【導(dǎo)讀】我們有一個(gè)非常簡單的推薦方案。只要您為賓館帶來九位客人，就可以享受賓館提供的總統(tǒng)套房，價(jià)值最高為200美元，并附送晚餐。文章，在全世界發(fā)行，自此，產(chǎn)生了一系列的連鎖反應(yīng)。美元的廣告效應(yīng)。也是出售加熱和空調(diào)設(shè)備的商家，但是它們沒有管道清潔設(shè)備。我與它們簽訂了一份協(xié)議書，這樣做并不是為了攫取對(duì)手的客戶群，從九月份到現(xiàn)在，這部份業(yè)務(wù)已經(jīng)占到公司總業(yè)務(wù)的30％。開展業(yè)務(wù)的主要場所。目前，我的業(yè)務(wù)是完全通過推薦來完成的。于進(jìn)入?yún)f(xié)會(huì)后，我表現(xiàn)活躍，有所貢獻(xiàn)。專門為學(xué)生設(shè)立體檢服。我還與消防，救援和警察部門取得了聯(lián)系。當(dāng)他們?cè)庥鍪鹿实臅r(shí)候，便知道如何處理。次事故中，有一個(gè)人嚴(yán)重受傷，需要送往急診室。樣一個(gè)被嚴(yán)重刺傷的人，在地上行走。們的醫(yī)療中心就診，向我們出示這些醫(yī)療卡。萬美元以上的老人。們以美元的價(jià)格購買了500冊(cè)書籍。每個(gè)客戶的平均預(yù)算是美元。是1萬5千美元。94美元，但是我們的單獨(dú)銷售業(yè)務(wù)不會(huì)因此而受到損失。

　　

【正文】 ；許多公司正在全國多個(gè)地點(diǎn)設(shè)立中心。如果我們能夠通過傾向于使用我們產(chǎn)品的人員來發(fā)現(xiàn)多辦公室用戶并控制這一客戶，那么這將對(duì)我們產(chǎn)生巨大的幫助 因而，我們所做的實(shí)際上就是將所有過去彼此視為競爭對(duì)手的人納入到我們的商標(biāo)之下進(jìn)行工作，共同著手業(yè)務(wù)和識(shí)別與之有業(yè)務(wù)來往的各機(jī)構(gòu)的主要決策人。然后，我們讓一個(gè)集中 的全國性行銷部門去聯(lián)系這些客戶，聯(lián)系主要決策人，并努力深入地探求其在全國的需要。通常本地的經(jīng)營者不會(huì)考慮其中心之外的問題，他們也不能夠發(fā)現(xiàn)相關(guān)機(jī)遇。他們甚至更不會(huì)考慮到公司在全國另外 30 個(gè)地方的利益。 首先，我們就利用這一點(diǎn)大賺了一筆。人們按月向我們付費(fèi)以要求成為網(wǎng)絡(luò)的以部分，因?yàn)槌宋覀兘⒌耐扑]之外還有許多其他的優(yōu)勢(shì)。我們還可以獲得付費(fèi)收入，因?yàn)槲覀冇謱N售會(huì)給一個(gè)集中的單獨(dú)中心。該中心主要負(fù)責(zé)為整個(gè)全國性行銷計(jì)劃提供資助，并支持我構(gòu)建一個(gè)品牌名稱并在無風(fēng)險(xiǎn)的情況下來廣泛宣傳我的商標(biāo)，而無需進(jìn)行任何真實(shí) 的投資。 7管理人員招聘者 我專門為我在全國的客戶公司招募杰出的工程和行銷人員。我可 以為各公司招聘多達(dá)一千名人才。我喜歡與真正負(fù)責(zé)招聘事務(wù)的決策者進(jìn)行直接合作。我們的業(yè)務(wù)完全以一套推薦系統(tǒng)為基礎(chǔ)。我總是問人們：“您所認(rèn)識(shí)的人中誰能勝任這個(gè)職務(wù)？” 我的業(yè)務(wù)具有兩面性。一方面我與經(jīng)理人進(jìn)行對(duì)話作出聘用決定，另一方面我又要與我希望向客戶公司推薦的候選人進(jìn)行交談。因此我的每筆交易始終都包含倆組人。每次招聘。我的成功主要基于 2 各原則，首先是人們?cè)敢馓峁椭?，他們希望為你進(jìn)行推薦。這使他們心里感覺非常舒服。每 個(gè)人都向樂于主任。 其次就是，你不要只從你已經(jīng)認(rèn)識(shí)‘你的服務(wù)非常滿意的人那里獲得推薦。為此您可以問？“ JOHN，你認(rèn)為我應(yīng)該與誰交談，誰能為我指明正確的方向？ 接著， JOHN 會(huì)為你推薦 BOB，你可以開門見山的說：“ BOB，我給你打電話是因?yàn)?JOHN 推薦我來找你。這正是我此次打電話的目的。你可以介紹誰？”這是整個(gè)通話的簡短說法，整句話應(yīng)為“您知道誰勝任這個(gè)職位嗎？”你可以向任何人詢問這各問題 7物理治療 我們開始以悉心的治療來推廣我們的計(jì)劃。假如一個(gè)背部有問題的人走進(jìn)來，我會(huì)為其進(jìn)行數(shù)天的治療，以便他能 夠感覺舒服點(diǎn)兒。然后我會(huì)說：“嗯， Jones 夫人，你的背現(xiàn)在好多了。您的朋友或親戚當(dāng)中，有沒有誰的背部、頸部、手臂或腿存在問題？我們現(xiàn)在開展一項(xiàng)檢查計(jì)劃。我們給您一張小卡片，他們可以在隨后的幾個(gè)星期過 來，我將免費(fèi)為他們進(jìn)行一次 15 分鐘的檢查?！碑?dāng)然，通常幾乎每個(gè)人都會(huì)認(rèn)識(shí)一些有頸部或背部問題的人。 假設(shè)我每天這么做 5 次，將會(huì)有倆三個(gè)人拿到卡，并將有一到倆個(gè)人來進(jìn)行檢查。按照這一轉(zhuǎn)換率來計(jì)算，前來的人中將有 30％成為我們的顧客。 7公關(guān)公司 我們的業(yè)務(wù)幾乎全靠推薦來獲得。我們大部分客戶屬于保守、類似共 和黨的政治性組織，而我們的客戶代表全部來自于政治團(tuán)體。因此在早期我們與最初客戶建立的是一種信任關(guān)系。我們的客戶代表對(duì)于其所有從事的工作滿懷激情，這種激情在我們的客戶身上也同樣存在。他們都十分熱衷于各種政治問題。因?yàn)閱T工在為客戶在與其他組織談及我們的時(shí)候決不會(huì)有絲毫猶豫，因?yàn)樗麄冎牢覀兏冻隽烁嗟呐?。一名固定客戶每年可以給我們帶來 5000 美元的利益。 7職業(yè)演講人 我的業(yè)務(wù)大部分來自于推薦。我不管我做何種類型的項(xiàng)目（主題演講或討論會(huì)），我都會(huì)在接近尾聲的時(shí)候停下來，讓他們?yōu)闀?huì)議籌劃人填寫一份評(píng)價(jià)表 。關(guān)鍵部分位于表格的地步。這個(gè)區(qū)域用于填寫姓名、地址和電話號(hào)碼。還有一個(gè)區(qū)域供其勾選，其內(nèi)容：“是的， 我希望 JERRY 來為我的機(jī)構(gòu)進(jìn)行演講。請(qǐng)為我寄送相關(guān)資料。”在這之下寫著“您可以聯(lián)系的其他人”，以及一個(gè)提供他們填寫此人姓名、地址和電話號(hào)碼的區(qū)域。 由此在了解他們的需要以及勾選的真正含義后，我將可以通過電話來展開后續(xù)工作。然后我們將詢問他們是否還屬于任何其他的協(xié)會(huì)、組織或人員。 如果會(huì)議籌劃人不能支付我的全部費(fèi)用，我將問他們是否同意向所有其它州協(xié)會(huì)或任何我可以收取較低費(fèi)用的組織發(fā)送新建。 7地 產(chǎn)公司 我們將亞利桑或科羅拉多州價(jià)格經(jīng)濟(jì)的土地賣給夏威夷居民 但我們發(fā)現(xiàn)，我們需要鼓勵(lì)我們的銷售人員去獲得推薦，我們想得到的一個(gè)主意就是，在客戶進(jìn)行購買的時(shí)候，我們告訴他們：“如果您與大多數(shù)客戶想法類似，你可能會(huì)希望您的親朋好友知道這一機(jī)會(huì)，因?yàn)槲覀兇蟛糠值目蛻舳枷Ｍ溆H戚和朋友也能夠在相鄰位置擁有地產(chǎn)。您認(rèn)為呢？”當(dāng)然，他們會(huì)給予肯定的回答。這時(shí)我們會(huì)說：“我們?cè)敢鉃槟峁┮粋€(gè)特別計(jì)劃。如果您能夠提供 10 個(gè)推薦人的姓名，我們將給您美元的折扣。結(jié)果我們發(fā)現(xiàn) 99％的人都會(huì)參加 這項(xiàng)計(jì)劃，為我們提供 10 名被推薦人。我們的業(yè)務(wù)大約有 30％－40%l 來自與這些推薦。 所需要做的就是后續(xù)工作，有些銷售人員十分精于此道，有的則不然。 “您的朋友后某某先生讓我們給您打電話。這時(shí)獲得優(yōu)價(jià)地產(chǎn)的一個(gè)機(jī)會(huì)，只需占用您的幾分鐘時(shí)間的時(shí)間。某某先生認(rèn)為這是一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)，他希望您能夠?qū)Υ擞兴私狻? 我們會(huì)與我們后來聯(lián)系的 30％－ 40％的人會(huì)面。有些人會(huì)說這不是一個(gè)好時(shí)機(jī)，盡管如此，遺憾的是許多人仍沒有機(jī)會(huì)得到這一對(duì)待。 我們從這里得到的啟示就是，如果我們能夠?yàn)殇N售人員準(zhǔn)備一系列信件，他們就可以立即聯(lián)系那些人（還可 能與其中許多人答成銷售） 7抵押公司 我的業(yè)務(wù)有大約 60％－ 70％來自于 5 到 6 個(gè)不同來源的推薦。我的倆個(gè)主要來源是與我有業(yè)務(wù)往來的房地產(chǎn)代理商和先前的借款人。我的許多房地產(chǎn)代理人均為我收集提供線索，以便我能夠提前對(duì)其進(jìn)行審核和批準(zhǔn)。然后便與借款人不再聯(lián)系。代理商也不會(huì)為他們尋找房子。 他們中的許多人并不是真的想和具體的買主進(jìn)行合作。我問是否能夠繼續(xù)與該客戶保持聯(lián)系。我將找到一個(gè)確實(shí)想與其進(jìn)行合作的代理商。我將會(huì)付給你 20％的推薦費(fèi)。 我估計(jì)，按照這一計(jì)劃，今年我的業(yè)務(wù)至少也實(shí)現(xiàn)約 30％－ 45％的 增長。 80、協(xié)會(huì) 在獲取推薦的過程中有一件事情做的非常成功，那就是我們每年例行的折扣。如果我們得到一個(gè)推薦人，進(jìn)行推薦的人將得到我們提供的一份禮物，禮物就是為其選擇的任意慈善團(tuán)體捐助 25 美元。 我們大約擁有 1200 名會(huì)員，會(huì)費(fèi)為 275－ 300 美元。我們將獲得40－ 50 條線索，其中將有 30－ 35 個(gè)轉(zhuǎn)變會(huì)員。 8真空吸塵器的銷售 我們銷售 1200 美元一臺(tái)的機(jī)器時(shí)，我們的業(yè)務(wù)完全取決于推薦。我們一年的銷售額將近 700 萬美元。但我們發(fā)現(xiàn)，我們最好的客戶來自顧客的推薦。我們要求 8個(gè)人來完成一筆稱為“特 殊首次呼叫”（ first call special）的交易。至于潛在客戶的資格，我們制定了一份限制一定資格的合同。我們要求顧客在 21 到 65 歲之間，已婚，有全職工作，而且有住房。在推薦計(jì)劃方面我們實(shí)施了一個(gè) 14 天特別計(jì)劃。如果他們聯(lián)系他們的朋友，并向他們推薦我介紹我們，我們將送給他們一份零銷售價(jià)值 200 美元的禮物。在我們展示 4 個(gè)演示之后，無論是否有人購買，我們還將使用一個(gè)字母計(jì)劃使他們擁有更多的權(quán)利，這即使便于經(jīng)銷商去分解決顧客的“ AH”計(jì)劃?！?A”代表比較反感的客戶?！?B”代表?xiàng)l件好。比較講究的有房顧客。 “ C”代表有小孩的顧客?！?D”代表養(yǎng)有寵物的顧客。 E 代表購買所有東西的顧客。 F 代表真空吸塵器上周剛壞掉的顧客。 G 代表身為祖父母、白天有充足時(shí)間的老人。 H 代表部定時(shí)工作、白天有充裕時(shí)間的顧客，我們還有另外一個(gè)真空吸塵器計(jì)劃。如果他們?cè)?48 小時(shí)內(nèi)提供 4 個(gè)姓名，我們還會(huì)單獨(dú)給他們一份禮物。我們發(fā)現(xiàn)他們速度越快，我們的機(jī)會(huì)就越大。我們業(yè)務(wù)所依據(jù)的原則使，我們吸納的顧客越多，我們的銷量就越高。如果他們購買產(chǎn)品并光顧我們的營業(yè)場所來尋找機(jī)會(huì)，我們還將贈(zèng)送第二件禮物。 8攝影師 我們?cè)跇I(yè)務(wù)中實(shí)施了一個(gè)服務(wù)推薦系統(tǒng) 。最終交付圖片或畫像需要大約 5 個(gè)不同的步驟。在裝有最終畫像的盒子里，我們隨付了一個(gè)“我們的工作如何”的業(yè)務(wù)回執(zhí)，請(qǐng)他們?cè)u(píng)價(jià)我們是否出色的完成了 工作。在背后還有我們的問答卷，問他們是否有任何其他的朋友或親人對(duì)照相感興趣？如果有，可否留下他們的姓名和地址――以便我們按此姓名，仁厚將這些姓名輸入電腦，打印出效果非常好的個(gè)性化信函，數(shù)據(jù)庫還將打印出外觀精致的證書，并印上免費(fèi)送影集的字樣。并按“即日起 90 天內(nèi)”計(jì)算日期。所以無論今天是幾號(hào)，有效期自動(dòng)增加 90 天。信封上的廣告非常幽默――如果 JOHN 為我們提供了bill 的姓名，我們就會(huì)在信封的底部寫上 BILL，信封里是 JOHN 送給你的禮物。這樣他就會(huì)很快的拆開信封看。 8脊椎指壓治療者 第一天我遇見一名病人，在我完成檢查之后，我向他們解釋說：“我們不隨便接受病人。但如果我們接受了您，我們希望你能推薦其他病人到我們這里來，我們將盡力幫助他們。這合理嗎？” 第二天我拿出一份總結(jié)報(bào)告，并同他們逐一進(jìn)行交流，我們還給他們一個(gè)可以隨身攜帶的小冊(cè)子。我留下了我的名片和住宅電話。如果他們遇到任何問題，他們可以隨時(shí)打電話給我。這樣他們就會(huì)隨身攜帶我的名片。如果后來他們沒有推薦任何 人，我會(huì)簡單的說“你對(duì)我有一件嗎？”他們會(huì)說“沒有啊，怎么了？” “哦，我只想知道為什么你后來沒有給我推薦病人的原因。是我們沒有幫助你嗎？然后接著我們可能會(huì)對(duì)他們說：”嗯，你有朋友還 存在這種多年的問題嗎？你家人是否也遇到任何健康問題？他們會(huì)說：“沒問題，一切都好”，或者如果她們不回答，我就會(huì)到此為止。但如果他們確實(shí)有問題，我會(huì)說“怎么處理那些問題呢？”他們告訴我，我然后說：“好。請(qǐng)告訴我他們的姓名和地址，以及電話號(hào)碼，我將寄送一些資料給他們?！碑?dāng)然，我不能講是誰向我提供這些情況，因?yàn)檫@是病人的私人信息。我 大概獲得了 25％－ 30％的推薦，現(xiàn)在我想達(dá)到更高的推薦率。另外，如果他們說他們有需要護(hù)理的朋友或者親人，我會(huì)他們一些免費(fèi)優(yōu)惠卷。 8助聽器分銷者 在我銷售助聽器的時(shí)候，我會(huì)告訴他們，如果他們能夠推薦其他四名顧客，我就可以將錢全部退還給他們。推薦的比例始終都比較高，如 25％、 30％，而且現(xiàn)在又增加至 50％、 60％ 8網(wǎng)絡(luò)行銷公司 我們招聘并培訓(xùn)英才來建立他們自己的公司――附屬于一個(gè)跨國公司。網(wǎng)絡(luò)行銷是一個(gè)不受重視的行業(yè)。要以不同于你對(duì) amway的看法，或?qū)δ懵犝f的任何其他類似公司的看法，看來待 這個(gè)行業(yè)的公司，這確實(shí)需要一個(gè)明顯的轉(zhuǎn)變。所以我在接近許多人的時(shí)候，只是特意說：“這大概不適合你，你知道誰可能在尋找另外的工作嗎？ 誰可能正不滿足于工作現(xiàn)狀？誰可能正同時(shí)在尋找兼職工作？” 這是一個(gè)多步驟的過程，最終的結(jié)果是，一旦人們真正了解公司的情況，他們先前的觀點(diǎn)就會(huì)發(fā)生改變，他們將看到里面所蘊(yùn)涵的巨大機(jī)會(huì)。 8顧問 我主要通過學(xué)多不同的技巧來幫助銷小公司提高他們的收益。我獲得的未來業(yè)務(wù)和保持當(dāng)前業(yè)務(wù)的方法之一就是通過推薦技巧。每當(dāng)我認(rèn)識(shí)一名客戶的時(shí)候，我會(huì)分析他們的聯(lián)系信息和他們的影響力。譬如， 我會(huì)這樣來考慮一家公司。如果我為他們提供了出色的服務(wù)，他們又正在向其他公司進(jìn)行銷售，我立即會(huì)對(duì)他們說：“我剛幫助了你們的公司，我們可以幫助你們所有的企業(yè)客戶。那將為你們帶來多大的回報(bào)？所以為何我們不能制定一個(gè)行銷計(jì)劃，讓我為你所有的客戶效勞呢？”這將為我?guī)泶罅繕I(yè)務(wù)。同樣，如果他們沒有向其他公司提供服務(wù)，我也可以大幅度提高業(yè)務(wù)量。我做下來，看著他們，“你們所有的廠商如何？你們所有的供應(yīng)商如何？他們都是企業(yè)?！蔽蚁蛩麄冋宫F(xiàn)了向其供應(yīng)商和廠商提供良好服務(wù)和優(yōu)惠的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@將加強(qiáng)他們之間的關(guān)系，并提高他們的贏利 性和效益。 8遺囑遺產(chǎn)和信托財(cái)產(chǎn)理財(cái) 將近 70％的業(yè)務(wù)都來自間接推薦。在我?guī)缀跛袑?duì)外的打印材料上，我都會(huì)問：“我可以向你推薦業(yè)務(wù)嗎？”他們會(huì)想這人真是在為他們的利益著想。我向一名律師提供了一份證明，上面寫著“我希望為您提供一個(gè)小時(shí)的咨詢服務(wù)。我向一名律師提供了一份證明，上面寫著”我希望為您提供一個(gè)小時(shí)的咨詢服務(wù)，我可以在此時(shí)間內(nèi)處理 3 個(gè)案子?！皬恼{(diào)查中我了解到一件事，約 80％的遺囑律師每年接手的遺囑案件只在 1 到 10 件之間，數(shù)量非常的少。所以在我完成適當(dāng)數(shù)量的此類案件后，這個(gè)適當(dāng)?shù)臄?shù)量事指最合適我希 望探討的話題，如貸款的數(shù)量，我試著做的事情事詢問或看他們是否有其他擁有類似種類客戶的律師。我最近發(fā)現(xiàn)，通過提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，保持沉默仔細(xì)傾聽，我就能夠了解許多有益的事情。 8房地產(chǎn)投資資金 我們所購買的絕大多數(shù)房產(chǎn)不是通過銀行來籌措資金的。他們依靠的是投資者的資金。我們?yōu)橥顿Y者提供了一筆真正有利的交易。通常他們