【正文】 角色比起通常迫使他們擔(dān)任的“裁制者”或“檢驗(yàn)者”角色要知適意得多。尤其重要的是，個(gè)人被鼓勵(lì)著在規(guī)劃和評(píng)價(jià)自己對(duì)組織目標(biāo)作出貢獻(xiàn)方面承擔(dān)更大的責(zé)任。這對(duì)自我需要和自我實(shí)現(xiàn)需要所產(chǎn)生的附帶影響重大得多。 　　用控制的辦法來(lái)推行授權(quán)，就不能成為進(jìn)行管理的一種有效措施。如果把參與作為一種推銷(xiāo)商品的花招或愚弄人們使之自感重要的手段來(lái)應(yīng)用，那不過(guò)是一出滑稽戲。只有那些對(duì)人的能力有信心并且自身也致力于組織目標(biāo)，而不是致力于保持個(gè)人權(quán)力的管理人員，才能夠掌握Y理論的含義?！　　?《銷(xiāo)售經(jīng)理》第二章：銷(xiāo)售經(jīng)理的知識(shí)背景（下）　　　　　　　　　　　　　　　　 　　案例 杰克公司――把握人性的管理　　一個(gè)優(yōu)秀的管理者清楚，一切財(cái)富都是人創(chuàng)造出來(lái)的。對(duì)于一個(gè)企業(yè)，員工的創(chuàng)造力決定企業(yè)的興衰，又究竟是什么決定了員工的、創(chuàng)造力的大小呢？ 　　這是一家典型的舊式工廠(chǎng)。杰克傾盡全部積蓄投資辦了這個(gè)小廠(chǎng)。年輕時(shí)代的理想與抱負(fù)在今天終于得以實(shí)踐。工廠(chǎng)創(chuàng)辦伊始，杰克就訂下一套規(guī)章，規(guī)章訂得非常詳細(xì)具體，是他全部知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的積累。從工廠(chǎng)組織到作業(yè)規(guī)程，從獎(jiǎng)勵(lì)條件到處罰規(guī)定，從員工紀(jì)律到主管戒條等等，無(wú)一不清楚地訂列在內(nèi)。杰克堅(jiān)守著這一成套的原則，并且深入實(shí)施到他的管理過(guò)程中，他認(rèn)為，一切都訂得明明白白，他們的管理也就主要靠人，就不能忽視人的非理性面，進(jìn)行決策就不能單純依靠簡(jiǎn)單的數(shù)字分析和邏輯推理。太嚴(yán)密的分析常會(huì)導(dǎo)致沒(méi)有感情的哲學(xué)，抹殺新思想，不容許錯(cuò)誤。 　　狹隘的理發(fā)分析，導(dǎo)致我們對(duì)管理看法的偏失。大部分人認(rèn)為管理就是作決定，而員工需履行職責(zé)。但斯坦福大學(xué)的李維特教授認(rèn)為：“管理是一拓先機(jī)，作為決策和執(zhí)行三者之間交互作用的過(guò)程。”這種認(rèn)識(shí)，考慮到了人的非理性因素，對(duì)管理的要求也提高了一步。那就是不僅要作決定和監(jiān)督執(zhí)行。同時(shí)要調(diào)動(dòng)人的內(nèi)在潛力。開(kāi)拓先機(jī)是藝術(shù)的直覺(jué)過(guò)程。一個(gè)問(wèn)題有無(wú)限個(gè)解決方法，通過(guò)邏輯推理，數(shù)量分析從中可以先出幾個(gè)較好的方法，但在這幾個(gè)較好的方法中，我們往往難以繼續(xù)分析，確定出一個(gè)最好的辦法。要最終做出決定，只有依靠決策的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和修養(yǎng)。 　　杰克早期經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)給他一個(gè)啟示，完全依靠理性做出的決策常常發(fā)生偏失。在世事紛雜的今天，仍然需要利用直覺(jué)來(lái)解決問(wèn)題。但是，利用直覺(jué)也可使人誤入岐途。直覺(jué)是建立在知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的。如果一個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)有片面性，他的直覺(jué)就會(huì)給他一個(gè)片面的引導(dǎo)。譬如一個(gè)人接觸很多欺騙的行為，他很可能把一點(diǎn)蛛絲馬跡也看作是一個(gè)騙局的開(kāi)始，杰克在經(jīng)營(yíng)中實(shí)踐著他對(duì)直覺(jué)與理性的理解，他通過(guò)對(duì)員工一系列訓(xùn)練，培養(yǎng)他們的直覺(jué)能力，使之成為理性的直覺(jué)，并且，著意在許多方面留一些自由的空間給員工。他取消了一些繁文縟節(jié)的規(guī)范，簡(jiǎn)化了公司的規(guī)章和操作規(guī)程，代之以簡(jiǎn)單的公司目標(biāo)，在員工間建立親密的小單位和自由發(fā)表意見(jiàn)的品評(píng)圈，員工感到在這兒工作不再有手腳被牢牢捆住的感覺(jué)，他們大腦自由暢想的空間開(kāi)闊了。 　　親密的小團(tuán)體，體現(xiàn)了一種集體的力量，自由不是抽象絕對(duì)的，在組織中，自由在作用在于，在即定的目標(biāo)下，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上的任意發(fā)揮，強(qiáng)調(diào)自由，并不是要企業(yè)的一切規(guī)章和程序方法統(tǒng)統(tǒng)扔掉，而是要盡可能的簡(jiǎn)化企業(yè)的這些規(guī)則。 　　杰克意識(shí)到，事情似乎越簡(jiǎn)單越好，簡(jiǎn)單、概括的幾種規(guī)則，其實(shí)際效果勝過(guò)繁瑣的一本手冊(cè)。他決定丟掉案上的20英寸的政策手冊(cè)，代之以“高度生產(chǎn)力的人”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。 　　運(yùn)用簡(jiǎn)單的原則來(lái)處理事情，原則可以得到充分的貫徹和執(zhí)行。杰克早先制訂的原則成為企業(yè)發(fā)展的桎梏，限制了生產(chǎn)力的發(fā)展。簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)卻使企業(yè)聚足了馬力。規(guī)范過(guò)多，要么如同沒(méi)有規(guī)范，要么抹殺企業(yè)的創(chuàng)造力。杰出企業(yè)大都忽視復(fù)雜的“真實(shí)世界”而運(yùn)用簡(jiǎn)單的原則來(lái)規(guī)范企業(yè)的行為，杰克在他的管理實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，高度的概括和抽象，比事無(wú)巨細(xì)的總結(jié)和分析，更接近于問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。這是由人的特性決定的，現(xiàn)代管理不可能像泰羅時(shí)代僅借助科學(xué)管理就可以取得成功 ，現(xiàn)代企業(yè)的員工有著比19世紀(jì)末、二十世紀(jì)初的員工多得多的需求和欲望，繁文縟節(jié)的規(guī)范限制了員工的自由，做一個(gè)按部就班、一切服從的員工永遠(yuǎn)不可能滿(mǎn)足他們的高層次的需求。現(xiàn)代管理要取得成功，就必須考慮到員工的需求，充分把握人性，給予員工適當(dāng)?shù)淖杂珊鸵?guī)范。 　　杰克公司早已今非昔比，早年公司的那種沉悶氣氛蕩然無(wú)存。杰克公司不惜代價(jià)加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，并且不斷對(duì)員工進(jìn)行腦力激蕩，公司的創(chuàng)意層出不窮。對(duì)他的公司來(lái)說(shuō)，所得遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)它的付出。“杰克終歸是杰克”，他的一位朋友樂(lè)哈哈地說(shuō)。早年杰克以最理性、最嚴(yán)格的方式管理他的公司，結(jié)果發(fā)現(xiàn)被它們騙了。聰明的杰克迅速改弦易轍，他給予員工的是一片自由的活土，他手里握著的僅有幾條簡(jiǎn)單的規(guī)范，這卻把他的公司引向了成功之路。《銷(xiāo)售經(jīng)理》第二章：銷(xiāo)售經(jīng)理的知識(shí)背景（下）經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)　　1．市場(chǎng)的功能 　　市場(chǎng)的供需關(guān)系決定價(jià)格，在決定價(jià)格和產(chǎn)品的過(guò)程中，市場(chǎng)系統(tǒng)具有引導(dǎo)、調(diào)節(jié)、傳遞信息、非人格性、以及任務(wù)分擔(dān)等功能。 　　引導(dǎo) 　　產(chǎn)品價(jià)格的上漲促使有關(guān)企業(yè)增加了產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。于是，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求增長(zhǎng)的信息通過(guò)叢價(jià)格傳遞給供給者，而且價(jià)格的調(diào)整促使企業(yè)生產(chǎn)出消費(fèi)者所需增加的那部分手機(jī)。 　　通過(guò)這種途徑，引導(dǎo)著社會(huì)中的資源按消費(fèi)者的需求方向流動(dòng)。資源被價(jià)格機(jī)制所引導(dǎo)；價(jià)格調(diào)整向企業(yè)發(fā)出信號(hào)，當(dāng)需求增加引起價(jià)格上漲時(shí)企業(yè)便增加生產(chǎn)，而需求下降引起價(jià)格下跌時(shí)企業(yè)便壓縮生產(chǎn)。價(jià)格溝通了買(mǎi)主與賣(mài)主之間的信息交流。 　　調(diào)節(jié) 　　賣(mài)主的供給量限制了消費(fèi)者在價(jià)格下能買(mǎi)到產(chǎn)品的數(shù)量，盡管他們希望買(mǎi)到更多的產(chǎn)品。如何確定讓哪些消費(fèi)者失望呢？顯然這是一個(gè)如何調(diào)節(jié)的問(wèn)題。最簡(jiǎn)單的方法是價(jià)格調(diào)節(jié)，在其作用下，價(jià)格會(huì)上漲。高價(jià)供給的產(chǎn)品會(huì)使一些消費(fèi)者轉(zhuǎn)向替代品或是放棄。在非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)或受控市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，則必須使用其他的方法來(lái)來(lái)調(diào)節(jié)消費(fèi)者的短缺。 　　傳遞信息 　　價(jià)格系統(tǒng)廉價(jià)向市場(chǎng)參與者提供信息。生產(chǎn)者通過(guò)市場(chǎng)價(jià)格來(lái)判斷消費(fèi)者是否對(duì)他們的產(chǎn)品感興趣；消費(fèi)者通過(guò)有關(guān)商品的價(jià)格決定購(gòu)買(mǎi)商品的品種和數(shù)量。此外，市場(chǎng)還提供在何處能否得到商品的信息。 　　非人格性 　　價(jià)格系統(tǒng)對(duì)交易發(fā)生作用。只要付得起費(fèi)，任何人都可以買(mǎi)到商品。市場(chǎng)交易的這種非人格性有兩個(gè)重要意義；首先，市場(chǎng)滿(mǎn)足的是需求，而不是需要。只有那些付得起錢(qián)的人才能夠得到商品和服務(wù)；而對(duì)于無(wú)力按市場(chǎng)價(jià)格付錢(qián)的合法消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，盡管他們有需要，這種愿望也不能得到滿(mǎn)足。市場(chǎng)對(duì)購(gòu)買(mǎi)力做出的反應(yīng)是冷酷無(wú)情的，就這個(gè)意義上說(shuō)，市場(chǎng)沒(méi)有良心。 　　其次是它掩蓋了商品買(mǎi)賣(mài)的真實(shí)情況。在均衡價(jià)格下，供給量等于需求量，這時(shí)，沒(méi)有賣(mài)主肯損失利潤(rùn)去為顧客提供服務(wù)，因?yàn)槟菢拥脑?huà)顧客轉(zhuǎn)臉就可以把商品賣(mài)掉。在短缺期間，賣(mài)主特別會(huì)為了兩面種原因而拒絕與某些顧客做生意：（1）根據(jù)人為的特征區(qū)別對(duì)待（如種族、宗教、性別等）（2）根據(jù)顧客的價(jià)格區(qū)別對(duì)待。在價(jià)格控制下，由失望的消費(fèi)者排成長(zhǎng)隊(duì)使賣(mài)主可以在不損失利潤(rùn)的情況下對(duì)買(mǎi)主挑揀。因此，在必須把商品賣(mài)給任何一個(gè)有錢(qián)人的市場(chǎng)中，市場(chǎng)系統(tǒng)的這種非人格特性，一般在檢驗(yàn)人們的品行和防止濫用權(quán)力方面起到了一個(gè)不全面但十分重要的作用。 　　任務(wù)分配 　　當(dāng)買(mǎi)主都可以使用價(jià)格這個(gè)信號(hào)的時(shí)候，雙方可以很容易地計(jì)算和比較自己的選擇帶來(lái)的利益和付出的費(fèi)用。所有的消費(fèi)者都有必須決定究竟是依賴(lài)于市場(chǎng)所提供的商品、服務(wù)、訓(xùn)練和機(jī)會(huì)，還是謀求建立一定程度的、自己擁有商品和提供服務(wù)的縱向聯(lián)合。例如：消費(fèi)者可以由市場(chǎng)為他們提供所有的打字服務(wù)，也可以買(mǎi)一臺(tái)打字機(jī)自己學(xué)習(xí)打字。企業(yè)可以依靠市場(chǎng)提供生產(chǎn)所需的資源，也可以采取自己生產(chǎn)和貯藏必須資源的方式實(shí)行縱向聯(lián)合。在縱向聯(lián)合與依賴(lài)市場(chǎng)之間所進(jìn)行的有效權(quán)衡，取決于消費(fèi)者對(duì)利益和費(fèi)用所進(jìn)行的抉擇。而利益和費(fèi)用是由市場(chǎng)價(jià)格決定的。 《銷(xiāo)售經(jīng)理》第二章：銷(xiāo)售經(jīng)理的知識(shí)背景（下）　　2．需求彈性 　　需求彈性是衡量需求對(duì)其決定因素變動(dòng)的反應(yīng)程度，彈性的大小取決于許多形成個(gè)人欲望的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和心理因素。需求彈性是指在其影響因素變化時(shí)，需求量變化的具體量度。主要包括價(jià)格需求彈性和收入需求彈性。 　　需求價(jià)格彈性 　　需求價(jià)格彈性是衡量房地產(chǎn)價(jià)格的變動(dòng)對(duì)需求量變動(dòng)的影響。其公式為： 　　Ed＝（△Q／Q）／（△P／P） 　　Ed：商品需求價(jià)格彈性的彈性系數(shù)； 　　△Q：商品需求變動(dòng)量； 　　Q：商品需求量； 　　△Y：商品的價(jià)格變動(dòng)量； 　　Y：商品的價(jià)格； 　　需求價(jià)格彈性的一般規(guī)律有：必需品傾向于缺乏彈性，而奢侈品傾向于富有彈性；有相近替代品的物品富有彈性；小范圍的市場(chǎng)需求彈性往往大于大范圍的市場(chǎng)，因?yàn)樾》秶袌?chǎng)的物品更容易找到相近的替代品。如商品住房的市場(chǎng)范圍比別墅的市場(chǎng)范圍大，因此商品住房的彈性較小，別墅的彈性較大；物品隨時(shí)間的變長(zhǎng)而需求更富有彈性。 　　分析需求可發(fā)現(xiàn)，價(jià)格對(duì)需求存在較大影響：隨著價(jià)格的不斷增大，彈性隨之增大；隨著價(jià)格的不斷降低，彈性隨之而減小。因此，所有的投資者都面臨一個(gè)問(wèn)題：給商品定多少價(jià)格才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入最大。矛盾是顯而易見(jiàn)的：提高價(jià)格時(shí)，消費(fèi)者數(shù)量減少；隨著價(jià)格的不斷提高，需求彈性不斷增大。當(dāng)彈性大于單位彈性時(shí)，提高價(jià)格的結(jié)果是使總收入減少；不斷降低價(jià)格時(shí)，彈性隨之而減少，當(dāng)小于單位彈性時(shí)，降低價(jià)格的結(jié)果是使總收入減少。價(jià)格彈性特點(diǎn)是：需求曲線(xiàn)越趨于平坦，彈性越大；反之，需求曲線(xiàn)越陡峭，彈性越小。 　　需求收入彈性 　　需求收入彈性是指收入變動(dòng)的比率所引起的需求量變動(dòng)的比率。其公式為： 　　Er＝（△Q／Q）／（△Y／Y） 　　Er：房地產(chǎn)商品需求收入彈性的彈性系數(shù)； 　　△Q：房地產(chǎn)商品需求變動(dòng)量； 　　Q：房地產(chǎn)商品需求量； 　　△Y：消費(fèi)者可支配收入的變動(dòng)量； 　　Y：消費(fèi)者可支配收入。 　 需求的收入彈性與一國(guó)或一地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相關(guān)，不同的國(guó)家或地區(qū)的值各不相同。當(dāng)Er的值介于（0，1）之間時(shí)，說(shuō)明需求缺乏彈性。當(dāng)Er的值大于1時(shí)，說(shuō)明需求富有彈性?！朵N(xiāo)售經(jīng)理》第二章：銷(xiāo)售經(jīng)理的知識(shí)背景（下）　　案例： 我國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需求彈性的分析　　 　　房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的目的是獲取期望收益，實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)目的必須要滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。房地產(chǎn)的需求是指消費(fèi)者在特定時(shí)期、一定價(jià)格水平上愿意購(gòu)買(mǎi)的房地產(chǎn)商品數(shù)量。一個(gè)地區(qū)所有的消費(fèi)者的需求量之和是該地區(qū)的需求總量。由于房地產(chǎn)商品的特殊性，需求呈明顯的區(qū)域性，并且與消費(fèi)者的偏好和城市住宅制度有較強(qiáng)的關(guān)系。需求的變化是房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)的因素之一，無(wú)論是政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)或區(qū)位風(fēng)險(xiǎn)等，都是通過(guò)影響房地產(chǎn)有效需求來(lái)影響房地產(chǎn)投資收益的。有效需求是一定時(shí)期消費(fèi)者正在或準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的房地產(chǎn)商品數(shù)量。下表列舉我國(guó)1990年至1997年商品房實(shí)際銷(xiāo)售面積、住宅銷(xiāo)售面積和個(gè)人購(gòu)買(mǎi)商品房面積的數(shù)據(jù)，從中可看出我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)有效需求的變化情況?！　　　　　　　?圖表23我國(guó)1988－1997年商品房銷(xiāo)售情況年份19901991199219931994199519961997商品房實(shí)際銷(xiāo)售面積其中：住宅住宅占比率%%%%%%%%其中：個(gè)人購(gòu)買(mǎi)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)中比%%%%%%%%　　數(shù)據(jù)顯示：我國(guó)商品房中住宅所占比重較大，％，比重變動(dòng)范圍不大。％，％；％，變動(dòng)范圍較大，％，％，呈逐年上升趨勢(shì)，％。 　　商品房、住宅銷(xiāo)售面積和個(gè)人購(gòu)買(mǎi)面積都呈逐年上升趨勢(shì)，但變動(dòng)范圍不同，其中個(gè)人購(gòu)買(mǎi)面積變動(dòng)較大。 　　 　　項(xiàng)目　　　　　　　　　均值　　 標(biāo)準(zhǔn)差　 變異系數(shù) 　　 　　商品房銷(xiāo)售面積　　 　　 　　住宅銷(xiāo)售面積　　　　　　 　　個(gè)人購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售面積　 　　 　　 《銷(xiāo)售經(jīng)理》第二章：銷(xiāo)售經(jīng)理的知識(shí)背景（下）　　因此，可以看出，導(dǎo)致我國(guó)房地產(chǎn)有效需求變動(dòng)有以下幾個(gè)因素： 　　房地產(chǎn)商品價(jià)格。房地產(chǎn)商品價(jià)格與需求量呈反比。 　　收入水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)。居民收入與需求量成正比，而消費(fèi)結(jié)構(gòu)中有多少用于房地產(chǎn)商品也直接影響需求量。一般來(lái)說(shuō)，恩格爾系數(shù)在40％至50％之間的消費(fèi)結(jié)構(gòu)房地產(chǎn)需求會(huì)達(dá)到15％。 　　替代品。一般而言，房地產(chǎn)商品是不可替代的，是生活的必需品。但是，房地產(chǎn)本身是耐用品，當(dāng)其價(jià)格過(guò)高時(shí)，消費(fèi)者將緊縮人均居住面積，減少其正常的需求量。 　　偏好。不同的消費(fèi)者有不同的偏好，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不同的人對(duì)房屋的偏好不同。一般居民對(duì)房屋的要求是安全、耐用，而經(jīng)濟(jì)更好的人士更在乎環(huán)境、社區(qū)的文明程度等因素。 　　預(yù)期。消費(fèi)者對(duì)未來(lái)的預(yù)期將影響有效需求的實(shí)現(xiàn)。房地產(chǎn)市場(chǎng)常出現(xiàn)當(dāng)房?jī)r(jià)下跌時(shí)，消費(fèi)者預(yù)期價(jià)格還會(huì)再降，從而持幣觀(guān)望的情況。 　　國(guó)民經(jīng)濟(jì)波動(dòng)。國(guó)民經(jīng)濟(jì)波動(dòng)與房地產(chǎn)需求呈正相關(guān)關(guān)系，當(dāng)經(jīng)濟(jì)處于擴(kuò)張階段，對(duì)房地產(chǎn)的需求上升，反之則需求下降。 　　城市化水平。城市規(guī)模擴(kuò)大和人口的增加，將使需求增加。 　　2. 房地產(chǎn)的需求彈性 　　房地產(chǎn)需求價(jià)格彈性 　　國(guó)際上對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格長(zhǎng)期的研究結(jié)論是：商品房售價(jià)為家庭年收入的合理比例是3至6倍，超過(guò)6倍就不能形成買(mǎi)方市場(chǎng)。據(jù)測(cè)算，我國(guó)房?jī)r(jià)相當(dāng)于家庭收入的10倍左右。從這一點(diǎn)分析，我國(guó)商品房的價(jià)格需求彈性較大。 　　房地產(chǎn)需求收入彈性 　　我國(guó)房地產(chǎn)需求的收入彈性較大，因?yàn)槌擎?zhèn)居民在解決溫飽后將把消費(fèi)熱點(diǎn)轉(zhuǎn)移移支住宅消費(fèi)，但是這一推斷尚未得到數(shù)據(jù)上的證實(shí)。根據(jù)1987年至1997年我國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入和個(gè)人購(gòu)買(mǎi)商品住宅的數(shù)據(jù)，呈同度正相關(guān)。其均值分別為：Q＝、Y＝，然后對(duì)兩行數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)率進(jìn)行計(jì)算，如下表所示：　 年份19901991199219931994199519961997城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收(元)151017