客戶洽談相關(guān)知識-資料下載頁
2025-06-28 17:51本頁面
【正文】 在本地決不會有第二家，即使有也肯定有問題（出于競爭只能這么說了） 其他的硬件我想大家都明白，好的工隊和你所在公司的良好運作也很重要，否則你即使談成了單也未必拿的到提成。談客戶的方式很多,:1博得客戶的信任.這點非常主要,.2了解客戶的意圖客戶分為幾種,有的有錢,不在乎多花錢,了解這點可以著重在設(shè)計/效果/風(fēng)格方面溝通,不要提裝修款的事. 設(shè)計風(fēng)格一般為豪華/富貴有的有錢,但不想多花錢,對此可從簡約設(shè)計風(fēng)格入手,適當(dāng)降低預(yù)算,但側(cè)重點是預(yù)算.有的沒有錢,但又想裝修,對此著重從質(zhì)量/預(yù)算溝通,設(shè)計只是其次.3推銷你的公司讓客戶打消對于公司的不信任感,這點可從質(zhì)量/信譽/服務(wù)/售后等方面入手.4詳盡仔細的講解要求整個溝通過程中的講解,尤其是涉及專業(yè)知識的講解要盡可能細致,這樣客戶更能夠信服你.5促成適時提出讓客戶交納設(shè)計定金,如果客戶拒絕,可對之前的溝通進行補充,帶領(lǐng)客戶觀看施工現(xiàn)場等方式進一步拉近于客戶的距離.根劇我做家裝八年的。我教大家一招吧。打個比喻。設(shè)計師就是醫(yī)生，業(yè)主就是病人，戶型圖就是病例，1，看到直說病人的要害。直點死穴。2，用刀在傷口上狠加一刀。3，再在傷口上撒鹽4。開藥方。打徉收工。這樣什莫樣的業(yè)主都搞的定。業(yè)主會很崇拜你滴。而且還覺的和你相見恨晚。嘿嘿。我還有很多招啊。要學(xué)的跟我來，拜我為師好啦。樓下的教的都是小學(xué)生。嘿嘿。溝通是很大的學(xué)問。風(fēng)景美不美，全*導(dǎo)游一張嘴。首先重要的是心理素質(zhì)，要不卑不吭，你要把客戶當(dāng)你的朋友一樣談~無話不談，什么題材的話題都可以拿出來和他討論。（就是讓他感覺你是博學(xué)多材，記住自己不懂的地方要盡量避開）你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打動客戶~讓他在你的眼神中看到真誠~談話的時候要盡量的盯著對方的眼神。說話的語氣，要和氣有感染力和親和力，聲調(diào)要溫柔，聲音不要太高~可以讓你對面的人聽到就OK。最好你能做到抑揚頓挫。笑容，時刻要記著你的笑，要淺淺的笑，千萬不要把你的大牙齒全暴露光了（男女一樣）。你的談話要有適當(dāng)?shù)氖謩菖浜蟸（這個就是個人的習(xí)慣了，不要太夸張，要有度，不太清楚的可以去看看禮儀方面的書籍）個人觀點，只做參考。在下一點個人經(jīng)驗：第一次談方案！主要注意的是不要冷場！一般的人也是不善于談客戶的人，可能只是簡單的和客戶介紹一下你的設(shè)計。比如：（李先生您好，這是您的客廳，我們根據(jù)您的想法，這為您包了埡口，這給您做了電視背景墻，我們的電視背景墻是用XXXXXXX做的！將來做出來絕對漂亮！等等）然后就沒話了！客戶他也不懂，碰上不愛說話的！哥們你懸了哦！我們談客戶不是一定非要把你的設(shè)計或者什么灌輸?shù)剿哪X子里面！我們重要的是做到讓他記住你這個人你這個公司，因為現(xiàn)在的客戶選擇公司一般會選擇1~3家，有的可能會更多。在怎么多同行業(yè)的競爭中，而且你的優(yōu)勢不是很突出的情況下，你只能讓他記住你！對你信任！要是他能把你當(dāng)朋友了，其他公司報的什么價錢你都可以知道的！呵！一般情況下你的單成功率已經(jīng)達到80%（他信任你，把你當(dāng)朋友）話題遠了！具體說怎么去談客戶不要冷場！我們談完設(shè)計（也沒什么可談的，北京市場就是這樣），就應(yīng)該把話題引到其他方面了，比如實在不好找和客戶適合的話題，就先拿你設(shè)計的沙發(fā)開始，你可以和他說將來施工完畢后可以設(shè)計師陪著你選擇沙發(fā)，這樣就開始談你這個設(shè)計中，將來配置什么樣子的沙發(fā)比較好（這樣就開始在沙發(fā)的質(zhì)量，色澤，款式，生產(chǎn)廠家，大談特談了）沙發(fā)完了！開始談電視，窗簾，燈具！談吧兄弟們！這樣下來沒2個小時也難呀！注意這個時候把你的什么什么先生或者女士，統(tǒng)統(tǒng)換成姐或者哥！這樣叫會把距離拉的很近的！如果是在建材城工作的兄弟，呵~陪著他（她）去你的建材超市開始狂逛吧！給他們當(dāng)導(dǎo)游，幫她們參考！最后談的差不多了！差點忘記：最關(guān)鍵的時刻來了！這時候你應(yīng)該適當(dāng)提醒客戶對方案以及報價滿意嗎？（不滿意也沒關(guān)系，再約他一次）這時候你應(yīng)該試探性的問問客戶，您看什么時候咱們能定？什么時候咱們能簽？如果他說不急，你就告訴他說比如現(xiàn)在的情況，你應(yīng)該說，馬上雨季要來了！能早點裝修！木材不容易受潮，不容易變形等等！這個你們就的具體發(fā)揮了！根劇我做家裝八年的。我教大家一招吧。打個比喻。設(shè)計師就是醫(yī)生，業(yè)主就是病人，戶型圖就是病例，1，看到直說病人的要害。直點死穴。2，用刀在傷口上狠加一刀。3，再在傷口上撒鹽4。開藥方。打徉收工。這樣什莫樣的業(yè)主都搞的定。業(yè)主會很崇拜你滴。而且還覺的和你相見恨晚。嘿嘿。我還有很多招啊。要學(xué)的跟我來，拜我為師好啦。樓下的教的都是小學(xué)生。嘿嘿。溝通是很大的學(xué)問。風(fēng)景美不美，全*導(dǎo)游一張嘴。1，看到直說病人的要害。直點死穴。了解業(yè)主所需要的，最好是你說的比他（她）早，你先說出來，他（她）所想的你都知道，給客戶以相見恨晚的感覺，本人在這方面深有心得，有許多在別的公司咨詢過的，而且交了定金的也被我翹過來了，談客戶說白了一點就和追女生一樣，要懂的她們的心理滴。嘿嘿2，用刀在傷口上狠加一刀。說中要害，比如原戶型的缺陷，哪里不好，最好把戶型圖改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墻也打掉，改掉，我經(jīng)常這樣做滴，嘿嘿。等開工再和客戶說改不了，承重墻不能打，這種方法對一些大客戶很有作用滴，這樣的業(yè)主對設(shè)計要求高，比如復(fù)式樓，別墅大戶型。談客戶要多動腦子。3，再在傷口上撒鹽。比如原戶型的缺陷不好在哪，會影響哪。說的越糟越好，記住你是專業(yè)人士，最好各位能懂點風(fēng)水學(xué)，總之讓客戶崇拜你的理由多一些。我的公司都有很多人跟我學(xué)，具然有個女同事從來沒做過設(shè)計，也不懂，以前做文員的。具然跟我學(xué)了不到幾天還簽了一單，看她的老煉成度不象做了幾天的?？磥砦乙マk學(xué)校了。嘿嘿。4。開藥方。打徉收工。拿出你的方案。要和別人（別的公司）不一樣，要把自己包裝成和別的設(shè)計師不一樣，要懂的用肢體語言，各位這個據(jù)我觀察沒有幾個做的好的，大多是初級的，看看我們的幾位肢體語言大師，水均益。白巖松。嘿嘿。讓客戶感動其實很簡單。能不和你簽單都難。對你給客戶的“傷害”，大膽開藥方吧。嘿嘿在談單前先要給自己定位我們也許沒有他們那樣得生活但我們是可以擁有他們得那種想法大體上可以分成以下幾種只要了解了他們得生活習(xí)慣這樣子談單時才會得心應(yīng)手：他們一般是存錢買房子裝修房子（錢來得不易）多數(shù)會選擇現(xiàn)代簡約分格(可以告訴他們這種分格是最省錢最接近于社會得裝修，大家愛怎么吹就怎么吹）：他們一般是一下子就有錢得（錢來得易）多數(shù)會選擇富麗堂皇得裝修這樣才能體現(xiàn)他們得有錢（）：他們是一直生活在有錢得世界里（是很有資金）幾本上是經(jīng)過高等教育只有藝術(shù)才能體現(xiàn)他得學(xué)識(這類人是高學(xué)歷高思維得你最好能把他得房子說些缺點然后你再說上用什么方法能補救，再告訴他這樣得設(shè)計最適合他這樣做出得效果富有什么樣得藝術(shù)感等待大家自己吹捧） 9 /
研究報告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1