專題研究的 問題 經(jīng)營戰(zhàn)略問題 結(jié)合開發(fā)商的總體經(jīng)營戰(zhàn)略確定整售、散售、租賃等營銷操作模式。 經(jīng)營架構(gòu)問題 確定中原物業(yè)、發(fā)展商、律師、代理公司的合作關(guān)系 進(jìn)一步分析項(xiàng)目特征及商業(yè)發(fā)展趨勢逐步調(diào)整商場的總體定位 商業(yè)管理模式問題 綜合前面闡述的“商業(yè)管理公司”的工作內(nèi)容，并結(jié)合西環(huán)廣場未來商業(yè)發(fā)展的需要 ——中原物業(yè)與開發(fā)商要研究多個(gè)商業(yè)經(jīng)營管理模式的組合： 由開發(fā)商委托一家具有百貨背景的商業(yè)管理公司，對百貨及店中店兩部分進(jìn)行統(tǒng)一管理。 由開發(fā)商委托不同的商業(yè)管理公司分別對百貨、店中店進(jìn)行經(jīng)營管理。 由開發(fā)商與商業(yè)物業(yè)管 理公司合作所成立的管理公司對商業(yè)中各業(yè)態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一管理。 由開發(fā)商與商業(yè)經(jīng)營公司合作成立的管理對商業(yè)中各業(yè)態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一管理。 營銷及推廣問題 確定營銷推廣總體計(jì)劃以及根據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)整各階段性策略問題。 總體銷售方案的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測及其應(yīng)對策略。 商場開盤時(shí)機(jī)問題的選擇，包括商鋪的招租時(shí)機(jī)、開業(yè)時(shí)機(jī)和銷售時(shí)機(jī)的確定。 寫字樓與商場招商、銷售時(shí)機(jī)以及營銷推廣的整體配合。 回報(bào)及收益問題 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn) 江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 28 擬訂商場招租計(jì)劃，與開發(fā)商共同確定租金價(jià)格及銷售價(jià)格。 商場租金回報(bào)的計(jì)算，包括百貨、專賣店、超市、餐飲的租金回報(bào)預(yù)算。 開發(fā)商商業(yè) 開發(fā)的收益預(yù)算。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn) 江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 29 第二部分 寫字樓總體營銷方案 1. 西環(huán)廣場的特征 西環(huán)廣場重要賣點(diǎn) 西環(huán)廣場（西直門交通樞紐綜合改造工程）現(xiàn)已進(jìn)入招商階段，我司針對產(chǎn)品特質(zhì)，對此項(xiàng)目進(jìn)行賣點(diǎn)提煉，并根據(jù)其支撐銷售的力度考量，將其分為（ A、 B、 C）三級： ? A 級為最有力賣點(diǎn)，可加以放大說明，甚至是促成落定的主要因素； ? B級為中等賣點(diǎn)，可在樓書、客戶通訊等資料中加以說明； ? C級為一般賣點(diǎn)，有可能是所有寫字樓房地產(chǎn)項(xiàng)目都具備的常規(guī)賣點(diǎn)，可在報(bào)版或在印刷品常規(guī)文案中出現(xiàn)。 其中，我司認(rèn)為 交通、地段、項(xiàng)目建筑設(shè) 計(jì) 為最有力的 A 級賣點(diǎn)，為項(xiàng)目所獨(dú)有的絕對優(yōu)勢，具體闡述如下： ? 交通（ A級） 地段與交通，寫字樓與商業(yè)項(xiàng)目最重要的兩大賣點(diǎn)，“西直門交通樞紐地位” 將西環(huán)廣場的物業(yè)價(jià)值、升值潛力體現(xiàn)的淋漓盡致。此點(diǎn)為項(xiàng)目最強(qiáng)勢賣點(diǎn)。 “零換乘”交通概念是本案最重要的賣點(diǎn)之一，除去東直門交通樞紐“東華廣場”能與之抗衡外，“零換乘”將成為我們向市場進(jìn)發(fā)的開陣大旗。本案是在交通樞紐的基礎(chǔ)上建設(shè)而成的。故此，我司建議“零換乘”的概念不可不提，還應(yīng)該大力發(fā)揮。 ? 地段（ A級） 房地產(chǎn)，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，尤其針對寫字樓與 商業(yè)物業(yè)，領(lǐng)先的地段已成為決定項(xiàng)目檔次與品質(zhì)的首要因素。優(yōu)越的地理位置代言的必然是便捷的交通、鼎盛的人氣以及大量的物流、資金流的聚集和誕生。 西環(huán)廣場扼守中關(guān)村科地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn) 江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 30 技園中心區(qū)南大門 , 輻射金融街 ； 承享西直門、動(dòng)物園商圈的繁華；與西部與東部中央商務(wù)區(qū)遙相呼應(yīng)，與東直門交通樞紐融會(huì)貫通為匯集財(cái)富的金角地帶。 ? 建筑設(shè)計(jì)（設(shè)計(jì)公司、建筑形式、風(fēng)格等）（ A級） 目前市場上的項(xiàng)目都講究設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)建筑就是設(shè)計(jì)生活。西環(huán)廣場將中西方文化水乳交融，力圖以更深的內(nèi)涵來詮釋產(chǎn)品，表達(dá)產(chǎn)品。 我司認(rèn)為聘請大師為產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)并非想炒作這一 話題，而是希望用設(shè)計(jì)師的國際性設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)為市場創(chuàng)造出好的產(chǎn)品，以一種沉穩(wěn)的態(tài)度做好一個(gè)產(chǎn)品。 限于篇幅，項(xiàng)目其它賣點(diǎn)不多贅述（請查閱《西環(huán)廣場賣點(diǎn)提煉》）。 西環(huán)廣場寫字樓的重要特征 ? 甲級寫字樓分幢設(shè)計(jì) 規(guī)劃為約 萬平方米辦公面積的寫字樓分為三個(gè)獨(dú)棟，建筑面積分別約 2 萬、 萬、 3 萬，故此， 項(xiàng)目后期的銷售推廣策略將充分結(jié)合這一辦公樓體的建筑設(shè)計(jì)特點(diǎn)來進(jìn)行。 ? 無標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計(jì) 西環(huán)廣場寫字樓呈弧型設(shè)計(jì)，每層辦公面積逐層遞減，跨越 610平方米至 2021平方米，提供了不同行業(yè)不同企業(yè)購買不同辦公面積（如整 層）的市場可行性需求。 ? 采光通透的辦公空間設(shè)計(jì) 寫字樓四個(gè)立面均為全玻璃幕墻設(shè)計(jì)，采光通透，且進(jìn)深為 ，使之成為實(shí)現(xiàn)拒絕死角的全陽光辦公的高檔物業(yè)。同時(shí)，每層可劃分為面積約 80平方米的辦公單元，層高 ，保證了通透舒適的硬件辦公環(huán)境。 ? 陽光穹頂 頂層為全玻璃幕墻設(shè)計(jì)的弧型穹頂，高約 ，可滿足如多功能廳、企業(yè)展覽展示廳、會(huì)議廳等商務(wù)功能的企業(yè)需求，用途較為靈活。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn) 江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 31 ? 中關(guān)村 的優(yōu)惠政策 2021年 6月 12日科技部批準(zhǔn)將西城區(qū)西外大街以北地區(qū)劃入 中關(guān)村科技園區(qū)政策區(qū) 。2021年 3月 4日國家稅務(wù)總 局批準(zhǔn)該地區(qū)享受 中關(guān)村科技園區(qū)稅收政策 。 故此，西環(huán)廣場在寫字樓后期銷售過程中將針對高新科技企業(yè)，可用中關(guān)村優(yōu)惠政策進(jìn)行吸引。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn) 江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 32 2. 確定寫字樓總體營銷方案 營銷階段時(shí)機(jī)的劃分 第一階段： 2021年 1月 2021年 3月 整售階段 第二階段： 2021年 4月 2021年 3月 全面銷售階段 第三階段： 2021年 4月 2021年 12 月 持續(xù)期及收尾期階段 階段劃分依據(jù)及說明 營銷階段的劃分主要依據(jù)西環(huán)廣場項(xiàng)目的工程進(jìn)度、寫字樓建 筑特點(diǎn)及市場需求特征等進(jìn)行確定。 西環(huán)廣場項(xiàng)目的工程進(jìn)度為 ： 2021年 6月中旬 出正負(fù)零 2021年 3月 31日 主體結(jié)構(gòu)封頂 2021年 12月 工程完竣 2021年 9月 全面入住 ? 第一階段與第二階段的劃分說明 依據(jù)市場銷售特點(diǎn)， 寫字樓客戶一般傾向于購買現(xiàn)樓或準(zhǔn)現(xiàn)樓，在工程主體結(jié)構(gòu)封頂前多以觀望為主，購買辦公面積的投資行為較為慎重，據(jù)我司以往經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂之后，寫字樓的銷售工作才會(huì)正式展開，市場成交較為活躍。同時(shí)，考慮到本項(xiàng)目將 萬平方米建筑面積分?jǐn)傆谌睂懽謽侵?，結(jié)合每幢寫字樓的單體建 筑面積特點(diǎn)、辦公樓層面積逐層遞減、面積跨度特點(diǎn)和市場上大中型寫字樓客戶對辦公面積的需求特征，我司建議第一階段與第二階段以 2021 年 3月底主體結(jié)構(gòu)封頂為界進(jìn)行劃地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn) 江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 33 分，分別采取不同的銷售策略。 ? 第二階段與第三階段的劃分說明： 由于企業(yè)購買寫字樓在 談判周期 基本需要 4— 6 個(gè)月 ， 成交季節(jié) 多集中為下半年到次年 年初 的特點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目于 2021年底實(shí)現(xiàn)完竣的工程進(jìn)度，我司建議第二階段與第三階段以 2021年 4月為界進(jìn)行劃分，分別采取不同的銷售策略。 確定寫字樓總體營銷方案 根據(jù)市場銷售特點(diǎn)，寫字樓客戶一般傾向于購買現(xiàn)樓或 準(zhǔn)現(xiàn)樓，故我司建議以本項(xiàng)目2021年 4月主體結(jié)構(gòu)封頂為界，將項(xiàng)目的銷售工作分為三個(gè)階段：項(xiàng)目整售階段、項(xiàng)目全面銷售階段及項(xiàng)目持續(xù)期 /收尾階段。結(jié)合本案的特點(diǎn)，我司建議寫字樓營銷方案為： 2021 年整售為主， 2021 年整售與散售并舉， 2021 年散售為主地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn) 江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 34 3. 階段性銷售策略建議 鑒于本案所在區(qū)域處于中關(guān)村 、西外地區(qū)、金融街所勾畫的“金三角”中心地帶，具有三大經(jīng)濟(jì)地理特征：國家中央公務(wù)區(qū)、中關(guān)村高科技園區(qū)東南門戶、金融街輻射地。西直門商務(wù)區(qū)的“雛形”初步形成，市政交通等基礎(chǔ)設(shè)施的改善，加快了區(qū)域的商務(wù)發(fā)展趨勢，這些為本案的建設(shè)奠定了良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。 整售階段 本階段營銷模式 本年度，項(xiàng)目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購買（準(zhǔn)）現(xiàn)樓的特征，本案的全面入市時(shí)機(jī)尚未成熟，根據(jù)該階段的工程特點(diǎn)， 我司建議應(yīng) 采取變不利為有利，改被動(dòng)為主動(dòng)的工作方針 ， 充分 結(jié)合項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂前能進(jìn)行局部的結(jié)構(gòu)性、功能性調(diào)整的工程特點(diǎn)，主動(dòng)招商尋找大型客戶進(jìn)行整售，并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進(jìn)成交，從而降低開發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。因此，結(jié)合本案區(qū)域經(jīng)濟(jì)特征和工程進(jìn)度安排， 我司建議， 本案現(xiàn)階段營銷模式即為：整售。 本階段總體目標(biāo) 考慮到大客戶的談判周期較長 ，并存在諸多不確定因素，招商難度較大，我司認(rèn)為本階段的總體目標(biāo)是： ? 樹立項(xiàng)目整體形象； ? 完備銷售準(zhǔn)備工作，落實(shí)整售工作必需的 “軟硬件”基礎(chǔ) ； ? 深挖掘項(xiàng)目作為“政府形象工程”內(nèi)涵的品牌資源以及寫字樓獨(dú)特優(yōu)勢資源地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn) 江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 35 開展招商工作 ，強(qiáng)化大客戶投資者的投資信心，通過友好協(xié)商和有理有節(jié)的談判技巧促進(jìn)成交； ? 整合圍繞項(xiàng)目營銷推廣的各方面資源（包括北京中原公司的企業(yè)資源），促進(jìn)本年度的整售工作。 確定工作重點(diǎn) 為更好的完成 本年度總體目標(biāo)，我司認(rèn)為應(yīng)著重處理好以下上四個(gè)方面的工作安排，現(xiàn)逐一闡述如下： 確定寫字樓推售原則 ? 本階段推售原則： 保證兩個(gè)樓座整幢銷售、一個(gè)樓座整層銷售。 我司建議 T T3 為 整幢銷售單元 ， T1 以整層為銷售單元進(jìn)行招商銷售。在大戶招商的實(shí)際過程中，可根據(jù)客戶對辦公面積的需求靈活調(diào)整樓座，但總的寫字樓推售原則不變，即保證兩個(gè)樓座整幢銷售、一個(gè)樓座整層銷售。 ? 推售原則的制定依據(jù) 依據(jù)我司對北京寫字樓市場購買（或租賃）辦公面積的監(jiān)測及研究， 分析發(fā)現(xiàn)大戶購買寫字 樓面積特點(diǎn)為傾向于數(shù)千平方米至 25000 平方米左右，我司認(rèn)為存在整幢銷售和整層 /多層銷售的市場需求且兩種需求在整售階段有并存的可能性，故此，在推售寫字樓過程中，我司建議兩個(gè)樓座為整幢銷售單元，一個(gè)樓座整層銷售，滿足本階段市場的多種需求。 考慮到寫字樓整幢銷售在降低了開發(fā)商市場風(fēng)險(xiǎn)，快速回籠資金的優(yōu)點(diǎn)之余，勢必在談判過程中壓低了成交價(jià)格，因此，在本階段整售方案的框地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn) 江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 36 架內(nèi)，為最大限度的保障開發(fā)商的既得利益，結(jié)合西環(huán)廣場三幢寫字樓的單體建筑面積與建筑朝向、采光等特點(diǎn)， 我司建議 T T3 為整幢銷售單元，具有單體面積 最大、 朝向空中視覺最佳等特點(diǎn)的 T1為整層銷售單位。 確定主力客戶 依據(jù)企事業(yè)單位劃分標(biāo)準(zhǔn)，我司將大戶招商主要?jiǎng)澐譃榇笮偷氖聵I(yè)單位和企業(yè)單位，具體說明如下： 事業(yè)單位 國家行政管理機(jī)構(gòu)及其下屬單位 社會(huì)團(tuán)體（中央級 /市級 /區(qū)級 工會(huì)、工商聯(lián)、各行業(yè)協(xié)會(huì) /學(xué)會(huì) /基金會(huì)等） 企業(yè)單位 集團(tuán)、 大型國企 、實(shí)業(yè)公司、上市公司等 重點(diǎn)行業(yè) —— 科研設(shè)計(jì)、高新技術(shù)行業(yè) 外省市大型集團(tuán)及上市公司等 其他行業(yè) 銷售的必備基礎(chǔ) （需要開發(fā)商的配合與支持）： 本階段針對大型客戶展開招商 工作，一方面需要在市場上初步樹立項(xiàng)目整體形象，引發(fā)和增強(qiáng)大客戶的投資信心；另一方面，銷售人員在與大客戶的談判過程中，項(xiàng)目必需具備的相關(guān)“硬件”基礎(chǔ)： ? 確定 VI 識(shí)別系統(tǒng) ? 針對大型客戶招商的銷售工具 ， 如形象樓書（上半年）、產(chǎn)品樓書（下半年）、演示項(xiàng)目的三維電子樓書及光盤制作、 DM單等 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn) 江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 37 ? 銷售中心及工地現(xiàn)場包裝（包括制作沙盤） ? 效果圖的制作（我司已提交《效果圖設(shè)計(jì)建議》） ? 落實(shí)相關(guān)證件、律師事務(wù)所等