【正文】 r, a major industry in the development of the industry is facing tremendous setback, the Central Plains on how to coordinate development, to ensure that the Group39。s overall development trend is also very significant challenges. How to promote energy saving, building a resourceconserving and environmentfriendly enterprises, the development of safe, how to deal with security and production, safety and efficiency, security and development to ensure a stable security situation is worthy of continued exploration of COSCO. The lack of qualified seafarers in the next few years will be the world39。s shipping industry are facing the most serious challenges, COSCO was not spared either. How to train highquality seafarers, how to retain talent, as the seafarers and other landbased workers, pared with considerable specificity, the COSCO Group on this issue need to take very seriously. Of course, with functions similar to the fierce petition between the panies will also be the future development of COSCO is one of the challenges.The conclusion After analysis, it is not hard to see that emerce strategy for a thirdparty logistics business marketing strategy, particularly in customer relationship management played a pivotal role, as well as to meet the needs of global business expansion. We as a largescale stateowned enterprises, COSCO set of emerce systems, including emerce Web site, the information society to adapt to the pace of development, the occupation of their world market share of electronic technology to provide protection, of course, because of China39。s information technology development limitations As well as their own shortings, there are still some aspects of these issues, but one flaw cannot obscure the splendor of the jade, which can not cover up its emerce systems in the market to seize the role.前言中遠(yuǎn)集裝箱運輸有限公司，簡稱中遠(yuǎn)集運，是全球領(lǐng)先的綜合集裝箱航運服務(wù)供應(yīng)商之一，客戶遍及全球。截至2007年底，中遠(yuǎn)集運擁有143艘全集裝箱船，總箱位超過43萬標(biāo)準(zhǔn)箱；公司經(jīng)營著80多條國際航線，及數(shù)十條國內(nèi)航線。船舶在全球超過30個國家和地區(qū)超過100個港口掛靠。集裝箱運輸業(yè)務(wù)遍及全球，在全球擁有400多個代理及分支機(jī)構(gòu)。在中國本土，擁有貨運機(jī)構(gòu)近300個。在境外，網(wǎng)點遍及歐、美、亞、非、澳五大洲，做到了全方位、全天候無障礙服務(wù)。作為中國的頂尖物流企業(yè)，其之所以能擁有穩(wěn)定的客戶群與遍布全球的航運網(wǎng)絡(luò)，必然有正確的營銷策略指導(dǎo)其市場的開發(fā)。而物流，這一近些年蓬勃發(fā)展的行業(yè)，一種極具潛力的服務(wù)，如何將其向客戶推銷、進(jìn)行市場開發(fā)，也是極其值得研究的問題。此外，中遠(yuǎn)集運擁有成熟的咨訊科技系統(tǒng)和電子商務(wù)系統(tǒng)，透過公司的全球電子商務(wù)平臺和全球電子數(shù)據(jù)交換中心，可以與客戶及供應(yīng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)交換，充分共享信息資源。這一電子商務(wù)的營銷戰(zhàn)略尤其值得我們注意。案例分析、電子商務(wù)與企業(yè)間營銷基于全球化步伐的加快，企業(yè)經(jīng)營已經(jīng)超越了地域的限制，這就對各子公司間的信息傳遞提出了更高的要求。而互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，使企業(yè)可以同步更新各個部門、各個子公司的信息，從而實現(xiàn)資源共享，有利于其抓住發(fā)展機(jī)遇，搶占市場份額。企業(yè)的這種發(fā)展趨勢，同時也給在企業(yè)間市場，為企業(yè)提供服務(wù)的企業(yè)帶來了新的要求與新的契機(jī)。為了適應(yīng)這種發(fā)展趨勢，我們的企業(yè)充分利用了先進(jìn)的電子商務(wù)手段來營銷自己的產(chǎn)品，提供最好、最合適的服務(wù)給自己的客戶。電子商務(wù)手段的運用，使作為供應(yīng)商的企業(yè)可以及時了解顧客需求變化的信息，快速的獲取關(guān)于產(chǎn)品設(shè)計變更和調(diào)整的通知，更有效地提供規(guī)格和交付物的說明，從而提高交易過程的速度，降低交易成本，減少錄入交易信息的錯誤幾率，獲得關(guān)于缺陷率的一手資料。電子商務(wù)手段可以幫助企業(yè)在供應(yīng)鏈中建立最終消費者導(dǎo)向的模式，而不同于過去的只將自己的著眼點放在供應(yīng)鏈的下一個環(huán)節(jié)，避免了因為企業(yè)短視而錯過增加附加值的機(jī)會。它提供給顧客一個經(jīng)常性的與供應(yīng)商的互動機(jī)會，有利于企業(yè)與顧客之間建立信任，保持良好的客戶關(guān)系，是CRM的重要環(huán)節(jié)。[1]、中遠(yuǎn)集電子商務(wù)概況隨著業(yè)務(wù)的不斷拓展,客戶迫切需要中遠(yuǎn)集運提供更高效的集裝箱管理,并隨時獲得有關(guān)貨物運輸?shù)男畔ⅰ榱诉m應(yīng)國際貨物運輸?shù)陌l(fā)展，中遠(yuǎn)集運在集裝箱運輸業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)上進(jìn)行了iris2應(yīng)用系統(tǒng)的設(shè)計與開發(fā)，系統(tǒng)包括了國際集裝箱運輸?shù)囊粋€完整的運輸途徑。該系統(tǒng)在全球的推廣，將全面優(yōu)化集裝箱運輸管理，為客戶提供更為便捷、優(yōu)質(zhì)的集裝箱全球運輸服務(wù)。此套電子商務(wù)使由全球著名的電子商務(wù)基礎(chǔ)架構(gòu)供應(yīng)商sybase公司設(shè)計，采用了sybase 的adaptive server client及jconnect產(chǎn)品與組件該合同總金額達(dá)280萬美金,選用的組件在中遠(yuǎn)集運iris2系統(tǒng)中提供數(shù)據(jù)的收集、存儲、轉(zhuǎn)換、,進(jìn)一步加強(qiáng)了sybase公司在交通能源領(lǐng)域的影響力。這是繼sybase中國公司于2001年第二季度在電信行業(yè)屢獲佳績之后,在交通能源領(lǐng)域創(chuàng)造的又一輝煌業(yè)績。關(guān)于中遠(yuǎn)集裝箱運輸公司電子商務(wù)程序。首先包括了一般電子商務(wù)的公共功能、船期查詢及訂閱、貨物跟蹤、船舶資料、詢價；其次網(wǎng)站提供：船期訂閱、訂艙助手、電子提箱、網(wǎng)上托單、網(wǎng)上對單、遠(yuǎn)程提單打印、到貨通知、客戶報表、 通知、EDI服務(wù)等功能。并且每種服務(wù)都設(shè)有便于客戶進(jìn)一步了解的演示等能，這些人性化設(shè)計使客戶快速、準(zhǔn)確、近距離了解網(wǎng)站的信息，并在短時間內(nèi)達(dá)到熟練操作的程度。順利完成查閱船期，開出訂單，完成交易，以及售后追蹤等全部訂貨過程。除以上服務(wù)，在電子商務(wù)的界面上還可以同時了解到全球機(jī)構(gòu)的即時信息。以及當(dāng)前的新聞時事。整個界面提供簡體中文、英文兩種語言支持。頁面簡潔、明了，視覺，給人以快捷便利之感，這也是開發(fā)電子商務(wù)業(yè)務(wù)的目的之一。、 中遠(yuǎn)集電子商務(wù)戰(zhàn)略SWOT分析、優(yōu)勢⑴、規(guī)模優(yōu)勢：中遠(yuǎn)集擁有118艘各類集裝箱船舶,總箱位超過20萬標(biāo)準(zhǔn)箱,目前經(jīng)營的20多條主干航線覆蓋全球,掛靠港口100多個中遠(yuǎn)集團(tuán)在航運主業(yè)上形成了明顯的競爭優(yōu)勢，目前經(jīng)營著600余艘現(xiàn)代化商船，3500多萬載重噸，年貨運量近3億噸，遠(yuǎn)洋航線覆蓋全球160多個國家 和地區(qū)的1300多個港口，船隊規(guī)模國內(nèi)排名第一位，世界排名第二位。中遠(yuǎn)集團(tuán)還擁有海外機(jī)構(gòu)數(shù)百家，分布于全球50多個國家和地區(qū)，形成了完善的全球業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在致力于為全球客戶提供航運、物流等優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時，還廣泛提供船舶和貨物代理、船舶修造、貿(mào)易、金融、IT等等多個行業(yè)的服務(wù)。⑵、電子商務(wù)戰(zhàn)略的優(yōu)勢：①成立時間早，向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型早。中遠(yuǎn)集團(tuán)在國有大型企業(yè)中屬首批于1996～1997年間完成了對中遠(yuǎn)集團(tuán)EDI中心和EDI網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。目前，中遠(yuǎn)集團(tuán)已經(jīng)通過EDI實現(xiàn)了對艙單、船圖、箱管等數(shù)據(jù)的EDI傳送，在電子商務(wù)方面已走在國內(nèi)運輸行業(yè)的前列。1997年，中遠(yuǎn)集團(tuán)投人大量資金和人力，建成中遠(yuǎn)集團(tuán)全球通信專網(wǎng)，并以該網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，構(gòu)建了中遠(yuǎn)集團(tuán)Internet網(wǎng)絡(luò)平臺。該平臺的建成，促進(jìn)了中遠(yuǎn)集團(tuán)全球E—Mail中心的建設(shè)。②覆蓋面廣，業(yè)務(wù)面大。該EDI網(wǎng)絡(luò)基本覆蓋國內(nèi)50多家大中小貨運和外代網(wǎng)點，實現(xiàn)了對海關(guān)和港口的EDI報文交換，并通過北京EDI中心實現(xiàn)了與GEIS EDI中心的互聯(lián)，聯(lián)通了中遠(yuǎn)集團(tuán)海外各區(qū)域公司。截止1999年10月，中遠(yuǎn)集團(tuán)已經(jīng)建成以北京為中心，覆蓋中國大陸、中國香港、新加坡、日本、美洲、歐洲、澳大利亞等國家和地區(qū)的電子郵件網(wǎng)絡(luò)，中遠(yuǎn)集團(tuán)海內(nèi)外的大部分業(yè)務(wù)人員已經(jīng)通過電子郵件進(jìn)行El常業(yè)務(wù)往來。這一業(yè)務(wù)的開展，突破了傳統(tǒng)服務(wù)中的速度慢、效率低、工作量大、差錯率高的問題，將貨運服務(wù)直接送到客戶的辦公桌上，使客戶足不出戶便可辦理貨物出口業(yè)務(wù)流程中的委托訂艙、單證制作、信息查詢等多種業(yè)務(wù)手續(xù)。如此大的業(yè)務(wù)面在競爭中必將產(chǎn)生重大影響，創(chuàng)造更多機(jī)會，讓行業(yè)贏在起點上。③電子商務(wù)技術(shù)含量高。在國際互聯(lián)網(wǎng)上占據(jù)了重要的位置，公司推出的整套網(wǎng)上營銷系統(tǒng)，已初步具備虛擬網(wǎng)上運輸（E—Transport）的雛形，具有較強(qiáng)的雙向互動功能和較高的服務(wù)效率。其中電子訂艙系統(tǒng)可使每一位網(wǎng)上用戶在任何地區(qū)和任何時間內(nèi)，都可足不出戶地直接訪問中遠(yuǎn)的電子訂艙系統(tǒng)，通過互聯(lián)網(wǎng)與公司開展委托訂艙業(yè)務(wù)。貨物運輸及中轉(zhuǎn)查詢系統(tǒng)則體現(xiàn)出方便、快捷、準(zhǔn)確的操作特色。這項功能可使客戶對貨物實行動態(tài)跟蹤，在網(wǎng)上隨時查詢單證流轉(zhuǎn)、海關(guān)申報狀況、進(jìn)出口及中轉(zhuǎn)貨物的走向等相關(guān)信息。信息公告系統(tǒng)則可以在最短的時間內(nèi)將中遠(yuǎn)有關(guān)船期調(diào)整、運價變化等情況在互聯(lián)網(wǎng)上作出及時發(fā)布。電子商務(wù)的成功開展，極大地提高了中遠(yuǎn)市場營銷的科技含量，新開發(fā)的客戶群正逐漸由全球互聯(lián)網(wǎng)上集中而來。目前，“中遠(yuǎn)網(wǎng)”的建設(shè)已粗具規(guī)模，中遠(yuǎn)集團(tuán)近二十個所屬單位網(wǎng)站的建設(shè)已基本完成，各站點問也已實現(xiàn)了相互鏈接，組成了“中遠(yuǎn)網(wǎng)”的基本框架，無論從形象上還是內(nèi)在的功能上，中遠(yuǎn)集團(tuán)已經(jīng)在國際互聯(lián)網(wǎng)上占據(jù)了位置，向全世界輻射著中遠(yuǎn)的影響。如此高科技、高智能的網(wǎng)上營銷系統(tǒng)，在傳統(tǒng)企業(yè)中尚屬首例，比之新興的電子企業(yè)也不逞多讓。④電子商務(wù)戰(zhàn)略未來發(fā)展戰(zhàn)略良好。中遠(yuǎn)發(fā)展電子商務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo)定位在從全球客戶的需求變化出發(fā)，以全球一體化的營銷體系為業(yè)務(wù)平臺，以物流、信息流和業(yè)務(wù)流程重組為管理平臺，以客戶滿意為文化理念平臺構(gòu)建基于因特網(wǎng)技術(shù)智能的、服務(wù)方式柔性的、運輸方式綜合多樣的，并與環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展的網(wǎng)上運輸和綜合物流系統(tǒng)（E—Transport amp。 ELogistics）。以滿足全球客戶的需求變化作為發(fā)展中遠(yuǎn)電子商務(wù)的動力平臺。迅速捕捉全球客戶的需求變化，將中遠(yuǎn)電子商務(wù)發(fā)展的各個方面緊緊圍繞這種變化，使中遠(yuǎn)電子商務(wù)的發(fā)展為企業(yè)創(chuàng)造最佳的效益。、劣勢⑴、中遠(yuǎn)集團(tuán)作為國營企業(yè)中并非真正意義上的企業(yè), 因為目前的國有企業(yè)并不以利潤最大化為目標(biāo)進(jìn)行資源的最佳配置, 它還承擔(dān)了不應(yīng)承擔(dān)的“社會責(zé)任”,往往會置企業(yè)利潤最大化而不顧, 而將自身合法利益最大化作為其目標(biāo), 國有企業(yè)的董事長并非企業(yè)的真正所有者, 因而也無法(或者說無能為力) 對投資主體(國家) 承擔(dān)主要, 甚至于一點點的風(fēng)險。盡管國家強(qiáng)調(diào)多年政企要分開, 但國企始終被政府行政干預(yù)下控制的人所管理, 因此在充滿競爭的當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)中, 國有企業(yè)在與其它企業(yè)競爭中表現(xiàn)出的劣勢是較明顯的。主要表現(xiàn)在: 資本利用率低下，缺乏創(chuàng)新機(jī)制。⑵、文化背景差異造成傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的障礙。中遠(yuǎn)集作為中國傳統(tǒng)國營大型企業(yè)集團(tuán)公司，較之于其他企業(yè)，在發(fā)展電子商務(wù)上的第一個劣勢就是就是現(xiàn)有的企業(yè)組織、生產(chǎn)流程和人員心態(tài),傳統(tǒng)企業(yè)組織較為僵化,受既得利益和惰性的影響,員工害怕重新組合,有抗拒變革的傾向。企業(yè)信息保密情結(jié)和消費者規(guī)避風(fēng)險型文化是開展電子商務(wù)的最大障礙之一。資訊透明化是網(wǎng)絡(luò)文化的一種特征,企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)將上下游企業(yè)從供應(yīng)商到代理商的內(nèi)部運作納入到電子商務(wù)系統(tǒng)中,通過互聯(lián)網(wǎng)對接,實時了解交易伙伴的供應(yīng)、庫存、銷售和資金情況,企業(yè)間信息資源共享,使資源配置效率提高?；ヂ?lián)網(wǎng)互動交流的本質(zhì)是增加企業(yè)信息的透明度,使企業(yè)的優(yōu)勢展現(xiàn)在消費者和客戶面前,但企業(yè)的劣勢也同時公布于眾了。我國長期受儒家文化影響,盛行的是一種高度保密的和風(fēng)險規(guī)避型文化,中遠(yuǎn)集等國營企業(yè)更傾向于和個人熟悉的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)成員企業(yè)開展業(yè)務(wù),而不太愿意對不熟悉的品牌和不了解的供應(yīng)商下單,所以中國企業(yè)和消費者從信息獨占、保密向信息共享、資訊透明的轉(zhuǎn)換,是我國電子商務(wù)成功的文化基礎(chǔ)。影響網(wǎng)絡(luò)營銷很重要的因素就是文化,在美國,最初的網(wǎng)上購物者主要是原來使用產(chǎn)品目錄購買的消費者,其次是電話購買者。消費者從商店購物到電話訂購再至網(wǎng)上采購的轉(zhuǎn)換,需要有一個逐漸適應(yīng)與轉(zhuǎn)變的過程。 ⑶、企業(yè)內(nèi)部信息化程度較低。中遠(yuǎn)集能否成功地融入電子商務(wù),與企業(yè)內(nèi)部資源管理是否實現(xiàn)了電子化、信息化