總裁贏銷截拳道聽課筆記-資料下載頁
2025-06-29 02:03本頁面
【正文】 能力都做到極致。第七招：拜訪客戶的高效面談法則挖痛：挖透客戶本質(zhì)的需求，找到客戶存在的問題，驕傲自滿和無需求的客戶不是我們真正的客戶。在關(guān)心中找到客戶的痛點：舉例說明飛利浦中國區(qū)老總的故事。（基金銷售談話技巧）。有時候讓客戶看到實例并且做相應(yīng)的承諾成功率會高很多，但是過度的承諾是有風險的。（舉例說明健身卡銷售）典型的銷售模式只有一下三點問題，就行醫(yī)生問病人問題一樣，（1）問你怎么啦?。?）問你吃了什么藥，覺得效果如何？（3）最后根據(jù)你的癥狀開藥方、繳費?？偨Y(jié)：所有的銷售只有三點，發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題。一、顧問式銷售的經(jīng)典面談三要素：正確有力度的銷售是從上往下做：問題：Problem 是要挖客戶的痛處?？赡苄裕篜ossibility 讓客戶自己回答各種可能性的問題，讓他自己選擇。方案：Project 或Program 為客戶提供他認為最滿意的解決方案。3p法則為銷售中的重要法則，所有的銷售過程都脫離不了這三個步驟，所以要求所有的銷售經(jīng)理在問清楚事實真相的同時嚴格根據(jù)并靈活運用此法則就會攻無不克戰(zhàn)無不勝！第八招：如何正確將目標分解落實一、很多銷售人士不成功的重要原因是沒有目標！不懂得規(guī)劃自己的事業(yè)、生活！分解目標的五要素第一步：確立你的數(shù)量目標；第二步：確立你的每日數(shù)字；第三步：建立客戶開發(fā)和管理策略；第四步：為潛在客戶和客戶建立標準；第五步：實施于目標市場；如何按以上五部分解全年任務(wù)？第九招：營銷領(lǐng)域的競爭對手l 成功優(yōu)秀的員工必備的知識1. 行業(yè)知識2. 產(chǎn)品知識3. 商務(wù)知識4. 售后服務(wù)知識5. 同行業(yè)競爭對手知識6. 成交知識7. 產(chǎn)品和服務(wù)價格計算8. 成功案例l 成功頂尖銷售員必備的知識1. 公司產(chǎn)品介紹技巧2. 電話、面談溝通技巧3. 合作掌控能力4. 客戶關(guān)系能力5. 時間管理技巧6. 領(lǐng)導(dǎo)影響力7. 銷售技巧 8. 演講技巧l 公司馬上必做的銷售員培訓(xùn)資料手冊1. 公司介紹2. 行業(yè)介紹3. 產(chǎn)品介紹4. 競爭對手介紹5. 公司成功案例介紹6. 與競爭對手優(yōu)劣的比較介紹7. 哪些客戶是公司的潛在客戶群8. 已經(jīng)合作的客戶銷售向上彈性還有多少第十招：打造成功的贏銷模式一、 管理者需不斷完善的公司資料l 任何一個潛在客戶為例，需不斷的完善一下資料1. 該行業(yè)的組織架構(gòu)圖2. 哪些部門是和我們密切相關(guān)的？3. 相關(guān)的部門如何打電話約見？4. 見面前應(yīng)做什么準備？5. 見面時應(yīng)該做什么？做什么樣的調(diào)查問卷？6. 回來后掌控相關(guān)的問題的答案得到的結(jié)果？7. 下一步應(yīng)該怎么跟進？8. 我們公司在此項目上有哪些競爭對手？9. 競爭對手的優(yōu)劣是什么?10. 我們的解決方案是什么？成功案例是什么？l 如果是大宗生意要投標，需準備一下資料1. 完成一個銷售流程必須的步驟。2. 客戶的項目流程分析報告。3. 引導(dǎo)客戶發(fā)標書的注意事項。4. 引導(dǎo)客戶的評分標準注意事項。5. 需要國標時的注意事項。6. 商務(wù)談判的重要注意事項。7. 合同商議常見的問題回答。8. 設(shè)備安裝前客戶場地必須配備條件及注意事項。9. 完成合同后的長期維護安排?？偨Y(jié)：團隊的成功絕對不是偶然的！需要系統(tǒng)的總結(jié)、歸納所有的成功經(jīng)驗，并嚴格的將成功經(jīng)驗復(fù)制下去，才能打造一支戰(zhàn)無不勝的贏銷團隊！
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