【正文】 已經(jīng)電話聯(lián)絡(luò)上兩家公司的決策主管，這是他幾個月以來都沒有辦法辦到的事情。只要他完全了解自己是在賣什么東西，他的業(yè)績就會開始起飛。在銷售決策方面，我們將要檢討幾種保證能讓你了解得更清楚、讓客戶容易向你購買的方法：你必須要了解你真正要推銷的決策者是誰；你必須要了解你是和什么東西以及和誰在競爭；你必須要了解你說話對象的身份與責任，來做適當?shù)漠a(chǎn)品服務(wù)介紹。你對銷售活動的項目、做法及對象有清楚的了解之后，就更容易掌握重點且會更有效率。大客戶行銷的第二項成功關(guān)鍵因素就是專心一致（Ｃｏｎｃｅｎｔｒａｔｉｏｎ）在你銷售事業(yè)及生活當中，必須要養(yǎng)成能夠?qū)Ｐ娜プ鲆患阏J為可行，且具有最高價值的事情的能力。然后要嚴格地規(guī)范自己對這件事持之以恒，直到你成功或那件事結(jié)束為止。專心一致對成功非常重要。無法專心往往是導(dǎo)致失敗的原因。你要非常清楚你在賣什么，你最佳的未來客戶在哪里，然后一心一意地將這些未來客戶培養(yǎng)成為顧客。這才是你爬到行業(yè)最高地位的最快方法。“樣本人口”是統(tǒng)計上常用的名詞，這代表各種調(diào)查中受訪人口的數(shù)量?；谄骄▌t，樣本人口越大，調(diào)查結(jié)果可以推論一般化的正確度就愈高。你的未來客戶樣本，包括了你市場范圍中可能向你購買，并能獲得你產(chǎn)品服務(wù)好處的人口數(shù)量。在這些人口當中，潛在客戶可以分為大中小三種。小客戶通常很快就可以決定是否購買；中級客戶會花長一點的時間去做決定，而大型客戶通常都要花很長的時間才能下定購買決定。最大的客戶往往是最難推銷的人。他們就像是客戶群里的大鯨魚。假如你捕獲了一千條小鯉魚，你全部收獲只不過是一桶魚。但是如果你能夠捉到一只大鯨魚，就夠你滿載而歸了。你在事業(yè)發(fā)展中最主要的考量應(yīng)該是“捕條大鯨魚”。你應(yīng)該要分析客戶樣本，并確定哪些是最大、最好、及最重要的未來客戶群。然后就卯足全勁，把那些人最后通通變成你的客戶。大客戶行銷的第三項重要因素盡在咨詢（Ｃｏｎｓｕｌｔａｔｉｖｅ）一字之中。你想要推銷產(chǎn)品給大客戶，就要采取咨詢的方式。你要把自己定位成客戶的顧客、咨詢?nèi)藛T、解決問題的人及朋友。要讓顧客視你如好幫手，是一個全心全意幫助他解決問題或達成、做出明智決策的人。這種咨詢模式與標準銷售模式不大相同。傳統(tǒng)的銷售是靠說話；咨詢的銷售是靠聆聽。傳統(tǒng)的銷售是靠告知；咨詢的銷售是靠學(xué)習(xí)。傳統(tǒng)的銷售是靠技巧；咨詢的銷售是靠本能與敏感度。傳統(tǒng)的銷售是靠接訂單；咨詢的銷售是靠建立客戶關(guān)系。各行業(yè)前１０％的頂尖銷售人員，都會被客戶當成朋友及顧問?？蛻魰蕾囁麄兲峁┎少彌Q策上的建議。他們會把銷售顧問當成是位醫(yī)生、一位律師、或是一位會計師。他們會把他當成是為客戶利益著想的專業(yè)人員。禮貌（Ｃｏｕｔｅｒｓｙ）是行銷的第四項重要因素。這是成功人員的特征。在他們銷售人員的外表之下，有一顆平靜的心。禮貌、善良及和氣是成功的大客戶行銷人員的通性。禮貌很難偽裝。你是否有禮貌，別人一清二楚。但是如果你能夠成為一位有禮貌的人，則對你有益處。你從一大早醒來到晚上就寢前，隨時練習(xí)對每個人有禮貌，那么你跟所有的人相處都會非常愉快。你要對客戶公司里上上下下的每個人都保持禮貌，這是非常重要的事。一家大公司的董事長最近告訴我，他們公司本來打算準備一樁大采購案，結(jié)果因為銷售人員犯下了重大錯誤，讓他們改變心意，而從其他地方購買產(chǎn)品。這事件是發(fā)生在一個夏天，董事長的女兒到公司來為一些休假的人員代班。有一天，她代理一位接待人員。這位銷售人員那天到公司來完成這筆大交易的細節(jié)部分。當這位銷售人員在討論計劃的時候，對決策人員都是彬彬有禮，但是他在會客室的時候，對接待人員卻非常粗魯及霸道。他犯的錯誤，就是誤把董事長的千金也當成無名小卒一般看待。在他前往晉見董事長之前，她趕快在他的前面去向父親告狀，把這位銷售人員跟她說的話全告訴了父親。你可以想像什么事情會發(fā)生了。這位父親要求女兒把所有的事情講清楚，并感謝她讓他知道實情，他對她說，他知道要如何處理。當這位銷售人員走進來的時候，這位父親告訴他，他們已經(jīng)不決定和他及他的公司做生意了。他們不欣賞他的態(tài)度，而且他們也不要和任何一位以他剛剛對接待員的態(tài)度，來對待客戶員工的公司或個人做生意。他送這位銷售人員出門，并終止任何討論。不幸的是，這種粗魯?shù)男袨樵谌珖鞯氐霓k公室每天都會發(fā)生。多年來我所遇見的，以及共事過的頂尖銷售人員，似乎都會特別用心去善待身旁的每一個人。湯瑪士卡賴爾（Ｔｈｏｍａｓ Ｃａｒｌｙｌｅ）曾經(jīng)寫過一句話：“觀察一個人對小人物的態(tài)度，就知道他是不是個大人物。”偉大的人物，不管是不是銷售人員，對人都會一視同仁。他們對計程車司機的禮貌態(tài)度，就好像面對總統(tǒng)或是高階主管一樣。他們在自己公司里處處待人謙恭，他們到未來客戶的公司也同樣彬彬有禮。多年之后，他們就會建立起一座很大的善意水庫，不管在銷售方面或在產(chǎn)品服務(wù)方面發(fā)生了什么問題或困難，都不可能動搖他們長期的友誼關(guān)系。第五項對大客戶行銷的關(guān)鍵就是能力（Ｃｏｍｐｅｔｅｎｃｅ）。沒有經(jīng)驗的銷售人員，只能銷售給沒有經(jīng)驗的客戶。較有經(jīng)驗的銷售人員，只會銷售給較有經(jīng)驗的客戶。最有經(jīng)驗的銷售人員，才能銷售給公司里最高階層的客戶。能力是經(jīng)由學(xué)習(xí)與練習(xí)而來的。它是經(jīng)由你對專業(yè)的完全肯定，以及你每天不斷地在各方面提升績效及產(chǎn)業(yè)知識而來的。你的能力水準及專業(yè)素養(yǎng)，會在你第一次和未來客戶見面，開口說話的那一剎那表現(xiàn)無遺。大型銷售案的客戶很容易立刻分辨出一個行銷新兵或老手之間的差異。他們可以由你的態(tài)度、儀表、做事方法分辨出來。他們可以從你發(fā)問的水準與深度分辨出來。你在事前準備的充分程度，會展現(xiàn)出你的能力水準。只要你在事前把銷售的每一細節(jié)思考清楚，并且在會見客戶之前把所有細節(jié)準備妥當，就可以增加客戶對你能力表現(xiàn)的印象，并且增加大客戶行銷案成功的可能性。客戶喜歡向真正了解他們企業(yè)的人購買產(chǎn)品。除了長期不斷地努力之外，你沒有其他的方式可以增加這項能力。 大客戶行銷的第六個Ｃ就是信心（Ｃｏｎｆｉｄｅｎｃｅ）。信心是高度績效表現(xiàn)的副產(chǎn)品。你的信心是隨著你對銷售案每個細節(jié)思考的完善程度而定。當你完全了解你賣的是什么東西，以及客戶的真正需求在哪里時，才會感覺到有信心。當你能夠全心全意照顧高價值的未來客戶及顧客時，你就會更具信心。當你用咨商的方式，降低那些在銷售對話中最令人感到壓力與不安的失敗及被拒的恐懼時，就會更有信心。當你很有禮貌，且很留意客戶所說的話及其真正感覺時，你的信心就會增加。當你自己覺得行銷很在行，而且自認可以應(yīng)付每種可能發(fā)生在銷售對話中的任何情況時，就會對自己特別有信心。信心就是，你每天用來應(yīng)付那些大家在擔心市場變化及陌生客戶的情況下，都不免會懷疑恐懼的心理。對于大多數(shù)的人而言，信心來自確信自己的產(chǎn)品或服務(wù)是客戶最佳及最適當?shù)倪x擇。你對你所銷售產(chǎn)品的品質(zhì)與價值的信心，會讓你在銷售時令人無法抗拒。你越相信你所銷售產(chǎn)品的價值，就會越自信及樂觀。第七項，也是最后一項大客戶行銷的成功關(guān)鍵就是勇氣（Ｃｏｕｒａｇｅ）。邱吉爾曾說過：“勇氣是一切美德的根本，因為其他的美德都要依賴它?！瘪R克吐溫也曾寫過：“勇氣并不表示不會恐懼，而是控制恐懼、戰(zhàn)勝恐懼?！庇赂?、無懼、愿意涉足新領(lǐng)域的美德，是讓你在銷售事業(yè)和個人生活中獲得成功最重要的特質(zhì)。當你內(nèi)心有足夠的勇氣去克服畏于安排客戶拜訪、直接了當發(fā)問、與客戶打交道、請求客戶承諾采取進一步行動等的恐懼心理，你在銷售事業(yè)上的成功將指日可待。重點摘要銷售是比過去更復(fù)雜的人類行為及更艱難的謀生方式，未來的情況只會更甚于今日。你可以選擇去賺一毛錢，或者去賺一塊錢。如果你只能銷售平均水準的數(shù)量，就只能過一般水準的生活。如果你能銷售比一般人多五倍、十倍或二十倍的水準，你就可以享受非常不一樣的生活。選擇權(quán)完全操之在你。耕耘收獲法則曾說過：“一分耕耘，一分收獲。”你今天的生活是過去耕耘的結(jié)果。你永遠會得到辛苦付出的代價，而且你一定不可以少進多出，過度取用。這是不變的鐵律。這個法則往好處想，就是不管你耕種什么，必定會有收成。你會得到應(yīng)有的回饋。成功銷售的秘訣就是多投入少取出。我們要不辭超額付出，要不計報酬更加努力，更要為自己設(shè)定最高的績效及行為標準，然后努力不懈地去達到這些標準。本章的目的是提供你一系列的瞄準標的。你的責任就是將銷售的各方面表現(xiàn)到清楚設(shè)定的標準。了當發(fā)問、與客戶打交道、請求客戶承諾采取進一步行動等的恐懼心理，你在銷售事業(yè)上的成功將指日可待。重點摘要銷售是比過去更復(fù)雜的人類行為及更艱難的謀生方式，未來的情況只會更甚于今日。你可以選擇去賺一毛錢，或者去賺一塊錢。如果你只能銷售平均水準的數(shù)量，就只能過一般水準的生活。如果你能銷售比一般人多五倍、十倍或二十倍的水準，你就可以享受非常不一樣的生活。選擇權(quán)完全操之在你。耕耘收獲法則曾說過：“一分耕耘，一分收獲?！蹦憬裉斓纳钍沁^去耕耘的結(jié)果。你永遠會得到辛苦付出的代價，而且你一定不可以少進多出，過度取用。這是不變的鐵律。這個法則往好處想，就是不管你耕種什么，必定會有收成。你會得到應(yīng)有的回饋。成功銷售的秘訣就是多投入少取出。我們要不辭超額付出，要不計報酬更加努力，更要為自己設(shè)定最高的績效及行為標準，然后努力不懈地去達到這些標準。本章的目的是提供你一系列的瞄準標的。你的責任就是將銷售的各方面表現(xiàn)到清楚設(shè)定的標準。你先要把這些標準定義出來，設(shè)定衡量方式，把它們寫下來，然后每天依據(jù)這些標準衡量自己的表現(xiàn)程度。要以你所知道最頂尖的行銷人員為楷模，在你周邊尋找行業(yè)中最杰出的人物作為你的偶像。請他們給你建議，記取他們的經(jīng)驗，并參加他們推薦的課程，聆聽他們的錄音帶及錄影帶，邀請他們吃飯以聆聽他們的思想與概念。假如可以的話，你最好能夠和他們一起去拜訪客戶，并且在旁靜靜觀察他們?nèi)绾魏涂蛻舸蚪坏?。學(xué)習(xí)他們?nèi)绾纬鋈祟^地的做事方法，并且依此自我練習(xí)。退一步觀察你自己的銷售表現(xiàn)以及你所做的每項細節(jié)。立即著手改善各項成功的關(guān)鍵領(lǐng)域，加強你的各項重要功能，設(shè)定目標水準或標準，讓你可以每天、每星期去衡量自己的進步。專業(yè)銷售生涯中最美好的事，大概就是，除非你畫地自限，否則你的成就是無可限量的。15 / 15