【正文】 要以你所知道最頂尖的行銷人員為楷模，在你周邊尋找行業(yè)中最杰出的人物作為你的偶像。重點(diǎn)摘要銷售是比過(guò)去更復(fù)雜的人類行為及更艱難的謀生方式，未來(lái)的情況只會(huì)更甚于今日。重點(diǎn)摘要銷售是比過(guò)去更復(fù)雜的人類行為及更艱難的謀生方式，未來(lái)的情況只會(huì)更甚于今日。你的信心是隨著你對(duì)銷售案每個(gè)細(xì)節(jié)思考的完善程度而定。第五項(xiàng)對(duì)大客戶行銷的關(guān)鍵就是能力（Ｃｏｍｐｅｔｅｎｃｅ）。當(dāng)這位銷售人員在討論計(jì)劃的時(shí)候，對(duì)決策人員都是彬彬有禮，但是他在會(huì)客室的時(shí)候，對(duì)接待人員卻非常粗魯及霸道?？蛻魰?huì)依賴他們提供采購(gòu)決策上的建議。他們就像是客戶群里的大鯨魚。在研討會(huì)結(jié)束以前，他已經(jīng)電話聯(lián)絡(luò)上兩家公司的決策主管，這是他幾個(gè)月以來(lái)都沒(méi)有辦法辦到的事情。對(duì)客戶需求不夠了解，是導(dǎo)致許多人生活于失敗挫折之中的主因。企管專業(yè)作者及講師湯姆累積法則衍生出不斷的進(jìn)步練習(xí)銷售流程分析，是你邁向事業(yè)成功的跳板。很多銷售人員都誤以為，簽下合約，拿到支票之后，生意就完全結(jié)案了。這是專業(yè)銷售成功關(guān)鍵的因素之一，它的重要性足以讓我在后面用一整章的篇幅來(lái)討論各種不同的反對(duì)意見，以及如何處理這些問(wèn)題。您必須要能減低他們對(duì)犯錯(cuò)的恐懼，并且讓他們相信你的建議全可靠，這才是決定成敗最重要的技術(shù)。第四個(gè)成功關(guān)鍵因素，問(wèn)題的定義與澄清，可以被定義為“我發(fā)問(wèn)，仔細(xì)聆聽，并且確定我的產(chǎn)品或服務(wù)能夠以最符合成功效益的方式，解決與滿足客戶真正的問(wèn)題及需求?！卑涯悻F(xiàn)在的銷售活動(dòng)符合這項(xiàng)定義的程度，用一分到十分來(lái)打分?jǐn)?shù)，利用這項(xiàng)成績(jī)來(lái)決定你是否在某些方面需要加強(qiáng)技術(shù)水準(zhǔn)。真正引起他注意的就是，由于他是靠傭金拿薪水的，當(dāng)我們向他展示，如果他在整年度都能像十一月一樣多賺２５％的收入，在他四十年的銷售生涯當(dāng)中，就能為讓他多賺十年的收入。你可以用一張一到十分的評(píng)分表，針對(duì)各個(gè)關(guān)鍵因素開始做目標(biāo)水準(zhǔn)練習(xí)，這是你的起點(diǎn)。我出去拜訪客戶，用新方法嘗試，但幾乎沒(méi)有得到預(yù)期的效果。舉例來(lái)說(shuō)，假如你在開發(fā)客源之外，其余的銷售流程項(xiàng)目都非常杰出，那么單獨(dú)這一項(xiàng)成功關(guān)鍵因素就足以決定你會(huì)拜訪多少人，以及你最后能做到多少生意。每個(gè)成功關(guān)鍵因素都是符合一項(xiàng)表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)必須用數(shù)字來(lái)表現(xiàn)。改善個(gè)人重要功能的方式，是卓越行銷表現(xiàn)的基礎(chǔ)。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)你決定增進(jìn)時(shí)間管理的技巧，同時(shí)讓其他功能維持現(xiàn)狀。下決心對(duì)自己及競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品多了解１０％。一個(gè)簡(jiǎn)單的自我分析方法，就是在每一項(xiàng)目用一到十評(píng)分。二、假如你的外表看起來(lái)不健康或討人厭，沒(méi)有那種使一般人樂(lè)于交易往來(lái)的儀表，你的未來(lái)客戶就不會(huì)想跟你買東西。這些技師知道，假如這些系統(tǒng)的功能正常，那么整輛車應(yīng)該都沒(méi)什么問(wèn)題。在未來(lái)客戶還沒(méi)有看到理想解決問(wèn)題的方式前，價(jià)格多少都是多余的。假如你想賣東西，卻不想花時(shí)間來(lái)了解未來(lái)的客戶，他可能在表現(xiàn)上會(huì)很有禮貌，但是他絕對(duì)沒(méi)有興趣和你談生意?；緦I(yè)銷售流程在第一章，我們會(huì)經(jīng)常談到，頂尖銷售人員會(huì)把自己看成是銷售醫(yī)生。關(guān)鍵字眼就是“流程分析”（Ｐｒｏｅｓｓ ａｎａｌｙｓｉｓ）。一般把事情看得太簡(jiǎn)單的人，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)事實(shí)并非如其所想像時(shí)，就會(huì)變得很沮喪。你若不斷換工作，而銷售的產(chǎn)品又普通，獲得高收入的機(jī)會(huì)就會(huì)十分渺茫。你很容易就可以在某時(shí)、某處、某種情況下開始行銷工作，誰(shuí)都可以得到銷售的工作。各類證券市場(chǎng)、零售物價(jià)指數(shù)，消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)、商品物價(jià)指數(shù)等等，都顯示商品銷售數(shù)量與價(jià)格在任何特定時(shí)間之內(nèi)的水準(zhǔn)。你擁有我們社會(huì)中重要的工作之一。銷售是一種很光榮的行業(yè)。他們都以銷售專業(yè)為跳板，達(dá)成目標(biāo)與理想，創(chuàng)造美滿的生活。從此之后，一切都要靠自己。你個(gè)人無(wú)時(shí)無(wú)刻不在決定是否讓銷售成為一份大家所敬重、仰慕，并且推崇的高尚工作。泰勒（Ｆｒｅｄｅｒｉｃｋ Ｔａｙｌｏｒ）的人開創(chuàng)了一套沿用至今的革命性生產(chǎn)過(guò)程，被稱之為“科學(xué)化的管理”。它指出，頂尖銷售人員會(huì)以特定方式進(jìn)行銷售。頂尖銷售人員會(huì)遵循一套特定的活動(dòng)程序。你要對(duì)未來(lái)客戶展示出，你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決他目前或潛在的問(wèn)題。他們?cè)诤涂蛻魰?huì)談以前，必定經(jīng)過(guò)非常仔細(xì)的規(guī)劃，然后才小心翼翼地進(jìn)行分析。身體各部分的器官功能正常對(duì)健康生活是十分重要的。如果你沒(méi)有能力去開發(fā)新客源，并讓他們成為你的顧客，單這點(diǎn)就會(huì)成為你銷售失敗的最大原因。由于這種回避批評(píng)的心理，使他們很不樂(lè)意征求別人坦白的意見，來(lái)幫助改進(jìn)。舉例來(lái)說(shuō)，你去看醫(yī)生，而你的醫(yī)生說(shuō)，你因?yàn)檫^(guò)胖，有高血壓，膽固醇過(guò)高，抽煙導(dǎo)致呼吸系統(tǒng)有毛病，所以你有許多器官功能已經(jīng)變得很差。這項(xiàng)進(jìn)步不是呈算術(shù)級(jí)數(shù)增加，而是呈幾何級(jí)數(shù)增加?；顒?dòng)是你每天要做的事情。要登峰造極，就要設(shè)定一套最高標(biāo)準(zhǔn)以追求卓越。我實(shí)在不喜歡開發(fā)客戶。此后，我了解到一句俗語(yǔ)所說(shuō)的：“假使有件事值得把它做好，即使開頭會(huì)做得很差，也是值得的。每到十一月，這家公司就會(huì)舉辦一場(chǎng)銷售競(jìng)賽，每一個(gè)能夠超過(guò)月平均銷售業(yè)績(jī)達(dá)某種程度的人，就會(huì)贏得冬天到加勒比海度假的大獎(jiǎng)。開發(fā)客戶是銷售流程的火車頭技術(shù)，不斷開發(fā)新市場(chǎng)是銷售人員及公司的生命線。讓人很驚訝的是，有太多銷售人員終日瞎忙，把時(shí)間浪費(fèi)在那些不管基于什么理由，而沒(méi)有購(gòu)買權(quán)限的人身上。商品介紹的技巧是銷售的第五個(gè)關(guān)鍵的成交部分。我告訴他：“二十萬(wàn)元。我會(huì)恰到好處地拿捏客戶答應(yīng)購(gòu)買的時(shí)機(jī)。買賣在最后一刻告吹，的確是一件悲慘的事。如果你不太確定你的最大弱點(diǎn)是什么，可以去請(qǐng)教你的銷售經(jīng)理，甚至可以去請(qǐng)教對(duì)你滿意的客戶。當(dāng)你自己更進(jìn)步的時(shí)候，你的業(yè)績(jī)和收入也會(huì)同步成長(zhǎng)。參加我研討會(huì)的一位仁兄問(wèn)我，怎樣才能在銷售辦公室自動(dòng)化系統(tǒng)方面更有效率。然后要嚴(yán)格地規(guī)范自己對(duì)這件事持之以恒，直到你成功或那件事結(jié)束為止。然后就卯足全勁，把那些人最后通通變成你的客戶。在他們銷售人員的外表之下，有一顆平靜的心。當(dāng)這位銷售人員走進(jìn)來(lái)的時(shí)候，這位父親告訴他，他們已經(jīng)不決定和他及他的公司做生意了。它是經(jīng)由你對(duì)專業(yè)的完全肯定，以及你每天不斷地在各方面提升績(jī)效及產(chǎn)業(yè)知識(shí)而來(lái)的。當(dāng)你自己覺得行銷很在行，而且自認(rèn)可以應(yīng)付每種可能發(fā)生在銷售對(duì)話中的任何情況時(shí)，就會(huì)對(duì)自己特別有信心。耕耘收獲法則曾說(shuō)過(guò)：“一分耕耘，一分收獲。耕耘收獲法則曾說(shuō)過(guò)：“一分耕耘，一分收獲。立即著手改善各項(xiàng)成功的關(guān)鍵領(lǐng)域，加強(qiáng)你的各項(xiàng)重要功能，設(shè)定目標(biāo)水準(zhǔn)或標(biāo)準(zhǔn)，讓你可以每天、每星期去衡量自己的進(jìn)步。成功銷售的秘訣就是多投入少取出。成功銷售的秘訣就是多投入少取出。邱吉爾曾說(shuō)過(guò)：“勇氣是一切美德的根本，因?yàn)槠渌拿赖露家蕾囁Ｖ灰阍谑虑鞍唁N售的每一細(xì)節(jié)思考清楚，并且在會(huì)見客戶之前把所有細(xì)節(jié)準(zhǔn)備妥當(dāng)，就可以增加客戶對(duì)你能力表現(xiàn)的印象，并且增加大客戶行銷案成功的可能性?？ㄙ嚑枺ǎ裕瑁铮恚幔?Ｃａｒｌｙｌｅ）曾經(jīng)寫過(guò)一句話：“觀察一個(gè)人對(duì)小人物的態(tài)度，就知道他是不是個(gè)大人物。你要對(duì)客戶公司里上上下下的每個(gè)人都保持禮貌，這是非常重要的事。傳統(tǒng)的銷售是靠說(shuō)話；咨詢的銷售是靠聆聽?；谄骄▌t，樣本人口越大，調(diào)查結(jié)果可以推論一般化的正確度就愈高?！钡撬S即領(lǐng)悟到，我們兩個(gè)人之間顯然有一個(gè)人不了解問(wèn)題或是答案，而他知道這個(gè)人就是他。大客戶的行銷流程分析改善各方面績(jī)效的第一步，就是去把活動(dòng)分解成重要的因素，然后再逐一分析。累積法則的延伸，就是不斷改善法則，它的基礎(chǔ)是日本企業(yè)界普遍采用的“改善”原則。頂尖銷售人員都會(huì)小心翼翼地為最新成交的顧客提供滿意的服務(wù)，因?yàn)檫@些客戶會(huì)形成一個(gè)推薦的“黃金連鎖”。銷售專業(yè)人員的任務(wù)就是要主導(dǎo)交易流程的這部分，讓雙方感覺輕松自在。你顯然不想長(zhǎng)期失業(yè)不用說(shuō)，這種把我未來(lái)處境描述出來(lái)的方式，讓我心生警惕?！痹诖酥埃绻阋磺斜憩F(xiàn)很好，而且你對(duì)產(chǎn)品介紹已做好充分準(zhǔn)備，那么大部分未來(lái)客戶都會(huì)準(zhǔn)備好在你介紹完畢后向你購(gòu)買。如果答案是否定的，那么這位銷售人員就應(yīng)該安排下次再來(lái)的時(shí)間。也可以請(qǐng)求公司同事就他們對(duì)你工作習(xí)慣和績(jī)效的了解打分?jǐn)?shù)。銷售競(jìng)賽一結(jié)束，他立刻就回到自己的安全地帶。也就是把你自己的績(jī)效和其他更優(yōu)秀的人做系統(tǒng)化的評(píng)量，然后你就可以力爭(zhēng)上游，達(dá)到他們那樣的水準(zhǔn)。想在行業(yè)中出類拔萃，就得走出溫室，進(jìn)入那些讓你越來(lái)越覺得不舒服的地方。而九項(xiàng)因素必須全部達(dá)成之后，你才會(huì)成為頂尖的銷售人員。就像是冠軍運(yùn)動(dòng)選手一樣，他們會(huì)仔細(xì)檢查最后分?jǐn)?shù)是怎樣得來(lái)的，每一英寸跑得有多快，每一場(chǎng)競(jìng)賽各方面的表現(xiàn)如何。銷售成功的關(guān)鍵因素工藝師傅是對(duì)其行業(yè)中的每項(xiàng)技術(shù)都是很拿手的人。任何一種運(yùn)動(dòng)都會(huì)改善你的重要器官功能，而且對(duì)其他的重要器官功能都可以同時(shí)達(dá)到積極的改善的效果。你目前的表現(xiàn)反映出你的銷售能力的目前水準(zhǔn)。也就是你規(guī)劃及組織活動(dòng)的能力，或是在特定的銷售時(shí)段里，能訪問(wèn)到最多最有希望的客戶的能力。銷售的七項(xiàng)重要功能是：（一）積極的心態(tài)；（二）健康的身體與外表；（三）充分的產(chǎn)品知識(shí)；（四）源源不斷的客源及市場(chǎng)；（五）展售技巧；（六）化解客戶的反對(duì)意見并獲得承諾；以及（七）個(gè)人的管理技巧。你要經(jīng)常退一步來(lái)看清楚自己以及工作。你發(fā)問(wèn)及談話的焦點(diǎn)應(yīng)該集中在如何以成本效益的方式，擁有并享用你的產(chǎn)品或服務(wù)。想要打開一把鎖或是完成一筆交易，任何一個(gè)數(shù)字或一個(gè)步驟的失誤，任何數(shù)字順序或銷售步驟的混亂，都會(huì)導(dǎo)致失敗的結(jié)果。經(jīng)由學(xué)習(xí)和練習(xí)其他杰出人士的行為，每一種活動(dòng)都可以被大幅改善?？茖W(xué)化的管理過(guò)程，是由精密的分工開始，把勞工依專業(yè)分類，并發(fā)展出一套制造流程或生產(chǎn)線，讓大量的工人，就像消防隊(duì)隊(duì)員并肩傳遞水桶一樣，合作制造出史無(wú)前例的產(chǎn)量。假如你不知道號(hào)碼，或者以錯(cuò)誤的順序去轉(zhuǎn)動(dòng)號(hào)碼，即使你擁有全世界的熱忱與力量，也無(wú)法打開這把鎖。除了全力以赴之外，別無(wú)他途。梅琳凱（Ｍａｒｙ Ｋａｙ）公司獨(dú)力造就年薪五萬(wàn)元以上的女性主管的人數(shù)，遠(yuǎn)超過(guò)美國(guó)其他任何公司，而這就是靠行銷教育做到的。當(dāng)銷售不振而停止時(shí)，企業(yè)將衰亡。第五章 銷售專業(yè) 銷售可以只是一項(xiàng)職業(yè)，也可以成為你的專業(yè)，這完全與你對(duì)工作的態(tài)度有關(guān)。銷售人員開創(chuàng)了產(chǎn)品與服務(wù)的新市場(chǎng)，也因而創(chuàng)造了土地、勞工、原料、資本及技術(shù)的需求。他們的活動(dòng)與成功就是美國(guó)夢(mèng)想的最佳寫照。你必須要