總裁贏銷(xiāo)截拳道聽(tīng)課筆記-資料下載頁(yè)
2025-06-29 02:03本頁(yè)面
【正文】 能力都做到極致。第七招：拜訪客戶(hù)的高效面談法則挖痛：挖透客戶(hù)本質(zhì)的需求，找到客戶(hù)存在的問(wèn)題，驕傲自滿(mǎn)和無(wú)需求的客戶(hù)不是我們真正的客戶(hù)。在關(guān)心中找到客戶(hù)的痛點(diǎn)：舉例說(shuō)明飛利浦中國(guó)區(qū)老總的故事。（基金銷(xiāo)售談話(huà)技巧）。有時(shí)候讓客戶(hù)看到實(shí)例并且做相應(yīng)的承諾成功率會(huì)高很多，但是過(guò)度的承諾是有風(fēng)險(xiǎn)的。（舉例說(shuō)明健身卡銷(xiāo)售）典型的銷(xiāo)售模式只有一下三點(diǎn)問(wèn)題，就行醫(yī)生問(wèn)病人問(wèn)題一樣，（1）問(wèn)你怎么啦?。?）問(wèn)你吃了什么藥，覺(jué)得效果如何？（3）最后根據(jù)你的癥狀開(kāi)藥方、繳費(fèi)?？偨Y(jié)：所有的銷(xiāo)售只有三點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的經(jīng)典面談三要素：正確有力度的銷(xiāo)售是從上往下做：?jiǎn)栴}：Problem 是要挖客戶(hù)的痛處。可能性：Possibility 讓客戶(hù)自己回答各種可能性的問(wèn)題，讓他自己選擇。方案：Project 或Program 為客戶(hù)提供他認(rèn)為最滿(mǎn)意的解決方案。3p法則為銷(xiāo)售中的重要法則，所有的銷(xiāo)售過(guò)程都脫離不了這三個(gè)步驟，所以要求所有的銷(xiāo)售經(jīng)理在問(wèn)清楚事實(shí)真相的同時(shí)嚴(yán)格根據(jù)并靈活運(yùn)用此法則就會(huì)攻無(wú)不克戰(zhàn)無(wú)不勝！第八招：如何正確將目標(biāo)分解落實(shí)一、很多銷(xiāo)售人士不成功的重要原因是沒(méi)有目標(biāo)！不懂得規(guī)劃自己的事業(yè)、生活！分解目標(biāo)的五要素第一步：確立你的數(shù)量目標(biāo)；第二步：確立你的每日數(shù)字；第三步：建立客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理策略；第四步：為潛在客戶(hù)和客戶(hù)建立標(biāo)準(zhǔn)；第五步：實(shí)施于目標(biāo)市場(chǎng)；如何按以上五部分解全年任務(wù)？第九招：營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手l 成功優(yōu)秀的員工必備的知識(shí)1. 行業(yè)知識(shí)2. 產(chǎn)品知識(shí)3. 商務(wù)知識(shí)4. 售后服務(wù)知識(shí)5. 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)6. 成交知識(shí)7. 產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格計(jì)算8. 成功案例l 成功頂尖銷(xiāo)售員必備的知識(shí)1. 公司產(chǎn)品介紹技巧2. 電話(huà)、面談溝通技巧3. 合作掌控能力4. 客戶(hù)關(guān)系能力5. 時(shí)間管理技巧6. 領(lǐng)導(dǎo)影響力7. 銷(xiāo)售技巧 8. 演講技巧l 公司馬上必做的銷(xiāo)售員培訓(xùn)資料手冊(cè)1. 公司介紹2. 行業(yè)介紹3. 產(chǎn)品介紹4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介紹5. 公司成功案例介紹6. 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣的比較介紹7. 哪些客戶(hù)是公司的潛在客戶(hù)群8. 已經(jīng)合作的客戶(hù)銷(xiāo)售向上彈性還有多少第十招：打造成功的贏銷(xiāo)模式一、 管理者需不斷完善的公司資料l 任何一個(gè)潛在客戶(hù)為例，需不斷的完善一下資料1. 該行業(yè)的組織架構(gòu)圖2. 哪些部門(mén)是和我們密切相關(guān)的？3. 相關(guān)的部門(mén)如何打電話(huà)約見(jiàn)？4. 見(jiàn)面前應(yīng)做什么準(zhǔn)備？5. 見(jiàn)面時(shí)應(yīng)該做什么？做什么樣的調(diào)查問(wèn)卷？6. 回來(lái)后掌控相關(guān)的問(wèn)題的答案得到的結(jié)果？7. 下一步應(yīng)該怎么跟進(jìn)？8. 我們公司在此項(xiàng)目上有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？9. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣是什么?10. 我們的解決方案是什么？成功案例是什么？l 如果是大宗生意要投標(biāo)，需準(zhǔn)備一下資料1. 完成一個(gè)銷(xiāo)售流程必須的步驟。2. 客戶(hù)的項(xiàng)目流程分析報(bào)告。3. 引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)標(biāo)書(shū)的注意事項(xiàng)。4. 引導(dǎo)客戶(hù)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)注意事項(xiàng)。5. 需要國(guó)標(biāo)時(shí)的注意事項(xiàng)。6. 商務(wù)談判的重要注意事項(xiàng)。7. 合同商議常見(jiàn)的問(wèn)題回答。8. 設(shè)備安裝前客戶(hù)場(chǎng)地必須配備條件及注意事項(xiàng)。9. 完成合同后的長(zhǎng)期維護(hù)安排。總結(jié)：團(tuán)隊(duì)的成功絕對(duì)不是偶然的！需要系統(tǒng)的總結(jié)、歸納所有的成功經(jīng)驗(yàn)，并嚴(yán)格的將成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制下去，才能打造一支戰(zhàn)無(wú)不勝的贏銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)！
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