【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 手工作，因此，我會(huì)被現(xiàn)有的客戶推薦水平較高的新客戶。 35．天線公司 借助“推薦”這扇通向成功的大門。我們?nèi)〉昧怂那f(wàn)美元左右的業(yè)務(wù) 。最初，我們 希望像國(guó)內(nèi)最大的二十家移動(dòng)電話公司推銷我們的產(chǎn)品，而后者每一家都有大約 100 個(gè)分支機(jī)構(gòu)。但是我們的嘗試卻紛紛被拒之門外，因此，我們決定探究其市場(chǎng)并做相應(yīng)拜訪，我們會(huì)總結(jié)并列出十個(gè)主要問(wèn)題。 由于發(fā)現(xiàn)個(gè)運(yùn)營(yíng)商的分支機(jī)構(gòu)有著相同的需求，因此我們回到公司后制定出相應(yīng)的解決方案，最終，所有客戶都認(rèn)為我們?yōu)槠涮峁┝肆可矶ㄗ龅漠a(chǎn)品，當(dāng)我們?cè)侔菰L顧客并詢問(wèn)產(chǎn)品是否符合其要求時(shí)，他們會(huì)給予極大的肯定，并十分滿意我們的工作。隨后，當(dāng)我們表示希望其為我們引見(jiàn)，以進(jìn)入其它市場(chǎng)領(lǐng)域時(shí)，他們會(huì)列出一個(gè)名單，并且在我們真 正登門造訪之前，事先把我們介紹給被引見(jiàn)者，這一切都是因?yàn)轭櫩蜕钚盼覀儼葱枰ㄖ屏水a(chǎn)品，滿足了其確切需要。 人們常常對(duì)我談起推薦的重要性。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一次推薦抵得上 15次電話交流的效果。同時(shí)，我發(fā)現(xiàn)推薦的價(jià)值雖得到廣泛的認(rèn)可，但是人們?cè)跔?zhēng)取推薦機(jī)會(huì)或借助推薦進(jìn)行時(shí)，會(huì)理性或非理性的擔(dān)心拒絕。 首先，你與顧客之間是一種價(jià)值互惠關(guān)系。這使你能夠面對(duì)顧客 并希望有所收獲。因此，當(dāng)拜訪顧客時(shí)，你可以詢問(wèn)是否為其創(chuàng)造了價(jià)值，如果得到顧客確認(rèn)，那么完全可以進(jìn)一步表達(dá)：“能否在您所知的范圍內(nèi)，為我們推薦 5 位向 您一樣，令人尊敬的顧客呢？ 隨后在與被推薦人的電話溝通中，你可以提到：“據(jù)某某介紹，您在某某方面能力超群。而我現(xiàn)在正在登山，不知可不可以一睹您的廬山真面目呢？“而被推薦者聽(tīng)后一般會(huì)發(fā)現(xiàn)會(huì)心的笑容。 此外，你的自我介紹最好安排在交談結(jié)束時(shí)。因?yàn)槿绻谡勗掗_(kāi)始時(shí)就介紹自己。那么被推薦者將有所戒備，甚至產(chǎn)生被出賣的感覺(jué)，通過(guò)超出推薦者期望，發(fā)現(xiàn)其真正需求，并按部就搬的進(jìn)行電話溝通，你一定能夠贏得被推薦人好感，從而增加自身收益。 37．裝飾承包商 當(dāng)某顧客要我們刮去房間里的所有涂料時(shí)，我首先說(shuō)道：“這不能估價(jià)而 最好按實(shí)際時(shí)間付費(fèi)?！彪S后，我報(bào)了一個(gè)非常低的價(jià)格并說(shuō)時(shí)間可能會(huì)四到五天。在第九天我同該顧客溝通并提到?jīng)]有從該筆業(yè)務(wù)賺錢時(shí)，她表示不能相信。但當(dāng)聽(tīng)說(shuō)我們之間達(dá)成的費(fèi)用只比我付給工人的費(fèi)用每小時(shí)多 2 美元時(shí)，她說(shuō)今后會(huì)盡力幫我推薦更多的顧客。 38．健康俱樂(lè)部 我們 50％的業(yè)務(wù)來(lái)自推薦，當(dāng)有新會(huì)員加入并與之交談時(shí)，我首先會(huì)對(duì)俱樂(lè)部、服務(wù)和成效進(jìn)行介紹。并且我還會(huì)提到：“我對(duì)你們有兩個(gè)期望。第一，希望你們堅(jiān)持來(lái)俱樂(lè)部鍛煉，從中受益；第二，希望你們向各自朋友介紹推薦，使我們能夠服務(wù)與更多的人?！? 得到肯定答復(fù)后 ，我通常會(huì)說(shuō)：“你們能給我寫(xiě)一封推薦信嗎？可不可以抽出 5 分鐘的時(shí)間，以確保得到令人滿意的結(jié)果。”實(shí)際上，我們的會(huì)員推薦率達(dá)到 50％。 39．抵押業(yè)務(wù) 推薦系統(tǒng)是唯美目前業(yè)務(wù)的核心所在，并使我們?cè)趪?guó)內(nèi)保持領(lǐng)先。 當(dāng)我與人們傳播和分享相關(guān)信息時(shí)，我向他們提出：“如果撾 額表現(xiàn)得到事實(shí)印證，那么希望能得到他們的大力推薦。所以，為顧客提供名志實(shí)歸的服務(wù)對(duì)我至為重要。但九年之后，我注意到公司雖然在業(yè)務(wù)商有所建樹(shù)，其價(jià)值卻并未在城市中得到一部分人認(rèn)可。如果在發(fā)展業(yè)務(wù)的同時(shí)理順關(guān)系，我們可能會(huì)在三到四個(gè)月內(nèi)失去這部分顧客。 因此，我通知這部分顧客手中由于質(zhì)量原因，將停止互相間的合作關(guān)系，并且在今后貸款中，將有一系列的付款要求，而我與擔(dān)保人的關(guān)系以及公司職員對(duì)諸多付款要求的掌握，將對(duì)具體實(shí)施工作起到非常重要的作用。如果不放棄這部分交易，那么我們的品質(zhì)和信譽(yù)可 能毀于一旦。 所以，我將向他們解釋：作為城市的一員，我們樂(lè)于幫助他們完成交易，讓其溶入這個(gè)大家庭并使認(rèn)識(shí)到我們的價(jià)值所在。而自此以后，公司取得了令人矚目的發(fā)展。 40．健身俱樂(lè)部 客戶就是我們的朋友。對(duì)于他們，我們心存感激。我們服務(wù)于所有會(huì)員，并把資深會(huì)員的要求視為 對(duì)我們獎(jiǎng)賞。我們誠(chéng)摯邀請(qǐng)他們的朋友來(lái)到俱樂(lè)部，從中獲益。這一切對(duì)我們來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù) 100％通過(guò)推薦獲取。 41．股票經(jīng)紀(jì)人 即使你為客戶帶來(lái)受益，他們也會(huì)猶豫將你推薦給他們的朋友。其原因在于擔(dān)心你的工作不能達(dá)到其朋友的要求，或者可能因此損失受益。 在一年中一次或二次的拜訪客戶機(jī)會(huì)中，我會(huì)對(duì)他們說(shuō)：“我?guī)缀醢讶繒r(shí)間用于管理您的資金，關(guān)注您的投資以及隨時(shí)滿足您的需求。實(shí)際上，我沒(méi)有時(shí)間與精力去開(kāi)發(fā)新的顧客。希望您能向我引薦合適的人選，以便我能更加關(guān)注我們的事業(yè)，最終為你帶來(lái)更大的收益?！彪S 后，我會(huì)問(wèn)：“你認(rèn)為誰(shuí)可以加入到你所在的或是更高的團(tuán)隊(duì)并從中受益？”最后，人們通常會(huì)提供給我一個(gè)名單。 其效果相當(dāng)顯著，并且成功率也很高。在客戶讀出 Rolodex 名單時(shí)， 多數(shù)情況下你的成功機(jī)會(huì)不回高于 10％；但當(dāng)該客戶推薦一個(gè)或兩個(gè)人時(shí)，你能獲更高的成功機(jī)會(huì)。在最糟糕的情況下，每個(gè)客戶的年傭金可平均達(dá)到大約 3500 美元。 42．輔助醫(yī)療行業(yè) 作為一個(gè)醫(yī)生，我治療的病人全部是通過(guò)患者或其家屬推薦而來(lái)。我們會(huì)把工作信息傳播到媒體界、政界和法律界。然后，通過(guò)其他醫(yī)生推薦，我們加入到推薦系統(tǒng)。 加拿大醫(yī)學(xué)會(huì)云集了 有著豐富案例經(jīng)驗(yàn)的大批優(yōu)秀醫(yī)師?，F(xiàn)在我加拿大醫(yī)學(xué)會(huì)主席那里獲得被推薦人。最初，盡是試驗(yàn)性質(zhì)以測(cè)試我們的能力。而如今，我們已接觸到在我們城市內(nèi)諸多不可能了解的病人，甚至一年內(nèi)的患者名單已預(yù)約完畢。 43．牙科醫(yī)生 在別人肯定我們工作后，我們才請(qǐng)求其幫助推薦；否則會(huì)急功近利，甚至背道而馳。最后，在每一個(gè)工作區(qū)域和房間內(nèi)，并在保持合適距離的情況下，我們可以在服務(wù)臺(tái)將服務(wù)說(shuō)明交給推薦人。 當(dāng)病人說(shuō)：“天哪，一點(diǎn)兒都不疼，”我們會(huì)說(shuō)：“那就好，謝謝你的贊賞！”然后我們拿出名片放到病人的手中，并緊緊地握住他的手說(shuō)：“ 如您所知，我們 沒(méi)有做任何對(duì)外宣傳。通過(guò)人們的口耳相傳，我們才能擁有像你這么和藹的患者。如果您愿意把你的親戚、朋友或同事推薦到這里，我們 將不勝感激?！? 44．服務(wù)行業(yè) 我們的顧客包括很多破產(chǎn)事務(wù)中心。我們正在尋求將系統(tǒng)出售給更多律師。破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)管理人的含義已在 13 章提到。從某種程度上講，人們基本是按 13 章中有關(guān)“破產(chǎn)”規(guī)定來(lái)償還債務(wù)，并且向負(fù)責(zé)財(cái)產(chǎn)管理的破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)管理人支付錢款。因此，破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)管理人需要代表債務(wù)人，與律師和債權(quán)人一起合作，并且主要在后者之間起到溝通作用。 位于其他城市的一些破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)管理人會(huì)為 我們提供起信任的并有良好關(guān)系的律師名單。然后，我們聯(lián)系被推薦的律師人并提到“經(jīng)別人推薦，我冒昧的聯(lián) 系您”。我們以亞布罕風(fēng)格 (篇幅長(zhǎng)并注意修辭 )寫(xiě)信給該律師。由于此過(guò)程中涉及三位這樣的律師，所以我寫(xiě)了三封信。而他們?nèi)魏我晃欢伎梢詾槲覀儙?lái)五十萬(wàn)到一百萬(wàn)美元的收入交易。 4家具店 我們經(jīng)營(yíng)一家家裝公司。我們視“推薦”為業(yè)務(wù)發(fā)展的核心所在 ,而非只是一項(xiàng)要求。人們?cè)敢鈦?lái)我們店。因?yàn)槲覀兪姑恳粋€(gè)顧客都感 賓至如歸。我雇傭了四個(gè)伙計(jì)，而他們的工作的安排的很滿，但我們翻新家具時(shí) ,卻從不做廣告。 4按摩療法 醫(yī)生 我的業(yè)務(wù)大部分都基于推薦。這四年里，我所有的病人都時(shí)經(jīng)直接推薦過(guò)來(lái)的。我發(fā)現(xiàn)雖然同事可能透露一些他們所治療病人的一些信息 ,但卻不會(huì)為我推薦任何合適的患者。 這可以稱之為“同行是冤家”。 在與病人前十五次見(jiàn)面，我們會(huì)有意提到或談起一些話題，這樣可通過(guò)一系列事情獲得他們的信任。而這種培養(yǎng)是要因人而異或隨條件不同而做調(diào)整。開(kāi)始階段是建立信任；然后對(duì)病人進(jìn)行引導(dǎo)；最后明確提出希望他們做相應(yīng)的推薦，因?yàn)檫@時(shí)他們已經(jīng)完全信任你，并了解你的工作。 我們有一種與職員一起參加的游戲，叫 Gotcha。我們的病人可 能在不知不覺(jué)中成為我們的推薦人，例如，他們有時(shí)會(huì)說(shuō)：“今天你真忙。”因?yàn)槲蚁雱e人面前顯得過(guò)于繁忙，所以大家通常會(huì)對(duì)此忽略而過(guò)。但這時(shí)我馬上會(huì)說(shuō)：“是的，我有許多像你這樣的病人，而他們經(jīng)常向朋友和家人推薦我。你想把我推薦給誰(shuí)呢。 他們說(shuō)“哦，我已經(jīng)和我的鄰居談起您”或“我與某某談起過(guò)您”或許他們會(huì)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題“那么，你能治療頭痛嗎？”。但無(wú)論如何，他們一定會(huì)向某些人提起我們，因?yàn)樗麄円岩庾R(shí)我們時(shí)多么渴望得到推薦，并且由于推薦我們的病人也更加引人關(guān)注。除了健康上的幫助，他們還想要得到他人的認(rèn)可與關(guān)注。 你僅需 要做到持之以恒，而不必特意尋找機(jī)會(huì)或“種下一粒推薦的種子”。你為自己的工作驕傲，而病人也會(huì)體會(huì)到這份激動(dòng)。那么要求他們其它人自然水到渠成。因?yàn)檫@份驕傲，你也不會(huì)因請(qǐng)求而推薦而趕到沮喪。實(shí)際上，患者們會(huì)對(duì)收到推薦而趕到興奮，如果他們沒(méi)有這種感覺(jué)，那么將不會(huì)做任何推薦。 4管理培訓(xùn)研討會(huì) 拿到相關(guān)人員名單和地址后，我會(huì)打電話詢問(wèn)他們?nèi)绾问褂觅Y料，并說(shuō)道：“依我看來(lái)，你的上級(jí)對(duì)此不會(huì)感興趣”。他們會(huì)說(shuō)：“不，他們會(huì)的”。然后，他們會(huì)透露一些我想知道的推薦信息。 4廣告公司培訓(xùn)師 我為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人做個(gè) 人行銷培訓(xùn)。我發(fā)現(xiàn)他們對(duì)我的表達(dá)“行銷本質(zhì)就是銷售”；非常感興趣，最后產(chǎn)生令人滿意的效果。我看見(jiàn)他們并說(shuō)道：“今后，我的工作舞臺(tái)仍將師培訓(xùn)領(lǐng)域。結(jié)識(shí)朋友仍將是我的人生樂(lè)趣。你們準(zhǔn)備給我這種樂(lè)趣的機(jī)會(huì)嗎？” 由于我讓他們感到與眾不同，所以他們通常會(huì)說(shuō)“某某可以”。通常每個(gè)人會(huì)向我推薦兩到三個(gè)人 如果是一位對(duì)我的工作熱情趕到滿意的人，那么他會(huì)把我推薦給 其他人。這是我會(huì)拿起電話并說(shuō)：“我與某某交談過(guò)。由于我的培訓(xùn)給他們留下了深刻的印象，所以也把我推薦給您。請(qǐng)?jiān)试S我介紹一下我的工作。如能為您效勞，我將不勝榮幸。 4領(lǐng)域：不祥 我從實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，在很多情況下，工作效果或談話方向是由我們的立場(chǎng)所定的。當(dāng)實(shí)際結(jié)果不如我們所愿時(shí)，我會(huì)考慮我當(dāng)時(shí)是否是從真正需要角度來(lái)闡述問(wèn)題，或是從過(guò)去發(fā)生的事件的需要角度來(lái)闡述問(wèn)題：如果沒(méi)有做到這些，那么無(wú)論我說(shuō)過(guò)什么和做過(guò)什么，成效都不明顯。當(dāng)我代表將來(lái)大有可為的事物講話時(shí)，我并與他們（她們）談?wù)撃転樗麄儯ㄋ齻儯┑募彝ァ⒛転樗麄儯ㄋ齻儯┑呐笥炎鲂┦裁磿r(shí)，那么這些事就必然會(huì)發(fā)生，并且能產(chǎn)生更大的成效。 50、歐洲皮膚護(hù)理行業(yè) 我們基本上事通過(guò)發(fā)廣告來(lái)進(jìn)行宣傳的。我們的口號(hào)事“免 費(fèi)面部護(hù)理，名額有限！”。一開(kāi)始金額為零，您提供的免費(fèi)服務(wù)，這能為您帶來(lái) 75 美元的收入，那么每有 10 位顧客來(lái)做免費(fèi)的面部護(hù)理，此金額就會(huì)不斷上升。因此，總的來(lái)說(shuō)，每位來(lái)做免費(fèi)的面部護(hù)理的顧客都會(huì)為我們創(chuàng)造了 75 美元的價(jià)值。 而顧客中有 50％的人最少會(huì)購(gòu)買 100 美元的產(chǎn)品。如果您購(gòu)買了整套的護(hù)理療程―― 6 次免費(fèi)護(hù)理（優(yōu)惠 33％）――您將獲贈(zèng) 4張推薦卡。我們會(huì)將您的名字印在卡的背面，然后將卡送給您的 4位朋友。每當(dāng)您有一位朋友來(lái)購(gòu)買整套的護(hù)理療程，您就會(huì)得到一次免費(fèi)的面部護(hù)理。此活動(dòng)在面向百貨商店里的所有皮膚護(hù)理 和化妝品銷售人員。當(dāng)推薦卡回到我們手中時(shí)，我們會(huì)查找記錄看誰(shuí)拿到過(guò)這張卡片并向其發(fā)出通知。遞送推薦卡的人都會(huì)收到一份精美的信簽，上面寫(xiě)著“感謝您的介紹”。如果有人賣出了整套的護(hù)理療程，那么她就會(huì)得到另一張信簽，上面寫(xiě)著：“您已經(jīng)賣出一套護(hù)理程序，將得到一次免費(fèi)的面部護(hù)理?！? 5供暖和空調(diào)置換行業(yè) 為進(jìn)軍該行業(yè)，我們進(jìn)行了精心的策劃和周密的部署。我們出示了推薦信并向他們（她們）詳細(xì)解釋要使用其供暖和空調(diào)系統(tǒng)干些什么。在他們閱讀推薦信時(shí)，我們對(duì)他們（她們）說(shuō)：“如果我們剛才所說(shuō)的完全屬實(shí)，那么這不就是您 想要寫(xiě)的內(nèi)容嗎？”毫無(wú)疑問(wèn)，他們（她們）的回答一定是肯定的。 在陳述的末尾，銷售工作完成后――完成銷售工作時(shí)使用了許多假設(shè)技巧――我們所要做的最后一件事就是遞上一張業(yè)務(wù)卡并向他們（道謝）?！艾F(xiàn)在”，我們說(shuō)：“為我們將給您一個(gè)驚喜”。有人向我們推薦了您的公司如此這般這般??，因此我們?yōu)槟峁?50 美元的價(jià)格的優(yōu)惠，這我們已經(jīng)協(xié)商好了，您對(duì)此價(jià)格也非常滿意。 此外，如果您向您的朋友介紹我們公司，您還將得到推薦獎(jiǎng) 50 美元，而您的朋友也可以得到 50 美元的優(yōu)惠 5領(lǐng)域： 不詳 當(dāng)我收到推薦信時(shí)――來(lái)自我許多的 銷售代表――我會(huì)親自給他們（她們）打電話道謝。而他們（他們）的顧客中，凡是聽(tīng)人推薦到我們這邊的，都將得到 10％的優(yōu)惠。 5射擊場(chǎng) 我們?yōu)轭櫩吞峁┑臉I(yè)務(wù)卡背面印有“不限時(shí)”字樣。顧客可以提供其姓名縮寫(xiě)。并由于大家喜歡和親朋好友一塊來(lái)，因此建議一次提供三到四個(gè)姓名縮寫(xiě)。 正因如此，我和我的公司才為大家所熟知。這種日前在廣播中提到的、自由的特性、使人員有興趣探究搶的作用，這樣一來(lái)，我們的會(huì)員。而那些即使沒(méi)有入會(huì)的客人在離開(kāi)時(shí)也不會(huì)無(wú)所表示?？偠灾伺e為我們創(chuàng)造了更大的利潤(rùn)。 我有一位會(huì)員就曾約我這位自 由的、反對(duì)槍械的、左翼播音員星