【正文】 ，而習慣的力量常常是巨大的，甚至是不可動搖的。尊重每一顆葡萄，看看每一顆葡萄的背后，你會欣喜地發(fā)現(xiàn)，問題往往在最想不到但又唾手可得的地方等著你，假如你會提一些假如……會怎么樣？的問題的話。當然，更多的真實問題需要從重重迷霧中去發(fā)掘。為了使問題顯露無疑，你必須要擋住急于了解答案的沖動，更不要急于給你的發(fā)現(xiàn)一個未必正確的答案。有時候，你與企業(yè)員工訪談時，他們大部分會給你一個似乎頗具說服力的解釋或分析，你千萬不要跟著他的思路去跑，你和他所處的層面是不同的。你必須站在企業(yè)的整體高度或企業(yè)所處的市場環(huán)境中去分析，但訪談對象不會有這個高度，他們或多或少或者說不自覺地有一種本位性，他們很少視自己為問題的一個部分，只會一遍一遍埋怨差勁的領(lǐng)導和該死的其它部門。即便是這樣，你還得面露微笑，不斷地點頭，鼓勵他繼續(xù)說下去。訪談中，免不了有一些信息是相互矛盾的，這個時候，把以傳播學中的7W概念為基礎(chǔ)演繹出的6W2H法借用過來，可以使你大腦清晰而且靈活自如。百試百爽，你不妨一試。What？（什么問題？）Why？（為什么會有問題？）Who？（是誰發(fā)生問題？）Whom？（給誰造成了問題？）When？（在什么時間發(fā)生的問題？）Where？（在哪個環(huán)節(jié)發(fā)生的問題？）How？（問題是怎樣造成的？）How many（much）？（問題的程度有多深？）6W2H法可以使你從容地將問題展開，讓問題更加客觀與明朗。當上述的一切都擺在你的面前的時候，基本上，你己對客戶企業(yè)的各級管理以及關(guān)于營銷的諸多策略有了一個較為全面、深刻的了解，并且有了一定深度的研究，如果，再將基層員工的具體操作和他們這個層面對于企業(yè)的各種看法進行更廣泛的調(diào)研，那么，冰山還有不浮出水面的嗎？但是，基層員工，特別是基礎(chǔ)銷售員工大部分崗位不在公司本部，很難將他們召集到一起。通常情況下，我們變換工作方式，采用問卷調(diào)查的形式，以收集到更多、更全面的信息。附：XXX營銷診斷問卷（節(jié)選）對象：企業(yè)部門經(jīng)理以下員工方式：筆答地點：企業(yè)會議室說明：1請各位員工本著實事求是和對企業(yè)負責的態(tài)度，認真、如實地填寫本問卷。2本卷不需填寫本人姓名，但應寫上所在部門于右上角。3如果你認為以下某項內(nèi)容已超出你的工作范疇，而且不想作答，請以此內(nèi)容與本部工作無關(guān)作答即可。4獨立完成本卷。5我們保證，此問卷僅供北京葉茂中營銷策劃公司XXX項目課題組的有關(guān)人員參考，絕對不向XXX公司管理層公開。內(nèi)容：1你的公司在經(jīng)營什么？2你現(xiàn)在正在銷售什么？3你所在的崗位今年、明年的營銷目標是什么？4什么因素可能妨礙你達成這些目標？5你的經(jīng)營優(yōu)勢是什么？6你的經(jīng)營弱點是什么？7〖ZK()至今你發(fā)現(xiàn)了什么營銷問題（包括本崗位和其它崗位）？8你計劃怎樣解決這些問題？9你的目標市場？為什么？10產(chǎn)品的價格是否符合顧客合理的期望值？11與競爭產(chǎn)品相比，你的產(chǎn)品有優(yōu)勢嗎？12現(xiàn)有消費者對你的產(chǎn)品消費模式是什么樣的？13這類產(chǎn)品的市場容量會在未來一年、兩年乃至五年內(nèi)有顯著變化嗎？ 14產(chǎn)品的哪些特性對消費者最有吸引力？15消費者有哪些意見（包括產(chǎn)品和服務）？16有哪些需要正在產(chǎn)生？這些需要是短期熱潮還是具有長期增長潛力？為什么？17有哪些需要業(yè)已存在？請你對這些需要作簡短分析和預測。18有哪些需要尚未表明？請闡述你認為是需要的理由。19誰是你面對的最大競爭對手？20競爭對手哪方面比你做得好？21你在哪方面比你的競爭對手做得好？22你處于什么競爭地位？23競爭對手的企業(yè)和產(chǎn)品品牌聲譽如何？24本公司在行業(yè)內(nèi)地位如何？25競爭者是怎樣運作的？26誰是你的最佳顧客？27顧客對于本公司產(chǎn)品，購買決策的本質(zhì)是什么樣的？28你知道市場對你產(chǎn)品的哪些反應？29你是如何努力獲得顧客的反饋的？30在收集第一手資料前，完成了對第二手資料的全面收集了嗎？ 31什么是你產(chǎn)品和服務的好處？32你的產(chǎn)品和服務的獨有銷售特色是什么？ 33顧客是怎樣理解你的產(chǎn)品的？34顧客為什么要買你的產(chǎn)品？35顧客是通過何種渠道購買類似產(chǎn)品的？你的傳統(tǒng)渠道是什么？36有不采用這些渠道的理由嗎？37分配渠道的控制因素是什么？38你的廣告與促銷預算是什么樣的？39什么是你企業(yè)的形象？40你的推廣策略是什么？與營銷策略保持一致嗎？41需要哪種推廣手段？42定價反映出質(zhì)量嗎？它與營銷組合策略一致嗎？43你一直在做價格敏感度研究嗎？44競爭產(chǎn)品的價格是在上升、下降還是保持不變？45需要對營銷隊伍作出調(diào)整嗎？46 如需另外組織營銷隊伍，需要多少人？需要特別的培訓嗎？誰來主管？ 47 請詳述你每天的工作內(nèi)容，你認為你每天應該做哪些工作？ 48 你每天的工作由誰來安排？你每天的工作主管全部了解嗎？ 49 你有沒有每日、每周、每月的工作計劃、報告？包括哪些方面的內(nèi)容？（如有，請附樣本）50你的月收入是多少？包括哪幾個方面？去年你的總收入是多少？51你對目前的薪資水平滿意嗎？對公司的薪資制度有何看法？52還有其它規(guī)則影響企業(yè)的營銷活動嗎？53還有其它遺漏的事項嗎？ 可能很多人聽說過或者看到過古希臘神話中泰坦的故事。泰坦力大無窮，兇悍驍勇，幾乎沒有其它的神能戰(zhàn)得過他，因為，他是大地之子。只要他站在地上，大地母親就會供給他源源不斷的能量。離開了大地，他一樣死得慘而不烈。我們也是市場的兒子，市場給予了我們永不枯竭的知識和力量，只有溶入其中，你才能真正領(lǐng)悟營銷的真諦，你會為自己是其中一分子而倍感自豪！如果有一天離開了市場，我們真的會迷茫不堪，無所作為，營銷也會奄奄一息。你可能也看出來了，營銷診斷其實不是一篇文章就能承載得了的。諸位仁兄不必要拿出太多的時間和精力在此逗留，試著多留心企業(yè)營銷的方方面面，多關(guān)注市場吧。文章只能給你一種方法或者說一種模式，所謂的技巧顯現(xiàn)的也只是蒼白與無力。 愿這篇文章能給你一些啟發(fā)，如果你有恍然大悟的感覺，我這里用稿費換來的幾杯薄酒喝起來才真正有爽口又爽心的幸福。更愿營銷從此不再病，但愿世上沒了痛，哪管架上藥生塵。這是一種境界，也是我們孜孜以求的夢想。42 / 42