【文章內(nèi)容簡介】 手工作，因此，我會被現(xiàn)有的客戶推薦水平較高的新客戶。 35．天線公司 借助“推薦”這扇通向成功的大門。我們?nèi)〉昧怂那f美元左右的業(yè)務(wù) 。最初，我們 希望像國內(nèi)最大的二十家移動電話公司推銷我們的產(chǎn)品，而后者每一家都有大約 100 個分支機(jī)構(gòu)。但是我們的嘗試卻紛紛被拒之門外，因此，我們決定探究其市場并做相應(yīng)拜訪，我們會總結(jié)并列出十個主要問題。 由于發(fā)現(xiàn)個運(yùn)營商的分支機(jī)構(gòu)有著相同的需求，因此我們回到公司后制定出相應(yīng)的解決方案，最終，所有客戶都認(rèn)為我們?yōu)槠涮峁┝肆可矶ㄗ龅漠a(chǎn)品，當(dāng)我們再拜訪顧客并詢問產(chǎn)品是否符合其要求時，他們會給予極大的肯定，并十分滿意我們的工作。隨后，當(dāng)我們表示希望其為我們引見，以進(jìn)入其它市場領(lǐng)域時，他們會列出一個名單，并且在我們真 正登門造訪之前，事先把我們介紹給被引見者，這一切都是因?yàn)轭櫩蜕钚盼覀儼葱枰ㄖ屏水a(chǎn)品，滿足了其確切需要。 人們常常對我談起推薦的重要性。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一次推薦抵得上 15次電話交流的效果。同時，我發(fā)現(xiàn)推薦的價(jià)值雖得到廣泛的認(rèn)可，但是人們在爭取推薦機(jī)會或借助推薦進(jìn)行時，會理性或非理性的擔(dān)心拒絕。 首先，你與顧客之間是一種價(jià)值互惠關(guān)系。這使你能夠面對顧客 并希望有所收獲。因此，當(dāng)拜訪顧客時，你可以詢問是否為其創(chuàng)造了價(jià)值，如果得到顧客確認(rèn)，那么完全可以進(jìn)一步表達(dá)：“能否在您所知的范圍內(nèi)，為我們推薦 5 位向 您一樣，令人尊敬的顧客呢？ 隨后在與被推薦人的電話溝通中，你可以提到：“據(jù)某某介紹，您在某某方面能力超群。而我現(xiàn)在正在登山，不知可不可以一睹您的廬山真面目呢？“而被推薦者聽后一般會發(fā)現(xiàn)會心的笑容。 此外，你的自我介紹最好安排在交談結(jié)束時。因?yàn)槿绻谡勗掗_始時就介紹自己。那么被推薦者將有所戒備，甚至產(chǎn)生被出賣的感覺，通過超出推薦者期望，發(fā)現(xiàn)其真正需求，并按部就搬的進(jìn)行電話溝通，你一定能夠贏得被推薦人好感，從而增加自身收益。 37．裝飾承包商 當(dāng)某顧客要我們刮去房間里的所有涂料時，我首先說道：“這不能估價(jià)而 最好按實(shí)際時間付費(fèi)?！彪S后，我報(bào)了一個非常低的價(jià)格并說時間可能會四到五天。在第九天我同該顧客溝通并提到?jīng)]有從該筆業(yè)務(wù)賺錢時，她表示不能相信。但當(dāng)聽說我們之間達(dá)成的費(fèi)用只比我付給工人的費(fèi)用每小時多 2 美元時，她說今后會盡力幫我推薦更多的顧客。 38．健康俱樂部 我們 50％的業(yè)務(wù)來自推薦，當(dāng)有新會員加入并與之交談時，我首先會對俱樂部、服務(wù)和成效進(jìn)行介紹。并且我還會提到：“我對你們有兩個期望。第一，希望你們堅(jiān)持來俱樂部鍛煉，從中受益；第二，希望你們向各自朋友介紹推薦，使我們能夠服務(wù)與更多的人?！? 得到肯定答復(fù)后 ，我通常會說：“你們能給我寫一封推薦信嗎？可不可以抽出 5 分鐘的時間，以確保得到令人滿意的結(jié)果?！睂?shí)際上，我們的會員推薦率達(dá)到 50％。 39．抵押業(yè)務(wù) 推薦系統(tǒng)是唯美目前業(yè)務(wù)的核心所在，并使我們在國內(nèi)保持領(lǐng)先。 當(dāng)我與人們傳播和分享相關(guān)信息時，我向他們提出：“如果撾 額表現(xiàn)得到事實(shí)印證，那么希望能得到他們的大力推薦。所以，為顧客提供名志實(shí)歸的服務(wù)對我至為重要。但九年之后，我注意到公司雖然在業(yè)務(wù)商有所建樹，其價(jià)值卻并未在城市中得到一部分人認(rèn)可。如果在發(fā)展業(yè)務(wù)的同時理順關(guān)系，我們可能會在三到四個月內(nèi)失去這部分顧客。 因此，我通知這部分顧客手中由于質(zhì)量原因，將停止互相間的合作關(guān)系，并且在今后貸款中，將有一系列的付款要求，而我與擔(dān)保人的關(guān)系以及公司職員對諸多付款要求的掌握，將對具體實(shí)施工作起到非常重要的作用。如果不放棄這部分交易，那么我們的品質(zhì)和信譽(yù)可 能毀于一旦。 所以，我將向他們解釋：作為城市的一員，我們樂于幫助他們完成交易，讓其溶入這個大家庭并使認(rèn)識到我們的價(jià)值所在。而自此以后，公司取得了令人矚目的發(fā)展。 40．健身俱樂部 客戶就是我們的朋友。對于他們，我們心存感激。我們服務(wù)于所有會員，并把資深會員的要求視為 對我們獎賞。我們誠摯邀請他們的朋友來到俱樂部，從中獲益。這一切對我們來說是至關(guān)重要的，因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù) 100％通過推薦獲取。 41．股票經(jīng)紀(jì)人 即使你為客戶帶來受益，他們也會猶豫將你推薦給他們的朋友。其原因在于擔(dān)心你的工作不能達(dá)到其朋友的要求，或者可能因此損失受益。 在一年中一次或二次的拜訪客戶機(jī)會中，我會對他們說：“我?guī)缀醢讶繒r間用于管理您的資金，關(guān)注您的投資以及隨時滿足您的需求。實(shí)際上，我沒有時間與精力去開發(fā)新的顧客。希望您能向我引薦合適的人選，以便我能更加關(guān)注我們的事業(yè)，最終為你帶來更大的收益。”隨 后，我會問：“你認(rèn)為誰可以加入到你所在的或是更高的團(tuán)隊(duì)并從中受益？”最后，人們通常會提供給我一個名單。 其效果相當(dāng)顯著，并且成功率也很高。在客戶讀出 Rolodex 名單時， 多數(shù)情況下你的成功機(jī)會不回高于 10％；但當(dāng)該客戶推薦一個或兩個人時，你能獲更高的成功機(jī)會。在最糟糕的情況下，每個客戶的年傭金可平均達(dá)到大約 3500 美元。 42．輔助醫(yī)療行業(yè) 作為一個醫(yī)生，我治療的病人全部是通過患者或其家屬推薦而來。我們會把工作信息傳播到媒體界、政界和法律界。然后，通過其他醫(yī)生推薦，我們加入到推薦系統(tǒng)。 加拿大醫(yī)學(xué)會云集了 有著豐富案例經(jīng)驗(yàn)的大批優(yōu)秀醫(yī)師?，F(xiàn)在我加拿大醫(yī)學(xué)會主席那里獲得被推薦人。最初，盡是試驗(yàn)性質(zhì)以測試我們的能力。而如今，我們已接觸到在我們城市內(nèi)諸多不可能了解的病人，甚至一年內(nèi)的患者名單已預(yù)約完畢。 43．牙科醫(yī)生 在別人肯定我們工作后，我們才請求其幫助推薦；否則會急功近利，甚至背道而馳。最后，在每一個工作區(qū)域和房間內(nèi)，并在保持合適距離的情況下，我們可以在服務(wù)臺將服務(wù)說明交給推薦人。 當(dāng)病人說：“天哪，一點(diǎn)兒都不疼，”我們會說：“那就好，謝謝你的贊賞！”然后我們拿出名片放到病人的手中，并緊緊地握住他的手說：“ 如您所知，我們 沒有做任何對外宣傳。通過人們的口耳相傳，我們才能擁有像你這么和藹的患者。如果您愿意把你的親戚、朋友或同事推薦到這里，我們 將不勝感激。” 44．服務(wù)行業(yè) 我們的顧客包括很多破產(chǎn)事務(wù)中心。我們正在尋求將系統(tǒng)出售給更多律師。破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)管理人的含義已在 13 章提到。從某種程度上講，人們基本是按 13 章中有關(guān)“破產(chǎn)”規(guī)定來償還債務(wù)，并且向負(fù)責(zé)財(cái)產(chǎn)管理的破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)管理人支付錢款。因此，破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)管理人需要代表債務(wù)人，與律師和債權(quán)人一起合作，并且主要在后者之間起到溝通作用。 位于其他城市的一些破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)管理人會為 我們提供起信任的并有良好關(guān)系的律師名單。然后，我們聯(lián)系被推薦的律師人并提到“經(jīng)別人推薦，我冒昧的聯(lián) 系您”。我們以亞布罕風(fēng)格 (篇幅長并注意修辭 )寫信給該律師。由于此過程中涉及三位這樣的律師，所以我寫了三封信。而他們?nèi)魏我晃欢伎梢詾槲覀儙砦迨f到一百萬美元的收入交易。 4家具店 我們經(jīng)營一家家裝公司。我們視“推薦”為業(yè)務(wù)發(fā)展的核心所在 ,而非只是一項(xiàng)要求。人們愿意來我們店。因?yàn)槲覀兪姑恳粋€顧客都感 賓至如歸。我雇傭了四個伙計(jì)，而他們的工作的安排的很滿，但我們翻新家具時 ,卻從不做廣告。 4按摩療法 醫(yī)生 我的業(yè)務(wù)大部分都基于推薦。這四年里，我所有的病人都時經(jīng)直接推薦過來的。我發(fā)現(xiàn)雖然同事可能透露一些他們所治療病人的一些信息 ,但卻不會為我推薦任何合適的患者。 這可以稱之為“同行是冤家”。 在與病人前十五次見面，我們會有意提到或談起一些話題，這樣可通過一系列事情獲得他們的信任。而這種培養(yǎng)是要因人而異或隨條件不同而做調(diào)整。開始階段是建立信任；然后對病人進(jìn)行引導(dǎo)；最后明確提出希望他們做相應(yīng)的推薦，因?yàn)檫@時他們已經(jīng)完全信任你，并了解你的工作。 我們有一種與職員一起參加的游戲，叫 Gotcha。我們的病人可 能在不知不覺中成為我們的推薦人，例如，他們有時會說：“今天你真忙。”因?yàn)槲蚁雱e人面前顯得過于繁忙，所以大家通常會對此忽略而過。但這時我馬上會說：“是的，我有許多像你這樣的病人，而他們經(jīng)常向朋友和家人推薦我。你想把我推薦給誰呢。 他們說“哦，我已經(jīng)和我的鄰居談起您”或“我與某某談起過您”或許他們會問一個問題“那么，你能治療頭痛嗎？”。但無論如何，他們一定會向某些人提起我們，因?yàn)樗麄円岩庾R我們時多么渴望得到推薦，并且由于推薦我們的病人也更加引人關(guān)注。除了健康上的幫助，他們還想要得到他人的認(rèn)可與關(guān)注。 你僅需 要做到持之以恒，而不必特意尋找機(jī)會或“種下一粒推薦的種子”。你為自己的工作驕傲，而病人也會體會到這份激動。那么要求他們其它人自然水到渠成。因?yàn)檫@份驕傲，你也不會因請求而推薦而趕到沮喪。實(shí)際上，患者們會對收到推薦而趕到興奮，如果他們沒有這種感覺，那么將不會做任何推薦。 4管理培訓(xùn)研討會 拿到相關(guān)人員名單和地址后，我會打電話詢問他們?nèi)绾问褂觅Y料，并說道：“依我看來，你的上級對此不會感興趣”。他們會說：“不，他們會的”。然后，他們會透露一些我想知道的推薦信息。 4廣告公司培訓(xùn)師 我為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人做個 人行銷培訓(xùn)。我發(fā)現(xiàn)他們對我的表達(dá)“行銷本質(zhì)就是銷售”；非常感興趣，最后產(chǎn)生令人滿意的效果。我看見他們并說道：“今后，我的工作舞臺仍將師培訓(xùn)領(lǐng)域。結(jié)識朋友仍將是我的人生樂趣。你們準(zhǔn)備給我這種樂趣的機(jī)會嗎？” 由于我讓他們感到與眾不同，所以他們通常會說“某某可以”。通常每個人會向我推薦兩到三個人 如果是一位對我的工作熱情趕到滿意的人，那么他會把我推薦給 其他人。這是我會拿起電話并說：“我與某某交談過。由于我的培訓(xùn)給他們留下了深刻的印象，所以也把我推薦給您。請?jiān)试S我介紹一下我的工作。如能為您效勞，我將不勝榮幸。 4領(lǐng)域：不祥 我從實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，在很多情況下，工作效果或談話方向是由我們的立場所定的。當(dāng)實(shí)際結(jié)果不如我們所愿時，我會考慮我當(dāng)時是否是從真正需要角度來闡述問題，或是從過去發(fā)生的事件的需要角度來闡述問題：如果沒有做到這些，那么無論我說過什么和做過什么，成效都不明顯。當(dāng)我代表將來大有可為的事物講話時，我并與他們（她們）談?wù)撃転樗麄儯ㄋ齻儯┑募彝?、能為他們（她們）的朋友做些什么時，那么這些事就必然會發(fā)生，并且能產(chǎn)生更大的成效。 50、歐洲皮膚護(hù)理行業(yè) 我們基本上事通過發(fā)廣告來進(jìn)行宣傳的。我們的口號事“免 費(fèi)面部護(hù)理，名額有限！”。一開始金額為零，您提供的免費(fèi)服務(wù)，這能為您帶來 75 美元的收入，那么每有 10 位顧客來做免費(fèi)的面部護(hù)理，此金額就會不斷上升。因此，總的來說，每位來做免費(fèi)的面部護(hù)理的顧客都會為我們創(chuàng)造了 75 美元的價(jià)值。 而顧客中有 50％的人最少會購買 100 美元的產(chǎn)品。如果您購買了整套的護(hù)理療程―― 6 次免費(fèi)護(hù)理（優(yōu)惠 33％）――您將獲贈 4張推薦卡。我們會將您的名字印在卡的背面，然后將卡送給您的 4位朋友。每當(dāng)您有一位朋友來購買整套的護(hù)理療程，您就會得到一次免費(fèi)的面部護(hù)理。此活動在面向百貨商店里的所有皮膚護(hù)理 和化妝品銷售人員。當(dāng)推薦卡回到我們手中時，我們會查找記錄看誰拿到過這張卡片并向其發(fā)出通知。遞送推薦卡的人都會收到一份精美的信簽，上面寫著“感謝您的介紹”。如果有人賣出了整套的護(hù)理療程，那么她就會得到另一張信簽，上面寫著：“您已經(jīng)賣出一套護(hù)理程序，將得到一次免費(fèi)的面部護(hù)理?！? 5供暖和空調(diào)置換行業(yè) 為進(jìn)軍該行業(yè)，我們進(jìn)行了精心的策劃和周密的部署。我們出示了推薦信并向他們（她們）詳細(xì)解釋要使用其供暖和空調(diào)系統(tǒng)干些什么。在他們閱讀推薦信時，我們對他們（她們）說：“如果我們剛才所說的完全屬實(shí)，那么這不就是您 想要寫的內(nèi)容嗎？”毫無疑問，他們（她們）的回答一定是肯定的。 在陳述的末尾，銷售工作完成后――完成銷售工作時使用了許多假設(shè)技巧――我們所要做的最后一件事就是遞上一張業(yè)務(wù)卡并向他們（道謝）?！艾F(xiàn)在”，我們說：“為我們將給您一個驚喜”。有人向我們推薦了您的公司如此這般這般??，因此我們?yōu)槟峁?50 美元的價(jià)格的優(yōu)惠，這我們已經(jīng)協(xié)商好了，您對此價(jià)格也非常滿意。 此外，如果您向您的朋友介紹我們公司，您還將得到推薦獎 50 美元，而您的朋友也可以得到 50 美元的優(yōu)惠 5領(lǐng)域： 不詳 當(dāng)我收到推薦信時――來自我許多的 銷售代表――我會親自給他們（她們）打電話道謝。而他們（他們）的顧客中，凡是聽人推薦到我們這邊的，都將得到 10％的優(yōu)惠。 5射擊場 我們?yōu)轭櫩吞峁┑臉I(yè)務(wù)卡背面印有“不限時”字樣。顧客可以提供其姓名縮寫。并由于大家喜歡和親朋好友一塊來，因此建議一次提供三到四個姓名縮寫。 正因如此，我和我的公司才為大家所熟知。這種日前在廣播中提到的、自由的特性、使人員有興趣探究搶的作用，這樣一來，我們的會員。而那些即使沒有入會的客人在離開時也不會無所表示。總而言之，此舉為我們創(chuàng)造了更大的利潤。 我有一位會員就曾約我這位自 由的、反對槍械的、左翼播音員星