【正文】 五、“壹”的突破：目的：方便客人配襯；增加購買欲；提高生意額；宣傳作用。增加銷售的方式：A、當客人試衣或等候貨品時可向客人或其朋友推介；B、客人在試衣出來照鏡時，可主動展示配襯貨品予客人看一下效果，并提議客人將所配襯的貨品一起試穿；C、附加推銷方式：（1）配襯、（2）推廣（1）配襯最主要是利用下身、上身/下身與配件的配搭，如；下身休閑褲配上身的T恤/； 下身西褲配上身的呔恤/小西裝/斯文類的T恤；上身小西裝配下身休閑褲/，上身襯衫配上身的小絲巾。那么我們就說：“這件衣服/褲了配搭比較容易，如果配上這褲子/衣服，效果會不錯的，試試看吧！”/“這條休閑褲挺合身啊，休閑褲的顏色比較容易配搭，配條斯文皮帶就更好看啦，我拿一條給你試試，看看效果?！弊⒁猓褐鲃诱故矩浧凡灰谩安环痢?、“或者”等字眼，要用正面鼓勵方式，以免引導客人作否定回答。（2）根據(jù)店鋪現(xiàn)行的推廣進行附加推銷，例如：買兩件貨品可以打八折，我們應(yīng)該說：“先生/小姐，我們店現(xiàn)在買兩件貨品可以打八折的，再多選一件更實惠，下次很難再有這樣的機會啦/今天最后一天，機不可失呀！讓客人感受到我們是誠心為他著想，減低抵觸意識。六：處理顧客異議顧客未能即時作出決定購買一件貨品原則：介紹貨品的特點、優(yōu)點及好處，引起他的興趣，但不要催迫顧客服務(wù)標準不可有不耐煩的表情言語：對不起，我有點事要辦，很快就會回來，您可先慢慢考慮一下對不起，我得先幫忙另處一位顧客，很快就回來，您先慢慢看一看哪一條褲子適合，好嗎？七、成交服務(wù)原則：保持如一的服務(wù)，給顧客留下一個完整的良好印象。①用邀請式手勢指引客人往收銀臺；②向收銀同事作出明確交待（客人所購買的件數(shù)、種數(shù)、需否改褲長/改褲的特別要示），并向客人致謝，要講：“多謝，先生/小姐，”然后離開，照顧其它客人；③收銀同事要恰到好處地再做一次附加推銷，如：推廣XX；④若客人表示不再選購時，收銀同事就將貨品入電腦（無電腦的專柜只需開銷售小票）；⑤將貨品輸入電腦后，收銀同事微笑地說：“先生/小姐，多謝…（金額）。”當客人付款后，收銀同事應(yīng)在客人面前，點清金額，然后說：“先生/小姐收您…（金額）。”如需找錢應(yīng)說：“找先生/小姐…（金額），請點一下；”并且雙手將錢/信用卡遞給付款的先生/小姐；⑥保持親切笑容，要與客人目光接觸（不要只顧看電腦），說話要有禮貌；⑦幫客人把貨品疊好，放進購物袋，對袋口，再將小票釘或粘在購物袋外（可讓其它同事知道該客人已結(jié)帳，避免貨品流失，并應(yīng)提醒客人保留小票，若需更換貨品上的小吊牌等不要撕下）后雙手將購物袋遞給客人并講：“多謝?！保ǔ强腿笋R上走出店門，否則暫不能說再見，因為客人仍在店鋪內(nèi)）。⑧當購物的客人離去經(jīng)過貨場時，所有兩米內(nèi)見到客人的同事都要講“多謝”。⑨當購物客人出門時，靠門口的同事均要講：“多謝，歡迎下次光臨/有空再來看看?！?（微笑，身稍向前傾）。八、未成交服務(wù)顧客沒有購物原則：令顧客留下一個完整的良好印象服務(wù)標準動作：眼神接觸；微笑、點頭；雙手自然擺放；距離適中；聲線溫和、熱誠；言語：有空請再光臨參觀；歡迎您再次光臨；下星期有新貨到，可能有您喜歡的顏色；對不起，這次沒有合您心意的貨品，過兩天有新貨，可能有您喜歡的款式，有空請再光臨參觀。追蹤服務(wù)李小姐，您的上衣在下星期二即X月X日可以改好或已經(jīng)到貨，請您再來試穿，您也可以先打電話給我們，查一查是否準備好；李小姐，請留下聯(lián)系電話，如到貨我立即通知你。第六章：產(chǎn)品知識一、面料基本知識1．纖維的分類 纖維分為天然纖維和人造纖維兩種。① 天然纖維：植物纖維（棉、麻）；動物纖維（羊毛、蠶絲等）；礦物纖維（石棉）② 人造纖維：再生纖維（粘纖，即指人造棉和人造絲）；合成纖維（錦綸：尼龍；滌 綸：特麗靈；晴綸：人造毛；氨綸：彈性纖維）；人造纖維（天絲）2．纖維的特點● 棉優(yōu)點：吸汗程度高、柔軟、輕身、舒適，透氣性好，并防皮膚敏感缺點：易皺，略有縮水備注：現(xiàn)使用之全棉布料均合符國家的標準縮水率，控制于3%以下，并針對棉布的優(yōu)缺點，加強了對棉布的整理，如：防皺、涂層等工藝，改變其風格?！?麻優(yōu)點：吸汗、透氣性高，布料輕身，不起毛粒，穿著柔軟、自然、休閑缺點：比棉更易皺，縮水率高，較粗糙備注：現(xiàn)今西方國家都流行天然面料，而麻料更大行其道，麻類服裝還能抑制細菌生長，并對紫外線有較好的防御能力，對人體皮膚起到保護潔凈的作用?！?羊毛優(yōu)點：回彈力、隔熱性高，保暖性、吸濕力強缺點：縮水率高，衣物濕洗后易變形，宜干洗，常磨擦會起毛粒備注：現(xiàn)市場上有專業(yè)羊毛洗滌劑，主要是針對縮水、變形● 絲優(yōu)點：手感爽滑、柔軟、輕，有光澤，吸濕、透氣性好缺點：易皺，不耐用，價格較高● 粘纖（人造棉）優(yōu)點：有所有棉的優(yōu)點，比棉更柔軟、光亮、輕身缺點：較棉更易皺，縮水率高● 滌綸 優(yōu)點：不易皺、耐用、縮水率極低，有光澤、彈力，洗滌方便缺點：吸濕、透氣性差，容易產(chǎn)生靜電，不耐高溫● 粘纖/滌綸（多用于茄克）優(yōu)點：手感柔軟、滑膩，不易皺，有光澤、亮麗、及彈性，可以機洗缺點：不耐高穩(wěn)，少許縮水，易產(chǎn)生靜電，不耐高溫● 錦綸（尼龍）優(yōu)點：有防水、防風作用，其他優(yōu)點與滌綸相似缺點：容易產(chǎn)生靜電，不耐高穩(wěn)，吸濕、透氣性較差● 晴綸（人造毛）優(yōu)點：輕身、柔軟、有彈性，而且保暖，比羊毛耐用缺點：吸濕性差，會產(chǎn)生靜電，易起毛?！?氨綸（彈性纖維） 優(yōu)點：彈性強，穿著舒適、貼身，不易皺 缺點：透氣性差● 羊絨 羊絨是縱多纖維中的“表表者”，并有“軟黃金”之稱，其獨具的高度吸濕性、透氣性，以及手感爽滑，光澤柔和，令穿著更舒適和高雅。但其保養(yǎng)方法較為麻煩，最好是干洗，如水洗，必需十分注意?！?天絲 主要是利用天然素材配合高科技生產(chǎn)方法而制成之新纖維，不但環(huán)保而且比絲更舒適透氣，觸感非凡，洗滌容易及優(yōu)質(zhì)持久。3．布的分類① 針織布：由針織機器編織而成，最少可以用一條紗線織成② 梭織布：由織布機編織而成，利用經(jīng)紗和緯紗，互相以直角方式，交叉通過③ 不織布：由纖維互相粘合而成第七章：商品陳列一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分類? 上衣：背心 小衫 襯衣 吊帶? 下衣：長褲 中褲 短裙 襪褲? 連體：真絲連衣裙 牛仔混搭連衣裙? 配飾：包 鞋子 項鏈 手套 眼鏡 圍巾二、店鋪陳列的概念將品牌商品通過店面的櫥窗陳列及店內(nèi)擺設(shè)，進行統(tǒng)一規(guī)范及系列組合，把其品牌的定位及售賣傳達給消費者（即指顧客），從而達到產(chǎn)品銷售的目的。而佐羅世家品牌，強調(diào)的是一種高雅時尚的生活品味，產(chǎn)品經(jīng)典、時尚而系列性較強。三、佐羅世家的陳列規(guī)范1．櫥窗/模特的陳列準則 一間店鋪櫥窗及模特的陳列就如品牌的一雙眼睛，是用來吸引過路的客人。在這里陳列的商品最好是有代表性的，即突出商品中最經(jīng)典的展示給顧客，以吸引的購物欲望（注：模特的高度規(guī)范，春夏：, 秋冬:）2．櫥窗/模特的陳列分類（以下陳述需舉實例加以說明）① 突出商品主題類：四季主題、環(huán)境主題、品牌個性主題② 系列組合類：品種組合、色彩組合③ 推廣商品類④ 促銷活動類⑤ 實賣類：即把價格較吸引人的產(chǎn)品展示給消費者3．店內(nèi)的陳列規(guī)范 通過店內(nèi)裝修功能柜、把商品進行分區(qū)系列，有序的擺放及排列4．店內(nèi)陳列的原則① 季節(jié)及天氣變化對店面形象的影響季節(jié)及天氣的變化直接影響產(chǎn)品的款式、面料及色彩，同時也會對店面形象造成視覺及氛圍不同的影響。（以下需結(jié)合事例說明）春：店面形象一定要色彩鮮明，營造出品牌的生命力夏：店面形象一定要色彩清爽，營造出輕快涼爽的感覺秋：店面形象要色彩含蓄，營造出穩(wěn)重成熟的紳士之美冬：店面形象要色彩沉重，營造出暖和溫馨的感覺雨季：櫥窗/模特最好是陳列出防濕、防風等系列② 色彩的配搭（大多都是以淺到深的規(guī)律）光譜排列：紅、橙、黃、綠、青、藍、紫明度排列：白、灰、黑冷暖排列：黃、橙、紫（暖） 綠、藍、紫（冷） （最后要舉例配搭實例陳述）③ 店內(nèi)促銷活動陳列原則換季促銷：以櫥窗形象更換和店內(nèi)產(chǎn)品更換為主節(jié)日促銷：以櫥窗廣告和店內(nèi)氣氛為主存貨促銷：以櫥窗專門展示和店內(nèi)貨量為主第八章：貨品管理一、貨品管理的重要性商品對于一間零售店來說，可謂是整個店鋪的靈魂，但是在銷售中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)某些暢銷及穩(wěn)定的貨品往往缺貨、尺寸不全、缺色、搭配不易等情況很明顯，造成這種現(xiàn)象的主要原因，就是未能做好商品計劃及補貨工作。二、如何對貨品管理得當呢？1．對每一次新貨品上市，經(jīng)過一段時間的銷售后（大概10天左右），就能很清楚哪些貨品是屬于好銷，哪些是屬于滯銷，建議大家要進行銷售統(tǒng)計分析，按銷售量列出排名，可根據(jù)“三、四、三”的銷售原理來進行分析：① 排名占前30%的，屬于“好銷型”，此類貨品是主力貨品，銷售價值最高，應(yīng)受到嚴密管理及大膽補貨（或者補類似的貨品）② 占中間40%的，屬于“穩(wěn)定型”或“基本型”的，是輔助貨品，也是構(gòu)成銷售的基礎(chǔ)③ 占后30%的，屬于“滯銷型”，也是附屬貨品，須制定相應(yīng)的促銷及宣傳計劃，減少庫存經(jīng)過以上分析后，可了解當?shù)厝后w的消費特征及喜好，并以此為訂貨及補貨的依據(jù)，也可參考以下幾項：① 根據(jù)店鋪面積大小來補貨② 根據(jù)銷售數(shù)據(jù)、暢銷款來分析補貨③ 根據(jù)當?shù)叵M群體是哪些人進行分析補貨④ 根據(jù)面料，適季的品種補貨必須建立進、銷、存帳及填寫銷售報告，并作定期分析３２ / 32