【正文】 角色比起通常迫使他們擔(dān)任的“裁制者”或“檢驗(yàn)者”角色要知適意得多。尤其重要的是，個(gè)人被鼓勵(lì)著在規(guī)劃和評(píng)價(jià)自己對(duì)組織目標(biāo)作出貢獻(xiàn)方面承擔(dān)更大的責(zé)任。這對(duì)自我需要和自我實(shí)現(xiàn)需要所產(chǎn)生的附帶影響重大得多。 　　用控制的辦法來(lái)推行授權(quán)，就不能成為進(jìn)行管理的一種有效措施。如果把參與作為一種推銷商品的花招或愚弄人們使之自感重要的手段來(lái)應(yīng)用，那不過(guò)是一出滑稽戲。只有那些對(duì)人的能力有信心并且自身也致力于組織目標(biāo)，而不是致力于保持個(gè)人權(quán)力的管理人員，才能夠掌握Y理論的含義?！　　?《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景（下）　　　　　　　　　　　　　　　　 　　案例 杰克公司――把握人性的管理　　一個(gè)優(yōu)秀的管理者清楚，一切財(cái)富都是人創(chuàng)造出來(lái)的。對(duì)于一個(gè)企業(yè)，員工的創(chuàng)造力決定企業(yè)的興衰，又究竟是什么決定了員工的、創(chuàng)造力的大小呢？ 　　這是一家典型的舊式工廠。杰克傾盡全部積蓄投資辦了這個(gè)小廠。年輕時(shí)代的理想與抱負(fù)在今天終于得以實(shí)踐。工廠創(chuàng)辦伊始，杰克就訂下一套規(guī)章，規(guī)章訂得非常詳細(xì)具體，是他全部知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的積累。從工廠組織到作業(yè)規(guī)程，從獎(jiǎng)勵(lì)條件到處罰規(guī)定，從員工紀(jì)律到主管戒條等等，無(wú)一不清楚地訂列在內(nèi)。杰克堅(jiān)守著這一成套的原則，并且深入實(shí)施到他的管理過(guò)程中，他認(rèn)為，一切都訂得明明白白，他們的管理也就主要靠人，就不能忽視人的非理性面，進(jìn)行決策就不能單純依靠簡(jiǎn)單的數(shù)字分析和邏輯推理。太嚴(yán)密的分析常會(huì)導(dǎo)致沒有感情的哲學(xué)，抹殺新思想，不容許錯(cuò)誤。 　　狹隘的理發(fā)分析，導(dǎo)致我們對(duì)管理看法的偏失。大部分人認(rèn)為管理就是作決定，而員工需履行職責(zé)。但斯坦福大學(xué)的李維特教授認(rèn)為：“管理是一拓先機(jī)，作為決策和執(zhí)行三者之間交互作用的過(guò)程?！边@種認(rèn)識(shí)，考慮到了人的非理性因素，對(duì)管理的要求也提高了一步。那就是不僅要作決定和監(jiān)督執(zhí)行。同時(shí)要調(diào)動(dòng)人的內(nèi)在潛力。開拓先機(jī)是藝術(shù)的直覺過(guò)程。一個(gè)問題有無(wú)限個(gè)解決方法，通過(guò)邏輯推理，數(shù)量分析從中可以先出幾個(gè)較好的方法，但在這幾個(gè)較好的方法中，我們往往難以繼續(xù)分析，確定出一個(gè)最好的辦法。要最終做出決定，只有依靠決策的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和修養(yǎng)。 　　杰克早期經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)給他一個(gè)啟示，完全依靠理性做出的決策常常發(fā)生偏失。在世事紛雜的今天，仍然需要利用直覺來(lái)解決問題。但是，利用直覺也可使人誤入岐途。直覺是建立在知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的。如果一個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)有片面性，他的直覺就會(huì)給他一個(gè)片面的引導(dǎo)。譬如一個(gè)人接觸很多欺騙的行為，他很可能把一點(diǎn)蛛絲馬跡也看作是一個(gè)騙局的開始，杰克在經(jīng)營(yíng)中實(shí)踐著他對(duì)直覺與理性的理解，他通過(guò)對(duì)員工一系列訓(xùn)練，培養(yǎng)他們的直覺能力，使之成為理性的直覺，并且，著意在許多方面留一些自由的空間給員工。他取消了一些繁文縟節(jié)的規(guī)范，簡(jiǎn)化了公司的規(guī)章和操作規(guī)程，代之以簡(jiǎn)單的公司目標(biāo)，在員工間建立親密的小單位和自由發(fā)表意見的品評(píng)圈，員工感到在這兒工作不再有手腳被牢牢捆住的感覺，他們大腦自由暢想的空間開闊了。 　　親密的小團(tuán)體，體現(xiàn)了一種集體的力量，自由不是抽象絕對(duì)的，在組織中，自由在作用在于，在即定的目標(biāo)下，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上的任意發(fā)揮，強(qiáng)調(diào)自由，并不是要企業(yè)的一切規(guī)章和程序方法統(tǒng)統(tǒng)扔掉，而是要盡可能的簡(jiǎn)化企業(yè)的這些規(guī)則。 　　杰克意識(shí)到，事情似乎越簡(jiǎn)單越好，簡(jiǎn)單、概括的幾種規(guī)則，其實(shí)際效果勝過(guò)繁瑣的一本手冊(cè)。他決定丟掉案上的20英寸的政策手冊(cè)，代之以“高度生產(chǎn)力的人”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。 　　運(yùn)用簡(jiǎn)單的原則來(lái)處理事情，原則可以得到充分的貫徹和執(zhí)行。杰克早先制訂的原則成為企業(yè)發(fā)展的桎梏，限制了生產(chǎn)力的發(fā)展。簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)卻使企業(yè)聚足了馬力。規(guī)范過(guò)多，要么如同沒有規(guī)范，要么抹殺企業(yè)的創(chuàng)造力。杰出企業(yè)大都忽視復(fù)雜的“真實(shí)世界”而運(yùn)用簡(jiǎn)單的原則來(lái)規(guī)范企業(yè)的行為，杰克在他的管理實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，高度的概括和抽象，比事無(wú)巨細(xì)的總結(jié)和分析，更接近于問題的實(shí)質(zhì)。這是由人的特性決定的，現(xiàn)代管理不可能像泰羅時(shí)代僅借助科學(xué)管理就可以取得成功 ，現(xiàn)代企業(yè)的員工有著比19世紀(jì)末、二十世紀(jì)初的員工多得多的需求和欲望，繁文縟節(jié)的規(guī)范限制了員工的自由，做一個(gè)按部就班、一切服從的員工永遠(yuǎn)不可能滿足他們的高層次的需求?，F(xiàn)代管理要取得成功，就必須考慮到員工的需求，充分把握人性，給予員工適當(dāng)?shù)淖杂珊鸵?guī)范。 　　杰克公司早已今非昔比，早年公司的那種沉悶氣氛蕩然無(wú)存。杰克公司不惜代價(jià)加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，并且不斷對(duì)員工進(jìn)行腦力激蕩，公司的創(chuàng)意層出不窮。對(duì)他的公司來(lái)說(shuō)，所得遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)它的付出?！敖芸私K歸是杰克”，他的一位朋友樂哈哈地說(shuō)。早年杰克以最理性、最嚴(yán)格的方式管理他的公司，結(jié)果發(fā)現(xiàn)被它們騙了。聰明的杰克迅速改弦易轍，他給予員工的是一片自由的活土，他手里握著的僅有幾條簡(jiǎn)單的規(guī)范，這卻把他的公司引向了成功之路?！朵N售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景（下）經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)　　1．市場(chǎng)的功能 　　市場(chǎng)的供需關(guān)系決定價(jià)格，在決定價(jià)格和產(chǎn)品的過(guò)程中，市場(chǎng)系統(tǒng)具有引導(dǎo)、調(diào)節(jié)、傳遞信息、非人格性、以及任務(wù)分擔(dān)等功能。 　　引導(dǎo) 　　產(chǎn)品價(jià)格的上漲促使有關(guān)企業(yè)增加了產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。于是，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求增長(zhǎng)的信息通過(guò)叢價(jià)格傳遞給供給者，而且價(jià)格的調(diào)整促使企業(yè)生產(chǎn)出消費(fèi)者所需增加的那部分手機(jī)。 　　通過(guò)這種途徑，引導(dǎo)著社會(huì)中的資源按消費(fèi)者的需求方向流動(dòng)。資源被價(jià)格機(jī)制所引導(dǎo)；價(jià)格調(diào)整向企業(yè)發(fā)出信號(hào)，當(dāng)需求增加引起價(jià)格上漲時(shí)企業(yè)便增加生產(chǎn)，而需求下降引起價(jià)格下跌時(shí)企業(yè)便壓縮生產(chǎn)。價(jià)格溝通了買主與賣主之間的信息交流。 　　調(diào)節(jié) 　　賣主的供給量限制了消費(fèi)者在價(jià)格下能買到產(chǎn)品的數(shù)量，盡管他們希望買到更多的產(chǎn)品。如何確定讓哪些消費(fèi)者失望呢？顯然這是一個(gè)如何調(diào)節(jié)的問題。最簡(jiǎn)單的方法是價(jià)格調(diào)節(jié)，在其作用下，價(jià)格會(huì)上漲。高價(jià)供給的產(chǎn)品會(huì)使一些消費(fèi)者轉(zhuǎn)向替代品或是放棄。在非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)或受控市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，則必須使用其他的方法來(lái)來(lái)調(diào)節(jié)消費(fèi)者的短缺。 　　傳遞信息 　　價(jià)格系統(tǒng)廉價(jià)向市場(chǎng)參與者提供信息。生產(chǎn)者通過(guò)市場(chǎng)價(jià)格來(lái)判斷消費(fèi)者是否對(duì)他們的產(chǎn)品感興趣；消費(fèi)者通過(guò)有關(guān)商品的價(jià)格決定購(gòu)買商品的品種和數(shù)量。此外，市場(chǎng)還提供在何處能否得到商品的信息。 　　非人格性 　　價(jià)格系統(tǒng)對(duì)交易發(fā)生作用。只要付得起費(fèi)，任何人都可以買到商品。市場(chǎng)交易的這種非人格性有兩個(gè)重要意義；首先，市場(chǎng)滿足的是需求，而不是需要。只有那些付得起錢的人才能夠得到商品和服務(wù)；而對(duì)于無(wú)力按市場(chǎng)價(jià)格付錢的合法消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，盡管他們有需要，這種愿望也不能得到滿足。市場(chǎng)對(duì)購(gòu)買力做出的反應(yīng)是冷酷無(wú)情的，就這個(gè)意義上說(shuō)，市場(chǎng)沒有良心。 　　其次是它掩蓋了商品買賣的真實(shí)情況。在均衡價(jià)格下，供給量等于需求量，這時(shí)，沒有賣主肯損失利潤(rùn)去為顧客提供服務(wù)，因?yàn)槟菢拥脑掝櫩娃D(zhuǎn)臉就可以把商品賣掉。在短缺期間，賣主特別會(huì)為了兩面種原因而拒絕與某些顧客做生意：（1）根據(jù)人為的特征區(qū)別對(duì)待（如種族、宗教、性別等）（2）根據(jù)顧客的價(jià)格區(qū)別對(duì)待。在價(jià)格控制下，由失望的消費(fèi)者排成長(zhǎng)隊(duì)使賣主可以在不損失利潤(rùn)的情況下對(duì)買主挑揀。因此，在必須把商品賣給任何一個(gè)有錢人的市場(chǎng)中，市場(chǎng)系統(tǒng)的這種非人格特性，一般在檢驗(yàn)人們的品行和防止濫用權(quán)力方面起到了一個(gè)不全面但十分重要的作用。 　　任務(wù)分配 　　當(dāng)買主都可以使用價(jià)格這個(gè)信號(hào)的時(shí)候，雙方可以很容易地計(jì)算和比較自己的選擇帶來(lái)的利益和付出的費(fèi)用。所有的消費(fèi)者都有必須決定究竟是依賴于市場(chǎng)所提供的商品、服務(wù)、訓(xùn)練和機(jī)會(huì)，還是謀求建立一定程度的、自己擁有商品和提供服務(wù)的縱向聯(lián)合。例如：消費(fèi)者可以由市場(chǎng)為他們提供所有的打字服務(wù)，也可以買一臺(tái)打字機(jī)自己學(xué)習(xí)打字。企業(yè)可以依靠市場(chǎng)提供生產(chǎn)所需的資源，也可以采取自己生產(chǎn)和貯藏必須資源的方式實(shí)行縱向聯(lián)合。在縱向聯(lián)合與依賴市場(chǎng)之間所進(jìn)行的有效權(quán)衡，取決于消費(fèi)者對(duì)利益和費(fèi)用所進(jìn)行的抉擇。而利益和費(fèi)用是由市場(chǎng)價(jià)格決定的。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景（下）　　2．需求彈性 　　需求彈性是衡量需求對(duì)其決定因素變動(dòng)的反應(yīng)程度，彈性的大小取決于許多形成個(gè)人欲望的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和心理因素。需求彈性是指在其影響因素變化時(shí)，需求量變化的具體量度。主要包括價(jià)格需求彈性和收入需求彈性。 　　需求價(jià)格彈性 　　需求價(jià)格彈性是衡量房地產(chǎn)價(jià)格的變動(dòng)對(duì)需求量變動(dòng)的影響。其公式為： 　　Ed＝（△Q／Q）／（△P／P） 　　Ed：商品需求價(jià)格彈性的彈性系數(shù)； 　　△Q：商品需求變動(dòng)量； 　　Q：商品需求量； 　　△Y：商品的價(jià)格變動(dòng)量； 　　Y：商品的價(jià)格； 　　需求價(jià)格彈性的一般規(guī)律有：必需品傾向于缺乏彈性，而奢侈品傾向于富有彈性；有相近替代品的物品富有彈性；小范圍的市場(chǎng)需求彈性往往大于大范圍的市場(chǎng)，因?yàn)樾》秶袌?chǎng)的物品更容易找到相近的替代品。如商品住房的市場(chǎng)范圍比別墅的市場(chǎng)范圍大，因此商品住房的彈性較小，別墅的彈性較大；物品隨時(shí)間的變長(zhǎng)而需求更富有彈性。 　　分析需求可發(fā)現(xiàn)，價(jià)格對(duì)需求存在較大影響：隨著價(jià)格的不斷增大，彈性隨之增大；隨著價(jià)格的不斷降低，彈性隨之而減小。因此，所有的投資者都面臨一個(gè)問題：給商品定多少價(jià)格才能實(shí)現(xiàn)銷售收入最大。矛盾是顯而易見的：提高價(jià)格時(shí)，消費(fèi)者數(shù)量減少；隨著價(jià)格的不斷提高，需求彈性不斷增大。當(dāng)彈性大于單位彈性時(shí)，提高價(jià)格的結(jié)果是使總收入減少；不斷降低價(jià)格時(shí)，彈性隨之而減少，當(dāng)小于單位彈性時(shí)，降低價(jià)格的結(jié)果是使總收入減少。價(jià)格彈性特點(diǎn)是：需求曲線越趨于平坦，彈性越大；反之，需求曲線越陡峭，彈性越小。 　　需求收入彈性 　　需求收入彈性是指收入變動(dòng)的比率所引起的需求量變動(dòng)的比率。其公式為： 　　Er＝（△Q／Q）／（△Y／Y） 　　Er：房地產(chǎn)商品需求收入彈性的彈性系數(shù)； 　　△Q：房地產(chǎn)商品需求變動(dòng)量； 　　Q：房地產(chǎn)商品需求量； 　　△Y：消費(fèi)者可支配收入的變動(dòng)量； 　　Y：消費(fèi)者可支配收入。 　 需求的收入彈性與一國(guó)或一地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相關(guān)，不同的國(guó)家或地區(qū)的值各不相同。當(dāng)Er的值介于（0，1）之間時(shí)，說(shuō)明需求缺乏彈性。當(dāng)Er的值大于1時(shí)，說(shuō)明需求富有彈性?！朵N售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景（下）　　案例： 我國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)需求彈性的分析　　 　　房地產(chǎn)開發(fā)的目的是獲取期望收益，實(shí)現(xiàn)開發(fā)目的必須要滿足市場(chǎng)需求。房地產(chǎn)的需求是指消費(fèi)者在特定時(shí)期、一定價(jià)格水平上愿意購(gòu)買的房地產(chǎn)商品數(shù)量。一個(gè)地區(qū)所有的消費(fèi)者的需求量之和是該地區(qū)的需求總量。由于房地產(chǎn)商品的特殊性，需求呈明顯的區(qū)域性，并且與消費(fèi)者的偏好和城市住宅制度有較強(qiáng)的關(guān)系。需求的變化是房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)的因素之一，無(wú)論是政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)或區(qū)位風(fēng)險(xiǎn)等，都是通過(guò)影響房地產(chǎn)有效需求來(lái)影響房地產(chǎn)投資收益的。有效需求是一定時(shí)期消費(fèi)者正在或準(zhǔn)備購(gòu)買的房地產(chǎn)商品數(shù)量。下表列舉我國(guó)1990年至1997年商品房實(shí)際銷售面積、住宅銷售面積和個(gè)人購(gòu)買商品房面積的數(shù)據(jù)，從中可看出我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)有效需求的變化情況?！　　　　　　　?圖表23我國(guó)1988－1997年商品房銷售情況年份19901991199219931994199519961997商品房實(shí)際銷售面積其中：住宅住宅占比率%%%%%%%%其中：個(gè)人購(gòu)買個(gè)人購(gòu)買中比%%%%%%%%　　數(shù)據(jù)顯示：我國(guó)商品房中住宅所占比重較大，％，比重變動(dòng)范圍不大。％，％；％，變動(dòng)范圍較大，％，％，呈逐年上升趨勢(shì)，％。 　　商品房、住宅銷售面積和個(gè)人購(gòu)買面積都呈逐年上升趨勢(shì)，但變動(dòng)范圍不同，其中個(gè)人購(gòu)買面積變動(dòng)較大。 　　 　　項(xiàng)目　　　　　　　　　均值　　 標(biāo)準(zhǔn)差　 變異系數(shù) 　　 　　商品房銷售面積　　 　　 　　住宅銷售面積　　　　　　 　　個(gè)人購(gòu)買銷售面積　 　　 　　 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景（下）　　因此，可以看出，導(dǎo)致我國(guó)房地產(chǎn)有效需求變動(dòng)有以下幾個(gè)因素： 　　房地產(chǎn)商品價(jià)格。房地產(chǎn)商品價(jià)格與需求量呈反比。 　　收入水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)。居民收入與需求量成正比，而消費(fèi)結(jié)構(gòu)中有多少用于房地產(chǎn)商品也直接影響需求量。一般來(lái)說(shuō)，恩格爾系數(shù)在40％至50％之間的消費(fèi)結(jié)構(gòu)房地產(chǎn)需求會(huì)達(dá)到15％。 　　替代品。一般而言，房地產(chǎn)商品是不可替代的，是生活的必需品。但是，房地產(chǎn)本身是耐用品，當(dāng)其價(jià)格過(guò)高時(shí)，消費(fèi)者將緊縮人均居住面積，減少其正常的需求量。 　　偏好。不同的消費(fèi)者有不同的偏好，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不同的人對(duì)房屋的偏好不同。一般居民對(duì)房屋的要求是安全、耐用，而經(jīng)濟(jì)更好的人士更在乎環(huán)境、社區(qū)的文明程度等因素。 　　預(yù)期。消費(fèi)者對(duì)未來(lái)的預(yù)期將影響有效需求的實(shí)現(xiàn)。房地產(chǎn)市場(chǎng)常出現(xiàn)當(dāng)房?jī)r(jià)下跌時(shí)，消費(fèi)者預(yù)期價(jià)格還會(huì)再降，從而持幣觀望的情況。 　　國(guó)民經(jīng)濟(jì)波動(dòng)。國(guó)民經(jīng)濟(jì)波動(dòng)與房地產(chǎn)需求呈正相關(guān)關(guān)系，當(dāng)經(jīng)濟(jì)處于擴(kuò)張階段，對(duì)房地產(chǎn)的需求上升，反之則需求下降。 　　城市化水平。城市規(guī)模擴(kuò)大和人口的增加，將使需求增加。 　　2. 房地產(chǎn)的需求彈性 　　房地產(chǎn)需求價(jià)格彈性 　　國(guó)際上對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格長(zhǎng)期的研究結(jié)論是：商品房售價(jià)為家庭年收入的合理比例是3至6倍，超過(guò)6倍就不能形成買方市場(chǎng)。據(jù)測(cè)算，我國(guó)房?jī)r(jià)相當(dāng)于家庭收入的10倍左右。從這一點(diǎn)分析，我國(guó)商品房的價(jià)格需求彈性較大。 　　房地產(chǎn)需求收入彈性 　　我國(guó)房地產(chǎn)需求的收入彈性較大，因?yàn)槌擎?zhèn)居民在解決溫飽后將把消費(fèi)熱點(diǎn)轉(zhuǎn)移移支住宅消費(fèi)，但是這一推斷尚未得到數(shù)據(jù)上的證實(shí)。根據(jù)1987年至1997年我國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入和個(gè)人購(gòu)買商品住宅的數(shù)據(jù)，呈同度正相關(guān)。其均值分別為：Q＝、Y＝，然后對(duì)兩行數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)率進(jìn)行計(jì)算，如下表所示：　 年份19901991199219931994199519961997城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收(元)151017