總裁贏銷(xiāo)截拳道聽(tīng)課筆記-資料下載頁(yè)
2025-06-29 02:03本頁(yè)面
【正文】 能力都做到極致。第七招：拜訪客戶的高效面談法則挖痛：挖透客戶本質(zhì)的需求，找到客戶存在的問(wèn)題，驕傲自滿和無(wú)需求的客戶不是我們真正的客戶。在關(guān)心中找到客戶的痛點(diǎn)：舉例說(shuō)明飛利浦中國(guó)區(qū)老總的故事。（基金銷(xiāo)售談話技巧）。有時(shí)候讓客戶看到實(shí)例并且做相應(yīng)的承諾成功率會(huì)高很多，但是過(guò)度的承諾是有風(fēng)險(xiǎn)的。（舉例說(shuō)明健身卡銷(xiāo)售）典型的銷(xiāo)售模式只有一下三點(diǎn)問(wèn)題，就行醫(yī)生問(wèn)病人問(wèn)題一樣，（1）問(wèn)你怎么啦?。?）問(wèn)你吃了什么藥，覺(jué)得效果如何？（3）最后根據(jù)你的癥狀開(kāi)藥方、繳費(fèi)。總結(jié)：所有的銷(xiāo)售只有三點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的經(jīng)典面談三要素：正確有力度的銷(xiāo)售是從上往下做：?jiǎn)栴}：Problem 是要挖客戶的痛處?？赡苄裕篜ossibility 讓客戶自己回答各種可能性的問(wèn)題，讓他自己選擇。方案：Project 或Program 為客戶提供他認(rèn)為最滿意的解決方案。3p法則為銷(xiāo)售中的重要法則，所有的銷(xiāo)售過(guò)程都脫離不了這三個(gè)步驟，所以要求所有的銷(xiāo)售經(jīng)理在問(wèn)清楚事實(shí)真相的同時(shí)嚴(yán)格根據(jù)并靈活運(yùn)用此法則就會(huì)攻無(wú)不克戰(zhàn)無(wú)不勝！第八招：如何正確將目標(biāo)分解落實(shí)一、很多銷(xiāo)售人士不成功的重要原因是沒(méi)有目標(biāo)！不懂得規(guī)劃自己的事業(yè)、生活！分解目標(biāo)的五要素第一步：確立你的數(shù)量目標(biāo)；第二步：確立你的每日數(shù)字；第三步：建立客戶開(kāi)發(fā)和管理策略；第四步：為潛在客戶和客戶建立標(biāo)準(zhǔn)；第五步：實(shí)施于目標(biāo)市場(chǎng)；如何按以上五部分解全年任務(wù)？第九招：營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手l 成功優(yōu)秀的員工必備的知識(shí)1. 行業(yè)知識(shí)2. 產(chǎn)品知識(shí)3. 商務(wù)知識(shí)4. 售后服務(wù)知識(shí)5. 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)6. 成交知識(shí)7. 產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格計(jì)算8. 成功案例l 成功頂尖銷(xiāo)售員必備的知識(shí)1. 公司產(chǎn)品介紹技巧2. 電話、面談溝通技巧3. 合作掌控能力4. 客戶關(guān)系能力5. 時(shí)間管理技巧6. 領(lǐng)導(dǎo)影響力7. 銷(xiāo)售技巧 8. 演講技巧l 公司馬上必做的銷(xiāo)售員培訓(xùn)資料手冊(cè)1. 公司介紹2. 行業(yè)介紹3. 產(chǎn)品介紹4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介紹5. 公司成功案例介紹6. 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣的比較介紹7. 哪些客戶是公司的潛在客戶群8. 已經(jīng)合作的客戶銷(xiāo)售向上彈性還有多少第十招：打造成功的贏銷(xiāo)模式一、 管理者需不斷完善的公司資料l 任何一個(gè)潛在客戶為例，需不斷的完善一下資料1. 該行業(yè)的組織架構(gòu)圖2. 哪些部門(mén)是和我們密切相關(guān)的？3. 相關(guān)的部門(mén)如何打電話約見(jiàn)？4. 見(jiàn)面前應(yīng)做什么準(zhǔn)備？5. 見(jiàn)面時(shí)應(yīng)該做什么？做什么樣的調(diào)查問(wèn)卷？6. 回來(lái)后掌控相關(guān)的問(wèn)題的答案得到的結(jié)果？7. 下一步應(yīng)該怎么跟進(jìn)？8. 我們公司在此項(xiàng)目上有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？9. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣是什么?10. 我們的解決方案是什么？成功案例是什么？l 如果是大宗生意要投標(biāo)，需準(zhǔn)備一下資料1. 完成一個(gè)銷(xiāo)售流程必須的步驟。2. 客戶的項(xiàng)目流程分析報(bào)告。3. 引導(dǎo)客戶發(fā)標(biāo)書(shū)的注意事項(xiàng)。4. 引導(dǎo)客戶的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)注意事項(xiàng)。5. 需要國(guó)標(biāo)時(shí)的注意事項(xiàng)。6. 商務(wù)談判的重要注意事項(xiàng)。7. 合同商議常見(jiàn)的問(wèn)題回答。8. 設(shè)備安裝前客戶場(chǎng)地必須配備條件及注意事項(xiàng)。9. 完成合同后的長(zhǎng)期維護(hù)安排?？偨Y(jié)：團(tuán)隊(duì)的成功絕對(duì)不是偶然的！需要系統(tǒng)的總結(jié)、歸納所有的成功經(jīng)驗(yàn)，并嚴(yán)格的將成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制下去，才能打造一支戰(zhàn)無(wú)不勝的贏銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)！
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