【正文】 我推薦給 其他人。 50、歐洲皮膚護(hù)理行業(yè) 我們基本上事通過發(fā)廣告來進(jìn)行宣傳的。此活動(dòng)在面向百貨商店里的所有皮膚護(hù)理 和化妝品銷售人員?！艾F(xiàn)在”，我們說：“為我們將給您一個(gè)驚喜”。這種日前在廣播中提到的、自由的特性、使人員有興趣探究搶的作用，這樣一來，我們的會(huì)員。 但是第二部分，正如我給大家解釋的那樣，就是我們公司絕大多數(shù)的人把大部分時(shí)間都用在了電話銷售上。 5條形碼公司 我們有兩種推薦計(jì)劃。 我們要生產(chǎn)的產(chǎn)品及其復(fù)雜，要結(jié)束銷售活動(dòng)也需要很長(zhǎng)的時(shí)間，有是需要 6 到 18 個(gè)月。我要求我想要的推薦――有可能就是在大街上走著的你的對(duì)手――我通常會(huì)直接問人必須回答的問題。成功率達(dá)到 75％。他們（她們）會(huì)給我打電話希望得到推薦。現(xiàn)在我的銷售人員會(huì)提醒顧客，如果覺得我們的活干的好，我們就會(huì)要求推薦。如果有人在我們沒有請(qǐng)求推薦的的情況下帶來了新的顧客，那么我們還提供 10％的回扣。我們有一個(gè)法寶，叫做 14 個(gè)黃金表格，在講座結(jié)束時(shí)亮相。 6顧客答謝（氦氣球） 我所有的生意都與推薦息息相關(guān)。這種方法不但立馬奏效，而且您還能得到此刻與您做生意的人的認(rèn)可。 6整牙醫(yī)生 我們的被推薦人來自于普通牙醫(yī)。我們還充分利用午餐機(jī)會(huì)，向他們介紹我們可以為他們提供所有服務(wù)，并向他們表示，作為他們的合作伙伴，我們可以成為牙齒矯正方面其病人的醫(yī)治小組，這樣做的結(jié)果實(shí)在令人難以置信。” 這一方法非常有效。我們不向他們支付現(xiàn)金，但我們可以幫助他們支付一定比例的廣告費(fèi)用。 最簡(jiǎn)單也最有效的方法很可能就是，當(dāng)我?guī)退麄冝k完貸款申請(qǐng)，每個(gè)人都握手道別準(zhǔn)備離開時(shí)，我說道：“順便問一下，您認(rèn)為誰還有可能需要我的服務(wù)。當(dāng)新人走進(jìn)來的時(shí)候，我們會(huì)告訴他們，如果他們能夠推薦 2 對(duì)以上的夫婦來選擇我們的提供的婚禮服務(wù)，他們將能夠以 20美元的價(jià)格享受有價(jià)值 200 美元的壁掛肖像。為表達(dá)我們對(duì)您的感謝，我們?cè)敢鉃槟募胰嗣赓M(fèi)拍照。通常本地的經(jīng)營(yíng)者不會(huì)考慮其中心之外的問題，他們也不能夠發(fā)現(xiàn)相關(guān)機(jī)遇。我喜歡與真正負(fù)責(zé)招聘事務(wù)的決策者進(jìn)行直接合作。每 個(gè)人都向樂于主任。我們給您一張小卡片，他們可以在隨后的幾個(gè)星期過 來，我將免費(fèi)為他們進(jìn)行一次 15 分鐘的檢查。他們都十分熱衷于各種政治問題。請(qǐng)為我寄送相關(guān)資料。如果您能夠提供 10 個(gè)推薦人的姓名，我們將給您美元的折扣。有些人會(huì)說這不是一個(gè)好時(shí)機(jī)，盡管如此，遺憾的是許多人仍沒有機(jī)會(huì)得到這一對(duì)待。我將找到一個(gè)確實(shí)想與其進(jìn)行合作的代理商。我們一年的銷售額將近 700 萬美元?！?A”代表比較反感的客戶。 H 代表部定時(shí)工作、白天有充裕時(shí)間的顧客，我們還有另外一個(gè)真空吸塵器計(jì)劃。在背后還有我們的問答卷，問他們是否有任何其他的朋友或親人對(duì)照相感興趣？如果有，可否留下他們的姓名和地址――以便我們按此姓名，仁厚將這些姓名輸入電腦，打印出效果非常好的個(gè)性化信函，數(shù)據(jù)庫(kù)還將打印出外觀精致的證書，并印上免費(fèi)送影集的字樣。我留下了我的名片和住宅電話。我 大概獲得了 25％－ 30％的推薦，現(xiàn)在我想達(dá)到更高的推薦率。我獲得的未來業(yè)務(wù)和保持當(dāng)前業(yè)務(wù)的方法之一就是通過推薦技巧。 8遺囑遺產(chǎn)和信托財(cái)產(chǎn)理財(cái) 將近 70％的業(yè)務(wù)都來自間接推薦。他們依靠的是投資者的資金。我最近發(fā)現(xiàn)，通過提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，保持沉默仔細(xì)傾聽，我就能夠了解許多有益的事情。我做下來，看著他們，“你們所有的廠商如何？你們所有的供應(yīng)商如何？他們都是企業(yè)。所以我在接近許多人的時(shí)候，只是特意說：“這大概不適合你，你知道誰可能在尋找另外的工作嗎？ 誰可能正不滿足于工作現(xiàn)狀？誰可能正同時(shí)在尋找兼職工作？” 這是一個(gè)多步驟的過程，最終的結(jié)果是，一旦人們真正了解公司的情況，他們先前的觀點(diǎn)就會(huì)發(fā)生改變，他們將看到里面所蘊(yùn)涵的巨大機(jī)會(huì)。請(qǐng)告訴我他們的姓名和地址，以及電話號(hào)碼，我將寄送一些資料給他們。但如果我們接受了您，我們希望你能推薦其他病人到我們這里來，我們將盡力幫助他們。最終交付圖片或畫像需要大約 5 個(gè)不同的步驟。 F 代表真空吸塵器上周剛壞掉的顧客。如果他們聯(lián)系他們的朋友，并向他們推薦我介紹我們，我們將送給他們一份零銷售價(jià)值 200 美元的禮物。我們將獲得40－ 50 條線索，其中將有 30－ 35 個(gè)轉(zhuǎn)變會(huì)員。 他們中的許多人并不是真的想和具體的買主進(jìn)行合作。某某先生認(rèn)為這是一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)，他希望您能夠?qū)Υ擞兴私狻ＤJ(rèn)為呢？”當(dāng)然，他們會(huì)給予肯定的回答。這個(gè)區(qū)域用于填寫姓名、地址和電話號(hào)碼。因此在早期我們與最初客戶建立的是一種信任關(guān)系。然后我會(huì)說：“嗯， Jones 夫人，你的背現(xiàn)在好多了。我的成功主要基于 2 各原則，首先是人們?cè)敢馓峁椭?，他們希望為你進(jìn)行推薦。 7管理人員招聘者 我專門為我在全國(guó)的客戶公司招募杰出的工程和行銷人員。如果我們能夠通過傾向于使用我們產(chǎn)品的人員來發(fā)現(xiàn)多辦公室用戶并控制這一客戶，那么這將對(duì)我們產(chǎn)生巨大的幫助 因而，我們所做的實(shí)際上就是將所有過去彼此視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人納入到我們的商標(biāo)之下進(jìn)行工作，共同著手業(yè)務(wù)和識(shí)別與之有業(yè)務(wù)來往的各機(jī)構(gòu)的主要決策人。名單中要包括所有的姑娘和小伙子。另外，推薦幾乎無需任何成本。我們所做的事，還包括每個(gè)月向我們的老客戶發(fā)送一封信，告訴他們一些抵押行業(yè)的最新活動(dòng)，我大約每季度給他們打以次電話，了解他們的情況。我們不會(huì)支付給他們?nèi)魏蔚膫蚪?，但我們可以?gòu)買廣告。信上寫道：“如果你能夠帶上一個(gè)朋友，我將為你提供 30 次游離移植。我們總是對(duì)醫(yī)生的家人及其職員給予職業(yè)性禮節(jié)，但遺憾的是我們那時(shí)從沒有向他們推 廣我們。他們（她們）很感謝我，那么我就會(huì)突然接到被推薦人打來的電話，他們（她們）時(shí)經(jīng)人介紹過來的。如果我們與調(diào)停者做生意，我們就會(huì)要求他們（她們）把我們公司推薦給公司或該辦公室的其他人。我不但可以幫助他的顧客，他還希望我能跟他的管理合作伙伴，也就是營(yíng)銷總監(jiān)談一談。而講座后，另外 10％的人還會(huì)告訴我們數(shù)百，有時(shí)甚至 是數(shù)千個(gè)人名，我們能吸收大約 30％－ 40％。 6正面思維講座 我在周末作講座，聽過我講座的人，只要在付 50 美元，就可以再次參加講座，這對(duì)我來說是一個(gè)極大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐俅螀⒓又v座，通常都是全價(jià)。并遞上三張明信片，請(qǐng)顧客填好地址、寫好內(nèi)容、寫上名字、再把信郵走。我一般會(huì)打 7 到 8 個(gè)電話 ，而通常也會(huì)談成 7 到 8 筆生意 我要做的另外一件事是與其他 ATamp。我當(dāng)時(shí)在商會(huì)干活，大家都成功的幫助過商會(huì)其他會(huì)員，所以大家都不約而同的推薦我。 如果你曾經(jīng)指點(diǎn)過別人怎樣自己賺錢，那么得到他們（她們）的推薦就不是難事。我們把摘錄記入市場(chǎng)附屬表格，以便將其以紙張形式發(fā)給該行業(yè)。然后人們就明白了原因，這是基本原理。”我繼續(xù)解釋為什么需要介紹5 個(gè)人中，有倆個(gè)人很可能會(huì)對(duì)我說“不，謝謝。并由于大家喜歡和親朋好友一塊來，因此建議一次提供三到四個(gè)姓名縮寫。在他們閱讀推薦信時(shí)，我們對(duì)他們（她們）說：“如果我們剛才所說的完全屬實(shí)，那么這不就是您 想要寫的內(nèi)容嗎？”毫無疑問，他們（她們）的回答一定是肯定的。我們會(huì)將您的名字印在卡的背面，然后將卡送給您的 4位朋友。當(dāng)實(shí)際結(jié)果不如我們所愿時(shí)，我會(huì)考慮我當(dāng)時(shí)是否是從真正需要角度來闡述問題，或是從過去發(fā)生的事件的需要角度來闡述問題：如果沒有做到這些，那么無論我說過什么和做過什么，成效都不明顯。結(jié)識(shí)朋友仍將是我的人生樂趣。因?yàn)檫@份驕傲，你也不會(huì)因請(qǐng)求而推薦而趕到沮喪。但這時(shí)我馬上會(huì)說：“是的，我有許多像你這樣的病人，而他們經(jīng)常向朋友和家人推薦我。我發(fā)現(xiàn)雖然同事可能透露一些他們所治療病人的一些信息 ,但卻不會(huì)為我推薦任何合適的患者。而他們?nèi)魏我晃欢伎梢詾槲覀儙砦迨f到一百萬美元的收入交易。我們正在尋求將系統(tǒng)出售給更多律師。最初，盡是試驗(yàn)性質(zhì)以測(cè)試我們的能力。 其效果相當(dāng)顯著，并且成功率也很高。我們誠(chéng)摯邀請(qǐng)他們的朋友來到俱樂部，從中獲益。如果在發(fā)展業(yè)務(wù)的同時(shí)理順關(guān)系，我們可能會(huì)在三到四個(gè)月內(nèi)失去這部分顧客。并且我還會(huì)提到：“我對(duì)你們有兩個(gè)期望。 此外，你的自我介紹最好安排在交談結(jié)束時(shí)。隨后，當(dāng)我們表示希望其為我們引見，以進(jìn)入其它市場(chǎng)領(lǐng)域時(shí)，他們會(huì)列出一個(gè)名單，并且在我們真 正登門造訪之前，事先把我們介紹給被引見者，這一切都是因?yàn)轭櫩蜕钚盼覀儼葱枰ㄖ屏水a(chǎn)品，滿足了其確切需要。然后，我有太多的應(yīng)征者時(shí)，我就打電話給同一個(gè)人，并說，“這還有更多的人”?！比缓?，我會(huì)把他們的那個(gè)人放在被推薦人列表。我也分給他們一些人，我們之間也有推薦費(fèi)協(xié)議安排。 我銷售一些特別的投資產(chǎn)品。我所做的就是，為他們 烹調(diào)所有的食物，從早點(diǎn)，小吃，一直到正餐、卷，以及餐后甜點(diǎn)等?！都~約時(shí)報(bào)》有一塊 26 英寸 的專門報(bào)道此事。再到一個(gè)地區(qū)之前，我會(huì)進(jìn)行這樣的工作，我從電話黃頁(yè)中查詢婚姻登記處的電話，然后采用各種方法得到新婚夫婦的姓名。我不僅需要被推薦人的信息，而且也需要人們感興趣的業(yè)務(wù)的名稱。在全球我有許多學(xué)生。最后，他們會(huì)告訴別人他們 想買或賣的房屋。由于我不僅希望做您的生產(chǎn)，同時(shí)我也希望律師為我推薦給第二筆，第三筆乃至第十筆訂單。 23．各種健康醫(yī)療產(chǎn)品 如今，我被家利福利亞洲授予為護(hù)士（認(rèn)證助理護(hù)士）進(jìn)行人事繼續(xù)教育培訓(xùn)工作。這中間有什么差異嗎？其中有那些方面與您的業(yè)務(wù)不同呢？是什么原因造成了這種很大的差異呢？ 我會(huì)說，“告訴我一兩件我能做并能真正的改進(jìn)我的業(yè)務(wù)的事情。如果您還通過推薦的方式，比如收入就能接近部門預(yù)算， 這是一種完全不一樣的從客戶那里獲得收入來源的方式，比您和全部公司的主要合同獲得的收入還要多，因此，如果您在 一家向上述這樣的大公司里上班，那么這種推薦方式寄非?，F(xiàn)實(shí)，簡(jiǎn)直就是非常便利的一件事。因此，如果您住在自己擁有產(chǎn)權(quán)的地方，然后您搬出去了 —— 假定我們并未收回租屋，只要您還健在，此后我們會(huì) 向您支付 150 美元的推薦費(fèi)。唯美這有些客戶名單，在他們買車之前，我們已經(jīng)對(duì)其跟蹤了三年之久。他們來此將能欣賞藝術(shù)。我們會(huì)找出許多下面提及的這類人；向我們進(jìn)行過舉薦，但該舉薦人獲得很好的的服務(wù)。我們會(huì)表示，“如果別人詢問有關(guān)凌志事宜，請(qǐng)告訴我們。如果您對(duì)此感興趣，我們非常樂意將有關(guān)信息出示給您。因?yàn)槲視?huì)幫你的其 它業(yè)務(wù)籌集資金，因此您的總經(jīng)理根本無事可做：而我卻缺少經(jīng)理的幫助，這隔夏天在你的新業(yè)務(wù)啟動(dòng)之前，他能否為我工作。因此我們購(gòu)買了他的設(shè)備。我不了解一年的總量，但是我注意到了 50 美元這個(gè)數(shù)字，我想我們應(yīng)該 停止發(fā)送禮券，禮券的價(jià)值在 50 到 100 美元之間，如果消費(fèi)者一次消費(fèi)了 1000 美元，那么禮券的價(jià)值就是 100 美元。使用這種方法后，那些獲得宣傳手冊(cè)的用戶就會(huì)為你進(jìn)行推廣。本公司的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)與客戶公司內(nèi)部的銷售團(tuán)隊(duì)通過電子郵件進(jìn)行交流，從而將獲 得客戶的成本從原來的 3000 到5000 美元降低到大約 30 美分。因此，在某種意義上我們需要讓我們的行業(yè)來鼓勵(lì)購(gòu)買 者，從而為我們帶來利益。因此，目前 20％的業(yè)務(wù)意味著每年 2 千萬的收益。因此，可以去聯(lián)系退休的經(jīng)理級(jí)人物，任何與決策有聯(lián)系的人，通過他們與高層管理人員取得聯(lián)系，然后與 之簽訂合同。我們樹立了良好的信譽(yù)， 吸引了大量的學(xué)生。這是我們歷來使用 同等的推廣費(fèi)所帶來了的最高的回報(bào)。我們嘗試將自己定位成增值的源頭。同時(shí)，我們還會(huì)向那些處于觀望狀態(tài)，徘徊于展示會(huì)和各種建議間的關(guān)鍵潛在客戶，以及行業(yè)顧問發(fā)送個(gè)性劃郵件。 我們將要做的另一件事情，如果我瞄準(zhǔn)了一個(gè)特定的地區(qū)，首先我會(huì)找到這個(gè)鎮(zhèn)子中最有名的注冊(cè)會(huì)計(jì)師和律師，告訴他們：“我不會(huì)向您詢問客戶線索。因此，當(dāng)有人向我們推薦符合上述特征的客戶時(shí)，我們要盡量簡(jiǎn)化推薦過程。采訪錄音帶讓我和我的員工能夠從客戶的角度深刻認(rèn)識(shí)我們的工作。他們還說：“讓我們走過去”。 由此，我又想到學(xué)生每年夏天都會(huì)參加夏令營(yíng)活動(dòng)，那個(gè)時(shí)候他們同樣需要體檢。 視頻服務(wù) 當(dāng)初我很不情愿的參加了美國(guó)演講家協(xié)會(huì)，現(xiàn)在它已經(jīng)成為我 開 展業(yè)務(wù)的主要場(chǎng)所。 知情人將這條消息告訴了一家雜志社的編輯，并將它寫成了一篇文章，在全世界發(fā)行，自此，產(chǎn)生了一系列的連鎖反應(yīng)。我聯(lián)系到我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它們也是出售加熱和空調(diào)設(shè)備的商家，但是它們沒有管道清潔設(shè)備。在現(xiàn)在的 3500 名會(huì)員中，有 500 人是我的積極客戶。 我還與 消防，救援和警察部門取得了聯(lián)系。在他們接受醫(yī)療服務(wù)時(shí)，可以享受一定的折扣。這種做法使我們能被完全的理解，并且能將客戶置于另一種位置上。其次，比如我們擁有一份北卡羅萊納州的土地所有者名單，上面每個(gè)人的土地面積都超過1000 英畝。因?yàn)槲乙呀?jīng)仔細(xì)分類了富人的名單，所以會(huì)計(jì)師和律師需要做的僅僅是核對(duì)這些名字。 Howard 是來自達(dá)拉斯的凱迪拉克經(jīng)銷商。我請(qǐng)客戶推薦其他人，因?yàn)樗麄兌贾缿?yīng)該找誰。當(dāng)學(xué)生們剛開始打電話預(yù)定時(shí)，我們會(huì)將整個(gè)的拍攝過程告訴他們，而且建議將他們的朋友一起帶來。有很多客人收到這封感謝信后，會(huì)致電表達(dá)他