【正文】 從這一點(diǎn)分析，我國(guó)商品房的價(jià)格需求彈性較大。 　　 　　 　　有效需求是一定時(shí)期消費(fèi)者正在或準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的房地產(chǎn)商品數(shù)量。 　 需求的收入彈性與一國(guó)或一地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相關(guān)，不同的國(guó)家或地區(qū)的值各不相同。 　　分析需求可發(fā)現(xiàn)，價(jià)格對(duì)需求存在較大影響：隨著價(jià)格的不斷增大，彈性隨之增大；隨著價(jià)格的不斷降低，彈性隨之而減小。而利益和費(fèi)用是由市場(chǎng)價(jià)格決定的。在價(jià)格控制下，由失望的消費(fèi)者排成長(zhǎng)隊(duì)使賣(mài)主可以在不損失利潤(rùn)的情況下對(duì)買(mǎi)主挑揀。非人格性 　　價(jià)格系統(tǒng)對(duì)交易發(fā)生作用。最簡(jiǎn)單的方法是價(jià)格調(diào)節(jié)，在其作用下，價(jià)格會(huì)上漲。引導(dǎo) 　　產(chǎn)品價(jià)格的上漲促使有關(guān)企業(yè)增加了產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。 　　杰克公司早已今非昔比，早年公司的那種沉悶氣氛蕩然無(wú)存。他決定丟掉案上的20英寸的政策手冊(cè)，代之以“高度生產(chǎn)力的人”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。在世事紛雜的今天，仍然需要利用直覺(jué)來(lái)解決問(wèn)題。但斯坦福大學(xué)的李維特教授認(rèn)為：“管理是一拓先機(jī)，作為決策和執(zhí)行三者之間交互作用的過(guò)程。杰克傾盡全部積蓄投資辦了這個(gè)小廠?？墒牵瑢?duì)于許多管理人員來(lái)說(shuō)，這種角色比起通常迫使他們擔(dān)任的“裁制者”或“檢驗(yàn)者”角色要知適意得多。這鼓勵(lì)組織中的人員承擔(dān)責(zé)任，并提供使他們滿(mǎn)足他們的社會(huì)需要和自我需要的機(jī)會(huì)。這它不像“溫和的”X理論通常會(huì)發(fā)生的那樣放棄管理、缺乏領(lǐng)導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)或其他一些特點(diǎn)。 《銷(xiāo)售經(jīng)理》第二章：銷(xiāo)售經(jīng)理的知識(shí)背景（下）　　 　　但是，這種條件的創(chuàng)造卻并不是“控制”?！昂}卜加大棒”的做法 　　胡蘿卜加大棒的激勵(lì)理論在定一定的環(huán)境中能夠合理發(fā)揮作用。在當(dāng)今人們需求層次日益提高的環(huán)境下，這種“嚴(yán)厲的”管理方法已經(jīng)難以奏效。 　　管理人員以這些假設(shè)為指導(dǎo)，在完成其任務(wù)時(shí)設(shè)想了各種可能性。這就是管理人員的任務(wù)。有一類(lèi)因素導(dǎo)致人痛苦，另一類(lèi)因素導(dǎo)致人愉快。這類(lèi)因素稱(chēng)之為保健因素。1959年出版的《工作的激勵(lì)因素》一書(shū)總結(jié)了試驗(yàn)研究的結(jié)果。 　　這種自我實(shí)現(xiàn)需要的明確出現(xiàn)，建立在生理的、安全的、感情的和受人尊重的需要已經(jīng)得到滿(mǎn)足的基礎(chǔ)之上。 　　他迫切地要求達(dá)到這個(gè)位置，勝于世界上其他一切事物。人們有一種趨向，要求有某種宗教信仰或世界觀，使宇宙和宇宙中的人結(jié)合起來(lái)成為一個(gè)和諧一致而富有意義的整體。饑餓得到滿(mǎn)足后，在個(gè)人的現(xiàn)行活動(dòng)中應(yīng)變得無(wú)足輕重了。對(duì)于那些長(zhǎng)期受饑鋨的人來(lái)說(shuō)，所謂極樂(lè)世界就是有充足的食品的地方。馬斯洛（Abraham?。?943年在其《人類(lèi)動(dòng)機(jī)理論》一書(shū)中提出的。 　　從以上例子可以看出，銷(xiāo)售不配合適當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)金融手段，是很難在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，作為銷(xiāo)售經(jīng)理，掌握必要的財(cái)務(wù)金融知識(shí)并在銷(xiāo)售中加以靈活應(yīng)用，就可以贏得更多的商機(jī)。對(duì)于一般工薪階層來(lái)說(shuō)，他們要一次拿那么多錢(qián)確實(shí)很因難。而且，這種資金對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)可能是成本最低的。“預(yù)售樓花、分期付款”現(xiàn)在是各房地產(chǎn)商普遍采用的辦法。銷(xiāo)售部門(mén)有時(shí)為了發(fā)展市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，在某種程度上可能會(huì)不計(jì)成本，但作為財(cái)務(wù)管理人員就要認(rèn)真核算每筆經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)成本和最終的經(jīng)營(yíng)成果。同時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理還要根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的分析和公司以往的財(cái)務(wù)資料，編制科學(xué)、合理的財(cái)務(wù)計(jì)劃，以利于計(jì)劃期內(nèi)的現(xiàn)金流人和現(xiàn)金流出，并根據(jù)計(jì)劃期內(nèi)資金的需要量安排相應(yīng)的資金來(lái)源，以利于供應(yīng)和調(diào)度資金，確保銷(xiāo)售活動(dòng)的持續(xù)進(jìn)行?！?　　通過(guò)票據(jù)加強(qiáng)商業(yè)信用的約束力，以提高交易效率，減少應(yīng)收賬款的發(fā)生；　 　　現(xiàn)銷(xiāo)方式最大的優(yōu)點(diǎn)是應(yīng)計(jì)現(xiàn)金流量與實(shí)際現(xiàn)金流量相吻合。緩解資金困難 　　銀行承兌匯票 　　銀行是企業(yè)信用的保證，每個(gè)企業(yè)都要與銀行打交道，資金的收支都要通過(guò)銀行來(lái)實(shí)現(xiàn)。“現(xiàn)金為王” 　　財(cái)務(wù)管理，是組織企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)、處理財(cái)務(wù)關(guān)系的經(jīng)濟(jì)管理工作。 　　作出這一轉(zhuǎn)換的一個(gè)簡(jiǎn)單公式是： 　　以銷(xiāo)售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比＝以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比／（100％十以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比） 　　在我們的例子中就是： 　?。ィ?00％十 ％／ ％＝25％　 　　注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯一需要的信息就是以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比。如果是以成本價(jià)的百分比表示的話，／＝25％。在制定營(yíng)銷(xiāo)決策時(shí)，我們只對(duì)管理感興趣，而不是財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì)，管理會(huì)計(jì)則涉及到為制定決策提供有關(guān)的信息。決策是未來(lái)的導(dǎo)向。人們所需要做的只是對(duì)固定資產(chǎn)的有效壽命作出合理的假設(shè)，并且將總成本分?jǐn)偟秸麄€(gè)使用時(shí)期上。假設(shè)總的市場(chǎng)銷(xiāo)售量為29萬(wàn)件。假定：；；；；。例如，如果我們被告知單位廣告費(fèi)用將為1美元，這指的是年末當(dāng)我們以廣告費(fèi)支出除以總銷(xiāo)售量時(shí)，結(jié)果預(yù)計(jì)為每單位1美元。 　　固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷(xiāo)售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本。因此，假如一個(gè)制造商以12美元售出一件商品， 那么 　　單位貢獻(xiàn)毛利＝銷(xiāo)售價(jià)格－變動(dòng)成本＝－＝ 　　。你能想象當(dāng)你為一個(gè)新的分銷(xiāo)中心或者一個(gè)廣告方案向你的老板要100萬(wàn)元時(shí)卻沒(méi)有呈上有關(guān)這樣一個(gè)要求的財(cái)務(wù)說(shuō)明嗎？在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)世界里不會(huì)發(fā)生這樣的事。 　　 　　?？沙废庞米C是指根據(jù)申請(qǐng)人（進(jìn)口商）的指示，銀行為申請(qǐng)人提供不經(jīng)受益人（出口商）同意或通知，隨時(shí)由申請(qǐng)人提出修改、撤回或注銷(xiāo)信用證。在商品貿(mào)易背景的國(guó)內(nèi)企業(yè)間貿(mào)易結(jié)算使用國(guó)內(nèi)信用證。匯兌業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是： 　　、信匯兩種，由匯款人選擇使用。 《銷(xiāo)售經(jīng)理》第二章：銷(xiāo)售經(jīng)理的知識(shí)背景（中）　　銀行本票 　　銀行本票是銀行簽發(fā)的，承諾自己在見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，在工作中，必然會(huì)遇到支付結(jié)算、預(yù)算等問(wèn)題，良好的財(cái)務(wù)知識(shí)會(huì)有助于銷(xiāo)售工作的管理和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)在斯堪的納維亞地區(qū)、加拿大、澳大利亞的發(fā)展速度比美國(guó)不快，而在近幾年，一些國(guó)際組織如美國(guó)的國(guó)際開(kāi)發(fā)署、世界衛(wèi)生組織和世界銀行也開(kāi)始承認(rèn)這一概念體現(xiàn)了傳播意義重大的社會(huì)目標(biāo)的最佳途徑。戴維萊維特發(fā)表了著名的“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”。迪安在他的關(guān)于有效定價(jià)政策的討論中采用了“產(chǎn)品生命周期”的概念。麥卡錫顯然為我們提了一個(gè)有助于記憶營(yíng)銷(xiāo)組合主要工具的簡(jiǎn)便方法。了解這些主要的概念有助于開(kāi)拓銷(xiāo)售經(jīng)理的視野和思維，也能給銷(xiāo)售管理工作起到到一定的作用。生態(tài)學(xué)市場(chǎng)觀念階段(２０世紀(jì)７０年代以后)　 　　1970年代，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念已被普遍接受,但在實(shí)踐中有的企業(yè)片面強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)足消費(fèi)者需要,追求企業(yè)不擅長(zhǎng)生產(chǎn)的產(chǎn)品,導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)上的失敗。企業(yè)管理工作,全部為銷(xiāo)貨工作所淹沒(méi)和代替。 生產(chǎn)觀念可簡(jiǎn)單概括為“我們生產(chǎn)什么,就賣(mài)什么”。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是否科學(xué)； 　　這種定位方式一般風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高。它的實(shí)質(zhì)是突出企業(yè)及其產(chǎn)品的特色，給予消費(fèi)者留下良好的印象，從而取得目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。取得相乘效果。 　　產(chǎn)品本身的特點(diǎn)； 　　 　　差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 　　差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指的是企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，試圖以差異性的產(chǎn)品滿(mǎn)足差異性的需求，制定實(shí)施不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)多標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品線、多樣化的銷(xiāo)售渠道和多樣化的促銷(xiāo)方式進(jìn)行銷(xiāo)售。 《銷(xiāo)售經(jīng)理》第二章：銷(xiāo)售經(jīng)理的知識(shí)背景（上）　　4．目標(biāo)市場(chǎng) 　　 　　這家鋁制品企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分可分為四個(gè)步驟：第一步是按“最終用戶(hù)”這一因素把鋁制品市場(chǎng)分為汽車(chē)制造業(yè)、住宅建筑業(yè)和飲料容器業(yè)這三個(gè)子市場(chǎng)。以橡膠輪胎為例，飛機(jī)制造商、汽車(chē)制造商、拖拉機(jī)制造商對(duì)產(chǎn)品的要求會(huì)大不一樣；“顧客規(guī)?！笔巧a(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的又一重要標(biāo)準(zhǔn)，用戶(hù)規(guī)模的大小通常是以用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品需求量的多少來(lái)區(qū)分的，這種量的區(qū)別，也就是子市場(chǎng)價(jià)值的不同。組織市場(chǎng)細(xì)分 　　組織市場(chǎng)包括生產(chǎn)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。 　　可盈利性。它有利于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中選擇有利的位置和市場(chǎng)定位并不斷地增強(qiáng)企業(yè)的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力。斯密提出的一個(gè)重要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)　　1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本內(nèi)容體系 　　現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以消費(fèi)者需要為中心，長(zhǎng)期地、綜合地、動(dòng)態(tài)地謀求企業(yè)持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是以市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析為基礎(chǔ)，以經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略為指針，從制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的完整體系。這些知識(shí)有助于提高銷(xiāo)售管理的水平，也是銷(xiāo)售經(jīng)理的自我發(fā)展的需要。 　　3．銷(xiāo)售工作中常用的財(cái)務(wù)手段。由于消費(fèi)者需求差異的客觀存在，因此可以說(shuō)，任何一個(gè)企業(yè)也無(wú)法滿(mǎn)足一個(gè)廣闊市場(chǎng)上的所有消費(fèi)者的需求。 　　市場(chǎng)細(xì)分是制定科學(xué)、合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要保證。即企業(yè)利用現(xiàn)有的人力、物力和財(cái)力以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力必須足以進(jìn)入并占領(lǐng)企業(yè)所選定的子市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)主要包括影響消費(fèi)者需求的四大因素，即地理因素、人文因素、心理因素和行為因素。因此，還需要采用一些不同的標(biāo)準(zhǔn)。生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，可以把要求大體相同的用戶(hù)分為一類(lèi)，并為不同的類(lèi)別相應(yīng)地運(yùn)用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的要求以促進(jìn)銷(xiāo)售。第四步這家鋁制品企業(yè)還要在中顧客建筑部件市場(chǎng)中進(jìn)一步細(xì)分，即按照“用戶(hù)要求（追求利益點(diǎn)）”來(lái)細(xì)分市場(chǎng)并選定重點(diǎn)占領(lǐng)“重視服務(wù)”這一子市場(chǎng)。因此，企業(yè)只各市場(chǎng)推出單一的產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式銷(xiāo)售。 　　確定目標(biāo)市場(chǎng)的原則 　　企業(yè)在確定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)遵循以下四個(gè)原則： 　　即應(yīng)選擇能夠突出和發(fā)揮企業(yè)特長(zhǎng)的市場(chǎng)做為目標(biāo)市場(chǎng)。特魯特在1972年提出的一個(gè)重要概念。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)只要能達(dá)到與其平分天下或被消費(fèi)者廣為知曉，就是巨大的成功。市場(chǎng)定位的核心在于創(chuàng)造企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是一定社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物?！?　　市場(chǎng)觀念提倡:“市場(chǎng)需要什么,就生產(chǎn)和推銷(xiāo)什么”,“能賣(mài)什么,就生產(chǎn)什么”?，F(xiàn)代企業(yè)的合理行為應(yīng)該是滿(mǎn)足社會(huì)發(fā)展、消費(fèi)者需求、企業(yè)發(fā)展和職工利益等四方面利益。麥卡錫提出了著名4P組合即產(chǎn)品（Product） 、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）和促銷(xiāo)（Promotion）的營(yíng)銷(xiāo)組合。只有在搞好戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃過(guò)程的基礎(chǔ)上，戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)組合的制定才能順利進(jìn)行。然而，到今它依然是一個(gè)使人們感到有趣而且有爭(zhēng)議的問(wèn)題。誰(shuí)能保證現(xiàn)在的IT業(yè)向何處發(fā)展呢？ 　　社會(huì)營(yíng)銷(xiāo) 　　1971年，杰拉爾德《銷(xiāo)售經(jīng)理》第二章：銷(xiāo)售經(jīng)理的知識(shí)背景（中）財(cái)務(wù)基本知識(shí)　　財(cái)務(wù)管理是對(duì)企業(yè)活動(dòng)及所體現(xiàn)的財(cái)務(wù)關(guān)系進(jìn)行管理。單位和個(gè)人各種款項(xiàng)結(jié)算，均可使用銀行匯票。支票的出票人，為在中國(guó)人民銀行當(dāng)?shù)胤中信鷾?zhǔn)辦理業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)開(kāi)立可以使用支票的存款帳戶(hù)的單位和個(gè)人。 《銷(xiāo)售經(jīng)理》第二章：銷(xiāo)售經(jīng)理的知識(shí)背景（中）　　委托收款 　　委托收款是收款人委托銀行向付款人收取款項(xiàng)的結(jié)算方式。 　　信用證的辦理 　　a.（U業(yè)務(wù)，受?chē)?guó)際商會(huì)第500號(hào)出版物CP500）的約束； 　　； 　　； 　　，可向銀行申請(qǐng)辦理進(jìn)口押匯。 　　。 　　。 　　3．財(cái)務(wù)概念 　　一切銷(xiāo)售活動(dòng)的最終目標(biāo)通常都以財(cái)務(wù)項(xiàng)目表示出來(lái)。 　　 　　變動(dòng)成本是那些每單位產(chǎn)品上是固定的，而在總額上依據(jù)制造和銷(xiāo)售的數(shù)量而變動(dòng)的成本。要注意的是除傭金外的所有營(yíng)銷(xiāo)成本都被視為固定成本。 　　所以在前例中，如果我們將利潤(rùn)目標(biāo)設(shè)置為60000美元，我們將必須售出更多的件數(shù)，等于： 　　實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)的件數(shù)＝利潤(rùn)目標(biāo)／單位貢獻(xiàn)毛利＝60000／＝4800（件） 　　要達(dá)到這一目標(biāo)的總銷(xiāo)售量為：　　　　　　　 　　40000十4800＝44800或（500000十60000）／＝44800（件） 　　盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少件，但沒(méi)能幫助我們回答這樣一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題：將要售出多少件。進(jìn)而，從第二年至第十年，盈虧平衡點(diǎn)將大幅降低。比如，去年的廣告費(fèi)或以前的研究和開(kāi)發(fā)費(fèi)用，不會(huì)隨著現(xiàn)在的決策而有所變化，因此就不是銷(xiāo)售計(jì)劃的相關(guān)成本。我們應(yīng)該知道一個(gè)企業(yè)為了生存下去，必須在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中補(bǔ)償所有的成本。 　　毛利通常被表示為百分比。 　　作出這一轉(zhuǎn)換的一個(gè)簡(jiǎn)單公式是： 　　以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比＝（銷(xiāo)售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比／100％）－以銷(xiāo)售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比 　　在我們的例子中就是： 　　25％／100％－25％＝25％／75％＝％ 　　注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯一需要的信息就是以銷(xiāo)售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比。注意我們不能僅僅把這些毛利相加并扣除這一數(shù)量。財(cái)務(wù)管理，實(shí)質(zhì)上就是對(duì)資金運(yùn)動(dòng)和價(jià)值形態(tài)的管理，而通過(guò)對(duì)價(jià)值形態(tài)的管理，就是對(duì)實(shí)物形態(tài)的管理，所以說(shuō)財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理的核心。其他融資方式，如省轄承兌匯票進(jìn)行票據(jù)抵押、貼現(xiàn)等等，都可以提高了資金利用率。但從另外一個(gè)方面看，由于賒銷(xiāo)商品產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的拖欠甚至壞賬損失的可能性較高，所以風(fēng)險(xiǎn)是比較大的；同時(shí)由于應(yīng)收賬款暫時(shí)脫離企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)而為其他企業(yè)無(wú)償占用，這部分資金不僅無(wú)法為企業(yè)創(chuàng)造新的價(jià)值，形成機(jī)會(huì)成本，而且還要為之付出一定的管理費(fèi)用。運(yùn)用現(xiàn)金折扣，減少應(yīng)收賬款。因此，零售專(zhuān)賣(mài)必須根據(jù)實(shí)際情況適時(shí)發(fā)展，而且一定要核算投入與產(chǎn)出的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)；財(cái)務(wù)部門(mén)還應(yīng)積極回籠分散資金，保障資金安全，使資金有效運(yùn)轉(zhuǎn)?！?　　例如財(cái)務(wù)部可以把客戶(hù)的資信情況提供給銷(xiāo)售人員，由銷(xiāo)售人員出面，讓客戶(hù)寫(xiě)出具有法律效力的欠款證明，以在規(guī)定期限內(nèi)收回貨款，這樣既能使客戶(hù)滿(mǎn)意，又能使銷(xiāo)售業(yè)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展。而房地產(chǎn)生意需要大量的資金，少則千萬(wàn)，多輒上億。所謂預(yù)售樓花，就是將尚未建好的住宅、工商樓宇，分層、分單元預(yù)售出去。 　　賣(mài)樓花加速了霍英東有限資金的周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)了他“花小錢(qián)辦大事”的構(gòu)想。 　　1．需求層次論 　　了解人的基本需求是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。具體的講，這意味著一人生活中一無(wú)所有的人來(lái)說(shuō)，非常可能他最主要的動(dòng)機(jī)是滿(mǎn)足生理而不是其他的需要。當(dāng)這這種需要得到滿(mǎn)足時(shí)，又有新的（更為高級(jí)的）需要出現(xiàn)，依此類(lèi)推。因此，可以很確切地說(shuō)，他們不再以任何安全的需要作為有力的動(dòng)機(jī)因素。情感需要 　　如果生理和安全的需要都已經(jīng)很好的地得到滿(mǎn)足，那么就會(huì)出現(xiàn)情感歸屬的需要。 　　自重的需要得到滿(mǎn)足，會(huì)使人感到自信、有價(jià)值、有力量、有能力并適于生存，對(duì)世界有用而必需。 　　這種需要所采取的形式，在各人之間當(dāng)然有很大的差別。但是，當(dāng)一種需要已相當(dāng)好地得到滿(mǎn)足以后，占次優(yōu)勢(shì)的需要就會(huì)出現(xiàn)，接著就統(tǒng)治了有意識(shí)的生命，而形成行為的組織核心，因?yàn)橐褲M(mǎn)足的需要就不再是活躍的動(dòng)機(jī)因素了。其中，贊賞是指對(duì)工作成績(jī)的認(rèn)可而不是指那種為了改善關(guān)系采取的姿態(tài)，后者