【正文】 在本地決不會(huì)有第二家，即使有也肯定有問(wèn)題（出于競(jìng)爭(zhēng)只能這么說(shuō)了） 其他的硬件我想大家都明白，好的工隊(duì)和你所在公司的良好運(yùn)作也很重要，否則你即使談成了單也未必拿的到提成。談客戶(hù)的方式很多,:1博得客戶(hù)的信任.這點(diǎn)非常主要,.2了解客戶(hù)的意圖客戶(hù)分為幾種,有的有錢(qián),不在乎多花錢(qián),了解這點(diǎn)可以著重在設(shè)計(jì)/效果/風(fēng)格方面溝通,不要提裝修款的事. 設(shè)計(jì)風(fēng)格一般為豪華/富貴有的有錢(qián),但不想多花錢(qián),對(duì)此可從簡(jiǎn)約設(shè)計(jì)風(fēng)格入手,適當(dāng)降低預(yù)算,但側(cè)重點(diǎn)是預(yù)算.有的沒(méi)有錢(qián),但又想裝修,對(duì)此著重從質(zhì)量/預(yù)算溝通,設(shè)計(jì)只是其次.3推銷(xiāo)你的公司讓客戶(hù)打消對(duì)于公司的不信任感,這點(diǎn)可從質(zhì)量/信譽(yù)/服務(wù)/售后等方面入手.4詳盡仔細(xì)的講解要求整個(gè)溝通過(guò)程中的講解,尤其是涉及專(zhuān)業(yè)知識(shí)的講解要盡可能細(xì)致,這樣客戶(hù)更能夠信服你.5促成適時(shí)提出讓客戶(hù)交納設(shè)計(jì)定金,如果客戶(hù)拒絕,可對(duì)之前的溝通進(jìn)行補(bǔ)充,帶領(lǐng)客戶(hù)觀看施工現(xiàn)場(chǎng)等方式進(jìn)一步拉近于客戶(hù)的距離.根劇我做家裝八年的。我教大家一招吧。打個(gè)比喻。設(shè)計(jì)師就是醫(yī)生，業(yè)主就是病人，戶(hù)型圖就是病例，1，看到直說(shuō)病人的要害。直點(diǎn)死穴。2，用刀在傷口上狠加一刀。3，再在傷口上撒鹽4。開(kāi)藥方。打徉收工。這樣什莫樣的業(yè)主都搞的定。業(yè)主會(huì)很崇拜你滴。而且還覺(jué)的和你相見(jiàn)恨晚。嘿嘿。我還有很多招啊。要學(xué)的跟我來(lái)，拜我為師好啦。樓下的教的都是小學(xué)生。嘿嘿。溝通是很大的學(xué)問(wèn)。風(fēng)景美不美，全*導(dǎo)游一張嘴。首先重要的是心理素質(zhì)，要不卑不吭，你要把客戶(hù)當(dāng)你的朋友一樣談~無(wú)話(huà)不談，什么題材的話(huà)題都可以拿出來(lái)和他討論。（就是讓他感覺(jué)你是博學(xué)多材，記住自己不懂的地方要盡量避開(kāi)）你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打動(dòng)客戶(hù)~(yú)讓他在你的眼神中看到真誠(chéng)~談話(huà)的時(shí)候要盡量的盯著對(duì)方的眼神。說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣，要和氣有感染力和親和力，聲調(diào)要溫柔，聲音不要太高~可以讓你對(duì)面的人聽(tīng)到就OK。最好你能做到抑揚(yáng)頓挫。笑容，時(shí)刻要記著你的笑，要淺淺的笑，千萬(wàn)不要把你的大牙齒全暴露光了（男女一樣）。你的談話(huà)要有適當(dāng)?shù)氖謩?shì)配合~（這個(gè)就是個(gè)人的習(xí)慣了，不要太夸張，要有度，不太清楚的可以去看看禮儀方面的書(shū)籍）個(gè)人觀點(diǎn)，只做參考。在下一點(diǎn)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)：第一次談方案！主要注意的是不要冷場(chǎng)！一般的人也是不善于談客戶(hù)的人，可能只是簡(jiǎn)單的和客戶(hù)介紹一下你的設(shè)計(jì)。比如：（李先生您好，這是您的客廳，我們根據(jù)您的想法，這為您包了埡口，這給您做了電視背景墻，我們的電視背景墻是用XXXXXXX做的！將來(lái)做出來(lái)絕對(duì)漂亮！等等）然后就沒(méi)話(huà)了！客戶(hù)他也不懂，碰上不愛(ài)說(shuō)話(huà)的！哥們你懸了哦！我們談客戶(hù)不是一定非要把你的設(shè)計(jì)或者什么灌輸?shù)剿哪X子里面！我們重要的是做到讓他記住你這個(gè)人你這個(gè)公司，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶(hù)選擇公司一般會(huì)選擇1~3家，有的可能會(huì)更多。在怎么多同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，而且你的優(yōu)勢(shì)不是很突出的情況下，你只能讓他記住你！對(duì)你信任！要是他能把你當(dāng)朋友了，其他公司報(bào)的什么價(jià)錢(qián)你都可以知道的！呵！一般情況下你的單成功率已經(jīng)達(dá)到80%（他信任你，把你當(dāng)朋友）話(huà)題遠(yuǎn)了！具體說(shuō)怎么去談客戶(hù)不要冷場(chǎng)！我們談完設(shè)計(jì)（也沒(méi)什么可談的，北京市場(chǎng)就是這樣），就應(yīng)該把話(huà)題引到其他方面了，比如實(shí)在不好找和客戶(hù)適合的話(huà)題，就先拿你設(shè)計(jì)的沙發(fā)開(kāi)始，你可以和他說(shuō)將來(lái)施工完畢后可以設(shè)計(jì)師陪著你選擇沙發(fā)，這樣就開(kāi)始談你這個(gè)設(shè)計(jì)中，將來(lái)配置什么樣子的沙發(fā)比較好（這樣就開(kāi)始在沙發(fā)的質(zhì)量，色澤，款式，生產(chǎn)廠(chǎng)家，大談特談了）沙發(fā)完了！開(kāi)始談電視，窗簾，燈具！談吧兄弟們！這樣下來(lái)沒(méi)2個(gè)小時(shí)也難呀！注意這個(gè)時(shí)候把你的什么什么先生或者女士，統(tǒng)統(tǒng)換成姐或者哥！這樣叫會(huì)把距離拉的很近的！如果是在建材城工作的兄弟，呵~陪著他（她）去你的建材超市開(kāi)始狂逛吧！給他們當(dāng)導(dǎo)游，幫她們參考！最后談的差不多了！差點(diǎn)忘記：最關(guān)鍵的時(shí)刻來(lái)了！這時(shí)候你應(yīng)該適當(dāng)提醒客戶(hù)對(duì)方案以及報(bào)價(jià)滿(mǎn)意嗎？（不滿(mǎn)意也沒(méi)關(guān)系，再約他一次）這時(shí)候你應(yīng)該試探性的問(wèn)問(wèn)客戶(hù)，您看什么時(shí)候咱們能定？什么時(shí)候咱們能簽？如果他說(shuō)不急，你就告訴他說(shuō)比如現(xiàn)在的情況，你應(yīng)該說(shuō)，馬上雨季要來(lái)了！能早點(diǎn)裝修！木材不容易受潮，不容易變形等等！這個(gè)你們就的具體發(fā)揮了！根劇我做家裝八年的。我教大家一招吧。打個(gè)比喻。設(shè)計(jì)師就是醫(yī)生，業(yè)主就是病人，戶(hù)型圖就是病例，1，看到直說(shuō)病人的要害。直點(diǎn)死穴。2，用刀在傷口上狠加一刀。3，再在傷口上撒鹽4。開(kāi)藥方。打徉收工。這樣什莫樣的業(yè)主都搞的定。業(yè)主會(huì)很崇拜你滴。而且還覺(jué)的和你相見(jiàn)恨晚。嘿嘿。我還有很多招啊。要學(xué)的跟我來(lái)，拜我為師好啦。樓下的教的都是小學(xué)生。嘿嘿。溝通是很大的學(xué)問(wèn)。風(fēng)景美不美，全*導(dǎo)游一張嘴。1，看到直說(shuō)病人的要害。直點(diǎn)死穴。了解業(yè)主所需要的，最好是你說(shuō)的比他（她）早，你先說(shuō)出來(lái)，他（她）所想的你都知道，給客戶(hù)以相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，本人在這方面深有心得，有許多在別的公司咨詢(xún)過(guò)的，而且交了定金的也被我翹過(guò)來(lái)了，談客戶(hù)說(shuō)白了一點(diǎn)就和追女生一樣，要懂的她們的心理滴。嘿嘿2，用刀在傷口上狠加一刀。說(shuō)中要害，比如原戶(hù)型的缺陷，哪里不好，最好把戶(hù)型圖改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墻也打掉，改掉，我經(jīng)常這樣做滴，嘿嘿。等開(kāi)工再和客戶(hù)說(shuō)改不了，承重墻不能打，這種方法對(duì)一些大客戶(hù)很有作用滴，這樣的業(yè)主對(duì)設(shè)計(jì)要求高，比如復(fù)式樓，別墅大戶(hù)型。談客戶(hù)要多動(dòng)腦子。3，再在傷口上撒鹽。比如原戶(hù)型的缺陷不好在哪，會(huì)影響哪。說(shuō)的越糟越好，記住你是專(zhuān)業(yè)人士，最好各位能懂點(diǎn)風(fēng)水學(xué)，總之讓客戶(hù)崇拜你的理由多一些。我的公司都有很多人跟我學(xué)，具然有個(gè)女同事從來(lái)沒(méi)做過(guò)設(shè)計(jì)，也不懂，以前做文員的。具然跟我學(xué)了不到幾天還簽了一單，看她的老煉成度不象做了幾天的?？磥?lái)我要去辦學(xué)校了。嘿嘿。4。開(kāi)藥方。打徉收工。拿出你的方案。要和別人（別的公司）不一樣，要把自己包裝成和別的設(shè)計(jì)師不一樣，要懂的用肢體語(yǔ)言，各位這個(gè)據(jù)我觀察沒(méi)有幾個(gè)做的好的，大多是初級(jí)的，看看我們的幾位肢體語(yǔ)言大師，水均益。白巖松。嘿嘿。讓客戶(hù)感動(dòng)其實(shí)很簡(jiǎn)單。能不和你簽單都難。對(duì)你給客戶(hù)的“傷害”，大膽開(kāi)藥方吧。嘿嘿在談單前先要給自己定位我們也許沒(méi)有他們那樣得生活但我們是可以擁有他們得那種想法大體上可以分成以下幾種只要了解了他們得生活習(xí)慣這樣子談單時(shí)才會(huì)得心應(yīng)手：他們一般是存錢(qián)買(mǎi)房子裝修房子（錢(qián)來(lái)得不易）多數(shù)會(huì)選擇現(xiàn)代簡(jiǎn)約分格(可以告訴他們這種分格是最省錢(qián)最接近于社會(huì)得裝修，大家愛(ài)怎么吹就怎么吹）：他們一般是一下子就有錢(qián)得（錢(qián)來(lái)得易）多數(shù)會(huì)選擇富麗堂皇得裝修這樣才能體現(xiàn)他們得有錢(qián)（）：他們是一直生活在有錢(qián)得世界里（是很有資金）幾本上是經(jīng)過(guò)高等教育只有藝術(shù)才能體現(xiàn)他得學(xué)識(shí)(這類(lèi)人是高學(xué)歷高思維得你最好能把他得房子說(shuō)些缺點(diǎn)然后你再說(shuō)上用什么方法能補(bǔ)救，再告訴他這樣得設(shè)計(jì)最適合他這樣做出得效果富有什么樣得藝術(shù)感等待大家自己吹捧） 9 /